大客户渠道拓展执行方案(7页).doc

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1、-大客户渠道拓展执行方案-第 7 页大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主

2、任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、周边园区、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在住宅、公寓、销售开盘之前拓展周边园区企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1、

3、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套 元优惠。三峡物流园等大型专业市场的经营商家团购9套以上，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套 元优惠。周边园区客户，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套 元优惠。 教师及公务员渠道凭有效证件,在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套 元优惠。 购房优惠情况明细表：以115三房为例， 元/的价格，正常开盘折扣优惠的基础上，再享受每套 元优惠。其

4、他特殊情况，同策公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、 返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下：以1000元/套的金额作为奖励标准；C、 推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、 返点兑换流程 大客户拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关

5、键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到同策财务直接领取现金或者抵扣房款。 四、 活动时间2018年9月9日2018年11月30日五、 工作人员岗位要求项目工作内容负责人大客户统筹负责整个活动的组织及监控张林大客户拓展小组上门拜访客户进行项目推荐活动的洽谈拜访工作计划大客户拓展后勤接洽关系客户，联系用车，物料，配合拓展小组开展工作大客户升级活动负责大客户整体思路，活动组织。六、 各阶段工作安排划分1、 大客户单位信息搜集期2018年9月9日2018年9月30日 (1) 、大客户工作人员对商会、周边园区、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估；(2) 、圈定目标团体单位，进

6、行初步洽谈； (3) 、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期2018年10月1日10月30日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

7、(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动， 并及时向管理人员反馈； (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办 产品说明会； (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、大客户单位签约10月1日以后 (1)、确定与商会、周边园区等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作； (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初步协定）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标项

8、目联系人第一阶段第二阶段第三阶段八、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人9月8日确定大渠道合作公司张林9月8日完成环城南路拆迁区域对接张林9月10日完成拓展方案刘启焱9月15日完成人员配置杜智睿大客户拜访及摸底分类大客户邀约参观，及产品推荐会大客户跟进，邀约办卡继续跟进服务，挖掘相关类型大客户群体九、大客户拓展人员一天工作流程了解最新销售政策，补充销售物流，明确当天工作计划客户明确，明确拜访时间上门拜访，找到关键人协助工作，项目宣传，传递最新销售信息，了解大客户团体相关信息 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表 ，明确第二天工作计划十、 需要物料支持1） 宣传单页 张2） 手提袋 个3） 展架 个4） 车辆5） 抽纸 个6） 雨伞 把7） 随手礼 个十一、 外拓客户信息分类及拜访计划表