出租车合乘策划书(27页).doc

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1、-出租车合乘策划书-第 24 页腾飞合乘网商业计划2011年11月团队编号：A5团队名称：3年5班 团队成员：朱青青 吴翠萍 曹亚 付磊学校：南京邮电大学经济与管理学院保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属腾飞合乘网。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司或项目名的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本

2、商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。目录第一章：摘要3第二章：公司介绍6一、宗旨（任务）6二、公司简介6三、公司战略71主要机遇72合乘服务183合乘服务28四、技术8五、公司管理91管理队伍状况92外部支持：10六、组织、协作及对外关系：10七、场地与设施12八、风险12第三章：市场分析13一、市场介绍13二、目标市场14三、市场计划15四、营销策略161营销方式182产品定位18五、定价策略16六、市场渗透和顾客群体数量161市场渗透182顾客群体数量18七、产品的后期工作161后期宣传182交流平台18第四章，竞争性分析17一、竞争者17二、竞争优势18第五章；产

3、品与服务19一、产品品种规划19二、研究与开发20三、未来产品和服务规划20四、服务与支持21第六章 财务计划29一、预计财务情况291资金需求182初期费用183利润预测184每月的成本及费用185月毛利润18二、盈利能力分析30第一章：摘要宗旨及商业模式本公司的宗旨是针对上班族上下班打车难的社会问题，提供出租车合乘的服务，缓解高峰期的交通压力以及出租车空运而上班族排队长时间等车之间的尖锐矛盾。实现同路同向同时的上班族合乘，有利于节约乘客上下班的路费，有利于增加出租车司机的月收入，有利于本公司获得相应的收益从而更好地提供合乘服务，更有利于实现社会资源的有效利用率，缓解社会交通问题。本公司是一

4、家处于创始阶段的公司。腾飞合乘网的法定经营形式是合伙企业，由4个合伙人共同经营该网站。本公司现阶段租用梅苑一条街上的店铺作为公司的办公场所。2011年9月12月，我公司在创建阶段主要完成以下的任务：1)调查合乘服务的市场需求；2)确定目标市场并为新服务打开市场；3)根据整理好的客户和司机的相关数据，创建合乘网站；4)合乘网站的试运营，改进试营期中出现的问题及不足。在2012年1月合乘网站正式运营后，会根据消费者反馈的信息、司机在载客途中发现的问题以及本公司自身市场调研的结果不断完善网站，使其界面更友好、操作更人性化、提供更完善的服务。从预期的财政分析来看，我公司可望在2012年销售收入达到41

5、7994.5元，税后利润为405454.7元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：1)为新服务打开市场；2)增加合乘服务的种类；3)扩大服务范围，逐渐做一个全国性的合乘网；4)开发新技术，改善现有的合乘服务。公司的现况：出租车合乘在中国的绍兴、杭州、福州、嘉兴等城市已经得到了允许并正式运行，在国外如英国、德国等国家出租车合乘得到政府的大力支持，政府还特地开辟了拼车专用道供合乘车使用。出租车合乘可以实现司机、乘客、合乘网三方的共赢，提高社会资源的有效利用率，因此出租车合乘服务是出租车发展的一个大势所趋。但是，在中国出租车的现状是司机在高峰期不愿出车，而此时上班族们需排队等候多时才

6、能打到车回家，即使同向同路的乘客也是每人一辆的士，造成出租车的利用率不高，司机和乘客之间的供需矛盾无法解决。因此，出租车合乘网针对这一现象，通过整合司机和乘客双方的信息，使同向的乘客合乘一辆出租车，不仅节约了乘客等候的时间，而且大大节省了打的的费用；从司机角度来说，合乘的费用远比一个乘客单程的费用高；合乘网也可从中赚取信息提供的费用；在从社会的角度来说，对改善高峰期车辆拥堵严重情况也起到一定的作用，资源也得到了较优的配置。我们的产品和服务：腾飞合乘网目前主要业务是针对上班族提供合乘服务，享受合乘服务的消费者需要提前预约，选择其出发点、终点、合乘人数以及合乘时间。网站会根据上班族的上下班时间、地

7、点将同向同路同时的乘客自动整合起来，并配置一名出租车司机。现阶段合乘网站仍处于建设期，会根据试运营所发现的问题进行不断调整和改善。我们服务所使用的技术包括自动计费系统、网上扣费系统、出租车GPRS定位系统等，在网站发展期间，本公司会根据市场的需求变化不断提升网络技术，开发适应市场的新技术。目前，我们的合乘服务处于起步阶段。我们计划按着这种合乘的服务模式继续扩大我们的服务范围和服务种类，主营业务和其他业务包括：主营业务：1.针对上班族提供上下班的合乘服务其他业务：2.针对学生提供上下学的接送服务3.为其他公司提供客户接送服务4.提供在节假日外出旅游的合乘服务市场定位（目标市场）：我们把现阶段的市

8、场定位在上下班有打车难问题的上班族。根据本公司的市场调研得出31.9%的上班族上下班都极其不方便，这部分人群就是我们网站的潜在客户。据网上问卷调查得出74.8%的被试愿意使用国内专业的合乘服务平台，因此我们合乘网站的市场需求量还是较大的。我们目标客户的集中度较高，在各个集中区域进行市场调研，了解愿意使用合乘服务的客户量及其信息，并针对其需求制定营销策略，争取到最大化的消费者数量。通过让消费者以低廉的价格享受到方便快捷的服务，妥善的解决司机与乘客间的矛盾，缓解交通不便的矛盾。竞争：目前，在合乘服务市场中我们网站不存在直接的竞争对手，但是我们的服务在市场上仍是有选择性的。我们的服务所呈现出来的省钱

9、方便和快捷性事无可厚非的，因为消费者最高只需支付全程路费的65%，节约了一部分路费，而司机可以在上下班期可以获得固定的额外收入；同时，同向同路同时的上班族在定点就可以由安排好的出租车接送，不再需要排队等候出租车，节约了时间。我们的确具有竞争优势，这是因为我们的服务是根据市场上对于上下班的出租车服务需求而开发出来的，进入市场的速度快，可以迎合消费者的需求，且竞争对手较少，生产成本也很低。管理：我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划：合乘网站由4个人合伙建立，并招聘1个技术员，专门负责网站的核心技术的开发、使用和发展。在网站建立前期，分配一人负责市场调研工作，了解有合乘需要的上班族的人数以及愿

10、意提供合乘服务的出租车司机的人数，并对获得的乘客上下班及家庭住址等信息和司机具体信息进行整理归类，为技术员设计网页提供数据支持；分配二人与影响力较大的搜索引擎（如百度、google）、包含合乘服务的相关网站（如赶集网）进行洽谈，在其网站上发布广告，并且负责其他途径的广告宣传，还有做好我们网站的公关工作；分配一人专门负责网站的财务管理工作，记录每一笔开支费用，统筹好资金的运用；聘用的技术人员专门负责网站的建立和完善，以及客户关系管理等信息系统的构建。资金需求：我们在网站建立时，有4个合伙人共同出资，每人出10万元，构成网站的期初运营成本。这笔资金主要用于开拓市场，对我们的消费者做全面的市场调研，

11、根据消费者的具体需求来制定我们的营销战略、产品战略等一系列的营销计划。每年末我们采用利润分红等方法，将公司获得的利润在留存盈余的基础上给予合伙人一定的利润分红。资金筹措方法：由于合乘服务属于政府的公共事业，我们网站可以通过政府部门的投资来筹措资金，保证公司的现金流不会出现断流的情况。第二章：公司介绍一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成一个覆盖全国范围的合乘公司。我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望。我们会与乘客及司机签订合理的合同，确保三方的权利与义务。我们会考虑司机与公司的盈亏平衡点以及乘客的经济承受能力制定合理的价格。我们会不断升级软件，开发新的服务，一切服务都将以顾客的意愿为先

12、。我们会密切注视市场趋势和需求，务必给有合乘需求的人都提供合乘服务。为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以互利互惠的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们公司需要这些单位的帮助与支持，同时这些单位也需要我们的公司的配合。为实现我们的目标，腾飞公司需要20万元；一套公司运行软件；至少一名信息系统技术人员，负责网站的开发与维护；一位财务管理人员；一位市场分析人员；一位宣传人员和一位决策人员。此外，腾飞还需要与出租车公司达成协议，保证有稳定的出租车资源。二、公司简介腾飞公司成立于2011年12月，其业务范围包括：上班族的上下班合乘服务；节假日出游访客的合乘服务，

13、学生的上下学合乘服务以及其他一些与合乘有关的服务。商业法定名称是腾飞合乘网，法定地址是梅苑一条街。本公司是一个合伙人公司，我们的主要办事机构位于梅苑一条街。我们的办公楼大约面积为80平方米，我们公司在网上有专门的腾飞合乘网，需要定期维护与升级。 三、公司战略1、主要机遇在上班族群体中，出租车这种交通工具的使用还是比较普遍的。据有关研究结果来看，相比较与周围亲戚、朋友、同学之间直接或间接联系合乘，仍有19.6%的上班族愿意通过网络拼车服务平台来联系合乘的出租车，且在国内有专业的拼车服务平台的假设下，有高达74.8%的愿意使用网络平台。由于油价上涨南京打车需再加一元、南京市还将实行“双计费”，即等

14、红灯时也要计费等客观情况，乘客打车所需费用增加了，而愿意使用合乘网站的乘客中有88.8%是由于合乘网的服务经济实惠。因此出租车合乘网的建立具有很强的市场潜力。虽然在南京有部分网站已经在提供合乘的服务，不过这些服务大部分是网站的一个附属业务，没有形成一个专门的服务体系，且提供的大部分是节假日出游拼车或者在市与市或城郊之间的拼车，没有专门划分出上班族这样一个细分市场，并针对该目标市场提供相应的出租车合乘服务。因此，我们的出租车合乘网站在这一细分市场具有相对的竞争优势。在这些机遇下公司开始融资。目前情况下，公司大概需要初始建设资金20万，场地租用5.5万，硬件设备2万，宣传费用2.5万，市场调研费1

15、万，其他设备0.5万。公司计划2011年九月至十二月是网站建设期，2012年正式上市。腾飞公司的市场战略是将本公司变成以合乘服务为主导的中介公司，可使我们的顾客享受到价廉、舒适、便捷的服务。一方面，顾客能低价享受便捷的服务，另一方面又能使出租车司机和本公司得到足够的利润，达到顾客和出租车司机和本公司三赢的目的。腾飞公司将在交通运输领域以它的合乘服务去支配运输市场。以下是我们的市场占有率（图表）2服务1：上下班高峰期的合乘服务代表着上班族交通市场的一个侧面，该市场可以解决上班族在上下班人流高峰期时的打车难问题，并且可以广泛地反映出上班族对合乘服务的需求。（1）市场规模根据最新的第六次全国人口普查

16、主要数据显示：南京2010年常住人口为800.47万人。初步估计白领人口大约为20万，那么交通不便的白领大约有6.38万人，而愿意合乘的白领大约有46064人，也就是我们的目标市场人数大约有46064人。而且随着经济的发展，南京这样的大城市已经吸引了越来越多外来人口在南京工作学习。据南京市流动人口服务管理工作领导小组有关人士介绍，近年来，南京市流动人口登记数以每年30万人的速度增长，常住人口则以每年10万人的速度递增。假设白领仅占其中的5%，那么就大约有1.5万白领人口。仍然以本公司的市场调研结果为准，认为大约有31.9%的白领有交通困难，而这其中又有72.2%的白领愿意合乘，那么本公司的潜在

17、客户大约有3455人。也就是我们公司发展趋势是市场的不断扩大，业务量的不断增加。（2）营销状况我们公司目标市场容量为46064人，潜在客户容量为3455人，而初步估计的白领人口为20万。假设愿意合乘的白领有50%都享受本公司的服务，那么本公司初始的市场份额大约为11.5%。初步估计每个乘客每天享受我们公司所需支付的平均费用为12元，假设乘客们一个月工20天，那么本公司一月的销售额大约有276384元。3服务2：节假日合乘服务体现了顾客对合乘服务的广泛需求，不仅仅是上班族有合乘需求。节假日也是人流高峰期，许多访客出游的乘客也有合乘需求。我们公司会首先推行上班族的合乘服务，在2013年结合上班族合

18、乘服务，将节假日合乘服务打入市场。随后我们相继推出学生的上下学合乘服务以及大公司人员接待服务。四、技术我们公司将会与专门的软件公司合作，购买相关软件，主要有自动计费系统、网上扣费系统、管理信息系统、出租车GPS定位系统。我们会配备专门的信息技术人员，对这些软件进行维护与升级。并且每五年进行一次更新换代。五、公司管理1、管理队伍概况合乘网站由4个人合伙建立，并招聘1个技术员，专门负责网站的核心技术的开发、使用和发展。在网站建立前期，分配一人负责市场调研工作，了解有合乘需要的上班族的人数以及愿意提供合乘服务的出租车司机的人数，并对获得的乘客上下班及家庭住址等信息和司机具体信息进行整理归类，为技术员

19、设计网页提供数据支持；分配二人与影响力较大的搜索引擎（如百度、google）、包含合乘服务的相关网站（如赶集网）进行洽谈，在其网站上发布广告，并且负责其他途径的广告宣传，还有做好我们网站的公关工作；分配一人专门负责网站的财务管理工作，记录每一笔开支费用，统筹好资金的运用；聘用的技术人员专门负责网站的建立和完善，以及客户关系管理等信息系统的构建。业务负责人和关键雇员职务名称职务人数职务概述总经理（由4个合伙人中的一人兼任该职位）11、 总经理是整个组织里职务最高的管理者与负责人。2、 通过组建必要的职能部门，组聘管理人员，形成一个以总经理为中心的组织、管理、领导体系，实施对公司的有效管理。3、

20、负责公司日常业务的经营管理。4、 对外签订合同和处理业务5、 组织经营管理班子6、 提出任免副总经理、总经济师、总工程师及部门经理等高级职员的人选。7、 统筹公司总体运营方向及新的发展方向。信息系统技术人 员11、 负责开发出租车合乘网的信息沟通平台。2、 实现其系统的可操作性、便捷性以及真实性。3、 开发属于本公司的信息反馈交流平台4、 日常进行系统维护、更新。5、 解决客户反映的技术上的问题和意见。6、 定时进行网络构架的维护和更新。市场分析人员11、 负责平日的市场调查以及分析。对顾客的满意度进行及时的反馈。负责平日的市场调查，市场预估评测。2、 整理数据。对未来市场的动向进行分析。并可

21、以为技术人员和广告宣传进行沟通和交流。为公司未来的方向进行更加准备的定位。3、 定时进行白领需求量。进行需求的预期分析。4、 司机工作反馈。对司机工作的态度以及收入进行分析。财务分析人员11、 会计核算和报表资料及其他相关资料为依据，对公司过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价。2、 负责公司日常的财务支出和收入的审核。广告宣传21、 运用网路渠道进行各种平台的整合和宣传。在各类大型信息平台上及时发布信心。2、 与本公司开发的信息系统软件相结合。更好得进行信息的传递。加强信息的传递性，及时性。3、 结合人人微博等社交网站

22、进行公司的宣传工作。2外部支持：我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：恒泰会计师事务所六有律师事务所科建顾问公司六、组织、协作及对外关系：我们公司分为三层，主要有决策层、管理层、技术层，决策层与管理层的职务主要各由两个经理负责，技术层由信息技术人员、财务人员、市场分析人员、宣传人员等负责。三层间相互协作，相互监督。我们公司推行的是出租车合乘服务，因此我们对外的主要合作伙伴就是出租车司机。我们会与出租车公司联系，寻找愿意与我们公司合作的司机。确定下来合作的司机后，就与这些司机签订合同，明确双方义务及利润的分配方式。此外，我们可能还会与其他公司合作，为其他公司提供合乘业务，争取将我们的业务范

23、围扩大。七、场地与设施我们租用办公楼年租金为5万元，和出租方签订5年的合约，我们的硬件设施主要是电脑的配置，每人一台，大约需要2万，还有其它设备（如电话、装网线、办公桌椅等）5000元。我们公司的办公地点位于梅苑一条街。这个场地为我们接待客户，平时工作、信息决策提供必要的空间，它可以满足未来两年的发展需要。在我们的客户范围扩大时，工作人员增多时，我们将需要更大的工作空间。此时要考虑人员的管理问题。八、风险1、公司可能遇见的风险： （1）市场监管困难 随着国内经济的快速发展，中国出租车行业生产技术不断提升，出租车行业发展迅速，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。与此同时国内企业为了获

24、得更大的利润收益，企业间的竞争越演越烈，致使出租车行业在2010年的市场走势及发展状况备受关注。据中国之声新闻晚高峰报道，作为城市公共交通的重要组成部分，出租车自1978年在我国广州正式对民营运至今，行业规范和运营模式经历了多次的改革。同时，各城市的出租车数量也大幅增加。然而，时至今日，许多人发现，出租车却不那么好打了。早在2004年11月，国务院办公厅就发布过关于进一步规范出租汽车行业管理有关问题的通知，对价格调节机制、非法运营等各种现象做出了规定和要求，随后，各部委、各省市的相关规定也陆续发布。不过，这些规章制度似乎对行业的规范作用并不大。打车难、打车乱、打车贵，几乎成为人们的共识。（2）

25、追踪查询服务不够完善本公司服务对象是上班族。信息的来源是司机。上班族的工作时间具有一定的固定性。但是加班加点也是家常便饭。然而出租车司机的工作时间却有一定的灵活性。没有固定的时间。如果在这两者寻求平衡点，不造成出租车司机白白浪费时间等候以及即使应对上班族需求对追踪查询的服务有着很高的要求。（3）组织、预算、费用等方面灵活性不足公司的成本预算以及之后的利润的计算各种零散。突发问题的发生也有可能引起资金上的灵动性不足。（4）信息滞后的可能性很大出租车合乘网不仅是司机和服务对象的双向沟通。交通道路的拥挤和堵塞可能会导致信息的滞后。给司机以及白带来不便。由于信息的滞后和突发性可能造成不必要的损失和客户

26、时间上的消耗。2、如何预防目标风险1、构成相关的市场监管组织2、构架完全的查询服务网络机制3、加强信息的独有性。4、根据市场的特性，对市场的监管进行管理5、将服务根据路线制定统一价格，并考虑一定的天气人为因素进行一定补偿和惩罚本公司的主要发展目标是为有合乘需求的人提供合乘服务。成功地取得顾客的信赖，并为市场所接受，就是腾飞合乘公司的生命线，即企业成功的重要条件。据估计，最近第一个月上班族合乘的销售额达到了276384元，这表明市场接受合乘服务的程度是广泛的，而且还在发展着。山下班合乘服务将会成为2012年公司的主要收入来源。目前的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。第三章：市场分析合

27、乘的办法不是我们首创，2009年10月底，媒体与市民共同倡导，社区组织，法律专家参谋，协议为证，常青社区168台私家车贴上“邻里合乘”统一标志，300多位邻居拼车出行，探索 “邻里合乘”（拼车）合法化、常态化。日前有媒体报道，常青社区168台私家车贴上“邻里合乘”统一标志，300多位邻居开始拼车出行，“搭车者不用出一分钱”。这次活动受到的褒贬不一。但是从两方面来说，合乘具有自身存在的价值。一方面提高社会资源的有效利用率，节约社会能源，绿色环保切合当代社会发展的主题，另一方面为广大的白领阶级提供方便的出行方式，节约成本，扩大交际范围。一市场介绍根据最新的第六次全国人口普查主要数据显示：南京201

28、0年常住人口为800.47万人。初步估计白领人口大约为20万，那么交通不便的白领大约有6.38万人，而愿意合乘的白领大约有46064人，也就是我们的目标市场人数大约有46064人。而且随着经济的发展，南京这样的大城市已经吸引了越来越多外来人口在南京工作学习。据南京市流动人口服务管理工作领导小组有关人士介绍，近年来，南京市流动人口登记数以每年30万人的速度增长，常住人口则以每年10万人的速度递增。假设白领仅占其中的5%，那么就大约有1.5万白领人口。仍然以本公司的市场调研结果为准，认为大约有31.9%的白领有交通困难，而这其中又有72.2%的白领愿意合乘，那么本公司的潜在客户大约有3455人。也

29、就是我们公司发展趋势是市场的不断扩大，业务量的不断增加。而在出租车司机这一块，我们公司的调研结果显示有69.4%的出租车司机认为自己的出租车没有得到充分使用，有80.1%的司机在上下班高峰期时只搭载一个乘客，并且有48.4%的司机愿意提供合乘。初步估计南京有9000辆出租车，那么根据我们的调研结果大约有4356辆出租车愿意提供合乘，因此我们公司的出租车来源是充足的。2009年时，南京出租车总量为8882辆，到了11年，将突破一万五千辆，如果目标人群全部参与合乘服务的话，平均每辆出租车只需载三人即可满足市场需求，由于公司刚成立，目标市场不可能全部吸收，等公司稳定下来，出租车也会增加，所以总体上是

30、可以满足市场需求的。二目标市场目标市场根据本公司的市场调研得出31.9%的年轻白领上下班都极其不方便。公交车和地铁拥挤，出租车昂贵而又难打。而我们的合乘服务恰恰能解决这一问题，让乘客们能以低廉的价格享受到方便快捷的服务。而且有数据显示，如果能妥善的解决司机与乘客间的矛盾，那么交通不便的白领中将有72.2%的白领愿意合乘。我们的目标市场就是年轻白领。当我们确定了我们的目标市场是年轻的白领。我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是我们在提供便捷的交通的同时，也降低了白领在交通上的花费。同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品价格合理，方便时尚，这些将会使我们的产品立于不败之地。三、市场计划我们采

31、用的是低脂渗透法，快速掠夺战略，低价格，广促销的市场计划，为我们赢得广大的市场提供便利。四、营销策略1.营销手段企业的营销手段主要包括广告策略，人员推广，促销策略，公共关系。我们腾飞为打造良好的企业形象，扩大我们的顾客群，主要要做到以下几点：（1）要让客户知道合成网站的存在及其相关服务的信息,这是营销要做的第一件事。做这一步并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。但是成功找到目标客户群的困难度还是比较高的。跑业务是件相当辛苦的事儿,为了成功,当然不能怕苦;当然，不怕吃苦并不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤提高效率、增加兴趣。 （2）让客户明白:如果客户不明白就更不可能使用合乘服务

32、，只有客户把合乘网提供的服务的价格便捷性、安全保障性等等都搞清楚了才算明白。问题是客户由于工作很忙，往往不可能给我们很长的时间甚至连见一面都很难约定，能不能在极短的时内说清楚自己服务优缺点，这是对业务员的重大考验。另外，有的客户并不想弄明白你所营销的合乘服务，因为他对这种服务根本就不感兴趣。那么，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。（3）让客户相信我们:由于他还不了解我们和我们的网站，或者说还不能确信我们提供的服务。这时候，我们还要做进一步的工作。让客户相信我们就离不开必要的证明材料，如某某介绍的等等,但光靠这些是不够的，有时，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。业务员必须加强自己的

33、诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。（4）让客户心动:客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨我们提供的服务究竟是否物有所值，可能还在盘算要不要用这个服务来替换原有的同类服务，也可能还在考虑手头的钱是否富足。聪明的业务员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。（5）让客户选择:凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定使用我们提供的服务之后还会思考这样的问题，即其他网络平台提供的合乘服务会不会比我们的安全性更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋。业务员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效

34、说服工作。（6）让客户放心:客户通过感性认识和理性思考，一旦打算使用我们网站提供的合乘服务，剩下的问题就是担心服务具体的相关性能。这时，业务员要根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。（7）让客户决定:因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。那么，业务员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的心理准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定使用我们网站的服务为止。 对此主要采用的营销手段有：（1）广告策略：网站前期的营销策略采用“病毒式宣传”，通过人人网，QQ空间，豆瓣网以及各大论坛分享

35、，转载宣传我们的网站，充分利用外部网络资源(尤其是免费资源)扩大我们网络平台的影响力。当网络平台有了一定的知名度， 口碑相传的效果会进一步扩大我们平台的影响力。（2）人员推销:假期对于商家这是一个销售宣传黄金期， 我们会组织人员在白领的集散地（主要是商业区，居民的住宅区）发放网站的宣传单。（3）促销策略：对于第一批注册一个成功之后，赠送客户10元的电子卷，然后在一定期限内，进行预订出租车，电子卷可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友；在特定日期预订出租车是免费，顾客会在这一天去体验我们公司的服务。（4）公共关系：随着社会的进步，人们对公益

36、事件越来越关注，因此对公益活动的支持也越来越体现出巨大的广告价值。我们“腾飞网“会积极参加公共事业，我们承诺每增加1位用户，向希望工程捐1块钱，提高企业名气，打出企业的品牌。当企业的员工增多时，我们会定期组织员工参加公益活动，看望孤老寡人等等。2.产品定位我们产品面向就是白领阶级和出租车司机。定位：节能，便捷，省钱，时尚的产品。白领阶级平时出行注重的是卫生，方便，快捷，出租车是无车一族白领的最合适的出行方式，我们腾飞网在提供出租车的预订同时，加上了合乘制度，降低了白领出行的费用，享受同样服务的前提下，白领们会更加倾向腾飞网合乘制度。出租车司机在没有合乘制度的情况下，一次只能载一位白领顾客，但是

37、当他载一群有共同需求的白领顾客时，在付出相同的成本的情况下，获得了更多的利润，出租车司机也会倾向于腾飞的合乘制度。五、定价策略1、根据前期市场调研收集了目标客户的上班地点、家庭住址的主要聚集区域，并按照现行的出租车收费制度（即起步价9元/3公里，超出公里数2.3元/公里，再加2元的燃油附加费）通过系统自动计算出各条线路在单人乘坐下应收的费用。当客户需要享受合乘网站提供的服务时，须提前24小时进行预订，在合乘网站的预订界面上需选择其相应的出发所在地及目的地，选择合乘的人数（24人）。网站按照顾客所选择的信息进行整合，先将同向同路同时的乘客并且所选择的合乘人数为2人的归为一个个小组，接下来将合乘人

38、数为3人的归为一个个小组，最后将合乘人数为4人的归为一个个小组。如果剩余人数不能全部归为4人一组，则由系统自动将其整合成34人一组，并且4人一组的小组个数要达到最大化，被系统自动归为3人一组的小组收费情况同4人合乘。剩下来一部分乘客是与其他的乘客不同向、不同路、不同时，无法成功搭配合乘，网站会给与其信息反馈，显示合乘搭配不成功，但网站会为其提供出租车的服务，收费与单人乘车一样，可供乘客自行选择。接下来为每组乘客分配一名司机，将司机的信息（如车牌号）发布给该组的乘客，并且指定等候的固定地点，出租车在合乘时间准时出发，只可提前不可延时。同时乘客的信息（如姓名、乘车终点等）也会发布给司机，上车前乘客

39、需出示其身份证，保证合乘的乘客是其本人）。 2、合乘的收费制度：合乘的收费价格根据合乘人数不同而不同。二人合乘时收取每人各自路线全部资费的65%，三人合乘时收取60%，四人合乘时收取55%。乘客享受合乘服务须先充值后享受，即在成功分配司机后，网站会根据其路线所需费用自动扣除乘客在网上账户里的相应金额。3、合乘会员制度：办理铜牌会员需收费19元/人，即可享受每条线路资费9.5折的优惠，办理银牌会员需收费29元/人，即可享受每条线路9折优惠，办理金牌会员需收费49元/人，即可享受每条线路8折优惠。办理会员有两种途径，第一种是顾客缴纳一定金额后成为会员，按照缴纳金额的不同，享受的会员优惠活动有所区别

40、，若铜牌会员要升级为银牌会员，只需支付两种会员之间的差额即可；第二种是在三个月内使用网站提供的服务达月均25次，即可自动升级为铜牌会员，如需升级为银牌会员需缴纳银牌会员的全部金额即29元。六、市场渗透和顾客群体数量 市场发展情况预测1. 市场渗透是一个长期的过程,高的市场份额，会导致单位成本的降低。这是由于市场的顾客增多，顾客之间的口碑效应会减少广告的成本，成本经验曲线下降较快，所以单位成本下降。 我们腾飞要提供优质高价的服务，我们强调的便捷，节省成本特色非常适合白领的需要，市场份额能够持续增加。2. 顾客群体数量的增加需要我们企业拿出更好的服务，积极的宣传手段，营造良好的口碑效应，顾客是我们

41、企业的主要的利润来源，一方面我们我们要服务，营造好与白领之间的良好关系；另一方面，建立与出租车司机之间的诚信机制，达到双赢的营业目的。七、产品的后期工作1.后期宣传：调查已经使用合乘服务的人群对服务的满意度以及计算在乘车上面的节省开支，并将这些数据通过媒体报道反馈给市民，以此来吸引更多的市民参与乘车服务。2.交流平台：建立一个良好的信息交流平台，全天24小时热线，一方面可以帮助用户解决使用这服务过程中遇到的问题，另一方面用户可以将使用服务过程中的建议和不满及时的反馈给公司，公司根据投诉进行改善，建立良好公司形象。公司可以同过这个交流平台将最新的乘坐变动信息告知消费着，避免不必要的损失。待市场稳

42、定时，可以用银联卡取代会员卡，方便使用者。第四章 竞争性分析一、竞争者我们腾飞合乘网在合乘服务方面存在网站间的竞争，现在有大型的综合性服务网站会提供拼车的服务，如赶集网、58同城；南京合乘顾问服务网是专门针对拼车服务的。这些网站虽然没有专门开辟出上班族的合乘服务，但其网站的知名度高，占有一定的市场份额，且提供的合乘服务种类比较广泛，上班族也可以在该类网站说明其合乘的需求，从而得到满足。我们由于是网站建立的初期，资金属于投入阶段，在短期内在成本上与那些老网站相比不具有竞争优势。我们网站通过查阅Datapro，Computer Select，Nexus/Lexus的报道，以及当地图书馆中的工业企业

43、名录，通过互联网查询在线数据库，它们都可以向我们网站提供其它公司的竞争信息；也可以阅读有关工业方面的杂志，寻找有关广告；也可打电话或访问顾客了解竞争者。我们合乘网在其他网站同样也提供拼车服务的市场形势下针对上班族这一细分群体推出适合他们解决上下班打车难的合乘服务，在该领域内其他网站并没有专门开辟出了，也没有专业化的市场进入策略、市场营销策略及具体的产品策略，因此在该领域内我们还是有竞争优势的。二、竞争优势1、便捷、省时、舒适我们公司的合乘出租车每天在指定的时间、指定的地点等待乘客，并且不绕路行驶，乘客不用担心没有位置、不用担心赶不上时间。如果坐地铁或公交车，经常还要走一段路到站台，既累人又费时

44、，而且还得享受推来挤去的拥挤感。再加上南京仅有两条地铁线路，有好多地方并没有地铁，坐公交车就会耗费大量的时间。而我们的合乘出租车便捷、省时、舒适，是最理想的交通工具。2、价格低廉我们公司提供的是合乘服务，因此车费就比原来一个人坐出租车便宜许多，可能价钱比公交和地铁高点，但是对于白领来说绝对承受得起。相较于非合乘出租车，提供的是相同的服务，价格却便宜许多，优势显而易见。对于开私家车上班的白领来说，开私家车需要支付高昂的油费，而坐合乘出租车既不用在自己开车，又能省钱，何乐而不为呢？3、服务质量好我们合乘公司有完善的乘客服务系统，如若乘客不满意该司机，我们可以安排其他司机。我们的合乘网站上有投诉界面

45、，有不满意的都可以发表在上面，我们公司都会及时处理。相较于坐公交车、地铁、非合乘出租车时的有苦无处诉，我们公司的服务显然更加人性化，更加尊重人权。第五章：产品与服务我们的产品和服务：腾飞合乘网目前主营业务是针对上班族来提供合乘服务，享受合乘服务的消费者需要提前预约，选择其出发点、终点、合乘人数以及合乘时间等。网站会根据上班族的上下班时间、地点将同向同路同时的乘客自动整合起来，至少一两人一组，配置一名出租车司机。现阶段合乘网站仍处于建设期，会根据试运营所发现的问题进行不断调整和改善。我们网站在建设期，在网站上设立一个注册登记界面，让有合乘需求的上班族在网上注册登记，写明出发地和目的地。愿意提供合

46、乘服务的出租车也要在网站上注册登记，并与我公司签订合作协议，根据协议每月按出租车司机所跑趟数支付相应的工资。然后将双方的信息一同输入网站的系统内，网站把这些信息汇集后，将出发地和目的地接近的各条路线进行搭配，并通过自动计费系统计算出各条路线在非合乘情况下的收费情况。目前，我们的合乘服务处于起步阶段。我们计划按着这种合乘的服务模式继续扩大我们的服务范围和服务种类，主营业务和其他业务包括：主营业务：1.针对上班族提供上下班的合乘服务其他业务：2.针对学生提供上下学的接送服务3.为其他公司提供客户接送服务4.提供在节假日外出旅游的合乘服务一、产品品种规划腾飞合乘网提供的合乘服务种类包括上班族的合乘服

47、务、学生上下学的接送服务以及外出旅游的合乘服务等，现阶段我们公司主打上班族的合乘服务。合乘服务不仅能够满足上班族能打到车回家或上班的需求，还能给予消费者许多附加的效用：首先节约消费者的路费支出，支付原来一半的路费，其次，不用在公司外排队等候多时，节约了大量的时间，对于现在高速发展的时代，时间的价值远远大于从前；再者，享受合乘服务的是同一人群，可以在结交众多朋友，从而促成公司间的来往。从出租车司机的角度来看，每天的上下班时间有固定的客户来源，且每趟的收入都高于原来拉单人的收入，保证了司机每天都有一笔固定的额外收入。再从我们公司自身来说，每趟合乘的乘客所付路费的60%为企业的营业收入，如果消费者办理会员，最低可收入19元/人，可以形成一笔可观的收入。二、研究与开发我们的研究与开发业务是在对市场进行充分调研以及新技术不断研发的基础上进行的，其主要目的是通过市场来实现开发新产品，解决开发过程中的问题，并且向顾客提供最高收益。在网站运营步入轨道之后，我们的研发部门开发出下列产品并进行下列方面的技术改造：分路段刷卡机。该设备会安装在出租车上，乘客可以凭手中我们公司的乘车卡，在上下车时各