渠道设计方案(3页).doc

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1、-渠道设计方案-第 3 页渠道设计方案小组成员：李杰琼、沈洋洋、吴言明、王峰一、 案例分析案例中的这家饮品企业，开发出了很好的产品。无论是企业的实力，还是产品的品质、口味以及核心卖点都符合消费者的声音。刚上市的时候反响很好，企业的渠道从原计划的直营方式改为开发经销商。这样做有其好处，产品的渠道广了，更容易接近消费者，也有利于产品市场的扩展。但是该企业的失误在于没有正确认识市场的容量，渠道发展的太快，且选取的经销商并不“对口”。它发展的本地经销商就有5家，省内其他两个大城市也分别有两家，邻省的省会城市还有一家经销商。在经销商的选择上，门不当户不对，所以渠道虽然看似全面打开，可市场并没有消化掉增加

2、的那部分产品，导致产品积压，再加上企业没有对经销商的经营方式进行指导，导致市场反应平淡，最后产生了市场上的乱加现象。二、 如何进行渠道设计1. 重要因素分析产品的特性 该企业刚开发出来的产品是有其优越性的，表现在几个方面：第一，企业的研发能力较强，使得产品将有很强的生命力；第二，产品的品质和口感等要素都符合消费者的需求；第三，该产品是新开发出来的，消费者会有新鲜感。同时产品属于保健型饮品，这就要求渠道需要一定的长度和宽度来保证产品的覆盖面。企业自身因素 如果企业自身拥有足够的销售力量，有丰富的经验，可以少用甚至不用中间商。如果企业愿意并且有实力为消费者提供更多的服务，则可以采用直接销售渠道；如

3、果愿意为零售商提供更多的服务则可以选用一阶渠道。中间商分析 考察在选定的市场屈戌是否有合适的中间商，对中间商的选取要“门当户对”，分析使用中间商的优劣。2. 制定渠道设计方案确定渠道的长度和宽度 从上面的产品特性的分析中可以确定，这种新产品的渠道的长度应该确定为二阶或三阶渠道。但是在本地的市场上，也可以采取直营店的方式进入市场。渠道的宽度选择上应采取选择分销，虽然是饮料类产品，应当采取宽渠道，可是由于是新产品，所以在初步进入市场的时候不可贸然引入大量中间商，防止渠道管理问题过多。渠道系统结构的设计 为了防止在日后的渠道管理中出现过多漏洞，松散的传统渠道系统是不可取的，就企业的状况来看，应该采取

4、公司式垂直渠道系统和合同式垂直渠道系统相结合的方式。三、 渠道设计方案1. 在本地市场上发展35家有实力的饮料经销商，并与其签订合同，限定和规范经销商的经营行为，制定奖惩办法以及管理制度。2. 在本地市场上寻找合适的店址开办直营的零售店，作为生产部门了解市场的窗口。3. 在本省临近的城市里发展一家经销商，同样签订合同，规定彼此权责。4. 邻省的市场不要急于去争取，等到本地和本省的市场稳固下来才能进行市场拓展。四、 结论对于产品渠道的设计，需要对产品、市场环境以及企业自身进行全方位的分析，并以此为依据进行渠道的建立。在建立渠道的同时要防患于未然，与中间商签订相关协议和合同防止出现渠道管理问题，以免给企业和其他中间商带来损失。总之不同渠道的建立要适应不同的产品、不同的市场环境以及不同的自身条件。