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1、-保额销售话术-第 5 页平安福销售流程关键句面谈导入业务员: 张先生,其实保险发展到今天,已经不应该再是买与不买的问题,而是买多少的问题,现在针对每个人具体需要多少保险保障额度,也没有一个固定的数字,它跟每个人的收入情况,家庭需求,甚至职业特点都有关系。前不久,中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准,供我们参考,即人身险的保险金额定为自身年收入的10-20倍,重大疾病保险金额设定为 年收入的5-10倍,符合这个标准,保额相对合理,没达到这个标准,说明您人身险保额存在缺口,根据保监会建议,我们现在有一个很好的保障需求计算方法,就像裁缝量体裁衣一样,可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理
2、,所以需要您配合一下,希望您提供的数据一定要准确,真实。您放心,作为专业的保险顾问,您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧二 资料收集1. 您每年的收入是多少?10万2. 您已经拥有的寿险保额有多少?10万 8万三 计算保额:人身险保额:10万*20=200万-10万=190万重疾保额:10万*5=50万-8万=42万四 解释保额含义及补充要点:客户:这么多保险要买需要多少钱呢?业务员:按照您目前的经济状况,您每月还能拿出多少钱来客户:每个月大概1000元吧业务员:每个月1000元,我不知道能否满足您现在的保障需求,根据您的情况,我会为您准备两套方案供您选择,一套是按照您可支出的保费来做计
3、划,一套是按照您所需要的保额来做计划,好吗?客户:可以平安福销售流程关键句一 约访业务员:李姐,您好!我是平安的小王,上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您,平安正好有一款费率市场化产品,根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划,想约时间给您介绍一下,不知道您明天是上午9点还是下午3点方便?二 导入业务员:李姐,根据上次的保障需求分析,我们测算出张哥现在的保障缺口是90万,上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险,一个月不到1000元,一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金,最高可达100万交通意外保障,以及每年可获得
4、最高5万元的意外医疗费用保障。当然,也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口,但没有关系,保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。三 产品利益讲解:业务员:李姐,我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划,集重大疾病,身价保障,高额意外保障于一身,一个月只要不到1000元块钱,一年缴费11930元,共缴费20年,我为您讲解一下平安福健康保障计划的利益四促成业务员:李姐,您看还有我没讲清楚的地方吗?如果没问题,请在这里签上您的名字,我尽快帮您办理后续投保手续。业务员:李姐,您看张大哥30万的重疾保障够吗?还需要添加其它的保障吗?如果没问题我们先把投保书上传到公司进行核保吧!四 异议处理(不着急
5、,再等等看,到时有更便宜保障更高的再买)业务员:李姐,我理解您的想法,我相信您也认同一个人无论多有本事,有两种情况是无法控制的,一个是意外,一个是疾病,风险不等人,早一天投保就早一天拥有保障,越早投保越有利,况且选择保险还要考虑三个方面,一是公司的实力,平安的实力无需置疑;二是您要看这份计划是否能帮家庭解决问题;三是服务,您不介意我为您们服务吧?五 转介绍业务员:李姐,恭喜您,已经拥有了高额保障,同时我想了解一下,您的亲朋好友,是否都像您一样拥有了高额的保险?客户:还没有业务员:如果他们没有保障,未来万一发生风险就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝,但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万,您借还是不借?客户:恩(点头)业务员:如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说:“不讲手足之情,居然见死不救,”就会伤了亲情。如果拒绝了朋友,朋友就会说:平时吃喝不分,到时见死不救”就会伤了友情。如果借了亲朋好友,爱人就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情。您想一下,谁最有可能和您借钱,您又不好意思拒绝,请把他们的名字电话写在这里。现在的社会风险这么大,重大疾病的患病率也是越来越高,如果他们不买保险,就是您的负担,更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。
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