商务谈判简答题(8页).doc

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1、-商务谈判简答题-第 8 页商务谈判简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28）自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。平等原则是商务谈判的基础。互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目

2、的社会效益。合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。2.如何评价商务谈判的成败？评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本;既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取 ”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是

3、商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46）影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面： 技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本 技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等 利润损失补偿费 指由于技术转让，转让方失去了利用

4、该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面：技术的使用价值，即技术对提高产品质量、生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等的贡献。贡献越大，则技术形成的利润和带来的效益越大，愿意付出的费用也越高。技术的水平，及技术发展阶段和先进程度。技术的供需状况，包括技术的来源和市场需求两个方面。一方面，如为独家的垄断技术，往往需高价引进；某技术已为多家掌握并面临未来的竞争威胁，则应低价引进。另一方面，若某技术的市场需求较大，其产品在竞争中有较大的优势，切勿替代品，则此技术的费用就会较

5、高；反之，费用则较低。科研发达能力、技术实力较强，具有开发技术潜在条件的公司，一般不轻易引进耗资过高的技术，或应降价引进。技术许可的类型，不同类型的技术许可，引进方获得的权益不同，独占和排他许可的价值较高，普遍许可的价格较低。技术使用的支付方式。采用一次总算的支付方式要比分期提成的支付方式费用低。一揽子交易条件。4.说明许可贸易的主要类型。独占许可独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。排他许可排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种

6、权利外不得再给予第三方。 普通许可普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。可转售许可，也称“分许可”指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。提成，即在签订合同时并不确定技术转让费的总额，而是引进方技术投产后的经济交易中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。入门费加提成，它是以上两种的结合，即签订合同后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定

7、支付提成费。6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。7.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？（P96）(1)知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识的互补。(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。(3)分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的主谈人。商务人员。其由熟悉商业贸易、

8、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。法律人员。其由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的翻译水

9、平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。8.背景调查有哪几种方法？(1)访谈法调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。(2)问卷法问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。(3)文献法从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。(4)电子媒体收集法电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。(5)观察法观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。(6)实验法 实验法即对调研内容进行现场实验的方法。 9.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？（P115）谈判开局阶

10、段的基本任务(1)谈判通则的协商“4P”：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。(2)营造适当的谈判气氛(3)开场陈述和报价 谈判气氛会影响谈判者的谈判情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议在陈述的基础上进行报价报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。谈判开局阶段的目标这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，

11、摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。10.谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？(P129)商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。我们将以上两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果:(1)达成交易，并改善了关系 (2)达成交易，但关系没有变化(3)达成交易，但关系恶化 (4)没有成交，但改善了关系(5)没有成交，关系也没有变化 (6)没有成交，且关系恶化(1)达成交易，并改善了关系这是最可取的谈判结果，因为双方谈判的目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有的基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，即实现了眼

12、前的利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好的基础。11.从哪些方面可以判定谈判终结？（P126）（1）从谈判涉及的交易条件来判定这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。考察交易条件中尚余留的分歧从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交

13、线范围之内，谈判自然进入终结阶段。 考察双方在交易条件上的一致性谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来。(2)从谈判时间来判定双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间(3)从谈判策略来判定最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。折中进退策略折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 总体条件交换策略 双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交

14、换以求达成协议。12.商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？(P195)(1)商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。(2)商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。是是商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。商务谈判战略与商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论是商务谈判战略还是策略，都不是商务谈判的最终

15、目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方式、方法。13.请谈一谈会见时的介绍礼仪？(P274) 看书14.请谈一谈社交场合握手的基本规则？（P285）看书15.怎样才能做好迎送礼仪工作？（P270）看书（1） 确定迎送规格迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（2）掌握抵达和离开的时间（3）做好接待的准备工作商务谈判计划书谈判方： 甲方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 乙方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判地点： 谈判期限： 谈判标的： 谈判议题： 谈判目标：最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 谈判策略： 备注：