KPI指标介绍绩效分析及报表管理39页.pptx

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1、1 准确了解KPI指标定义及指标基准值； 清晰了解KPI指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作2课程大纲课程大纲 一、KPI指标介绍l1-1. KPI的定义及功能 l1-2. 驱动业绩指标因素l1-3. 营销业务发展公式l1-4. KPI指标的定义l1-5. KPI指标的基准值l1-6. KPI指标排名计分规则3课程大纲课程大纲 二、绩效表现分析l2-1. 问题的定义 l2-2. 解决问题的过程l2-3. 确认问题的原则l2-4. 如何叙述绩效表现的问题4课程大纲课程大纲 三、报表制作5 KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要

2、的环节； KPI管理具有三大基本功能：l分析与计划l汇报与指导l透明、公平的考评6KPI是分析是分析分析看差距分析看差距差距产压力差距产压力压力变动力压力变动力动力促行动动力促行动行动改现状行动改现状目标是航标目标是航标目标是标准目标是标准 差距差距KPIKPI指标系统指标系统目标管理目标管理7-8对象：全员对象：全员内容：活动管理内容：活动管理及市场企划推动及市场企划推动增员率提高增员率提高活动率活动率人均件数人均件数组数组数持证率持证率转正率提高转正率提高有效人力增长有效人力增长优化组织架构优化组织架构人数人数活动量管理活动量管理对象：新人对象：新人内容：转正赛及内容：转正赛及代理人考试代

3、理人考试对象：正式以上对象：正式以上内容：八一风暴赛内容：八一风暴赛及主任晋升及主任晋升对象：绩优人员对象：绩优人员内容：分红及投连内容：分红及投连9人人均均件件数数月月活活动动率率营营业业组组数数人人员员规规模模保保费费规规模模月月增增员员率率月月转转正正率率持持证证率率品品质质指指标标营业部星级达标标准营业部星级达标标准101星级 1星级 2星级2星级3星级3星级4星级4星级5星级5星级人员规模100人100人100人100人100人100人100人100人100人100人保费规模25万25万30万30万35万35万40万40万50万50万营业组数6个6个7个7个7个7个8个8个8个8个月

4、转正率10%10%12%12%15%15%18%18%20%20%月增员率8%8%9%9%10%10%11%11%12%12%月活动率70%70%72%72%75%75%78%78%80%80%持 证 率60%60%60%60%60%60%60%60%60%60%人均件数2.0件2.0件2.5件件3.0件3.0件3.5件件4.0件4.0件品质指标部经理直辖组须为星级营业组部经理直辖组须为星级营业组1112人人 力：力： 增才、选才、育才、留才、用才增才、选才、育才、留才、用才活活 动动 率：率： 1.1.差勤管理差勤管理 2. 2.市场活动市场活动（工作日志、销售活动、记录表）（工作日志、销售

5、活动、记录表）人均产能：人均产能： 1.1.活动量管理活动量管理（V P CV P C） 2. 2.辅导辅导（陪同拜访、观察）（陪同拜访、观察） 3. 3.训练训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合） 4. 4.激励激励（物质、荣誉、目标、激能）（物质、荣誉、目标、激能）1314人人 力：力： 增才、选才、育才、留才、用才增才、选才、育才、留才、用才活活 动动 率：率：1.1.差勤管理差勤管理 2. 2.市场活动市场活动（工作日志、销售活动、记录表）（工作日志、销售活动、记录表） 3. 3.训练手段训练手段有效人均件数：有效人均件数： 1.1.活动

6、量管理活动量管理（V P CV P C） 2. 2.销售技巧销售技巧件均保费：件均保费： 1.1.商品组合商品组合（附加险种）（附加险种） 2. 2.销售导向销售导向 1516其中：其中：拜访客户数量取决于业务员的态度拜访客户数量取决于业务员的态度A A与习惯与习惯H H，平均成交率取决于业务员的知识平均成交率取决于业务员的知识K K与技能与技能S S，件均保费取决于业务员的知识与技能。件均保费取决于业务员的知识与技能。17业绩业绩=件数件数*件均保费件均保费 =人力人力*人均保费人均保费 =人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能 =人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费

7、件均保费 =拜访量拜访量*平均成交率平均成交率*件均保费件均保费1819200%20%40%60%3个月转正率10%31%22%22%9%6%0%25%33%0%20%20%6个月转正率21%34%0%14%13%8%50%6%15%0%33%20%月增员率14%18%5%16%6%23%12%14%25%11%6%15%巨星恒星东方南山蓝天天龙巨人旭日三亚儋州九龙海南21220%50%100%月脱落率12.1%11.1%9.5%9.4%10.1%13.2%6.7%16.3%5.7%3.3%0.0%10.5%6个 月留 存率36%53%21%34%38%38%58%11%67%67%50%42

8、%12个 月留 存率17%17%0%11%13%41%0%0%22%0%0%27%巨星恒星东方南山蓝天天龙巨人旭日三亚儋州九龙海南2324 活动率活动率=报告期实动人力报告期实动人力/报告期平均人力报告期平均人力 合格率合格率=报告期合格人力报告期合格人力（标保（标保 2000元）元）/报告期平均人力报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则： 5月份活动率=180/200=90%；2569%71%67%65%39%63%61%65%61%55%60%50%71%34%25%38%27%19%22

9、%33%16%24%16%26%4%25%0%10%20%30%40%50%60%70%80%巨星恒星东方南山蓝天天龙巨人旭日三亚儋州九龙其他海南1-3月均活动率1-3月均合格率2627 人均人均FYP=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期平均人力报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均产能人均产能=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期实动人力报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人

10、28人均件数人均件数32.73 2.7试用试用1.51.31.5 1.3正式正式43.64 3.6人均人均FYP400032004000 3200试用试用150013501500 1350正式正式550050005500 5000活动率活动率75%67%75% 67%试用试用67%67%60% 60%正式正式80%72%80% 72%正式比例正式比例60%54%60% 54%29计划完成率计划完成率100%90%100% 90%人均件数人均件数32.73 2.7人均人均FYC600540600 540人均人均FYP400032004000 3200活动率活动率75%67%75% 67%合格率合

11、格率40%36%40% 36%增员率增员率8%6%8% 6%3个月个月转正率转正率30%27%30% 27%6个个月月转正率转正率35%31%35% 31%脱落率脱落率6%6%8%8%6个月留存率个月留存率45%45%40% 40%12个月留存率个月留存率35%35%30% 30%30单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为指标最好的单位的指标得分为100分，分， 指标最差的单位得分为指标最差的单位得分为20分，分， 指标平均点的单位得分为指标平均点的单位得分为60分，分，其余单位单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。=

12、最好值最好值平均值平均值 指标值指标值平均值平均值 10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指标值指标值最差值最差值 6020 得分得分 20中上时中下时31计算各部之指标得分标准保费 6042*部名称部门A（最好）部门B（中上）举例部门D（最差）标准保费 100320 47550计算得分（分） 100 62*海口平均部门C（中下） 44050*344002211020=最好值最好值平均值平均值 指标值指标值平均值平均值 10060 得分得分 60=平均值平均值最差值最差值 指标值指标值最差值最差值 6020 得分得分 20中上时中下时3233预期的绩效表现与实际的绩效表现之间预

13、期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异的差异（差异=问题）问题）341.确认问题确认问题A.对绩效差异的初步描述对绩效差异的初步描述2.分析问题分析问题B.重新叙述绩效差异情形重新叙述绩效差异情形3.研拟可能解决方法研拟可能解决方法4.挑选最佳解决方法挑选最佳解决方法5.将决策化为行动将决策化为行动A.造成的原因造成的原因 B.支持的事实支持的事实C.对比事实与原因对比事实与原因D.以另一种方式重新叙述问题以另一种方式重新叙述问题E.绩效表现分析绩效表现分析重做一次351 1、单独一个问题本身可能显现一种或、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆；多种表面的征兆；2 2、一个或多个

14、问题也可能产生同一种、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆；表面的征兆；3 3、根据任何单一的表象作判断，通常、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策。会引导我们走向错误的决策。36100万=100（人）*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元）100万=100人*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元）100万=100（人）*80%*1.25（万） =100（件）*10000（元） =3000（准客户）*1/30（平均成

15、交率）*10000（元）=.371 1、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么但不是他但不是他应该做的事情应该做的事情2 2、某人目前正在做什么、某人目前正在做什么有哪些事有哪些事情做得不够好情做得不够好3 3、某人目前没有做什么、某人目前没有做什么但会设定但会设定他应该做的事情他应该做的事情38第一，向主任报告上个星期完成了什么？第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？ 每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？ 这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？ 39