电话营销的十八种促成技巧(5页).doc

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1、-电话营销的十八种促成技巧-第 5 页电话营销的十八种促成技巧1、 不确定成交法电话营销人员故意说一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可以他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。“B每年的三四五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。C您刚才提到的这款电销型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新华，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查一下。2、 典型故事成交法在促成之前，先打个故事，在故事结尾时，巧妙

2、进行促进。有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时打不到相同型号的血液，这时，爸爸的几子勇敢地站出来，将自已的血液输给了爸爸。过了大约一个小时，爸爸醒了，却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声的说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。您看，做儿子的可以为了我们做你母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？“3、 对比成交法把两个不同时间，不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行以

3、比，最报选择一个对对方更加有利的条件进行促成。某经理，我们这次公开课收费标准是这样的：在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得好几百元，您看现在只需要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？4、 直接促成法就是直接要求对方下订单，签协议。话术如下：王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。李女士，我

4、们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？5、 假设成交法这种促成技匚用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？您觉得什么样的价格合理呢？您出个价请问您买几件袁小姐，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？6、 二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种远择结果都是同意合作。何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？马先生您好！从培训师时间安排来看，培训

5、时间最好安排在这个月的12-15号或下个月1-3号，哪个时间段对您比较方便呢？您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？7、 危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明时事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了三起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人的家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，

6、我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下为，我这边好给您安排一个接近入口的最佳位置。8以退为进成交法在与客户谈判时，已方选作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进促成。如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的折价，您看是做一期还是五期呢？交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？9替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主

7、张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，即耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？苏经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老是有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外培训也不迟，您说呢？10最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受到的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结速后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样

8、的损失。英小姐，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨三分之一，如果需要购买的话，必须马上做决定了陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就是可以节约50元一盒，您需要购买多少呢？张先生，如果您在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我选就帮您报名，可以吗？11手续简单成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我们您的地址和同编，我直接给您邮寄过去就可以了。汪先生，办理这个来电显示业

9、务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？报名程序很简单，您只需要在我们的网站上下载报名表，填好相关内容后，直接发邮件给我们就可以了。12展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好外。白小姐，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担心时常死机，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话营销人员在

10、参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司的业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？13少量试用成交法任何一个人在第一次接触生样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得不错的话，再进行第二次合作。方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？按照贵公司业务部门的规模，需要五期才能培训完，不过我们建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？管经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，

11、您觉得呢？14坦诚成交法从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。王先生，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次周您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建您不妨买另一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一些，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定关系。如果我这次卖给您的价格高

12、了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是笨蛋，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给您好的最优惠价格，您就别在犹豫啦。153F成交法3F成交法，即感受（FELL）、觉得（FELT），发觉（FOUND）先表示里解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常值得。苏大姐，我了解您的感受。刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始也觉得来我们这边招聘没有什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发

13、觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？16最后一个问题成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。刘总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？肖先生，效果是不是您关心的最后来个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？周女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？17、强化信心成交法通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力，信誉；也可骒其他已经购买过产品的消

14、费者见证；还可以是某项产品已经获得相关资质证书等。李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没有什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合给您传真过去，您看后，有什么问题，咱们就将合同作确定下来，您觉得如何？王先生，您真是一个很有眼兴的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到

15、目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们寰宇好根据您的订单安排生产18绝地反击成交法电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我还有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我们公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？