保险销售技巧和话术大全　(27页).doc

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1、-保险销售技巧和话术大全-第 26 页保险销售技巧和话术大全每个大客户，都是保险销售人员的金矿，给保险销售人员带来无尽的财富。那么，如何才能抓住客户的心，让他心甘情愿为你贡献呢？以下为保险销售人员一些销售技巧和话术，希望可以帮到保险销售人员。1、你就是公司即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的保险销售人员，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：保险销售人员不可以把问题推给别人；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而且保险销售人员要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心

2、话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”2、永远把自己放在顾客的位置上保险销售人员希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。3、使用于任何情况下的词语保险销售人员不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向保险销售人员要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，

3、但让我们尽力去找其他的解决办法”。4、多说“我们”少说“我”保险销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：保险销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。5、保持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的保险销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。6、表现出你有足够的时间虽然保险销售人员已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的

4、语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是保险销售人员不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。7、永远比客户晚放下电话保险销售人员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”8、与客户交谈中不接电话保险销售人员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过大部分保险销售人员都很懂礼貌，在接电话前会

5、形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以保险销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。9、不要放弃任何一个不满意的顾客一个优秀的保险销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。10、花更大力气在那些不满的客户身上

6、“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意!相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。保险销售人员若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。11、随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会

7、，对保险销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的保险销售人员的工作就不可能不顺利。12、不要怕说对不起当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若保险销售人员直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。13、不要缩小顾客的问题面对问题，保险销售人员千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种

8、处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为保险销售人员所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。14、重视顾客的满意程度保险销售人员应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”15、跟进问题直至解决若保险销售人员不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认

9、问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。16、不要自高自大这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于保险销售人员也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。17、给予、给予、再给予保险销售人员在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说

10、明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的保险销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!18、感谢、感谢、再感谢保险销售人员要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。保险销售技巧和话术大全保险销售业务员的客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为保险销售业务员潜在的大客户？这是需要保险销售业务员时时关

11、注，并且用到销售技巧和话术的事情，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。一、保险销售业务员关注潜在大客户的六个策略策略一：利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来保险销售业务员以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。策略二：一天从保险销售业务员手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比保险销售业务员更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功

12、地成为保险销售业务员的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，保险销售业务员需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个保险销售业务员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己

13、所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做保险销售业务员比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。二、保险销售业务员培养潜在大客户培养潜大客户，是要将潜在大客户变为你的大客户，培养，至关重要，成多一个朋友，多一条路，败少一个大客户，甚至少更多客户。保险

14、销售业务员培养潜在大客户的十个要点：要点一：真正了解培养潜在大客户这项工作：培养潜在大客户和其它工作有很大区别，辛苦，但这条路又不得不走，销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过，如果你跳过他，那大客户也会直接跳过保险销售业务员，走入别人的怀抱。要点二：不要太担心，你期待的事情总会好转：频繁失败，吃闭门羹，但保险销售业务员必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去。要点三：用技巧培养潜在大客户：所谓技巧，便是保险销售业务员省力的好武器，潜在大客户需要什么？应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握。要点四：保险销售业务员明白什么该说什么该做：潜在大客户一个最大的特点就是心理较

15、敏感，你的所说所做都会让他在心理上形成防线，一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了，潜在大客户也应该与你说再见了。要点五：你没有按你所想的去做：作为一名保险销售业务员，你的销售功课做得够好吗？面对客户，你想说的说了吗？你不该说的漏了吗？你的销售SOP够完美吗？要点六：在成功培养了一个潜在大客户之后，保险销售业务员忘了要求他为你提供连环客户：这是个严重的错误，后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户，但是，你为何忘了这个不是麻烦，而是一劳永逸的好方法呢？要点七：千万不要忘了保险销售业务员的真诚：真诚不是短暂的，而是永恒的。要点八：保险销售业务员不够注意细节：都说“细节决定成败”，细节在

16、哪里，就在你遗漏掉的手边资料里。要点九：忽略了自己：保险销售业务员是否有过心有余而力不足的时候？你“知彼”但你够“知己”吗？要点十：保险销售业务员别忘了，你还要与客户联系：你是否能感觉，被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事，你又是否记得，你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会？三、保险销售业务员锁定你的大客户认准了你的大客户，那接下来要做的就是将他锁定，毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍，除此之外，保险销售业务员还要承担随时失败的风险，前面我们已经花了太多的努力，所以锁定大客户尤其重要。锁定大客户，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否则越到后来就会走得越吃力

17、，也会走得不长久，所以保险销售业务员要从走好锁定大客户的每一步。第一步：影响：影响你的大客户，让保险销售业务员的大客户在不经意时居然离不开你，让他居然会不自觉地依赖你，从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事，可是，到底能影响多大呢，那就是个需要考虑的问题，影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位，因为它决定着你以后是否还有机会，这不是必然，但却非同小可，毕竟我们面对的是瞬息万变的市场，如果保险销售业务员的举动连一点小的浪花都溅不起来，可想而知以后的发展会有多难，所以，做出影响，才能为走以后的每一步打下基础。第二步：重复：重复一切保险销售业务员可以重复的东西，重复整理你的大客户资料

18、，你会发现太多以前被你忽略的细节，重复拜访你的大客户，也许在你们不经意的聊天中，保险销售业务员会发现很大的商机，重复以前你走过的所有成功的路，因为它们都是对的，并且能为你节约太多成本，重复不是重复做没用的事，而是在重复中找到新的发展点。第三步：运用：运用也许五步中比较简单的一步，所谓运用，就是将已有的东西拿出来用就可以了，可是，运用真的那么简单吗？其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功，能产生效果，这是谁也保证不了的问题，但却不是无法却解决，只要保险销售业务员肯加入大量的分析、调整、措施，变到好处，并用到好处，便能发挥运用最大的作用了。第四步：消化：努力让保险销售业务员所拥有的一切信

19、息成为你自己的一部分，全部吸收、思考并使用这些信息，不断的消化会让你积累更多的东西，不断的运用又会让你接触很多新东西，而这些都是一个事业可以发展下去的血液。第五步；巩固：巩固不是让保险销售业务员再走一次老路，而是在运用的基础上去夯实基础，巩固你的大客户，要做到巩固并不是容易的事，反而感觉很抽象，但是它却是在帮你走得更稳，更有底气说话。保险销售业务员锁定大客户，需要走好以上每一步，因为每一步都是那么铿锵有力。保险销售技巧和话术大全保险销售的过程是保险销售业务员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，如何用销售技巧和话术让从未谋面的客户与自己快速熟络起来，是每一个保险销售业务员有位关心的

20、问题，其实一般情况下客户与保险销售业务员在心理上都存在着一定的距离感。因此，保险销售业务员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短保险销售业务员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？一、提问中充满柔性相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性保险销售业务员，但人人都不会反感一个充满柔性的保险销售业务员。因此，保险销售业务员向客户提问时，应做到不要太尖锐。可以这样提问客户：“我想是否能够请教您一个问题。”“我想再深入进行探讨。”“我感到有点困惑，您的意思是”“您能帮我澄清这一点吗？”“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”二、向客户表示感谢保险销售业务员虽然是销售

21、产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回保险销售业务员提出的每一个问题。因此，保险销售业务员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”三、用30 010的时间来提问：保险销售业务员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果保险销售业务员只是一味地问问题，会令人感到怀疑。保险销售业务员提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。四、立即给出客户想要的答案如果客户觉得保险销售业务员老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，保险销售业务员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题

22、，你为什么对这个方面感兴趣”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果保险销售业务员觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。五、让客户有心理准备保险销售业务员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对保险销售业务员提出的问题产生任何不舒服的感觉，保险销售业务员要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。在保险销售业务员提问之前或是提问时，可以这样说：“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”“对需求探求得越多，就能越快解决。”“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”六、不可忽视肢体语言我

23、们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为保险销售业务员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮保险销售业务员拉近与客户之间的心理距离。七、专心倾听客户讲话保险销售业务员的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，保险销售业务员就可以知道下一个问题该问什么了。只有当人们使用时才能看出效果。同样，问题只有当保险销售业务员提出来时才能看出效果。但是，保险销售业务员提问的方式和提问的内容不能让客

24、户觉得疏远或者听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。保险销售业务员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果保险销售业务员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到保险销售业务员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，保险销售业务员的提问就会失败。保险销售技巧和话术大全保险销售洽谈过程中，保险销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，保险销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，也可能用到各种销售技巧和话术，但总的来说，主要有以下11种问题：一、制造自然真空在保险销售会谈过程中，有的保险销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立

25、即回答自己的问题，这就需要保险销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。二、预测结果型问题提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？”“现实一点说，这个价格已经很优惠了，您是还有什么顾虑吗？”三、结束型问题当洽谈已经转入结束阶段时，保险销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，保险销售人员可以这样提问：“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的

26、危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？”在提问时，保险销售人员还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗？”“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”四、利用低调申明这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，保险销售人员可以这样提问：“我不知道怎么问才好，但是”“为了不过分超前，我能不能问一下”“我也不想问麻烦事，但是”“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果”五、利用情绪援助保险销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，

27、可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：销售人员：“李女士，我是，我找您的时间不太凑巧吧？”李女士：“，对不起；现在的确不行”销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”六、提示性问题提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为保险销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：1按照逻辑性步骤引导谈话；2提供一种向潜在客户暗示信息的方法；3向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。七、涉及第三方问题在推销提问过程中，保险销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接

28、地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。许多保险销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：1向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。2精心制定问题列表。在与客户会面前，保险销售人员要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿

29、望息息相关。灵活性不仅可以帮助保险销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现保险销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。八、测试性问题提问测试性问题可以帮助保险销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助保险销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：“我们下一步做什么？”“这听起来合理吗？”“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”九、提说明性问题说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论

30、。通常保险销售人员可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要回去考虑和商量一下。”最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：1能够揭示客户的想法；2有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；3鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；4用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。十、提发展性问题提发展性问题是指，保险销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于保险销售人员寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？”十一、提诊断性问题销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：1以大问题开头。比如，“您是喜欢我之前介绍的那一个还是这

31、一个？”2给客户选择的余地。3多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。4以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。5建立良好的信用度。信用度的建立有助于保险销售人员进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个保险销售人员，应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是保险销售人员销售业绩

32、迅速提升的捷径。保险销售技巧和话术大全提问能力与保险销售业务员的能力成正比，有时候不需要太多的销售技巧和话术，只要问对问题，问好问题，保险销售业务员就能得到好的结果。木秀于林话术学院在这里强调提问对于保险销售业务员的重要性是有原因的，下面就和保险销售业务员们谈谈这个话题，一个恰当的提问，能够帮助保险销售业务员了解客户的需求信息，也能够起到引导谈话方向的效果。我们常说，保险销售业务员要根据客户的需求来推荐产品，但并不是说保险销售业务员了解到了客户的需求信息，就可以直接进行产品的呈现的。如果在向客户呈现产品前，能够有一个铺垫，一个引导，以此将话题引导到向客户介绍产品这方面来，就会自然很多，也能够让

33、客户自然地就接受了保险销售业务员推荐的产品信息，其对保险销售业务员的抗拒心理会大大减弱。在与客户的沟通中，有时候保险销售业务员还需通过提问，来抓住客户做出的对应的反应，以便保险销售业务员能够准确将信息反馈给对方。同时，还能够通过提问，将保险销售业务员自己的意图告诉对方，并借机获取对方更多的信息。一问什么：1.提出的问题，要能帮助保险销售业务员获得所需的信息“按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢？”2.提出的问题，要能提供给对方某种信息“如果我们上门去服务，您今天是否就可以决定了？”3.提出的问题，要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向“您坚持要我们给你这个价，那您是否可以马上签单呢？”二问

34、时问：1.对方正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时，保险销售业务员不要急于提问。2.有关新话题的提问，保险销售业务员不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。3.提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。“我听你刚才说，您是这个意思吗？”“如果是这样，那您为什么不”三怎样问：1.明确地提出问题“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把产品确认好呢？”2.委婉地提出问题“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今天定下来的话，我争取在本周五帮你拿到报告。”四问题的种类1.开放式的问题“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”“关于你是

35、怎么看？关于你有什么感觉？”（了解客户的信息时，一般采用开放式问题）2.封闭式问题“您能不能、对吗、我这样讲对吗、那么是不是、会不会、要多久”“你能告诉我更多关于吗？”“这真是太好了，你的意思是?”（成交阶段一般采用封闭式问题）保险销售技巧和话术大全保险销售如何提高业绩，保险销售如何运用销售技巧和话术，保险销售如何让订单滚滚来，让自己成为一名销售精英？要解决这一问题，我们首先来看一个模型：问题答案目的行动结果业绩。从这个模型不难看出，保险销售要想提高销售业绩，就需要不断地解决问题保险业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争

36、对手的战略、全球化的市场模式等。下面这些问题被保险业务员问及频率最高的，如果一个保险业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是保险行业的业务精英了。1、当保险业务员跟客户无话可说时怎么办?答：一、给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是保险业务员的个人介绍。二、个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。2、拜访客户前的准备有哪些?答：一、衣着，语言，心理，保险业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二、把握住以礼相待，不卑不亢

37、的分寸即可。3、保险业务语言禁忌有哪些?答：一、保险业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二、切忌脏字口头语。4、成功的保险业务员的人际关系应该是怎样的?答：保险销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。5、如何跟一个新客户谈产品?答：有四点必须介绍：一、你经营的是什么产品。二、该产品是做什么用的。三、产品特征是什么。四、会给对方带来什么利益。6、哪些保险

38、业务员最不受欢迎?答：一、说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二、客户提的问题不能给予答复，即不专业。三、不谦虚，没有礼貌。四、承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的保险销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。7、保险销售业务员没有声音魅力怎么办?答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个保险销售业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏

39、字口头语。8、保险销售高手的境界?答：做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是保险销售高手了。9、如何给对方好处?答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。10、一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99%了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。11、每个保险公司都有自己的销售渠道，但是出色的保险业务员总是不限于固定的销售模式，现在的

40、保险营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。12、保险销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对保险市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的保险销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。13、现象必有规律，保险销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。14、保险销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。15、保险销售业务精英必备书籍有哪些?答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这

41、四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解保险公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的保险销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，选择适合自己的。16、保险销售业务精英的性格?总结起来保险销售业务经营性格主要有：一、激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。二、勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。三、强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量

42、冠军。四、诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。17、如何成为保险销售业务精英?美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有保险销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是保险业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99%的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的保险销售精英了。所以保险业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的保险业务精英了。