商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考(9页).doc

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1、-商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考-第 8 页商业银行转型背景下的个人理财业务发展策略思考摘要：从20世纪70年代末期开始，发达国家的先进银行便纷纷开始进行经营战略转型与业务模式调整，银行理财业务在此背景下得以发端并拓展，而这表明我们应将银行理财业务看作银行业整体经营战略转型与业务模式调整的一个核心内容或至少是一个标志性的内容。当前，我国商业银行正处在一个日趋复杂的经营环境和内部改革中，在这一新形势下，商业银行加快实施经营转型和推动理财业务的发展也迫在眉睫。本文首先对银行理财业务发展最为成熟的美国银行的经营转型及理财业务的开展进行阐述，以对我国的银行开展理财业务提供启示和借鉴，而后

2、进一步分析我国银行业经营转型与理财业务发展的现状及问题，最后针对这些问题提出对策与措施。关键词：个人理财；转型背景；发展现状；存在问题；发展策略改革开放和经济发展深刻的改变了中国，给中国的成长带来意想不到的效果，在金融领域的具体表现之一就是所有的金融机构不约而同地进入了理财市场，理财业务随之迅速崛起为成长最快的金融业务，多样的理财产品深刻的改变了中国人的财富管理的理念和方式。但从20世纪70年代末期开始，发达国家的先进银行便纷纷开始进行经营战略转型与业务模式调整，银行理财业务在此背景下得以发端和拓展，当前，我国商业银行正处在一个日趋复杂的经营环境和内部改革中，在这一新形势下，商业银行加快实施经

3、营转型和推动理财业务的发展也迫在眉睫。面对我国银行业经营转型与理财业务发展的现状及问题，银行理财业务发展最为成熟的美国银行的经营转型及理财业务的开展给我们提供了启示和借鉴。一、 美国银行的经营转型与理财业务的经验（一） 银行业经营转型的背景1、金融市场的迅猛发展和完善20世纪70年代以后，金融市场迅猛发展，对间接融资形成了持续的挤压。随着资本市场的爆发性增长，使美国整个金融系统面临着严重的“脱媒”压力，银行体系内部专业化分工的裂变趋势愈加明显。企业融资需求开始从依赖银行贷款向主要依靠在资本市场上发行股票和债券，货币市场的快速发展也对银行的短期信贷业务提出了挑战。更重要的是，金融市场发展催生了许

4、多新的金融机构，如共同基金、做市商、证券经济公司。同时，在居民财富快速积累的情况下，兴起的私人银行为高端客户提供一对一的理财服务。20世纪80年代以后，私人股权基金、风险投资基金、房地产基金等不断涌现。这些新型的金融机构日益侵蚀着传统商业银行的服务边界，使商业银行这传统的金融体系的核心逐渐沦为金融体系的一个环节。2、金融全球化进程的加快金融全球化进程不断加快，更多的国家逐步放松了外汇管制和投融资限制，许多的商业银行进行跨国并购，促使各国金融市场逐渐连接成为世界统一的大市场。而商业银行原有的主要客户，包括大型集团公司、跨国机构甚至政府部门可方便快捷地在全球范围内按合理的价格和有利的条件选择融资，

5、这就导致了传统商业银行国际信贷在国际融资中所占市场份额逐渐下降。3、信息技术在银行业的广泛普及应用20世纪70年代后，科技的发展动摇了传统商业银行对利率和客户资信等有关风险管理信息的垄断性。许多新非银行机构获准进入银行业务领域，如英国电讯、通用电气、得士古。20世纪90年代，计算机和互联网技术迅猛发展，使银行业在瞬间完成信息和资金的双向交流，资金交易的时空距离大大缩短，这对传统商业银行的业务分销和支付优势形成巨大挑战。目前，越来越多的非金融电子商务企业都在积极为客户提供第三方支付服务，甚至有的已获得金融监管当局颁发的网上支付牌照，这对商业银行的功能产生了革命性的动摇。4、银行业进入壁垒不断降低

6、20世纪70年代后期，自由主义盛行，各国政府放松管制成为一种普遍趋势，原来强调公共利益优先逐渐向强调加强竞争和减少保护来提高金融市场效率转变。随着银行业机构与非银行金融机构经营范围边界的日益模糊，一般的工商企业也被允许经营银行业务。因此，在缺乏竞争保护环境下所形成的传统银行业结构，在更具竞争性的市场条件下，变得越来越脆弱，不稳定。（二）美国银行的经营发展方式转型：专注本土，回归零售银行业务理财业务通常是在零售业务的总体框架中开展，因此了解美国银行业零售业务的总体特征和经营经验是十分必要的。在20世纪90年代末期美国版的“金融大爆炸”之后，大多数商业银行将发展重心转向投资银行业务领域，但美国银行

7、则是“另类”，它的经营模式具有显著的自身特点-专注于中小企业和个人客户，重点拓展零售银行业务市场。最近二十多年，通过积极并购，专注本土金融市场，在成功实施一系列战略转型后，美国银行确立了美国第一零售银行的霸主地位。从对理财业务的基础支撑来看，美国商业银行的零售业务的发展呈现以下特征：1、 深度开发零售客户（1） 充分挖掘利用客户信息美国银行收入结构的优化主要得益于其先进强大的计算机信息技术支持系统（简称IT），经过十年的持续投资与扩建，美国银行已拥有北美地区最大的客户信息数据库，为其进行市场细分、选择和锁定客户提供了灵敏的操作平台，使得对客户的分析越来越倾向于对每一个客户具体金融服务需求的分析

8、，以便发现更有价值的客户。使用客户关系管理系统（CRM），根据客户的不同选择不同的分析方法。一线服务人员与客户交谈时，通常会进行微机末端操作，录入必要信息，实现对客户信息的及时处理。在对客户信息使用以实现服务的过程中不断修正和更新信息本身、分析使用方法、以及在此基础上的对策选择，以实现“在最适合的时间，以最适合的价格，把最适合的产品和服务，提供给最适合的顾客”的零售业务营销目标。（2） 注重对客户的选择取舍美国银行界一直流行着所谓的“二八法则”，即“20%的客户给银行带来80%的收益”，甚至有人认为，从总体来看，20%的好客户实际创造了全部的银行收益，30%的客户对银行收益创造没有贡献，而其余

9、50%的客户给银行带来的是亏损。美国银行采取各种方法大力发展优良客户，努力排除不带来收益的客户。一般情况，银行对优良客户会配备专门的客户经理，提供全面的优质服务；对于收益基本持平的客户，通过市场营销手段改善其收益状况，或提供适度服务来降低服务成本以将提高收益；对给银行带来损失的客户，通过差别手续费率的方法予以排除。2、 建立高效的服务渠道组合信息技术的迅猛发展也为银行以低成本建立高效的服务渠道组合的实现提供了。可能。2001年以来，美国银行为推动零售业务的发展，积极整合传统营业网点，引进ATM、手机银行、网络银行等，发展新型的服务渠道，降低了经营成本，增前了服务便捷性，提高了经营效率。由此美国

10、银行的客户数量、交易规模和利润率实现了大幅度增长，。最近10年，美国银行业务的年均回报率接近18%，高于花旗集团、摩根大通、美联银行和富国银行，其净利润大约上升了280%，是花旗集团的3倍和摩根大通的4倍。3、 打造差异化的服务品牌银行金融服务的产品的同质性非常高，所以同业之间的竞争主要体现在服务水平的差异上，而服务水平的差异重点是在服务品牌上。服务品牌是银行个性化服务的标志，出色的服务品牌能展示服务内涵、质量和价值。实践证明，对于具有无形性、易逝性、参与性等特征的服务而言，品牌化经营是一种有效的营销战略和绩效提升途径。在近些年，美国银行零售业务的经营方式越来越接近商业零售业的经营方式，不断强

11、化自己的服务品牌定位，如聘请许多商业流通业、旅游业的市场专家，效仿这些行业树立企业品牌的一些做法，试图通过品牌竞争这一非价格竞争方式来确立自身的竞争优势。二、 我国商业银行个人理财业务发展现状和存在问题 （一）我国商业银行理财业务的发展现状2005年9月29日银监会正式公布商业银行个人理财业务管理暂行办法，并配套下发了商业银行个人理财业务风险管理指引，允许商业银行在建立风险管理体系和内部控制制度的基础上，按照符合客户利益和风险承受能力的原则，尽责地开展个人理财业务。1、银行理财产品规模不断扩大2007年，是银行理财业务高速发展的一年，作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品，规模也迅猛增加，

12、理财产品发行量为2453款，发行银行家47家。2008年受金融危机影响，期限短、收益率稳健、风险程度适中的银行理财产品受到了大众的追捧，无论是产品发行的数量还是发行主体的数量，相比2007年有了大幅度增长，半年的发行量已经超过了2007年全年的水平。据银率网数据库统计，2009年各商业银行共发行5998款理财产品，比2008年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%。从市场占比来看，人民币产品依然占有主要位置。2、 产品预期年化收益率更趋规范合理各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股

13、申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大银行已拿回的国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。3、产品期限呈现短期化趋势2009年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响就是产品的期限缩短了，各银行更注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第6

14、5期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。 （二）我国商业银行理财产品存在的问题1、 对于客户利益的保护体现得不明显虽然近几年银行理财产品的增长势头相当不错，但若从理念层面深入分析各家银行理财产品的创意初衷、设计思路、营销方式等会发现其中可圈可点的亮点并不多。而对于客户利益的保护，很多产品体现得并不明显。从外部原因看，一方面，我国分业经营、分业监管的格局造成

15、的市场分割确实能为处于相对垄断地位的银行带来一些获取无风险收益的机会；另一方面，近年来股市持续走强等有利因素使银行产生“即使不用满足客户需求也能创造理财业务收入的高增长”的错觉。这使银行对销售产品的关注度大于对客户的关注度，缺乏为客户量身定做产品和提供完善服务的动力。2、 产品同质性和层次等问题使银行不能很好的满足客户需求在产品同质化倾向、产品层次方面，其表现有以下几种：目前银行理财产品目标客户群体基本相同-资产总额在10万以上，没有更进一步的市场划分；由于商业银行多数理财产品投资于债券市场和货币市场，挂钩标的相对集中，结构设计差异不大，因此，产品收益率差别不大。产品营销模式和渠道差异性不大，

16、基本是一种大众化的粗放模式，甚至某些理财品牌的名称也相差无几；产品附加值不高，主要偏重于满足客户收益性需求或功能性需求，而对客户资金的流动性需求和技术性需求考虑很少。3、 产品导致银行自身的业务风险增加个人理财业务作为一项新型业务对目前我国的商业银行来说相对陌生，其中包含的许多新型风险或原有风险的一些新的表现方式，如市场风险、声誉风险、法律风险、合规风险，给银行带来巨大挑战。同时，商业银行的保本收益浮动型和非保本浮动收益型产品运作方面也存在巨大风险，因为这些产品多与利率、汇率、股票指数、油价等挂钩，对商业银行的资金运营能力、产品创新能力和风险控制能力要求极高。4、普遍缺乏全能型专业理财业务人才

17、商业银行个人理财业务是一项政策性强、涉及面广、服务要求高的综合性业务，理财产品开发运作应具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验。但由于国内银行长期从事单一的传统资产负债业务，而大规模开展理财业务只是近几年的事情，因此普遍缺乏全能型专业理财服务人才，这严重制约了我国商业银行理财业务的深入发展。 三、我国商银行个人理财业务的发展策略基于美国银行成功的转型实践级理财业务的开展，结合我国商业银行理财业务的现状及问题，我们可以思考出以下策略：(一) 加大特色、个性化产品的创新力度。商业银行应在内部机制和人才储备等方面加强对银行理财产品创新的引导和促进，个人服务必须立足于以需求为导向，遵循时刻

18、提升客户满意度的原则，为客户提供个性化、人性化、差别化的优质服务。注重客户调研，根据客户背景资料评估其收益要求和风险承受度，通过谈话、问卷等形式了解客户对投资产品流动性、期限、收益的要求以及有无投资偏好等。针对不同的客户类型应该提供差别化理财服务。商业银行应尽快建立客户档案，依据其年龄、性别、偏好、职业，教育程度、收入水平等其为量身订做理财方案。逐步优化和稳定客户全体，从而打造个人理财的核心竞争力，进而提高业务效绩。最重要的是，要把银行理财产品的设计、营销、运作纳入到统一规范的个人理财服务框架体系中去。（二）商业银行发展个人理财业务必须以强化和提高风险管理能力为基础。通过有效控制和防范风险，保

19、证理财业务稳健运行。为此，管理者要有足够的风险管理动力和压力，切实提高风险管理水平。在内部体制上，风险控制部门应该独立于理财业务部门，并具有高效的风险控制权利；在市场风险管理上，改进市场风险量化管理技术，根据对市场变化的预测分析，采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率；建立全面、及时监控风险的计算机管理软件系统。严格按照“成本可算、风险可控”的原则设计开发产品。（三）商业银行发展个人理财业务必须在理念上摒弃规模速度情节真正确立以提升银行市场价值、股东回报和可持续发展能力为核心的经营价值导向。无论是何种理财产品，其根本方向就是彻底摒弃单纯追求规模与数量扩张的外延式增长，向多元化价值增

20、值型的内涵式增长方式转变；彻底摒弃高资本占用、低产出效率的粗放型经营模式，向以结构调整、机制优化为基础的集约型经营模式转变。（四）商业银行应建立健全个人理财业务人员管理制度，如资格考核与认定、培训、跟踪培训，保证理财人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力。最重要的是加强从业人员道德教育，因为理财业务主要体现为工作人员和客户一对一的顾问式服务关系，除了专业素养，从业人员的职业道德是防范风险的一个重要条件。这就要求商业银行对人力资源的开发要有长期的战略，例如，高薪聘请最优秀的大学毕业生，并给予充分和高质量的培训。同时，对每个员工要设立明确目标，激励机制要与业绩评估密切挂钩。参考文献：1吴龙龙，

21、杨林枫.银行理财理论与实务.中国财政经济出版社，2010.2葛兆强.商业银行经营管理十论.经济管理出版社，2012.3黄宪.国际银行业的转型J.金融研究，2001，（10）.4戴硕.美国银行：零售为先，保持改变J.金融博览，2008，（32）.5闻景.个人理财.上海财经大学出版社，2006.6陈晶萍，韩霄.我国商业银行理财产品营销策略探析.商业经济，2006.7杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究J.中国城市经济，2010，(08).8喻强.商业银行个人理财业务新趋势J.中国金融，2007，(21).9何泰康.商业银行发展个人理财业务的问题探讨J.当代经济，2010，(14).10张静.商业银行个人理财业务发展对策J.合作经济与科技，2007，(04).11陈美芸.我国商业银行个人理财业务的发展现状及策略J.经济师，2007，(07).12常雯.中外银行业个人理财业务发展比较分析J.合作经济与科技，2007，(01).