某家具销售各大品牌产品的几个步骤(7页).doc

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1、-某家具销售各大品牌产品的几个步骤-第 7 页某家具销售各大品牌产品的几个步骤一、第一步骤专卖店销售前的准备1、专卖店销售前的准备整洁，规范，氛围，工具的摆放；整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全家具导购员面对面说明顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所需要的时间要占到80%，准备工作的质量决定了产品的销售量。A店内外清洁：清扫卖场内的通道以及店面门口的通道，用湿拖把清扫地面，再用干抹布擦干水迹，清洁所有商品，收拾好清洁用具，不可乱摆放，应放置指定位置B设施检查：打开店内外所有的照明灯具，检查有无故障，检查各类销售单据和其它用品是否正常齐全，通道是否顺畅；C商品安全检查

2、：在打扫清洁的同时应仔细观察卖场内的所有商品是否有破损，是否有需要调换场地的，标价是否有放错或写错的，不可空场。D广告宣传资料检查：宣传品和资料是否有污损，数量是否够，与现在实际销售是否一致。E陈列摆设：一般按照先品牌后系列集中摆放的模式，在摆放当中应注意各品牌的特点，塑造相应的家居氛围。 F如有从店内出货，应尽快补回，以免影响专场氛围；2导购员的基本素质及礼仪良好的精神面貌和得体的行为举止，专业的销售引导，不仅是某品牌形象的提升，更体现了某品牌对家居文化的内涵。（一）仪表规范注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状、应端庄大方。不允许浓装艳抹，不允许留怪异发型，不允许佩戴刺眼的或过大的饰物

3、。化装要适宜，淡装上岗，保持自然美。手要干净，指甲整齐无污，不要留的太长。统一着装，肉色丝袜，黑色皮鞋。不可佩戴镶嵌式的戒指，装饰品不应超过三件。不要吃有异味的食品，避免口中异味。精力充沛，面带微笑，热情洋溢，不能带着不良情绪进入工作状态。（二）行为规范迎宾时应抬头、挺胸、收腹、双肩平放，双脚成“丁”步，右手自然的搭在左手的狐口上，目光接触，亲切问候，声音上扬，行鞠躬礼15度。跟随顾客立于后侧30-50公分左右，介绍产品时应立于客户右侧45度为宜。有顾客在场时不要随意闲聊。不允许在工作时间化装，吸烟，吃进零食，阅读与本行业无关的书刊。行坐端正，举止文明。不可有伸懒腰，控鼻孔、掏耳朵、剔牙齿，打

4、哈欠，照镜子等不雅的动作。进食辛辣或有异味的食物后应立即漱口。严禁在品牌店内聚堆，闲聊，谈笑，打闹。顾客在看产品时，切勿从中间穿过，并造成不要斜眼偷看顾客。不要给顾客有压迫感，注意自己的表情及动作。如果顾客带有小孩，应热情的与小孩打招呼，接近距离。不要抱着胳膊接待顾客不要把手插进裤兜里说话，不要上下打量顾客说话。不要边吃东西边接待顾客，不要在接待顾客时带有嘲笑的语言，语气及神态。讲话时要有顺序和逻辑性，突出重点和要点，不讲多余的话，不要过分夸张。讲话时应避免使用命令式，少用否定句，并必须配合适当的表情和动作。当顾客说话时，不要中途打断或眼光到处漂移，应学会聆听顾客的讲话。对未成交的顾客，都应将

5、微笑保持到顾客离开。对产品及相关专业知识熟悉，当好顾客的好参谋，不浮夸产品功能及功效。接待客户应热情自信，对未成交的客户，都应该将微笑保持到最后。递给顾客名片时或提供产吕资料时应熟练，正确，递给顾客时应使用双手，不管顾客是否购买，均应文明待客，礼貌送客，绝不强拉顾客。3专业知识的准备1把顾客所经常问到的问题和你自己所想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道，各角度得到这些问题的最佳答案，再把这些问题熟记于心。 某品牌各款产吕是什么风格？ 某品牌各产品主要针对什么消费群体？ 你用什么样的评议把产品的风格和目标消费群体联系起来的？ 某品牌的产品是什么结构？ 某品牌的产品是什么材质？各部分用的是什么材质

6、？ 某品牌的产品有什么样的功能？ 某品牌的产品有哪些特色？ 某品牌可以提供怎样的售后服务？ 顾客选择我司产品的三个主要原因？ 顾客拒绝我司产品的三个主要原因？ 某家具某品牌高档次软体睡眠中心有什么关键优势？2能说明你对某的竞争对手已经了解的一些问题：l 把以上的每个问题用你的两个主要竞争对手上，并做出真诚、细致的回答，就说明你对竞争对手的产品也了解，熟悉了。3能说明你对顾客已经了解的一些问题：在实际销售过程中顾客在想什么？导购员需要立于不败之地分析顾客，抓住重点，用换位思考的方法来帮顾客回答以下问题：l 你是谁？l 你要跟我谈什么？l 你谈的事情对我有什么好处？l 如何证明你讲的某家具的好处是

7、事实？l 为什么时候我要跟你买某品牌的产品？l 为什么我要现在就要跟你买某品牌的产品？二、第二步建立信赖感，分析顾客真实的需求建立信赖感，并了解顾客的问题所在，并进一步去分析顾客真实的需求和渴望建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它使一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你，不喜欢你，也不相信你，也很难对你说出他的真实想法，这样，你也难以了解顾客真正的需求，最终导致所有的产品推销都不具备说服力。因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里，他到底需要什么？渴望什么？然后再帮助他得到他所需要的或是想要的

8、。只有对顾客的动机和需求正确的了解之后，你才能够把话说到顾客的心里，才能够占据主动，才能够引导顾客，并最终达成交易。三、第三步推荐合适的产品，塑造出产品的价值向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值。销售的过程就是了解顾客并引导顾客购买的过程，引导顾客的前提是了解顾客心理。引导顾客的重点是告诉他哪些东西对他非常重要以及对他有什么样的好处。也许他自己并没有意识到这一点。把顾客引向（USP）差异化，人无我有人有我优人优我新，就是让顾客知道唯有你的产品才能为他带来这些利益，以及你的产品比竞争对手的产品能为他带来更多的某种好处。当顾客明白了这种利益之后，将对你的产品产生更多的偏好和信赖。（USP：独特

9、销售卖点，是指相对于竞争对手来说，我们某的品牌有哪些独特的优势）方法：1把顾客的需求与某产品的USP结合起来假如顾客需要的是性价比高、很实用的家具，你去坚持告诉他，某品牌的产品风格是很流行，档次特别高，这样的说明是不会有任何效果的，只会让顾客感觉到自己来错了地方，进错误了店。2如果没有顾客想要的产吕，引导他接受替代产品顾客想要的顾客需要的并不完全是同一个概念。有时候顾客购买了想要的产品，但这种产品并不是他真正需要的。我们导购员的工作就是发现顾客真正的需要，并让顾客认识到自己到底需要什么，然后引导他明白我们某品牌的产品可以满足他的这种需要。3先让顾客明白某品牌产品的USP对他很重要，再说出USP

10、我们可以先设计一些问题出来向顾客发问，这些问题都是围绕在USP里面能得到解决的。比如这一段对话：“先生，行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好，您认为呢？”在得到顾客的肯定后，继续说：“您很幸运，您所喜欢的某产品就是这样的一个品牌，他是某公司旗下的一个骄子品牌！品质和服务一直就是我们公司最大的优势之一！”（导购员在这里把品牌在行业里的影响力作了产品的USP，这完全是可行的！）4、一定要塑造出某品牌产品的价值顾客购买的永远是产品的价值，而不是产品的价格。如果顾客认为你的产品对他没有任何价值，就算再低的价格他也不会接受。你所销售的某的品牌对顾客的价值是什么？是十年的方便和安心？是全家人的舒适

11、和幸福？是一种时尚或华贵的体验？五、第五步顾客资料记录1获得顾客联系方式：取得顾客联系方式是进行电话跟踪的前提，据统计，取得顾客联系方式并进行电话跟踪可以提高20%的成交率。建议采用两种方法进行对顾客的联系方式进行采集：A、告诉顾客你将为他提供什么帮助或服务，为了方便随时联系他需要留下电话号码：B、同顾客联系聊天或交朋友，以一种私人关系的方式取得联系方式；当然有少数顾客比较固执的，那么，导购员则没有必要过分的勉强这样的顾客留下联系方式。2正确、有效的记录顾客资料顾客资料一般包含以下几个部分：A、 顾客姓名，称呼B、 联系电话C、 顾客的性格，爱好，特点，大约年龄，职业，生日等情况简单记录D、

12、第一次谈判记录E、 第二次谈判记录3每天翻看顾客资料记录记得追踪追踪亦有追踪技巧，不能一打电话过去就直奔主题，亦不能每一次打电话过去都是陈词滥调，可以随便聊聊家常，先建立友情，做好朋友出发六、第六步及时跟踪意向顾客及时跟踪意向顾客跟踪意向的目的：1、 了解顾客的想法；2、 打消顾客的疑虑3、 与顾客约定时间再次面谈，造成不要在电话里跟顾客讨价还价七、第七步临门一脚打消顾客的最后疑虑，临门一脚！顾客之所以不能立刻做决定购买我们某品牌的产品，是因为他对我们的产品还有最后的疑虑，这种疑虑导致了顾客拖延。导购员要认识到顾客的这种疑虑，并通过一把“猛火”，打消顾客的最后的疑虑，点燃顾客的购买欲望，传递给

13、顾客充分的信心，接下来就可以成交了。顾客另外一种迟迟不做决定的原因，是想要和我们进行最后的价格大战，这是好兆头，导购员要能够敏锐的感觉到顾客的原因八、第八步成交成交成交是一个过程，从与顾客一见面就开始；成交也是一种结果，一种循序渐进的说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。成交更是优质产品为客户服务的开始！亦是导购员为客户提供优质服务的开始！顶尖销售人员的四大信念：第一信念：成交的关键是敢于提出成交；第二信念：成交通常在5次拒绝之后；第三信念：只有成交才能真正帮到顾客；第四信念：不成交是顾客的极大损失。当顾客答应签订销售订单后，可与顾客谈一些与产品无关的轻松的话题，同时导购员要表现得轻松自

14、然一些，以免顾客反悔要你退单。恰当的语言可以减轻顾客的防备心理。让顾客听到正面的，轻松的词语，就会联想到一些快乐轻松的画面。让顾客是在快乐的氛围中成交！九、第九步让顾客感动成交后的顾客服务：成交之后，还要做到让顾客感动！优秀的导购员肩负着传播产品或品牌口碑责任。品牌效应的形成只有加或是减的状态，没有所谓的中间状态或停止状态。也就是，如果你不能建立正面的口碑，你就正在建立负面的口碑。如果顾客没有对他身边的亲的，朋友，同事等人说你的产吕或服务好，就等于在说你的产品或服务不够好。因为顾客永远都是不知足的，也是最挑剔的！所以，就进入了下一个环节十、第十步让顾客去推销对顾客工作之外的关心，并请顾客去推广

15、介绍给顾客以工作以后的关心，才会融化顾客的心灵，让他为你而感动！1、 送货一个星期左右，打电话会议回访，回访除了产品的事情外，还可以关心其他生活，工作方面的事情；2、 经常用了解顾客在使用产品的过程中是否遇到了什么问题。让顾客享受一下“上帝”的感觉；3、 同顾客聊家常的形式谈一谈“摆场”“家居布置”方面的一些事情，并给出你的专业意见！4、 谈一些家具如何保养以及使用中的注意事项，也会让顾客体会到导购员的热心；5、 最后，给顾客一颗定心丸“如果您遇到什么问题就告诉我，我会帮您处理的！”记住！我们的动机是想让顾客为我们介绍顾客；所以，可以让顾客把所学到的关于家具方面的一些知识转告诉他的亲人、朋友、

16、让他们以后买家具的时候心里有个底。第三节用学习理解体会实践的方法来看告待销售技巧为销售加分！1 跟顾客建立信赖感能为销售加分：建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉，让顾客接受你，喜欢你，直到相信你！同时也就相信你的建议，相信某品牌的产品了！2 调整心态能为销售加分：让顾客感觉到，我是为了帮助顾客选择合适的产品，而不是要赚顾客的钱！3 给顾客留下正面的第一印象能为销售加分：导购员的健康的正面形象受到顾客肯定了吗？用自己的个人魅力给自己留下美好而深刻的第一印象，能让顾客很好的记住你，记住我们某的产品！4 做一名家居顾问能为销售加分：如果客户从你这里可以学到家居方面的知识，那么顾客还有什么理由不信任你

17、所推荐的某品牌的产品了呢？顾客相信专业人士的建议。5 导购员的专业能为销售加分：顾客其实希望有非常专业的导购员给他信心和帮助，如果你够专业，又懂得布置家居环境，能帮助顾客提出建议摆设家具方法，如何做家具的保养，那么你就将成为顾客最信赖的人！6 多倾听顾客的心声能为销售加分：了解顾客的性格，顾客真正需要的是什么时候样的产品？什么时候样的产品更适合顾客？从而引导顾客选择自己推荐的某品牌的产品！7 让身边很普通的物体成为导购员现场展现产品特点的道具，能为销售加分！8 向医生学习销售策略能为销售加分：医生总是能够让他的“顾客”听取他的建议，而且心甘情愿的花很多医疗费用，并且还能得到“顾客”的感谢。那是

18、国为医生首先需要对“顾客”进行检查，望、闻、问、切，然后比“顾客”更清楚“顾客”真正需要的是什么，开始断，最后开处方。9 适应顾客的行为习惯能为销售加分：跟顾客谈话的语速和音量要跟顾客和谐。10.利用证明文件，即其他佐证为销售加分：利用最有力的，最权威的佐证，证书，通过第三者帮我销售某产品。11.讲故事为销售加分：通过一些真实的故事，不管是自己的，还是听来的，说服顾客。注意，故事必须是真实的，否则会影响你在顾客心里树立起来的信赖感！12.留下最后一个产品特色为销售加最后一分：介绍产品时不要把某品牌所有的特色在开始就全部一股脑的表达出来，留下一个特色，作为顾客在某品牌与竞争对手之间为最后决定而难

19、舍难分的时候，加上最后分！这时，成功的的天平就会稳稳的偏向了某品牌的产品了！第四节用学习理解体会实践的方法来看告待销售技巧为成交加分！1 由小金额成交后再较入大金额成交，经典成交法为成交加分：向顾客推荐小金额的产品，那样顾客心里就不会太设防，相比之下会比较容易成交！最后，建立足够的信赖感之后，再引荐顾客了解，接受更高的大金额产品。2金额化整为零为成交加分：顾客觉得产品价格太高，或是已经超过顾客预算的价格的时候，建议用这个方法。“我们的产品至少可以用15年甚至更久，就保守的算15年，也相当于每天只需要投资不到XX钱！为了自己的健康睡眠，每天只投资这么点钱，很划算的！一个星期只要少吸一包烟就可以享

20、受某品牌产品给您带来的健康睡眠了！3导购员在实际销售过程中经常会碰到这样的情况，当我们向顾客介绍过产品之后，顾客会说“我再考虑一下”“我想想”“我再跟家人商量一下”等等。顾客可能是对产品不够理解，也可能是对产品有些不同的看法，可能是对你推荐的产品不够信赖，可能会觉得价格太高了，却又不好意思说出来。这时，用刨根问底的方法了解顾客深层的想法。（具体问话的方法因人而异，需要导购员自己去领悟。）4把我们公司的产品与竞争对手的产品进行细致的分析，并拿给顾客看可以为成交加分：针对顾客难以取舍的竞争对手的产品作具体的分析，让顾客说出竞争对手的产品有哪些好处（顾客一般记不了太多）。再比较我司产品更优越的好处给

21、顾客作分析。5用对比心理介绍方法可以为成交加分：本来专卖店里的产品已经打特价了，但是顾客还在跟你砍更低的折扣。导购员是否会遇到这样的情况？这个时候建议导购员可以转向顾客介绍同类无特价的产品，建立价值感。最后再告诉顾客“这一款不打特价的产品与正在打特价的产品差不多，品质也一样好。选择打特价的产品可以为顾客节省不少钱！”举一反三：A 当我们想卖顾客价值高产品的时候，建议许介绍价值比较低的产品，建立信赖感（说明我不只是想卖你最贵的产品，实实在在的为顾客在着想），树立一定的价值感。之后，转向介绍更高档次更豪华的产品，这时再告诉顾客“其实两种产品差别巨大”，但是，价格却差别不多，建议后者更适合您！）类同第一个成交加分法。B 当我们想卖给顾客价值低的产品的时候，也可以用此方法做反类比。让顾客觉得用低的价格也能享受到类似最高档最豪华的产品的服务。特别划算!6.用痛苦加大法和快乐加大法为成交加分：让顾客的痛苦加大，让顾客快乐加大！让顾客把“不买某品牌产品的痛苦”加大！让顾客把“买了某品牌产品的快乐”加大！销售过程中所应用到的技巧、方法很多，因人而异，每个人所用的方法，所适应的技巧也各有不一，希望所有的导购员、业务员在实际的工作甚至是在生活当中慢慢的、细细的去学习理解体会实践！