《销售管理课程》教学大纲(7页).doc

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1、-销售管理课程教学大纲-第 7 页销售管理课程教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务销售管理课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。二、课程教学目标本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制

2、订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。本课程具有以下特点：（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；（3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。1、基本知识教学目标：（）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理（）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议（）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算（4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业

3、务管理和管理销售网络成员（5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理（9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理（10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量（11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估（12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理2、能力教学目标：（1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。（2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱

4、岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。三、教学内容和要求（一）走进销售职业 教学内容：1、如何成为专业销售人员认识销售、选择销售职业、认识销售管理2、面对销售中的伦理和社会责任社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题3、竞争销售管理岗位确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能教学要求： 1、认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业2、了解销售管理的内涵3、理解企业社会责任与营销活动的关系4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识（二）销售过程管理

5、 教学内容： 1、销售准备 了解购买者、准备销售知识、客户沟通 2、关系销售 客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系 教学要求： 1、掌握客户购买的黑匣子理论 2、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论 3、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论（三）销售规划与设计 教学内容： 1、销售计划 销售计划概述、确定销售目标 2、销售预测 销售预测概述、销售预测的方法3、销售配额销售配额概述、设置销售配额4、销售预算销售预算概述、销售费用的确定和管理教学要求：1、认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义2、把握销售计划、销售预测、

6、销售配额、销售预算的各种类型的特性3、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系（四）销售区域管理 教学内容： 1、销售区域的划分与设计 销售区域的划分、销售区域的设计2、销售区域业务管理销售区域开发、销售区域的时间管理3、销售网络成员管理经销商管理实务、代理商管理实务教学要求：1、认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识2、理解中间商、经销商、代理商等基本概念（五）销售组织建设 教学内容： 1、销售组织设计 销售组织的类型、确定销售组织的规模 2、销售组织职能 销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能 3、

7、销售团队的高效运作 销售团队的管理的困惑、销售团队的建设教学要求：1、掌握不同销售组织的类型及其优缺点2、掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计3、理解销售团队管理的基本理论（六）销售人员的甄选、培训与薪酬 教学内容： 1、销售人员的甄选 销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘 2、销售人员的培训 销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法 3、销售人员的薪酬 建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计教学要求：1、理解销售人员的胜任力模型2、理解销售人员招聘各环节的主要知识点3、掌握销售人员培训五个步骤的管理要点4、把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况5、理解销售人员不同费用报销

8、制度的特点及其适用性（七）销售人员的激励与绩效考评 教学内容：1、销售人员的行为和动机分析 把握销售人员的行为特征、销售人员动机的因素分析 2、销售人员的激励 销售人员激励概述、销售人员激励方法 3、销售人员的绩效考评 销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法 教学要求： 1、理解销售人员的行为模型 2、掌握激励的主要理论3、理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容（八）销售货品管理 教学内容： 1、订货、发货与退货的管理 订货管理、发货管理、退货管理 2、终端管理 终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求 3、窜货管理 窜货的形成和原因、窜货的治理对策教学要求：1、了解订

9、单的种类和订单报价的主要因素2、理解发货、退货的主要环节3、理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识4、掌握窜货、窜货主题、窜货类型、窜货治理的基本知识（九）客户关系管理 教学内容： 1、客户关系管理概述 客户关系管理的内涵、客户的需求管理 2、客户的商业价值分析 认识客户的商业价值、区分客户的商业价值3、客户信用管理客户信用管理概述、控制客户信用教学要求：1、理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义2、理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义3、掌握信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识（十）销售服务管理 教学内容： 1、销售服务策略 销售服务概

10、述、售前服务管理、售后服务管理 2、销售服务质量 服务质量概述、提高服务质量的方法教学要求：1、认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等7项售前服务的内容和服务要求2、认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等9项售后服务的内容和服务要求3、理解服务质量的含义与特征（十一）销售分析与评估 教学内容： 1、销售额分析 销售额分析概述、销售额分析的内容 2、销售费用分析 销售费用分析的内容、销售人员费用控制 3、销售效率分析 销售队伍效率分析、广告效率分析、分校效率分析教学要求：1、理解销售额分析的含义和目的2、掌握销售费用分析的主要内容3、理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义4、理

11、解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容（十二）销售管理的新趋势 教学内容： 1、网络销售管理 网络经济与销售管理、网络销售管理的技术平台 2、销售数据库的构建与应用 营销信息系统、数据库营销 3、系统集成销售管理 系统集成销售管理的基本理论与内涵、系统集成销售管理的实施过程教学要求：1、理解网络经济和网络销售管理的含义2、理解营销信息系统的含义和四大构成子系统3、理解数据库营销的含义和特征4、理解系统集成销售管理的含义四、课时分配序号课程内容学时数合计讲授实验与实训走进销售职业642销售过程管理422销售规划与设计6424销售区域管理6425销售组织建设6426销售人员的甄选

12、、培训与薪酬6427销售人员的激励与绩效考评6428销售货品管理6429客户关系管理64210销售服务管理42211销售分析与评估64212销售管理的新趋势22总 计644222五、教学建议（一）、教材及主要教学用书1、教材：销售管理实务 蔡瑞林编著 人民邮电出版社2、主要教学用书：市场营销管理（亚洲版）菲利普科特勒 洪瑞云等 中国人民大学出版社市场营销学 吴健安主编 安徽人民出版社销售管理 李先国主编 企业管理出版社管理学哈罗德 孔茨著 经济科学出版社销售管理 能解银主编 高等教育出版社（二）、考核方式销售管理课程为考查课；要求学生在系统地掌握销售管理理论的基础上，具备一定销售管理实践能力，真正做到活学活用。既能检查学生的掌握程度，又能考核学生的运用知识，分析问题和解决问题的能力；学生总评成绩=销售项目实践（20%）+考勤和课堂表现（20%）+卷面成绩（60%）（三）、教学方法和手段教师应根据学生的知识水平、阅历结合专业特点，以书面教材为主要教学媒体，通过案例、讨论、课件等教学手段，调动学生学习的积极性，并培养学生的自学能力。制订者： 审定者： 年 月 日