企业市场营销团队建设研究_毕业论文(19页).doc

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1、-企业市场营销团队建设研究_毕业论文-第 12 页广西民族大学 普通全日制本科毕业论文 论文题目 ： 企业市场营销团队建设研究 学 院 ： 商学院 专 业 ： 市场营销 年级班级 ： 2009级市场营销（一班） 学 号 ： 109523030128 学生姓名 ： 陈昌明 指导教师 ： 陈正波 职称： 副教授 广西民族大学普通全日制本科毕业论文（设计）任务书课题名称：企业市场营销团队建设研究学 院 商学院 专 业 市场营销 班 级 _ 2009级市场营销（一）班 学 号 109623030128 姓 名 陈昌明 指导教师（签名）_ 2012年04月10日教研室主任（签名）_ 2012年04月10

2、日2012年04月10日普通全日制本科毕业论文（设计）任务书课题名称企业市场营销团队建设研究 指导教师姓名陈正波工作单位一、主要内容：文章通过对营销团队建设常见问题的分析，研究加强营销团队建设给企业带来的优势，重点探讨建设有效营销团队的具体方法，在明确各职能部门工作环境及内容的前提下，提出有效的团队建设措施。 二、基本要求(基本技术要求与数据） 研究各类相关文献，在参考前人观点的前提下，总结出自己的方法和结论，再从相关的原理和最新的数据中找到验证这个结论的观点。 三、论文（设计）工作起始日期：自2012年04月10日起，至2013年05月10日 四、进度与应完成的工作： 在2012年底前，按导

3、师要求，选好研究课题之后，利用上课之余，完成了论文提纲，进入大四最后学期，在参考研究了各类相关文献后，根据实际情况写成初稿，几经陈正波老师的指导和教诲，本文修改数次，在2013年3月底定稿，并顺利完成答辩。五、主要参考文献、资料 1万希，团队建设中存在的六个问题J.领导科学2004（04） 2赵坊芳，营销团队建设之讨论J.商务营销2008（10) 3孟友媛，中小企业营销团队建设途径与措施研究J.2011(09) 4高伟，高绩效种子营销团队的建设与管理j.2007(10) 5催自三，打造优秀高效的营销团队j.经济论坛2005（03） 6姜曙光，关于企业营销团队建设若干问题的探讨j经营管理2007

4、（12） 7麦肯思特营销顾问公司，销售团队建设与管理M.经济科学出版社2005 8喻凯，杨翔.论营销团队建设与管理j.企业技术开发2009（01） 9许瑞，绩效考核：打造高效营销团队j营销攻略2004 10姜曙光.关于企业营销团队构建若干问题的探讨j商场现代化 2007 目录摘要1一、研究背景2(一）我国企业营销团队管理现状2（二）团队作战是时代发展的必然趋势3（三）构建优秀的营销团队是企业发展的需要3二、营销团队常见的一般问题4（一) 大部分的企业营销团队安于现状，守旧不前41、 市场环境变化使团队成员的观念老化42、变化无常的市场环境要求营销团队必须具备敏锐的观察力、极强的适应性和创新精神

5、43、营销人员工龄的增加会影响他们的职业激情甚至导致心态老化54、激励机制和体制的缺陷会导致团队的动力不足和精神老化5（二）工作效率不高5（三） 反应力和行动力不够5（四）团队内部缺乏有效沟通，关系僵化6三、加强团队建设的好处6(一)加强团队建设可以强化成员归属感6(二)加强团队建设能提高成员工作效率6(三)加团队建设能有效实现企业的战略目标7四、塑造高绩效的营销团队7（一）选拔合格的营销团队成员7 1、个人品质8 2、个人能力8 3、个人形象8（二）培训合格的营销团队成员9(三) 重视营销团队领导能力的建设10(四) 完善绩效评估与奖酬体系101、完善绩效评估体系10（1）考核内容11（2）

6、考核原则112、完善奖酬体系11（五）建立有效的营销团队激励机制121.目标激励122数据激励123奖励激励134.典型激励135.关怀激励136.集体荣誉激励13(六) 调整团队结构以适应市场需求13(七) 确立团队文化基调,建立具有自己特色的团队14(八) 建设营销团队沟通渠道,加强团队凝聚力14（九) 结合营销战略，明确团队目标15参考文献16致谢17企业市场营销团队建设研究Enterprise marketing team building research摘要企业的竞争归根到底是人才的竞争，人才资源已经成为企业发展的第一资源，人才战略已经成为企业战略中的一个重要组成部分。人力资源作为

7、一个企业各种资源的中流砥柱，在知识经济时代发挥着越来越重要的作用，企业拥有高效的营销团队可在激烈的市场竞争中占据强大的竞争优势。文章通过对营销团队建设常见问题的分析，研究加强营销团队建设给企业带来的优势，重点探讨建设有效营销团队的具体方法，在明确各职能部门工作环境及内容的前提下，提出有效的团队建设措施。首先，通过明确招聘的严格性和培训的必要性，突显团队建设的重要性。其次，从考核和激励等方面强调团队管理的重要性。最后，根据市场外部环境及企业发展战略，明确团队目标，提高团队战斗水平。关键词：营销 团队建设 管理abstractEnterprises competition in the final

8、 analysis is the talent competition, human resources has become the first resource of the enterprise development, talent strategy has become an important part of corporate strategy. Human resources as a mainstay of the enterprise of various resources play an increasingly important role in the era of

9、 knowledge economy, enterprises have efficient marketing team can be in the fierce market competition occupy a strong competitive advantage. Article through the analysis of the marketing team construction of common problems and the advantage of research to strengthen the construction of marketing te

10、am brings to the enterprise, the paper mainly discusses the construction of effective methods to marketing team, in a clear working environment and content of each function department, under the premise of effective team construction measures are put forward. First of all, through the clear recruitm

11、ent rigor and the necessity of training, and highlights the importance of team building. Secondly, from the perspectives of assessment and incentives, emphasized the importance of team management. Finally, according to the market external environment and enterprise development strategy, clear team g

12、oals, improve the level of team combat.Key words: marketing Team building management一、研究背景(一）我国企业营销团队管理现状 目前我国很多企业的管理团队出现了两种现象。一是职位空缺严重。中小型企业尤其是中小型民营企业倍受环境、地理位置等因素限制，只有负责具体事务的人，却没有完善、高效的管理团队。也有很多大企业马不停蹄地奔波于各种高级招聘会，甚至不惜重金从其他公司挖人。二是在职管理者难以担当重任，导致企业效率低下，难以突破发展瓶颈。 我国很多企业出现的这两种现象说明了一个客观事实：当前我国很多企业的管理团队建设

13、不够。由于管理效果在很大程度上取决于管理者的素质与管理方法，而企业管理团队建设不够导致管理者在个人修养、专业素质、管理方法等方面存在一定的问题，从而对企业未来的发展造成重大影响。首先，管理团队建设不够导致企业效率低下。效率低下是管理团队建设不够的一种现象，也是一种结果。管理者在企业的提供产品或服务的过程中，有人负责决策，有人进行计划与组织，有人负责控制及反馈实施过程中的问题，如果管理团队建设不够，在发挥这些功能的时候就会出现各种各样的问题，从而降低管理效率，降低员工的工作效率。其次，管理团队建设不够导致管理后继无人。企业的管理者不是一盘散沙，应是团队式的管理体系，团队内角色不同，互相配合，互相

14、协作。长期来看，一个人不可能始终在一个管理职位，但某个管理职位必须始终有能够胜任的人任职。否则，一旦有人因调动或其他原因离开，该岗位就面临继无人的问题。最后，管理团队建设不够导致企业前途渺茫。企业管理最重要的任务是确定企业前景及方向，进行事关全局的决策，并制定适当步骤与方法，保证顺利实施。但企业的方向不是老板一个人拍拍脑袋就能决定的，应该是管理团队智慧的汇聚。如果这个团队建设不好，在方向性、战略性决策的问题会导致企业前途渺茫。因此，企业管理团队的建设决定着企业的未来，企业团队建设事关重大。要改变我国众多企业当前管理团队建设不够的现状，必须在分析原因的基础上提出针对性的对策。我国企业管理团队建设

15、不够的原因，一是从计划经济向市场经济转变之前，企业先天存在管理团队不足的问题；二是我国企业高层领导自身无法带出优秀的管理团队；三是由于人才流失严重，培养管理层信念不足；四是严重的过客思想影响了管理团队建设的步伐。针对这些原因，加强管理团队的建设是企业未来获得发展的必走之路。一要从思想上教育和引导广大员工，使之树立正确观念，正却地认识管理，帮助有志于从事管理工作的人向管理者的方向努力。二要从实践出发持续培养管理团队，使之不断地从管理实践上升到到管理理论，再从理论回归到实践。三要从表现中甄别和选择适合的人充实管理团队。（二）团队作战是时代发展的必然趋势企业是一个整体，以团队为核心的工作方式在不断的

16、发展过程中越来越深刻的改变着企业的市场营销工作走向，并影响着企业长期的战略发展。传统的营销方式正在遭受前所未有的冲击。因此，企业要更好的实现本身的长期发展战略，提高竞争水平，加强市场营销团队管理，构建强劲、优秀的市场营销团队将是企业市场竞争时代发展的必然趋势。（三）构建优秀的营销团队是企业发展的需要 在现代化经济下，酒香也怕巷子深，企业要发展壮大，实现基业长青，不仅需要好的产品或服务，更加需要构建好产品或服务与顾客之间的链接纽带，即营销人员和渠道。而单打独斗的工作方式已经无法适应现在这激励的市场竞争，因此，加强市场营销团队的建设是企业发展的必要前提。企业团队构成要素包括目标（Purpose）、

17、定位（Place）、权限（Power）、计划（Plan）和人员（People）五方面，简称5P。目标：这是团队的核心，有了它，就知道团队的发展方向。团队的目标要想胜利实现，须把大目标分解成小目标，具体到各个团队成员身上，让大家合力来共同实现。人：人是构成团队最核心的力量。目标是通过人来具体实现的，所以人是团队建设的基础。在一个团队中需要有人出主意、制订计划，需要人去实施，由于各人的能力、技能、经验、文化程度等等差异，需要有人统筹兼顾、从中协调；为了确保质量，还要有人去监督，因此一个团队的目标实现，需要通过不同人的分工来共同完成。1、 定位：每一个部门都是公司团队的主要成员，因此各人都要清楚本部

18、门在企业中处于什么位置，团队最终应对谁负责，负什么样的责任？团队采取什么方式激励下属。作为团队成员，你扮演什么角色，是订计划、协调、具体实施，还是进行有效监督？2、 权限：权利大小跟团队的发展息息相关，关键拥有怎样的决定权，如财务收支权、人事任免权、信息决策权。团队要想健康发展，必须具有奖勤罚懒、优胜劣汰的竞争机制。3、 计划：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。只有在计划的操作下，团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。 二、营销团队常见的一般问题销售是企业的生命线，营销团队是企业占领市场的先头部队。营销团队作为一个企业的核心职能部门，是确保

19、企业产品顺利走向市场的关键，一个优秀的营销团队，能迅速扩大市场份额，保持优越的市场占有率。打造一支高效、优秀的营销团队，是一个企业营销工作的重中之重，也是无数企业必定要面对的一个难题。目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷，业绩不佳。（一) 大部分的企业营销团队安于现状，守旧不前营销人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就开始懒散或没了激情，导致整个团队也失去激情，最后变为不求创新，守旧不前，表现如下：1、 市场环境变化使团队成员的观念老化随着企业间的竞争越来越强烈，许多新营销理念像雨后春笋一样不断涌现，许多员工用多年积累下来的经

20、验、资源大部分已经不再适应新的市场环境，所以也就不再具有价值，甚至成为制约和束缚员工成长的桎梏。2、变化无常的市场环境要求营销团队必须具备敏锐的观察力、极强的适应性和创新精神由于行业形势随着社会的发展已经发生了很大的变化，有些人顽固守旧，从而丧失了学习掌握新技能的机会或动力。过于沉浸或依赖以前的那些成功经验亦是团队的能力不断老化的重要原因。3、营销人员工龄的增加会影响他们的职业激情甚至导致心态老化很多营销人员都出现过心态老化现象，只是产生的时间不同。新员工刚开始参加工作会有比较强烈的新鲜感，他们的工作积极性比较高涨。但是随着时间的延长，工作更加固化，他们的兴奋感就会慢慢消失。单调重复的工作和问

21、题会让他们心态渐渐发生强烈的变化，工作就不再有愉悦感。4、激励机制和体制的缺陷会导致团队的动力不足和精神老化如地域的差异会导致员工收获与付出不成正比，甚至严重影响他们收益，进而会让他们失去动力。有些团队成员觉得自己的能力变强了，而且为公司所付出的很多，应该要得到公司重用，于是开始跟公司商讨，一旦他们的意愿得不到满足，就会消极怠工。（二）工作效率不高营销团队的工作效率不高，整个团队所有人的工作都十分繁忙，每个人都是满负荷地工作，不是忙着拜访客户就是忙着案头工作，或是忙着召开各种会议，但都无法达到预期效果。有时候团队很难实现计划目标，需要领导不断地施压，团队的客户管理能力不足，总是被动服务但又无法

22、完全控制顾客。（三） 反应力和行动力不够反应力和行动力的不足是团队的能力衰弱最典型、最直接的表现。首先，团队成员不了解该行业的政策方针，碰到市场的突然变化时，就会显得措手不及、反应迟钝。再者是不能快速制订出有针对性或有效的市场方案，在推广和执行方案的时候进度缓慢。（四）团队内部缺乏有效沟通，关系僵化 团队内部无法有效沟通是团队结构落伍、能力落伍的表现。各部门都各自为政，各部门之间没有有效沟通，所有重要项目均需要高层领导亲自跟踪、亲自负责才能实现。甚至很小的事都需要高层领导的调解才可以解决。遇到问题就推卸责任、归罪于人，而不是想办法协商解决。这些都会导致公司无法实现一体化运作。案例分析：某市A公

23、司主营业务是销售某品牌油漆，运营初期，由于竞争对手少，仅凭几个业务员以单独上门推销的方式打下了整个该市的市场，成为了该市家喻户晓的知名品牌。不少顾客都是冲着该品牌油漆的名气主动上门购买。于是A公司满足于现状，只在乎当前的销量，不再加强队伍的建设。然而好景不长，员工们沉浸在付出少回报多的优越环境下，慢慢的变得不思进取，不求创新，随着各种品牌油漆进驻该城市，A公司的市场份额逐年下降。A公司潘然醒悟，紧急招聘销售人才，然而为时已晚，强大的销售团队不可能在短时间内形成，A公司很难再回到原来叱咤风云的时代。生于忧患而死于安乐，A公司在享受安逸的时候，别的品牌在紧锣密鼓的抢夺A公司的大蛋糕。A公司不注重人

24、才的培养，不注重团队的建设，而只在乎产品的销量，安于现状，守旧不前，失败是难免的。A公司所存在的各种问题是许多企业都有的，因此，强化团队的建设能让企业免受于难，随时调整发展策略，实现企业战略目标。三、加强团队建设的好处(一)加强团队建设可以强化成员归属感 团队是从爱好、志趣、技能、工作上的相同目标来自愿组合成并且经过领导认同批准的群体。 营销团队最重要的一个特点就是强调所有营销人员自己的目标和营销团队的总目标一致, 每一个营销人员都有很强的团队归属感。 个人的知识、天赋无保留的奉献,团队成员间互相信任,并且鼓励积极发表个人意见,要在公开环境中诚恳沟通，团队个人发挥技能,参与任何会影响到团队的决

25、策。(二)加强团队建设能提高成员工作效率 成员之间存在内部隔阂、营销团队凝聚力不足、进取欲望下降是很多企业营销组织常见的问题。能否解决就看是否加强了营销团队的建设。加强团队建设能快速高效地解决一系列在相关的岗位职责和工作标准上没遇见过的问题, 施行一些在正式规范里没有列出来的新工作方法,增加组织的凝聚力,以提高营销人员整体素质， 这样的营销团队在面临各种新问题时, 能以合作的精神来有效处理和协商解决这些难题的方法和途径,就可以对企业销售业绩的提升产生积极有效的作用。(三)加团队建设能有效实现企业的战略目标优秀的团队是实现团队目标的前提, 企业的销售战略能否成功很大程度取决于营销成员的团队作战能

26、力。 一批相互合作、支持、鼓励的营销人员组成的强具战斗力、凝聚力、向心力的团队，能有效完成企业战略目标，不断获取营销佳绩。四、塑造高绩效的营销团队 企业营销团队常出现一系列的问题，诸如：营销团队结构松散、凝聚力不强、团队领导工作不得法、绩效评估与奖酬体系混乱造成不公，团队出现人员老化等现象。 这些问题对团队协作、运转产生严重的影响。 如何能够塑造高绩效的营销团队，从而达到企业的营销战略的目标呢？（一）选拔合格的营销团队成员企业人力资源是一个企业最宝贵、最有价值的财富。企业营销团队的高效运转需要销售能力强、经验丰富的营销人员，按照标准的工作程序，高效完成各自的工作任务，共同努力实现营销团队的目标

27、愿景。可以说，营销人员的选拔是构建优秀营销团队的重要基础。在营销团队成员的选拔过程中，必须注意以下几个问题：首先，企业应根据营销产品的特点，制定科学的招聘方案，一方面拓宽营销人员的招聘渠道，在面向社会招聘、选择有经验的优秀营销人员的同时，需要特别注意从企业内部不同岗位的员工中选拔；另一方面应区别不同岗位，对营销人员的品质、销售技能、产品知识做出明确具体的要求，按照招聘计划及程序开展招聘工作，确保聘任工作在公开、公平的原则下顺利进行。其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素质考核，如今的企业界总是在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更加难管理，我认为销售队伍不是难管理，而是难以抓住管理

28、的要害罢了。营销团队的建设与管理，关键在于“人心”。“以人为本”这是最关键的，团队是由个体组成的，只有好的个体才能有好的团队，所以在营销团队的建设与管理上，首先在于团队中的每个个体。主要从以下几个方面考虑团队成员的甄选。 1、个人品质品质是我们挑选人才的关键要素，看人的品质可以从以下三方面来观察：（1)看诚信诚信是为人之本，处世之根。儒家经典大学中说“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，心术不正的人对团队而言就是“害群之马”。（2） 职业道德职业道德对于营销人就是获取老板青睐的关键筹码之一。职业道德表现在个人敬业精神与视企业利益为至高无上这样的心态上。（3） 看责任心有责任心的人，会对家庭、

29、朋友、团队、公司负责。没有责任感的人谁都不想用，也不敢用。 2、个人能力个人能力可以从以下三方面看：（1） 协调沟通服务能力营销职业最大的特点就是和各色各样的人或团体打交道。你如何与人沟通、如何管理客户，这需要较强的协调沟通服务能力；（2) 观察、分析、决策能力市场机会、威胁在哪？品牌发展的优势、劣势在哪？自己怎么面对所处环境并作出正确的经营指导？这些都要具备较强的观察、分析、决策能力。（3） 计划、组织、控制能力 “凡事预则立，不预则废”。市场是瞬息万变的，没有快速应对市场变化、随时调整策略的能力的人是无法在市场竞争中取得好成绩的。3、个人形象个人形象就是一个人的外表或容貌，也是一个人内在品

30、质的外部反映，它是反映一个人内在修养的窗口。个人形象不仅代表了团队形象，更代表着企业形象。知微见著，从个人形象可以看得出他背后团队的形象，在甄选营销人员时，很多是先看工作经历，受教育和受培训程度，但是更重要的其实是应聘者在面试的全过程中呈现出来的外在形态，从这些外在形态我们大致可以推断出任聘者的个人综合素质。（二）培训合格的营销团队成员企业吸引人才的方式有多种，其中良好的福利薪资极具诱惑力，它能够吸引一大批能力较强的人才来为企业献身，这种主要是大型的实力雄厚的企业。而正处于发展初期的规模较小的企业，则不会有那么优厚的福利待遇，但它有着良好的发展前景和完善的培训机制。这种企业能够塑造一批有潜质、

31、爆发力强、渴望成功的销售人员。所以经过严格的甄选之后，要对营销人员进行专业系统的培训，通过各种方法提高团队成员的各方面能力，增强他营销人员凝聚力、向心力，激发他们的内在潜能，让他们灵活的运营于市场。首先是思想品德素质方面，一个称职的、合格的销售人员首先要有爱岗敬业的基本思想素质。爱因斯坦说过：只有“热爱”，才是最好的老师。只有热爱自己从事的销售工作，才能充满热情地去拼搏、奋进，去发挥自己的全部的才智和力量。要有公道、正派的思想作风和合作共事的精神，正确处理企业与客户、企业与竞争对手等各个方面的关系。营销人员在营销活动当中，要与各种类型的客户、消费者等打交道，言行举止都与企业的形象有关。只有坚持

32、真诚待客，才可能取信于人，树立良好的企业形象。再者是业务素质，营销人员必须树立现代市场营销观念。现代市场营销观点是以顾客为中心的营销观念，这种观点要求营销人员了解顾客需求，利用营销组合策略，提供顾客满意的商品和服务，并正确处理好国家利益、企业利益、消费者利益三者之间的关系。营销人员必须掌握营销理论知识和业务技能，在具备一定的文化基础知识的基础上应掌握基本的市场经济知识，包括企业知识、商品知识，销售业务知识，市场知识，客户知识和财务金融知识等，并在实践中有效地应用这些知识，以适应各类人群的需要，服务于广大客户。在培训形式上可以运用各种形式。既有定时的组织培训，又有平时工作上的引导，还有各个办事处

33、、片区的内部培训训。公司对各种培训效果进行定期评估，根据评估结果灵活改进培训内容与形式。通过技能训练和实践操作，让他们慢慢熟悉相关的营销方式与营销对象，由新兵变成高素质的专业的销售代表，最终变为团队的核心力量。(三) 重视营销团队领导能力的建设 领导是团队精神的支柱和灵魂。 古人云:“千军易得,一将难求”。 高绩效营销团队需要领导来提供工作方向。 团队的领导应该是团队愿景引领的舵手，团队顺畅沟通的媒介，团队方法递进的推手，团队强化能力的教练、团队凝聚精神的支柱。团队领导想扮演好上面各个角色，就必需执行活动以及衍生的职责：带领团队，凝塑团队的未来愿景，并且分享自己的意见，与队友们产生共识，进而延

34、展出具体的远、中、短期目标，然后拟定计划。 根据团队各成员的个性，尊重他们的差异性，并且引导互补，求同存异，凝聚为荣辱与共，互相信任的团队精神。 理清团队应该具有的关键技能，帮助其他成员盘点其能力，拟定相关的培训计划，并提供教练式的指导。 引进先进的作业系统，推动流程的合理改善措施， 并鼓励或者带领团队以创新之方法，突破阻碍以实现团队目标。 巧妙运用不同的沟通方式，促成团体之间的信息互动， 使产生集思广益的团队效应，使团队运作能顺利进行。 基于以上职责，团队领导者须提高以下能力：（1）提升管理能力。 想做好这点必须努力培养激励能力、平静心态（控制自己的情绪）、幽默能力、演讲能力以及倾听能力。

35、（2）培养自己的领导特质。 要想成为优秀的销售将领，必须注重储备自己的果断决策力，洞察力；及时的洞察发展、转变目标、洞察人性、激励成员。(四) 完善绩效评估与奖酬体系1、完善绩效评估体系卓越的企业都有健全的绩效考核制度, 精确计算销售人员的业绩,才能建构强大的销售团队。 这些制度涵盖各个层面,可以刺激业务员创造更好的业绩,是顺利实施营销战略的基础。对于管理者来说，销售绩效的考核体系使员工、经理的责权更加清析，让个体变成销售链条里明确的一环，从而最大程度的解放管理者。并且避免了单个人缺位有可能导致全局瘫痪的缺陷。对于员工来说,清晰考核指标让奖惩管理和薪金评定变得客观、简明，个人发展也就有章可循，

36、每个成员的努力都会让销售网链变得更加高效,这样就能让企业良性发展。绩效考核包括绩效沟通，绩效计划，平时的记录和对信息的收集，绩效考核，绩效考评的诊断、提高五部分。管理者要把这五部分有效组合、统一实施。这样才可以及时的发现问题和对可能出现的危机作出反应。高层领导必须亲自推动绩效考核。企业在实施考核前应对员工和管理者进行相关的培训，制定恰当的说明书。（1）考核内容销售人员的绩效考核主要包括过程考核和结果考核这两部分。企业必须对过程和结果都进行考核才可以全方位评估销售人员的业绩。过程考核必须明确规定销售人员的工作内容。比如对经销商的拜访、发货和催收货款以及填写销售报表等,通过整套程序的严格考核确保销

37、售工作正常进行。常用的有表格管理，意向管理。表格管理即把员工每天的工作要素量转化为价值, 员工的收入就与表格挂钩。 如：销售人员日报表、销售效率月报表。营销表格是营销团队成员客户管理和自我管理的关键手段,也是销售主管对销售日常管理的关键工具。意向管理即对营销员负责的客户的意向实行统一集中管理,规定一段时间作一个周期，营销员用报表形式把所属市场的客户购买意向统一上报给营销主管。营销主管将其整理成册并分类管理, 营销部门的日常经营重点就围绕那些意向去进行。结果考核即考核销售人员的工作任务完成情况，结果考核是衡量销售人员工作业绩的重要依据。但如果只把业绩作为考核的依据也会存在问题。比如工作业绩不仅取

38、决于他们的努力而且受市场潜力和市场支持度等因素影响。（2）考核原则注重团队精神而非个人英雄主义，量化考核，一切都以企业的发展作为依据，奖罚不是目的而是手段，考核要做到填写属实，认真核算，月月落实。工作报告，销售记录，个人评估等都可以作为考核依据。2、完善奖酬体系高绩效的营销团队必须创立一个完善奖酬, 来激励和保证团队获得更高的业绩水平，从而实现营销战略目标。(1)根据个体的需要层次和贡献进行评估和奖励 。 传统的评估与奖励往往最终都是体现在物质和金钱上, 这确实有效。但是除经济利益外,还需要一种更高层次的精神奖励和自我实现感, 其他成员和领导的认可对提高他们积极性和主动性更有效。 因此,领导和

39、管理者在工作上要适时适度地对员工的行为和成绩做出肯定。 如:表扬先进、推广经验、内部刊物发表消息、职位晋升、为员工提供深造的机会等。(2)管理人员还应考虑以群体为基础进行绩效评估 、利润分享、小群体激励及其他方面的变革,来强化团队的奋进精神和承诺。 比如可以根据团队目标和特性,运用关键事件法、目标管理法、业绩考评表等作为绩效考评,并且要在奖酬和分配制度上让员工实现企业利益与个人需求的相融。（五）建立有效的营销团队激励机制 有效地、科学地运用激励，可以促成事半功倍的效果，大幅度提高团队的战斗力。建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，可以从以下几个方面入手：1.目标激励目标激励就是把远、中、近跟

40、大、中、小目标结合，使团队成员在工作中时时刻刻把这些目标与自己的行为紧紧联系。目标激励主要包括目标设置，实施到检查这三个阶段。制定目标须根据团队实际业务的情况制定可行目标。一个切实可行、振奋人心的目标，具有激励成员、鼓舞士气的作用。那些可望而不可及的目标会导致适得其反的消极作用。团队主管和领导可以对个人或团队制定相应的业务任务，并且定期检查，让营销人员朝着各自目标去努力、拼搏。2数据激励用数据表现成绩，借助数据的说服力和可比性刺激员工的进取心，定量考核各种指标，制定然后公布考核的结果。这样就能让成员看清差距，让他们有紧迫感，才会迎头赶上。团队主管和领导可以在每个月、每个季度和每半年后考核并公布

41、个人和团队的业绩情况，并且让优秀者畅谈自己的体会、分享心得。这样可以鼓舞整个团队的士气。3奖励激励奖励是对人的某种行为给予肯定与表扬，使人保持这种行为。奖励是管理过程中不可或缺的环节和活动。奖励分为物质和精神奖励。相关研究表明，人在无奖励状态下，只能发挥自身能力的10% 30%；在物质奖励状态下，能发挥自身能力 50% 80%；在适当精神奖励的状态下，能发挥 80% 100%，甚至超过 100%。而物质奖励达到一定的程度的时候，则会导致边际作用减弱的现象，但来自精神奖励的激励作用则会更强大，更持久。奖励过于频繁也会减少刺激作用。所以要本着精神奖励物质奖励相互结合原则，不断更新奖励的方式来刺激整

42、个团队的积极性。4.典型激励树立团队里的典型事例和人物，通过表彰各种好人好事来营造典型的示范效应。让团队成员都向该榜样看齐，使他们清楚提倡和反对什么思想行为。鼓励他们团结向上、积极进取。如给优秀员工奖励特别假期，借用某位优秀员工姓名为某项奖励命名等等。5.关怀激励团队主管要了解团队成员的各种个人信息，同时也要关注他们的家庭条件，身体状况，思想品德，学习情况，经济状况，家庭成员，兴趣爱好和社会交往等。经常跟他们打成一片和交流思想，这样能增进信任和了解。6.集体荣誉激励主管给予团队集体荣誉培养团队成员集体意识。使他们以团队为荣，进而让团队形成自觉维护团队集体荣誉的力量。(六) 调整团队结构以适应市

43、场需求 团队的凝聚力大小来跟团队年龄结构，分工结构，专业结构，文化结构，个性结构和能力结构息息相关。 对营销团队来说, 保持团队朝气和活力是至关重要的,所以团队出现退化和老化迹象时要及时的进行激励管理或直接调整团队的结构。 因此,营销团队内部要在进行日常的销售工作之外搜集、分析职能分工等信息, 同时要认真的考察销售人员的专业背景和能力,让他们在工作上发挥专业优势,在团队内部有效地实现知识资源的优化配置。(七) 确立团队文化基调,建立具有自己特色的团队 团队文化建设第一点是结合团队特点来确定团队文化基调, 然后是在团队内部根据这种基调创造某种氛围。比如某公司的营销团队口号是 “今天不努力工作明天

44、就要努力找工作！”,此团队有40多人,平均年龄在25左右,他们年轻且求知欲强，富有激情,都处于职业生涯起步的阶段,最强的愿望是得到培训,学习相关知识，接受实战体验,增强自己在职业上的信心,铸造自己核心的竞争力。 (八) 建设营销团队沟通渠道,加强团队凝聚力 一个有竞争力的销售团队应该是个学习互助型团队,团队成员要互相学习、互相帮助。 作为销售主管应该把这种精神贯彻成团队的主流。 加强团队的沟通可以帮助团队成员经验共享、协作一致,这是团队建设的必要手段和有效方式。一方面,要规范沟通渠道，如政策报告会，业务促进会，业务总结会等,还有各种可以把基层员工意见反映到上级的沟通渠道。如员工信箱，员工的态度

45、调查，代表会议等,要真正的了解基层员工的想法。 这些沟通渠道要以制度形式作为标准规定。 再者，除了上面的沟通渠道建立以外, 非正式沟通形式也可以满足员工的需要。如销售主管经常主动跟销售人员作非正式的沟通,制造没有压力、和谐、轻松的非正式沟通环境能从销售人员手里获得更多市场一线的信息,并且能及时的发现问题,同时要给销售人员相应的帮助和指导,把营销团队调整为最佳状态。 团队精神作为团队文化核心之一,是团队发展壮大的强劲推动力。创建团队精神须靠全体成员共同努力,营销团队默契配合和精诚合作是良好业绩的保证,对营销队伍核心的竞争力形成是至关重要的。领导者要想尽办法让团队成员齐心协力做好工作,充分沟通交流

46、才能创造一个优秀营销团队。营销团队每一个成员因利益和目标聚到一起,形成团队以后就不再是简单利益的关系了。每个成员都有自己独特的思想与处事原则。怎样使他们放弃一些个人棱角,尽量把自己的最优秀面表现出来就需靠心灵交流了。团队管理者就整个团队的业绩达成情况做类似的报告,通过充分的交流,使团队成员均能对目前的市场环境有更充分的了解。通过这样良好的沟通从而形成对销售形式的共识和相互间的信任,从而更好地明确工作方向和重点。此外,当取得任何进展和遇到任何挫折时,营销团队的良好沟通对于团队成员的自我认知、责任感和成就感,提高团队的整体信心是十分重要的。（九) 结合营销战略，明确团队目标 团队要形成合力, 首要前提是成员要认同团队的目标且两者的目标趋于一致;同时目标本身要具有激励性;团队目标除了业绩指标外,还要建立共同愿景,作为他们的原动力。企业发展以营销战略作为指导思想, 只有销售团队的所有成员都领悟到这种思想,并用它指导自己的实际行动,销售战略才可以得到有效的实施。 因此销售战略的研究不能单单停留在高层领导这个层次上,应该让所有执行战略计划的人员都了解公司的整个营销战略意图,促进企业成员的共同价值观念的形成。 企业员工的价值观有约束、导向、激励、辐射、及凝聚作用,这可以激发团队成员的热情,凝聚团队成员的欲望和意志,齐心协力为实现