房地产客户类型分类(3页).doc
《房地产客户类型分类(3页).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产客户类型分类(3页).doc(3页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、-房地产客户类型分类-第 3 页房地产客户类型按性格差异划分类型 1理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。 对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。 2感情冲动型 特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。n 3沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。 对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需
2、要。 4优柔寡断型 特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。 对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。5喋喋不休型 特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。 6盛气凌人型 特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。 7求神问卜型 特征:决定权操于神意或风
3、水先生。 对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。8畏首畏尾型 特征:购买经验缺乏,不易作决定。 对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9神经过敏型 特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。 10斤斤计较型 特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。 对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。 11借故拖延,推三拖四 特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。 对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。按年龄划分的客户类型 1、年老的客
4、户 特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族 特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。 对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 客户 类型 分类
限制150内