怎样做一个合格的工程业务员(7页).doc

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1、-怎样做一个合格的工程业务员-第 7 页怎样做一个合格的工程业务员编辑 删除 勤快 跑工程的业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个工程业务员不能把其负责的区域所有的楼盘了如指掌,那他去干啥去了? 沟通与专业知识 沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司经理与它产品业务员的沟通. 过了保安这一关,你就要跑去和别人推销产品了,无论如何,自已的产品一定要了解清楚,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过3分钟的(第一次),在这么短的时间里,你还不能把自已的

2、产品介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了. 判断力 判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事. 了解竞争对手 了解对手的方法有很多种,资料/客户自已有意无意地说/对手的业务员/或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品. 对于一个合格的业务员只能要求这么多了,而对于一个优秀的业务员,远远不止这些. 以上内容只代表我

3、个人的看法,下次我还想写一下关于业务经理与老板的看法呢（二）我开始做涂料业务不久，最近联系了几个工程，对方要样板、又要样品，还要现场去做给他们看，当然，这些我们肯定按要求做到足啦，施工方案等资料也全部送交。结果对方说送上头领导等批示，我多打几个电话，当联系下感情、咨询批示进展情况，对方又嫌我的电话打扰了，说有什么情况在打电话回给我，一两个月都没有消息。工程业务还真烦对那些项目负责人人来说，他们是有审美疲劳的，也就是说，对他们无微不至的关照的人太多了我个人的业务经验就是，在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性，以业务为中心，在外围保持项目负责人的对你的“新鲜感”。这对业务员的要求比较高。尽量的在

4、平时少主动提业务上的事，大家心里都有数。从细微处着手，在相持阶段保持与“博弈”的交往。只有这样，才能坚持到决战时刻的到来，到时候全力以赴解决问题。当然，做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力获取最大的机会，无怨无悔于自己的职业精神就足够了。基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了首先1.你需要确定对方的决策人员，适时适两推进双方熟悉程度，2.上面有朋友提到过，建立内线，卧底的，及时了解情况，3.结合以上2点，做好平时的业务铺垫，到关键定货阶段，需要投入，当然费用计划

5、包括；宴请目的、人员、地点标准、招待内容、返利等需要计划好，。（三）做了6年业务 几点经验说给后辈听时间：2006-04-20 00:00 文字选择：大中小商海感悟 来源：本网论坛老板钱一定是会给我，他说的那些话无非就是想少给点我。因为他去年的提成全给完我了，也按合同三到五个点给我的了，也拿了几千元了。 去年几个单全是几万的小工程了。现在可是不同了，因为这个是大工程，他一次性给我十万会眼红呀！五万元有可能会给到我了。因为我手头上还有几个大的客户信息了。不用说那些大工程帮老板挣几十万了，就签几单小工程我也可以帮老板挣几万元了。 下半年我随便跑跑小区的家装也就可以帮老板挣万把元了，还不算帮老板开拓

6、一些长期有业务来往的一些客户了，这些长期客户一年也帮他挣几万元了。我是本地人，我的高中同学几呼全部当官的了，且全在市一级的的好单位了，在国税，国土，教育局，做老师，市法院，检察院，公安，交警，环保局，工商，做老板也有好几个同学了。有好几个同学都是科级以了，才三十岁呀。 我老婆这边的关系更历害了，认识一些大老板也有几个，更多是认识一些当什么什么局长的大人物了。我老婆的姐姐关系也很多了，跟一些大老板去澳门赌钱的了。这些关系请问有哪个业务员会有呢，外地人绝对没有这些关系了！外地人想建立起这些关系来，我想没有五六年的努力是不行的了。公司只请了我一个业务员了，老板请个外地人也不会说本地话了，而本地人不会

7、去做业务的了，除了我！我以前在东莞几家大公司（在长兴电脑公司做了一年业务，我学会了跑工程业务的基本功。在秀珀公司做业务，我知道了有些行业的业务是根本挣不到钱的了，哪怕你有很多客户，你很勤快去怕，你就是一年挣不到一万元。在秀珀最好的业务员一年可以挣到二十万元了）做了几的业务的了。外地公司想打进当地市场，你没关系你行吗？你外地人行吗？我这个六百万的工程就是老板是当地人有关系了。秀珀全国老大了也还不是做没做到这个工程了，哈哈，给我本地公司当地人做到了！有些业务，一般业务员是打不进去的，拿怕你业务能力再历害，再强，再勤快，你也是做不进去的了，外地业务员就更不用说做进去了，因为本地公司他有关系呀！ 所以

8、我不怕老板不拿钱给我，就怕他少给我了？其实我也不想走来走去，在一家公司做业务你没有三年客户的积累你是挣不到钱的了。所以做业务跳来跳去也不是很好了！ 做业务能不能挣到钱，不只跟你这个人的能力有关系，还跟这个行业的发展空间，需求量大不大，销售额大不大，利润高不高，当地市场竟争激烈的程度，你的公司的实力，品牌，能不能做到大的工程，品牌出不出名等等都有关系了。做了五六年业务了，也做过很多行业的业务，多少有点经历。我说说我个人一些看法了，可能不对，请各位高手交流指点。 除了深圳和广州几个大城市外，在外面派资料跑房地产业务不要去做。我在东莞市做了半年房地产派单员，差点饿死了，三百元的底薪，很难出单，客户不

9、好找，出了一单26万的房子，可是倒霉钱拿不到。提成也不高了，不会超过三千元。业绩最好的一个业务员一年也几不过挣到一万多元。 水泵不要跑，单个工程，金额不大，还是做这些行业最有前途：建筑防少工程，外墙涂料，地平漆，厂房装修，中央空调，电脑工程，这些工程一般一个中等的单都有二十多万了，大一点工程就有几百万， 上千万！（要跑工程才能挣到钱了，靠卖电脑是挣不到钱的了。电脑城里的销售员，我劝你还是赶快走人，你一年能挣不到二三万，做建材的业务员一年就可以挣十多万了，行业不同了，量也不同，如何比？）烟酒和日用品零售的业务不要做了，一般业务员是挣二三万的了，最好也挣不到五六万了。 作者：秀辉（四）一个业务员的

10、真心告白 谁了解？时间：2007-07-25 07:00 文字选择：大中小贸易心情 来源：本网论坛我是一个业务人，离营销人还有段距离，我想业务与营销的高度还是有所不同的。我做业务有三年多了。其实，在我从业的过程中自己我做了一下成长的反思，现今我要从以下几个方面，谈我的个人体会吧! 一、业务勤快，在2003年一年中，我不够勤快，所以03年我的业绩明显做的不够好，老板找了我几次谈话，让我的心情乱急了，要是在以前的几任民营公司，老板要我的眼色的，因为我能完成业绩。但此次的情况有所不同了，我部门业务员的头呀! 仔细一想到近来好多个人有些情况，还是因我的思路完全有些不对头的，所以03年终的收入真的太让我

11、失望了，不踏实和勤快的业务员，想抱着不劳而得的想法，是不太可能的，也就是高度的理论型和虚空型，我们有些业务员抱着自以为是的观点，也真是愚昧了自己，我不会这样做，我也不会这样去做，所以我在2001、2002年二年间，我一直脚下不停地在跑客户，跑遍了我所在的城市，倒也不觉得苦。却是让我受益无穷折。但是现在我为何没有做好，原因 我没表现出勤快的心态和行动。这是我对自己不负责任的心态，万事有个度，我想信有的人想法虽然好，也许的确与常人不同，但是想法毕竟与现实不同，所以再如何历害，没有去落实，不去实践，也是一个空。在这一点上要表现在，业务员身上是否勇于用行为方式得到正确的答案原；愿意执行自己的主动性，可

12、不可以全部调动起来，就是面对问题时要能勇于接手和处理困难的事，碰到问题要能勇于解决，积极地解决，而不是一味地怀疑自己怎么样，这一些做起来很难，但是勤快可以解决很多的问题，我一直想成为一个优秀的业务员，我本人天赋不高，虽然勤快在做事，还是存在些许不 足，我记得2001做客户的时候，我用激情感动了好几个人，结果是这几个客户成为了我现在最好的朋友! 人生就是这样，用劳动得了良好的答案。勤劳地开发客户永远是比懒惰者具有说话权，比理论者强个几倍。勤能补础是良训！ 受益 二、我认为业务中的思维方式要强 工作中， 我对自己的思维能力一向很自信的，2001年3月份是我的来苏州第一份工作，我很是珍惜当初的工作，

13、我不仅努力了，而且我平均每天坚持写客户记录表，想清楚和总结我每天跑业务 时遇到的业务问题，那时候我的业务经理也没有什么经验，肯本不会照料到我这个新人，对于我一个刚出社会的人来说，我只有自己达到自己相要的，所以当时，我的思维方式起到了很大的作用，结果三个月的试用期过后，在同进的和陆陆续续的20个业务员当中，我成为唯一的成功者，我被 活了下来，那时我不知道是什么原因，论业绩我不是最好的，但是可以说是属于前三名的，当时不清楚的，等我离开这家民营公司的时候，我才发现当时是我的思维方式比别人要强，让老板认为这是对的。是呀，当时从心态的高度上，我能看到自己的现状，所以我当时不仅用了行动，而且我的思考帮了我

14、的忙。想来，我觉得一个人思维决定他的做事的方法；以及成就其工作大小的最大动力，因为思维的快速决定了结果，这是一个有点现实的答案，但我想信这是正确的，我们知道人的能力有大小之分，但是思维的高低是需要不断地进行反复思考的，我勤于思，勤于做，两者结合起来就能缩小与当时环境的差距。 所以在2001年的时候，我是用思考战胜了我的竞争者。 三、自己保持好的心态 做为一个业务人，心态的好坏，至关重要，在这一点上，我同样的做的不错，2001年虽然苦，但是有我同学对 我当时的帮助，我有理由感到我的所有全是为了做好工作，好单纯的想法，所以，整个的2001年，培养了我好的心态，直到现在我的心态始终能保持良好的状态，

15、 我没有进入过大公司，三年多我一直是在民营公司内打工，所以良好的工作状态，让我学会了务实。2003年7月份期间的心态不太好，是因为我的业绩不好，给了我最沉重的一击。但我当时只有忍了，也没有去找万个理由，原因是出在我身上，我没把责任放在客观条件上，但是这一点，我看到了我身边的人，会找尽借口的。所以保持良好的心态，启发着我做业务的热情不减，而且对工作还是蛮有激情的。（五）你问的应该是陌拜到建立关系吧 我觉得做项目，在陌拜情况下要与业主建立关系， 1、业主觉得你可不可靠 这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。 2、你所在的公司资质如何 公司资质的好坏对业主的心态也有一定影响的，没有合作过，只

16、能从资质上做一些判断 3、你的项目操作能力的强弱 项目操作能力体现在项目，招投标文件形成的阶段，一般来说，有实力做某个项目的公司应该是N多的，但是，你如果说服业主认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。 4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益 一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。 其他： 1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。 2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定）、关心一下他的私人问题等等。 3、项目控单 虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。