完美操盘手册(销售前期)(6页).doc
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1、-完美操盘手册(销售前期)-第 6 页特 训 步 骤DECISION SOUECES 一:制定周密的销售计划根据地产公司一般的做法及经验,销售工作在项目具体开始实施时就介入,首先了解项目概况,编制项目介绍资料,为项目销售,租赁做好准备工作。计划一:销售流程设计品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小,并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体销售代理公司选择市场调查调查结果即时反馈策划部,并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准市场调查的主要内容:现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情
2、况,未来及现时市场的需求,项目功能用户的比例,装修标准等。销售策划策划的内容: 项目销售许可证的取得、建议售价、租赁价格调整时机,销售推出时机、间隔售价、租赁确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况,广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见,决定售价及租赁价及推出时机等。取得售楼许可证市场探讨推出少量单元按定价试探市场反应,并及时作出反馈。开盘仪式 意在宣传调整价格根据市场反应调整售价、租赁价分段推出公司有关部门根据销售情况、建设成本,与可行性报告的投资估算进行比较,总结经验。收集信息信息反馈、收集销售及租赁时要不断地收集客户的反映,及时反馈积累资料,为今后发展打下基础循环循环
3、计划二:售前准备部署 策划的所有工作都集中体现在销售现场,故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开,以下是公司为某楼盘所做的销售工作计划,仅供参考。序号工作事项完成日期责任人条件1模型制作并安装10.0110.05工程部、销售部2样板房、售楼处装修09.0110.30工程部3样板房、售楼处布置10.3011.11销售部装修完成4销售环境之围墙、道路施工09.0110.30工程部管网施工完成5销售环境绿化施工09.0111.11工程部道路完成6观景平台装修10.0111.10工程部7观景平台布置10.0111.11工程部8分户查丈报告11.11开发部9Lo
4、go、口号、标准色确定10.30广告公司、销售部10楼书方案11.11广告公司、销售部11楼书正式稿11.15广告公司、销售部12楼书定稿印刷11.30广告公司、销售部13选楼手册11.30广告公司注意与楼书的协调、不重复14宣传光盘编辑制作10.31发展部、广告公司地产杂志音乐风光15编辑印刷11.15总经办宣传企业形象、地产业绩为主16网页开通10.01策划公司、发展部以形象展示为主、销售信息可少17宣传报道组织与供稿计划09.0111.30广告公司、销售部18电视广告设计制作,开始投放10.01广告公司、销售部19报纸广告初稿10.01广告公司、销售部20报纸广告定稿、开始投放10.30
5、广告公司、销售部21直接广告(单张、折页)设计制作09.30广告公司、销售部用于展销、认购22地盘广告牌设计安装09.30广告公司、销售部23施工围墙、楼盘名称、设计施工安装09.3010.30广告公司、销售部24挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作、布置11.11销售部25胸卡、名片、售楼贴、礼品、手袋设计制作11.11销售部26销售人员服装选型、定货、量体11.11销售部27竞争楼盘调研09.30销售部28价格定位报告09.3010.30销售部29价目表、内部认购及正式发售操作指引10.3011.30销售部30销售要点编制10.30销售部31销售文件夹10.30销售部32销售人员
6、招聘与培训09.1511.15销售部33现场、总公司刷卡收款系统11.11财务部34物业服务项目、收费标准(管理费、入伙费、车位、直饮水)智能化系统11.11物业公司35会所经营项目、收费标准09.10会所36媒体预算09.20销售部37目标客户调查09.30开发部、销售部38正式销售的法律文件(预售证等)11.10销售部39按揭银行确定11.10财务部、销售部40样板房和外销房装修及套餐服务11.0112.10开发部、销售部41小区内交通车、购楼专车安排11.0111.15销售部42本地正式发售广告发布外销广告发布11.1512.1512.31广告公司、销售部43正式发售外销组织(代理商、律
7、师行、售场、媒体、后勤)12.1912.0112.20销售部销售部、代理商特 训 步 骤DECISION SOUECES 二:销售基本执行流程设计广告客户接待关系客户接待工地接待现场接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户促销认购客户联谊投诉处理付 款签 约再访认购初访认购上市时机的二元论即在什么季节,什么样的工程形象和什么样的市场条件下开盘的问题。要掌握市场走势,要与市场准确“约会”特 训 步 骤DECISION SOUECES 五:如何控制好上市节奏众多楼盘尤其是同一片区同类型同规模的项目一齐上市,难免会出现碰撞,甚至连广告版面也发生哄抢。进行上
8、市节奏的控制,其目的在于楼盘之间能有某种默契,大家互相“谦让”,有效回避可避免冲突的上市时间、广告投放和价格策略,以求能把可能的竞争所造成的利益、客户、形式、市场信心的损失减到最低。因此项目何时上市?以什么形象上市?具备什么条件才正式上市为最佳或最合适?这正是上市节奏控制必须解决的。节奏一:研究竞争对手和市场空白点 探听到竞争对手的上市策略。了解竞争对手的基本策略,包括价格(起价、均价、层差价、朝向差价、内部认购价和正式发售价及各个时期的付款方式和其他优惠措施;一个月以后价格作何调整的方式,监控的方式等),上市的时间(含广告发布的具体时间),宣传策略(广告公司、媒体计划、广告语、广告量、公共活
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