大客户销售策略与技巧考试试题(2页).doc

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1、-大客户销售策略与技巧考试试题-第 2 页卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题姓名： 部门： 得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。一、 选择题（共计10题，每题6分）1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（ ）A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（ ）A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现3、如何锁定并接近关键决策人（ ） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线C、反对多推销，支持深公关 D

2、、每周做评析，适时巧应对4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（ ）A分析型（完美型）比较理性和率直 B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直 D表现型（活泼型）比较理性和率直5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（ ）A、利益 B、质量 C、价格 D、服务6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（ ）A有了深厚的交情将会促进客情的建立 B先打通关系，在做业务C提供高质量的产品 D提供满足客户需求的服务7、关系营销三步曲（ ） A得共鸣、 B送人情、 C跑后门、 D要成果8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（ ）A拒绝退让 B落差对比 C承诺一致 D

3、社会认同9、项目谈判中的十种应变策略（）A夸大的表情B预算的陷阱 C先失后得 D文件战术10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（ ）A专业人士形象 B言语简明扼要 C高效节约时间 D 拜访攻其不备二、 简答题：（每题20分，共计40分）1、 本次培训你学习了那几个营销工具？2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。三、 附加题（共计10分，每空2分）1、 客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是保障、 、 、满意才忠诚2、 关系营销的三个基础 、服务营销、 。四、 答案选择题：1、ABCD 2、ABC 3、 ABCD 4 、B 5、A 6、CD 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABC附加题 1、利益是核心、公私均有顾 2、技术营销、价值营销