如何让潜在客户转化为现实客户(3页).doc

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1、-如何让潜在客户转化为现实客户-第 3 页如何让潜在客户转化为现实客户一、定义：潜在顾客是针对现实顾客而言的，是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在客户的组成：潜在顾客包含重要潜在客户、一般潜在客户、暂时放弃潜在客户和竞争者的顾客四大部分。二、导致潜在顾客产生、存在的原因1)潜在顾客自身因素：如：购买动机如何，购买欲望如何，购买能力如何，购买时机如何，这些都是重要的影响因素。2)企业或组织自身因素：如产品质量低劣或不稳定，品牌包装平淡无奇，产品价格明降暗升，服务手续繁琐，服务效率低下，服务人员素质差，企业分销

2、渠道不畅，信息传递失灵，广告促销乏力，产品宣传失实，企业形象不佳等。3)其他因素：诸如竞争者的一举一动、一言一行，媒体宣传，公众态度，专家意见，政府倾向及国家宏观政策等，都将对潜在顾客与现实顾客产生重要而深远的影响三、.转化方法1)留住现实顾客 2)开辟新市场 3)争夺一般潜在顾客 4)争夺竞争对手的顾客 5)抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客 6) 重视客户的需求 7)完整地传播企业产品信息 8)尽量降低客户的成本付出 9)重视与客户的每次接触 10)了解客户的购买阻力 11)尽量为产品购买提供参便利 12)实施品牌战略。树品牌、创名牌。如五粮液集团推出了强势品牌系列酒，使其自1995年以来

3、连续12年蝉联食品业榜首，2006年其品牌价值达358亿元，成为白酒类我国民族品牌的代言人。13)建立潜在客户信息共享平台。简而言之，就是用信息引导，分析客户消费需求与购买行为的过程。针对客户的消费需要、购买行为及可能实现的条件，提供优质的产品，可接受的价格及最佳的分销方式。14）对重要潜在客户要及时加强沟通与联系，时刻关注其动态。对一般潜在客户要继续保持联系，关注动态。对暂时放弃的潜在客户要分析其原因，并进行有效处置。对商业机密似是而非的潜在客户，要保持职业谨慎的态度，加以识别和排除。 15)依据市场变化，灵活降价。充分进行市场调研基础上作出价格决策，尽可能避免打价格战。一是降价一步到位，切不可频繁降价，因为多次降价会使消费者不自由产生跌价的期待，很难将潜在客户转化为现实客户。二是要灵活降价，如采用优惠券，实物馈赠，返还部分货款等方式，达到在竞争中取胜的效果。