保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦(21页).doc
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1、-保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦-第 20 页一.前言-推销与你二.保险知识三.保险用语四.新人行销标准用语主顾开拓缘故法介绍法陌生拜访法接触缘故转介绍，可透露推荐人姓名转介绍，不可透露推荐人姓名陌生拜访面谈1. 自我介绍，轻松气氛2. 公司实力介绍3. 道明来意，提出三个原则4. 探讨对方对保险的知识，并找出原因5. 灌输新观点和正确的保险理念6. 简单资料搜集7. 提出危机8. 解决问题，提出专项保障计划，重申利益9. 资料搜集及计算保障和保费10. 约定下次见面时间和目的促成五拒绝处理我想不必啦！我有朋友在做保险。最近比较忙，改天在说（考虑考虑）。有保险了，不需要。我已经为孩子购
2、买了保险，等以后再说吧。你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。你怎么知道我名字的？你和我这么熟，都不用找我啦？我不需要买保险了！就算我有意外，我的太太还有工作。我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！我会买的，但不用这么急着买保险！我现在要供楼，不想再加重负担。寿险讲生死不吉利！你们的保费比其它保险公司贵。我单身，没有需要。公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。我先和太太商量一下。以后要通货膨胀，钱不值钱了。我现在还年轻，过两年再说吧。和其它公司做一个比较，然后我再联络您。买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。将
3、来您不做保险了，我的保单怎么办呢？不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。（要求转介绍）这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍）我没有谁可以介绍给您。（要求转介绍）算了吧，你能做多久呀？哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。疾病门诊没有保障。我考虑一下，有兴趣我就打电话给您。有公费医疗，不需要意外、医疗险。我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。我是国家公务员，不需要再买保险。现在保险市场不健全，等规范了再说。听说保险索赔别提多麻烦了。别人都不买我着什么急呀。将来孩子孝敬我，没保险也不怕。买保险的钱不如放到股市上炒一把。对保险没兴趣，暂时不考虑。保险是骗人的！
4、没听说过生命。保险公司是否可靠。缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。要比较一下其他公司险种。交不起保费，保费能还给我吗？留下资料，我看过再与你联系。我运气不会那么坏吧！不相信你们代理人。保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？我们是朋友，谈保险就绝交。我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。你卖保险，自己赚多少钱。有病医好就好，医不好就算了。别的公司业务员给回佣。小孩已经大了，应该可以自立了。外资进来再买。六轻松成交七有阳光就够了送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！ 推销与你有一句俗话说：每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他的慈爱散布给做推销员的人。 如果
5、我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不是推销产品，就是推销某一种劳务。 因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬。 人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释的能力
6、不足，才使其变成复杂的东西。其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对，因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机。 对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题。所以我们应该告诉客户： 你必须去了解它-被推销，接受它-给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可。您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临。保险知识保险是生活前进的推动力人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，
7、拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车，在车下滑时，他就可伸出有力之手，帮助你度过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就叫保险。保险是家庭经济的备用胎在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备；如字典里有数十万字，我们可能只查一两次；墙角的灭火器或许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉总放着手电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？保险是家庭经济的备用胎，虽不常用但我们必须准备。保险是选择公司还是选择？买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？有
8、人喜欢比条款，看哪个便宜，这其实是见仁见智的。因为保险公司的建立与运作，都是由金融管理部门与保险监督部门监察运作，而其保险条款与保险费率也必须由有关部门批准，所以都是大同小异的。因此，选择买保险我们应从以下几方面选择：选择最适合自己的保险种类；选择信誉好的公司；选择一个负责的保险从业人员；综合比较后，选择一个忠诚的从业人员至为重要。消费和保险家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究院资料表明，有13%的人在潜意识中有控制不了的购物欲，以致家庭消费时常陷入各种误区。赌气的消费误区：人在生气时通常有种奇异的心理，会通过疯狂的物质消费来发泄自己的怒气，如暴饮、暴食等。烟酒的消费误区：每年我国居民烟酒等
9、消费占收入的20-30%。攀比的消费误区：可能因一时的心理满足，而进行了不必要的消费。闲置的消费误区：一时兴起购物，而事后又不能十分满意，导致消费品长期闲置。批发的消费误区：因为贪图便宜，而大量购置，造成浪费等。这些消费都导致家庭消费严重，家庭资金积累少，抗风险和应急能力差。其实只要稍微进行一下调控，就可减少一些不必要的消费，比如一件高额的衣服，一只华贵而不实用的灯具，平时少抽几包烟，少喝两瓶酒，把节约的钱放入家庭的保险基金中，即使资金进行了有效利用，又可增强家庭抗风险和应急的能力。保险是最安全最无风险的投资望子成龙、望女成凤是天下父母的期望，父母那种无怨无悔的爱更是伟大，但是这种爱的背后却存
10、在一个危机投资在子女身上固然重要，但我们也要照顾自己的将来，好让自己安享退休后的生活。人寿保险是您保障未来照顾现在的最佳选择，它能让您在退休后过着快乐而有尊严的生活。保险与其等待不如行动一般银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱的利息，而保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。单纯的储蓄是存多少，领多少，而银行方面不会理会您储蓄的钱够不够应付意外的发生时应用，但人寿保险却有两种功能，在平时是一种储蓄，而一旦发生意外时，它却马上挺身而出，帮助解决问题。相信聪明的您，一定会选择对您最有利的投资储蓄方法保险。保险是知己良朋天有不测之风云，人有旦夕之祸福，世上没有人愿意发生意外，但并不代表意外不会发生，反过来说，
11、我们更应去面对问题！当意外一旦发生时，谁会帮助我们呢？真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手，但谁是患难之交呢？是朋友？是亲戚？或是社会援助？幸好有人寿保险这个患难之交，可以确保我们在困难时有所帮助。一般人只知为自己的汽车、房屋投保，却忘记了自己最宝贵的生命，事实上，保险可使我们在人生旅途中获得安全保障。爱是无时无刻的关怀每个父母都将希望寄托在子女的身上，但在盼望子女成材之时，是否已为他们将来的教育费作好准备，能让孩子们安心地成长？人寿保险可以使我们的心愿达成，籍由储蓄的方式，为子女准备明日的教育金，让孩子在无忧无虑的环境下成长。通过保险可以让父母的爱心陪伴左右，让孩子永远拥有依靠。对于保户
12、的利益来说，保险公司永远不会倒闭因 为：保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的银行；保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金；保险公司必须按规定提存保险保障金；保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范围保险公司的投资只限于购买政府债券存入银行；即使某一家保险公司难以维持生计，国家也会指定其它保险公 司继续承担责任，决不会让保户的利益受损；永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。风险与时间同在在充满意外事故的现代生活中，谁都无法完全避开风险，人活得时间越长，遭遇风险的概率就越大，因为风险的最大特点就在于它的不确定性，谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何
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