保险话术(6页).doc

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1、-保险话术-第 6 页1. 再便宜点 我们已经给您最大优惠了 ， 同时我们还给您带去优质的售后服务。 保费太贵 虽然我们的保费不是同行业最低的， 您买保险是一天， 享受服务是一年， 每天平均下来也不超过 1 元钱，像您这样有身份有地位的人， 也不会在乎这一点小钱 ， 您买的是保障是服务不是吗？ 。 2. 公司 服务差 是您自 己亲身体验的呢， 还是听您朋友说的呢？ （ 因为我们 XX 正在处于改革期间， 难免会有服务不周到的地方， 今年是我们的品牌的服务年， 相信今年的服务一定会令您满意）（ 今年您在我们总公司 电话直销中心投保， 您可以享受绿色通道， 直接给您最方便最快捷的服务） 3. 质疑

2、真实性 您可以拨打我们的 XXXXX 进行确认 4. 相信业务员 您也知道现在保险行业从业人员 的流失率比较大 ， 我们这里是总公司 直属电话营销部， 有什么问题， 你可以直接投诉我 5. 相信朋友， 朋友在其他公司 您当然可以相信您的朋友，（ 您的朋友具体是做什么， ） 而且您的朋友也会给您一定的优惠， 但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。 若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情， 这也不是您想要看到的不是吗？ 6. 我不要什么 服务， 可不可以把我的保费便宜点 7. 举例子， 就像您在超市买牛奶， 顺便在送您一袋， 您能说， 我不要， 退钱给我吗 语言图 画（ 描述

3、一个场景， 感动客户 ， 让客户 觉得需要） 8. 我已经在其他公司 保了 我这里只 是给您报个优惠价， 这个对您没什么影响， 您看我能借用 您一点时间吗？ （ 客户 说保了 ， 不一定保了 ） 9. 你们公司 一点也不出 名 我们公司 没有过多 的投入品牌广告宣传 ， 是因 为我们公司 把这些费用 直接让利于广大客户 ， 靠的是客户 传客户 ， 或向其介绍注册资本金， 股东， 37 家分公司 ， 强大的后援保障 话术流程 1. 自 我介绍( 您好， 这里是 XX 保险电话销售中心， 您是先生/小姐吗) 您的保险下个月 到期了 . 确认车主，和车主的关系 . 2. 您看我给您报个价吧 （ 介绍

4、险种， 根据车型， 根据客户 以往投保习 惯， 询问客户 并做好互动， 尽量介绍常用 险种） 3. 销售过程。 A。 客户 说要考虑， 您是考虑服务还是价格呢（ 永远给客户 二择一） 性价比（ 我们将给你提供）。 4. 预约（ 明天还是后天呢， 上午还是下午） 具体时间 一般跟进客户 不要超过三天（ 隔一天 ） 5. 直接促成， 不要让客户 等待， 考虑的机会 您看我直接给您出单吧 ， 我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多 少， 我给您出单吧 、 您是现金还是支票、 我把您信息登记一下吧 1. 询问客户 相关信息、 自 我介绍， 您的车险到期了 ， 您看我现在给您报个价给您

5、参考一下， （ 客户 接受报价） 2. 介绍险种（ 如果续保的， 去年保的险种， 车损+三者+交强+不计免赔 先价格， 后分项介绍险种） 3. 接触过程， 异议处理。 主动权掌握在自 己手中， 一个异议处理完了 马上促成） 该强势的时候学会强势 发现客户 购买信号， 马上促成 4. 核对相关信息、 区京畿 销售过程中注意的问 题 1. 根据车型判断客户 性格 2. 说的越多 错的越多 3. 学会复杂的东西简单化、 4. 语言包装（ 不要说满口 话）， （ 一般情况下） 5. 计算时间成本， 学会放弃客户 6. 注意倾听， 细节。（ 不要出 现过多 的语气词， 熟练， 尊称。 7. 销售过程，

6、在与客户 交流的过程， 要富有激情， 热情， 感染力 8. 是什么 打动客户 ， 为什么要购买， 信誉与承诺 9. 不要让客户 感觉我们是在销售东西， 介绍服务， 避开客户 敏感话题(保费贵， 价格高) 10. 学会判断客户 是否是真实的潜在客户 11. 学会举例子， 生动的表达需要表达的意思（ 客户 不着急购买， 可以说， 我们这里以前有个客户 出现这样的一种情况） 12. 注意在和客户 交流的过程中， 不要出现冷场. 13. 坚持度 遇到的客户 不同， 要区别对待， 灵活应变 你们保费太贵了 多 一分钱 就多 一份保障， 也许您在其他公司 买是同样的价格， 但在我们公司 买的服务却是不一样

7、的， 您看您在我们公司 可以享受到（ 拖车、 送油、 免费换轮胎、 15%的保费优惠） 或者， 您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。 但是相关的服务是否有保障就很难说， 您看是吧？ ， 理赔时少赔， 或者出险不及时， 这也不是您所想看到的， 而这些在我们公司 都是有保障的。 我们全国有*家分公司 。 随时保障您在全国各地出 险后， 都会有查勘员 及时到现场， 不存在排队等待的情况， 像这样优质的服务不是每一家保险公司 都能做到的。 您还不想在你们保 考虑什么呢？ 如果没有什么问题 那您已经有选定的公司 以及选定的投保方案了 吗？ 我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好， 保费更优惠的公司

8、 吧 。 我给您报个价吧。 您可以参考一下， 对您来说也没有什么损失不是吗， 也许就因此找到一家适合您车子的保险公司 呢， 就借您几分钟！ 我知道也许您选定的公司 比我们名气要大。 但是您也知道很多 大公司 是靠维护老客户 来运营的。 您看我们公司 也是一样， 尽量给老客户 ， 最优惠， 最便捷的服务。 一般来说第一年的新客户 保费都相对来说比较贵 你们 XX 服务。 理赔很慢 至于给您带去的不便， 实在很报歉。 我相信今年这种情况在我们公司 不会出现了 。 因为我们这边直接给您开通会员 ， 给您一个绿色通道， 只 要您有什么问 题， 可以直接拨打 XXXXX， 转 1234 号， 我随时为您

9、服务 朋友在其他公司 您的朋友也是在保险行业了 是吗？ 那您对这方面一定很熟悉吧？ 您看我就直接给您报价吧， 这样您和您朋友的公司 比较一下， 如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑， 您可以随时找到我！ 我在你们当 地分公司 买一样的是吧 那当然了 ， 您看您在我这里买就不用 劳烦您了 ， 您现在住在哪里呢？ （ 我们的分公司 在. 离 你那还是有点距离的， 您看您也挺忙的。 同时我们这里是总公司 直属营销部， 我们直接给您送单上门 ， 也是对老客户 的回报，同时还给您提供 ） 您看这样， 我们这边跟您核对一下相关信息。 ? 我的经验有两种情况， 一是你们还没有做出要选择哪家公司 的决定， 另

10、外一种是您其实已做了 决定。 虽然我很想帮助您， 但我更不想耽误您的时间， 所以， 您可否告诉我您是属于哪一种情况？ ? 我知道您还需要再比较比较， 这也是应该的。 那您比较什么呢 ? 我知道您还需要再考虑一下。 您这样想肯定有您的想法， 可否谈谈是什么原因吗？ 推介险种 车损。 保护自 己的车， （ 我开车技术很好的 ） 您可以保证您自 己技术好， 但别人不一定啊 。 到时候您自 己还是承担一部分责任的 三者（ 已经买了 交强就不用 了 ） 三者是作为交强的补充的， 像一般买保险都是买足额的三者的， 毕竟自 己的车子坏了 ， 可以不开。 可是别人的损失还是必须要赔的， 在. . . 地方出

11、现了 一起交通事故， 至少也要 30 万吧 而且档次越高保费的差距也就越大 车上人员 ， 您经常有朋友家人做您的车对吧？ 您一定很爱惜他们， 车上人员 就是保您车上的人员 的， 若发生了什么事情， 在保险责任范围内 时， 您就不用 那么 焦急烦心了 ， 您看对吧？ 盗抢， 您家里有车库吧？ 小区的治安怎样？ 您开车经常性的就是上下班是吧， 您可以保也可以不保 不计免赔， 我建议您还是保一下为好， 这样您自 己的风险也就降到最低了 。 本来由您自 己承担的一部分责任，都由我们保险公司 为您承担。 （ 当 客户 一直推辞） 我知道您现在还是要好好考虑一下， 毕竟买保险是一天， 享受服务却是一年的事 ， 您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司 。 如果我的解释不能令您满意， 很抱歉。 能否耽误您片 刻， 您能给我指正一下吗？ 我将非常感谢您。 之前在你们那买了 ， 出险了 ， 查勘员 到现场速度很慢， 理赔也很慢， 服务态度也不好。 实在很抱歉， 给您带来的不便， 我会随时与您保持联系， 如果有什么问题呢， 您也可以随时来找我 客户 会问到的问题