银行对公结算营销话术篇(3页).doc

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1、-银行对公结算营销话术篇-第 3 页对公结算产品营销话术篇本篇通过柜面长期累积的营销经验，结合我行对公结算产品（主要包含回单柜、结算卡、支付密码器和通兑、网银、代发及短信）对做柜面产品销售时总结的短小精悍的营销术语。一、 面对新开账户。一般由开户柜员在查询状态正常后电话联系客户，并告知：“您好，我是您的开户银行，请尽快带上相关资料来完善账户后续手续，以保障您账户安全、便捷的使用。”此时不用说明过多的具体事宜，重点注明需要带齐的相关资料。待客户来到银行后，我们可通过简单先与客户聊天的形式来判断客户的性格类型，随后加之以适当的营销话术，具体大致可分为以下几种：1. 开朗直爽型。该类客户健谈，随便一

2、个话题都能使其滔滔不绝，所以此时你不能跟随客户思维，点到为止，立马杀入正题：“您看你这么见多识广，对我们银行业务应该也不陌生，那这些常用的产品我就帮您开通了”，一般此时像回单柜、支付密码器和通兑、网银、短信这些基本结算产品客户都是能接受的；如客户一口拒绝，一般都是此次决定不用的，可放下次做二次营销；2. 沉稳型。该类客户对你提出的任何建议都会较为详细的咨询，此时话术重点应该在于介绍产品的特性以及该特性为客户带来的效益。如回单柜，“我们为您专门开设一个抽屉，只属于你们公司的回单柜，用卡轻轻一刷就出来，还不用排队”；如网银，”安全、快捷的转账支付，节约您宝贵的时间“；3. 优柔寡断型。该类客户话语

3、不多，对你的建议也不会及时的回应。因此我们的重点是要将建议采用封闭式的问题来让客户选择“是“还是”不是“，而且需要引导客户去使用。如结算卡，”您是不是想以最简单、安全的方式转账“，一般肯定都回答是，“那我帮您开通结算卡（网银啊，密码。通兑）好吧”，让客户二选一，并引导式的说明可以试用，让客户减少犹豫不决的时间，同时表示我们有后续的技术支持，彻底打消客户顾虑。二、面对存量账户。该类客户我们有一定的了解，我们需从客户交易量，交易方向，交易频率等方面着手，通过高柜在办理COS_T扫描等待期间，由高柜柜员向客户做推荐。如看到未填有密码的，可推荐“您好，您公司支票还没用支付密码，安全系数较低，我们可以赠送您一台密码器”；如网银，“您看，您的支票还是需要柜面上来办理，像这笔转账完全可以通过我行的网上银行支付，简单又安全的，现在还能免费试用一年”。