二手房新人培训基本知识.ppt

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1、一 . 二手房的概念 二 . 二手房的优势 三 . 二手房的交易流程 四 . 二手房相关名词解释 五 . 其他二手房相关知识 六. 业务经验分享,二手房基础知识简介,一. 二手房的概念,凡产权明晰、经过一手买卖之后再上市的房屋均可称为二手房。,二 . 二手房的优势,现房 社区成熟 手续齐全 价格略低 风险小 地段好,三 . 二手房交易流程,1. 二手房买卖流程 2. 全款买房客户的交易流程 3. 贷款买房客户的交易流程,1. 二手房买卖流程,2. 全款买房客户的交易流程,签定合同 收资料 房交所进件 30个工作日以后 房交所出件,3. 贷款买房客户的交易流程,签合同 交资料 评估 房交所出件

2、房交所进件 面签 抵押进件 抵押出件 银行放款 结件,四.二手房相关名词解释,采盘,熟悉路线、楼盘， 获取房源,洗盘,复盘,佣金,独家代理,诚意金,清洗系统中的 无用房源,获得房源后，保持与业主的沟通，也称为养盘或跟盘,诚意金,1.买方看好某个物业，希望以某价格达成交易。 2.买方在购房目标大致明确后，以看中某个区域、某种面积的房子为标准，基本达成适当的价格.,独家代理,佣金,即中介费，也可以称为买卖信息服务费。 收费标准:买卖双方各交总房款的1.5%。 及时收佣。,五 . 其他二手房相关知识,1.二手房的土地性质一般有哪几种？,划拨地 出让地,2.以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优

3、先购买权？,（1）房地产共有人。 （2）房地产承租人。 （3）一项房地产买卖合同（同时具有上列当事人时），按上述次序依次享有优先购买权。,3. 什么人可以申请办理二手房按揭贷款？,1、年满十八岁，借款人年龄加贷款年限男性一般不超过65岁，女性一般不超过60岁。 2、具有所在市区常住户口或有效居留身份。 3、具有稳定的职业和收入，信用良好， 有偿还贷款本息的能力。 4、具有购房合同或协议，所购房屋必须是权属清晰、两证齐全的产权房。,3.抵押中的房产能否办理转让手续？,一般情况下，抵押中的房产不能办理转让手续，须先将原抵押登记注销，才可以办转让手续。特殊情况下，如果银行同意放行办理转让手续，并提供

4、放行单，则可办理转让手续，但必须在产权过户后补办原抵押登记手续。,业务经验分享,经验分享 一,（1）每天争取接到1个新客户，带一个客户去看房。数量是业绩的基本保障，不怕去看房，就算客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需求，同客户有了进一步的相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘。 （2）在注重客户数量的同时，更要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户。最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，因为一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人。 （3）注重与客房的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键。 （4）重视做楼盘的

5、功夫，每天早晚名看一次当天的新盘。时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里。一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户求你买房，没好盘就是你求着客户买房。 （5）如果连续带一个客户看几套房，要先带去看好的后带去看差的。 （6）注重你的服务态度，态度的作用甚至超过专业知识的作用。特别生手员工要做到认真、尊重，这样你会取得客户的信任和尊重。,（1）所有客户不管是上门咨询、电话咨询的都应是想买房的，或者是亲戚朋友想买房的，都要想方法留下他的联系方式，好日后沟通。客户不要说实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题。 （2）判断急客

6、的几种方法：他已经看过很多房的。他有明确要求的。看房比较主动，一约就看的。看房时态度很认真仔细的。对你很热情尊重的。明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的。主动和你打过电话的。看房时很多人一起看的。上述方式还不能断定他急不急买房的，你就婉转地询问他急不急买房就行了。 （3）如何判断一个客户看中了房：看得很仔细认真的。不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题。看完房后情绪很激动的。要求看多一次房的。还价比较合理的。有跳开你的意向的。找出房子的各种缺点，但又不说不要的。 （4）当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“急重轻缓”的顺序来处理。,经验分享 二,（5）对于客户的要求你一

7、定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户会觉得你对他不重视，或觉得你烦、做事没用。 （6）如何向客户报价：一般情况下是报高1-2万。如何是比较荀的房，要报高3-4万，但同时要考虑到市场行情价。 （7）让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让。让价要从多到少，客户不说下定尽量不要露出最底价。 （8）如何要客户下定：在客户已经看中某某房并至少同他砍过2次价的客户，你要他下定。当客户第一次还价就可成交的情况下，他没说他要马上下定金，你不要他以此价格下定，而是要他加多一点价下定。,（1）你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后要多同他沟通，让他知道你为他做了

8、很多工作。 （2）同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。 （3）砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈。 （4）业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就同谁把价格谈到此价格附近成交。 （5）新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何同客户业主沟通。,经验分享 三,（6）要学会分析楼盘： 1.什么价位的房子在什么地方； 2.什么户型的房子在哪些楼盘中有； 3.多少楼龄的房在什么地方； 4.哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园； 5.哪些小区比较大，哪

9、些小区比较小； 6.哪些小区比较静，哪些比较吵； 7.哪些楼盘宜住家，哪些宜投资； 8.哪些小区是高档的，哪些是中档的，哪些是较低档的。 上述问题，心中要有个大概。 （7）要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你反驳不倒他、说服不了他，他怎么会听你的呢？,（1）有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着别人。 （2）看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点； （3）在价格基本到位的情况下，要逼客下定，找以下由： 业主恐怕会涨价； 可能其他地产公司有客会抢走； 看房这么多，

10、很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了； 可以同其他同事配合做戏。 （4）同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的。如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会同你谈的。就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了。如果抢不来的话，就把他们弄砸了，这样可以

11、多留个好盘，留个好客。 （5）需多留意其它分行的楼盘广告,经验分享 四,（1）有业主的房，看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈价，以免业主以为你喜欢了，我们以后不好谈价。 （2）不要惧怕同业主、客户联系多了别人会嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了。如果他实在的话，他的态度可能有点不耐烦，但他不会说不要。 （3）有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘。 （4）看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息。 （5）向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你的公司及你个人能力。 （6）要尽快了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客户问不倒你，做一名真正的地产专业人士。,经验分享 五,Thank You !,