如何开展客户转介绍(5页).doc

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1、-如何开展客户转介绍-第 4 页如何开展客户转介绍u 客户转介绍的基础1、 我们自己相信我们的产品真的好；2、 客户认同我们的产品；3、 客户满意我们的服务；4、 客户相信我们的人品；5、 客户在转介绍的过程中得到满足（物质或精神）；u 四类愿意转介绍的老客户1、 赞美型（黄金客户）： 愿意介绍新客户，不要任何好处。 喜欢出风头，好表现自己，重视荣誉。 多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。2、 金钱型： 很现实，要金钱上的好处。 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。 主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。3、 需求型： 有事需要帮忙。 把他要你帮他做的事做的令

2、他很满意，他会很感激的介绍新客户。4、 朋友型： 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间的关系给你帮忙。 好好处好关系，不要当客户，要当朋友。 恳请帮助，要求介绍新客户。u 转介绍开发步骤：1、建立数据库 建立20位老客户名单数据库 名字写下来，集中火力在他们身上。2、增进互动关系，获得认可 打消客户的顾虑，解除客户的担忧。 得到认同肯定，赢得客户信任3、获得准客户资料 主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。 获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。4、准确锁定客户，运用营销策略 筛选被推荐客户，锁定主攻对象

3、。 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 赢得准客户认可时，再介绍产品，促成签单。5、适时表达感谢之意 24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， 如有必要可请求老客户协助。u 如何建立业务来源中心1、业务来源中心在哪里？ 谁希望您成功 谁可以培养为长期介绍者 谁对我的产品比较认同 谁为人最好 有利于你提高业务的群体2、 合格业务来源中心的条件 这个人容易接近 这个人你喜欢，他也喜欢你 这个人有一定地位 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道 你们有互相帮助的一面u 如何与业务来源中心建立信任 帮助他的工作或事业 树立互利互惠的双赢关系 提供休闲管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上， 而不要过多的谈论你自己或你的成就。u 怎样进行客户跟进 对于有意向的转介绍信息，应马上进入销售漏斗表，进行销售跟进。 对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为公司的信息库来处理。