竞价托管+全网营销话术(7页).doc

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1、-竞价托管+全网营销话术-第 7 页发送第一阶段资料(公司介绍，PPT案例)发送合同发送第二阶段资料(合作方案，广告投放方案)异议处理报价产品介绍挖掘需求流程图：邀约交接给成交师【开场白】（宽泛电话）吸引客户谈话的兴趣业务员：1. 您好！请问是XX先生，XX女士。是，很高兴认识你，介绍我司。我这边是企业管家华南地区百度公司的总代理商，我是李小姐。我在我公司百度后台有看到您有投放我公司的竞价广告，特别做一个回访。不是，那请问你们负责人电话多少？2. 那我可以跟你简单了解下您投放我公司的百度广告后，现在效果怎么样？好：那挻好的，那您现在有没有遇到瓶颈或者想业绩再提升一些。不好：您感觉是什么原因造成

2、的呢？或者遇到什么问题？3.请问您这边有自己的运营团队吗？ 有：你感觉现在效果怎么样？有没有进一步提升的空间？ 没有：有没有想找专业的管理？是这样子的，因为百度公司现在客户维护这一块做得不是很到位，有很多客服都是一人维护100多个账户做得不是太好，现在这项目他们就外包出来给我们这些代理商来处理。我们这边现在有个活动在不增加您广告费用的情况下，可以将你广告效果放大3-7倍，不知道你有没有兴趣参加。【开场白】（网站咨询留的电话）客户自己感兴趣客户：你是谁？/你是做什么的？/你们是怎么做的？你是谁？：您好这里是企业管家，华南地区百度公司的总代理商，我是李小姐，有什么可以帮您。（了解客户的情况，问话如

3、下）【挖倔客户质量】1， 您是做什么产品的？2， 您是有自己的工厂还是找工厂代加工的？3， 您现在广告投入了多久了？4， 您的产品利润率是多少？5， 您现在是否有自己的运营团队在运作呢？要问的客户的问题1， 您是做什么产品的？2， 您是有自己的工厂还是找工厂代加工的？3， 您现在已经有网站了吗？4， 您的产品利润率是多少？5，您觉得您的竞争对手做的最好的是哪几家，发过来看看，或你认为做的最好的是哪个发过来看看？6，您现在是否有自己的运营团队在运作呢？7，您网站现在每天大概有多少流量？主要是以免费流量为主，还是付费流量为主？8，请问一下您选择托管服务商的标准，或者是说需要符合一些什么条件呢？9，

4、您觉得您的产品和您同行的产品相比最大的优势是什么？10，想了解一下，假如您这边和我们合作，您预期的目标销售额大概是多少呢？+你是做什么的？：我们服务有，搜索引擎操盘服务，全网营销服务，网站成交优化你们是怎么做的？：详细介绍我们的服务【服务介绍】服务包含（搜索引擎操盘服务，全网营销服务，网站建设与成交优化,网站抓潜系统）一、搜索引擎操盘服务，为百度推广，360推广，搜狗推广，搜搜推广提供主要搜索平台专业运营型推广。卖点：不增加您广告费用的情况下，可以将你广告效果放大3-7倍。序号项目内容时间备注1百度PC端搜索推广PC端搜索推广维护与操作持续提高网站曝光率；提升关键词质量度；保障排名靠前；监控网

5、站成交率；2百度WAP端移动搜索推广移动搜索端推广维护与操作持续提升移动端搜索占有率；抢占优质移动客户资源；移动搜索排名首页；3百度网盟图文广告推广网盟图文广告推广维护与操作 持续增加广告的覆盖率；广告进行意向客户跟踪；主要以图片广告、文字广告展现；3 服务费用4000元/月月为单位首付3个月/按月付款二、全网营销服务首先，我们会为您组建至少6个人的专业团队来操作您网站，包含（营销策划，网站运营，网站美工，站外推广，软文撰写，SEO优化专员），然后再结合我们的新闻资源，帮您把企业品牌发送到和大门户网站，搜索相关关键词排名快速的操作到首页上去，提升品牌曝光度。卖点：快速曝光品牌提升品牌效应，产品

6、信息名列搜索引擎首页，带来直观的成交转化，业绩显著提升服务项目选择服务内容服务金额备注SEO搜索引擎优化推广雅虎，搜搜，搜狗，百度、360平台等搜索引擎优化推广：关键词：四个核心词 50至100个长尾词4000元/月首付三个月/按月付款社区营销口碑宣传：论坛平台：天涯论坛、猫扑论坛、新浪论坛 、百度贴吧 、西祠胡同等。博客平台：百度空间、新浪博客、天涯博客、博客网、行业博客等。6000元/月论坛发帖500篇，撰写论坛软文一篇，发布到知名门户网站论坛，比如新浪、天涯、西祠、搜狐、雅虎、猫扑等知名论坛500篇问答宣传：百度知道、搜搜问答、天涯问答、人人知道、爱问知识人等。问答推广300组，根据企业

7、品牌相关关键字做百度问答、SOSO问答、360问答各100组，总共300组；分类信息发布营销：58同城、百姓网、列表网、快点吧、易登网等平台信息发布。分类信息投放300篇，比如赶集网、58网、易登等各大分类信息网站，可以带电话、QQ、网址，提高企业品牌形象，提升知名度； 行业门户营销在本行业信息类平台上提供专业运营型推广，配合创意型推广图片、文案4000元/月撰写博文一篇，新浪、搜狐、天涯、网易等各大博客投放300篇，提高企业品牌形象，提升知名度；3. 网站建设+成交优化（看实际情况报价）卖点：专业的成交优化主张，客户转化率可提升3-5倍。服务项目选择服务内容服务金额备注网站平台建设策划，文案

8、，美工装修，程序开发，功能实现，网络营销定位和战略制定以甲方按乙方要求提交完资料并开发装修至满意再上传企业官方网站5000元门户网站20万-30万成交型网站万大型商城站15万-25万支付宝接口1万-3万手机APP开发2万-3万（优势） 只有有访客访问网站。就能抓取到客户的QQ号码与手机号。客户：那我怎么相信你们？业务员：关于这个问题，您多虑了，因为第一：我们是华南地区百度总代理。随时欢迎您过来考察。第二：您可以过来我们公司，我们安排技术老师当着您的面，给您演示我们百度霸屏技术这技术，一般代理商拿不到。【收费问题】客户：那你们是怎么收费的？业务员：关于收费这一块，您可以打听一下一个3年经验的竞价

9、专员工资是多少，最低都要8K。我们只是收了您最基本人力成本，您后期都可以按月交费，不满意可以随时终止合作。完全没有风险。费用优势：我们给到您的服务都是明确标明的，满打满的在帮您做，不存在收了钱不办事，完全有报表体显，随时可以查询，您可以算一比账，（程序员，美工，文案，网站策划，推广，竞价专员等）就算是最普通的您养这么一批人，您每月的工资是不是都得5万多了。 问：你们公司在深圳太远了？不考虑？【邀约或促成】业务员：1. 为了更好了解您具体遇到的情况，和更深层次的了解我们公司，以及后期更好的合作，建议您可以来我司来考察下，那您是这周还是下周来？/明天还是后天？/上午还是下午？具体几点来？我好帮您安

10、排下，提前预约我们的技术老师。（2选1的选择成交法）2. *先生/小姐，您离得这么近，可以直接来我司考察下，跟我们知名讲师李老师面对面交流，给到您的网站更好的指导和建议，那您是周几有时间？。（同上，选择成交法）3那合同您也看到了， 我们的后台的数据你也看到了，我们公司的实力你也了解了，我们就办理一下合作手续吧。（因果成交法） 疑义处理总结归纳：问：第一个季度付给你们 5 万风险全部在我这边答：我非常能理解您现在的想法，但是有一点请您一定要理解，您第一个季度支付给我们的费用，我们也是亏损的，因为，第一，我们前期给您配备6个人以上的运营团队，一个季度开支绝对要超过5万，我们这边的技术运营人员平均薪

11、水，平均下来最最保底估计也得5000元，3个月算下来，我们铁定是亏钱。第二，如果我们对实力没有信心，我们也绝对不敢和您签署这样的合同，因为我们的风险也很大，我相信您再了解我们公司的时候，也对其他的托管公司有过了解，真的全国没有几家公司敢像我们这样，直接和客户以利益捆绑的方式合作。没有金刚钻不揽瓷器活。问：你们既然这么厉害，可不可以先帮我们操作，我们看到效果后再来和你们合作呢？您好！我们公司这边暂时是不支持这样操作的。第一， 我们是公司，不是个人，公司要发展要盈利那么对于前期，接任何一个项目我们都是要收取一点最最基础费用，这样，我公司才能运行。我们愿意与客户风险共担，前期我们可以不赚一分钱，但是

12、您不能让我们垫着本，贴钱为您服务。如果是我个人和您合作，那无所谓。第二， 任何生意都是有风险的，前期都是需要一些投入的，比如您开个饭店，锅碗瓢盆这些最最基本的投入前期您一定的投，我们公司给的诚意，就是帮您把风险降到最低，前期投入降到最底。并且签订保证最终合作的结果。收费：对同行业及产品类似的做的比较好的竞争对手做分析，根据操作难易定价。广告费：5%-10% 另外保健品和成人用品会稍微高点；请你们针对我的网站给我做一份比较详细的方案？分析：很多客户问这个问题，但是90%以上的，都不知道自己具体是要一份什么样的详细的方案。方案应该包含什么内容。1、如果是从来没有发过方案给客户的，我们可以直接答应客

13、户，然后第二天给客户发我们这边通用的方案。2、如果已经发过的，参考下面话术；参考话术：王总，我们之前有发过一份方案给到您这边，上面就有阶段性的工作，以及人员安排等等，您现在让我做一份针对您网站详细方案，这个我这边可能帮您做不了，公司这边分工比较明确，我作为售前人员，对淘宝的专业，以及淘宝运营者一块的内容并不是太熟悉，我这边的主要工作就是把我们公司的优势告诉您，帮助公司引进优质的项目，如果您这边要比较详细的方案，这可能得是咱们合作后，我们公司运营那边的工作了。他们会给到您每个月的网站运营方案，以及计划。如果客户执意一定要详细的运营方案，参照下面的话术王总，因为您的项目公司这边还是非常感兴趣的，而

14、且是一定可以操作的起来的，只是确实因为我对运营这一块技术不懂，而且对于公司的技术运作也不是太了解。毕竟术业有专攻，您看这样，我向我主管申请一下，让他安排我们公司的运营给您给您的网站做一套针对性的方案，给到您，只是我不知道能不能申请得到。如何邀请客户来公司面谈？话术一：王总，和您谈了这么多，我觉得您非常有必要来我们公司参观考察一下，毕竟咱们谈的也是几百万的生意，不可草率决定，还是慎重点为好，您来我们公司，第一，您可以看实地的看一下我们公司的实力，问：如果合作一个季度，你们只帮我完成一点点，那怎么办？ 这个问题综合起来说的就是，我们如何给到您信心的问题。像您所担忧的这种 ，合作之后，只完成一点点销

15、售额这种极端的情况是不会出现。第一： 我们答应您的目标，完成的可行性多少，直接看，两点：1.我帮您完成这个目标，要用什么技术，只要给您体验这些技术就行。2.我们已经用这些技术，做出了哪些案例，当着您的面，看案例后台技术就行。如果，您能在这两个角度，亲身看到，体验清楚，我觉得，最后我们能帮您完成目标是可预见的，结果是可控的。我给您打一个比喻：其实我们的合作就跟 您打算租我的一个门面用来开店做生意一样。您现在掏的钱只是基本的门面房租。这个是我们收取的一个基本的成本，任何的开店创业基本的硬件投入肯定是要的，对吧。对于租我的这个门面，能不能帮助您赚钱，如何考核？如何给您信心？非常简单，您只要考核：第一

16、 我的其他挨着的门面生意好还是不好，您调查一下就清楚了。第二 每天我们这个门面有多少路过的人流，是不是环境地段，您调查一下也清楚了。如果挨着的其他门面的生意非常火爆，而且，每天路过的人流非常大，那这个门面绝对是黄金地段的门面，绝对能帮您赚钱。按照比喻所说的，一样的道理，您跟我们合作，如何让我给您信心呢？很简单，在跟我们合作之前，我就希望您能调研清楚，体验清楚。第一亲自调研我们的案例。第二亲自体验我们的技术。调研我们的案例很简单，就直接让我当着您的面，一个一个的看我们运营的网站，运营的成果如何？如果一个网站销售上千万，又一个网站销售上千万，10多个网站都是销售非常猛上千万的，你觉不觉得，这一切非

17、常靠谱。，如果我们操作的网站，生意都非常火爆，我们运营的网站一天的销售额都10多，20多万，我觉得，帮您一个季度完成几十万，100万，太容易了。第二： 帮您省钱万是您启动这个项目的硬性成本，也就是说，您做电子商务的门槛，如果是我来帮您运营，我可以帮您把成本减少到，3个月只要万，一个月才万。如果是您自己来运营，您自己算一笔账，1个美工，1个文案，1个推广专员，1个运营主管等等，这些人的工资，加起来一个月最少3万多，还不算房租水电。更重要的是，您自己来招人，效果不能保证，而且，没有淘宝内部资源，只能依赖广告费，你一个月的开支就随随便便能超过万，何况我们三个月才收您基础的硬件费，万。您说，是不是帮您

18、省钱？ 第三：您一直要求，给每个季度定下目标，先不谈论这个按季度定目标的方法是否科学，先按你说的，如果季度没有完成，你支付给我们的季度基本硬件费要给您退款，这是非常科学的。如果我首期收您的钱，成本+利润=16万，如果季度没完成，我扣除成本，利润退还给您，这个是没问题的。但是我首期只收了您万，这万包含3个月，每个月才万，您老板自己算账一下，我们有钱赚吗？ 这个很明显是基本的成本而已。如果您自己去招人，一个月就得花万工资等成本，你招一个运营主管就得一个月花1万2000元的工资。那我想问一下您，如果，您招的这些团队，一个月花了您万的工资，但是，没有做到您想要的结果，请问，您就打算不给他们发工资了吗？

19、 第四：我们前三个月成本是最高的我们前三个月成本是最高的，您知道吗，您的网站，一切都得从零开始的，为了能做出效果，前三个月，美工部门，推广部门，刷部门，活动部门都得满打满的给您做，三个月之内全部完成，三个月之后也就是后面的9个月，我们只需要帮您维护和在现在的基础上进行简单的优化就行，所以，12个月的服务期里面，前三月成本非常非常高，后面的9个月的成本非常低。如果您一次性支付16万，那么平摊下来，我们是有利润的，然后，您提出没有完成目标我们按比例退款，这个是可行的。因为我们可以扣掉成本，把利润部门赔偿给您。但是，您现在只支付了万，而且要求给季度定目标，没完成，就给您退款，第一季度满打满为您服务，

20、紧绷着，都是成本，没有利润，再给您退款，我们就会亏死去。在深圳，一个刚毕业的大学生的工资起步都是3500元，我们一个美工的工资都要6000元起。你算算，万，一个月才万，万才只能养得起我两个员工而已，其他的人都养不起呢，还不包含运营主管的工资，李 老师亲自策划的工资。你算一下万一个月，得包含美工部门，推广部门，活动部门，如果您认为我们还有钱赚，那您自己当地招人，算一笔账，看要多少钱，配齐这些人。你就清楚了。细节问题总结归纳：1.客户要求给运营方案？肯定是不行的，一份详细的运营的方案不是一时半会可以搞定的，客户真的有兴趣有计划可以抽时间来一趟公司，我们的运营的老师会针对他的网站给出分析建议；运营方案给客户后的结果：客户拿着方案自己先操作测试，先不会交给我们运营，测试结果：1.做的好，继续自己运营；2.做的不好，怀疑我们公司的运营实力，仍然不会找我们；