王雩：销售的最高境界(36页).doc

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1、-王雩：销售的最高境界-第 35 页王雩：大家好！我叫王雩，这个雩是雨亏，也代求雨的雨，祭祀。人们说求雨便是求财，我把它解释为亏了我一个幸福千万家，你跟我打交道永远不会亏的，因为亏字早已写在我的头上，我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人。虽然我只用了短短30秒钟向在座的各位介绍我的名字，但是我的一生都在为我的承诺而努力，我知道帮助别人成功是很难的，要求自己有很高的水平，在这么多年当中无论是学习、工作还是事业的追求，我都以没有最好只有更好来要求自己，我一直在努力。今天，我也希望今天大家记住我、认识我，我愿意一生跟你们一起赢在路上.要成为顶尖的销售员最重要的一个基本条

2、件，那就是你为什么要做销售。爬山的人都明白这样一个道理，当我们在半山腰的时候我即使是一个巨人，我永远只能看到眼睛下面的地方，往上看，看不清楚，可是当我爬到山顶上的时候，往下一看，发现来时的路一目了然。把销售当作人生的技能来学吧，必将帮你赢在路上。张静君：成功人生是有捷径的，那就是让自己变得专业。主持人：今天要跟大家分享的是一个销售的话题，依然是销售的话题，因为这是一个非常重要的，而且是常讲常新的话题，而且是在我们市场经济当中一个永恒的话题。我们前段时间播出了一期搜狐职场一言堂的节目，是王雩老师跟大家分享的有关专业级的销售高手是如何炼成的，这期专题播出来之后，得到了非常大的反响，而且掀起了一个讨

3、论，讨论是什么呢？就是什么才是销售的最高境界。谈到销售的境界，其实是跟很多方面都有关系的，各位，您想过吗？比如我说我们现在在广州白云山，我们没有去过白云山，我也没有见过白云山，假如光跟我说“白云山”这三个字，只是一个抽象的概念，这里面就相当于很多人对销售一样，当我们只是知道销售的时候觉得这件事情好像很简单，无非就是买和卖而已。但当我们看过白云山的图片之后，再加上我之前知道白云山的概念，可能我对白云山的理解就不一样了，因为会给我一个比较形象的概念，但是也只是其中白云山的一个侧面而已，那是一个摄影者的角度，是这样一个过程。假如说我有幸到白云山去爬山，这个时候我的感觉有可能跟我之前听到这三个字以及说

4、我看到这个图象的感觉又不一样了，有一个亲身的体会。但是说这个时候是不是说我已经知道白云山全部的内涵呢？未必，因为我们有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到白云山山顶这个时候我回望的时候，各位，这叫“会凌临绝顶，一览众山小，”这时候的我可能才会对白云山有一个相对比较全面的认识。我们销售也一样，我们刚刚接收到销售的概念，就是说我们了解过销售的一些知识的时候，当我们从事这些销 售工作的时候，实际上您只是接触销售的几个侧面而已，真正销售高的境界只有说能够到登顶的人才能够帮助我们去梳理。今天非常荣幸再次请到了王雩老师跟大家一起去分享有关销售的最高境界到底是什么，今天给我们带来的专题就

5、是“专业级的销售高手如何炼成的第二集销售的最高境界”，掌声欢迎王雩老师。王雩：搜狐职场一言堂的朋友们，大家好！听众：好！王雩：今天特别高兴来到广州搜狐，和广州搜狐的朋友们一起讨论专业级销售高手是如何炼成的第二集的内容，就是张老师刚才说的销售的最高境界是什么。可能很多人都看过我的书，我是一直在广州打拼的，在广州接近20年，所以今天能来到广州录制这个节目，我非常高兴。我每次演讲的时候都会说，如果当年我不是因为碰巧来到了广州，今天我一定是穿着白大褂在实验室里挑菌种的女技术员，就是因为来到了广州改变了我的命运，广州给了我们这些普通人通过努力奋斗可以出人头地的机会。今天再一次来到广州跟搜狐的同学们分享我

6、们第二期的专集，相信大家都很期待，但是期待的过程中还是想跟大家一起回顾一下上一集专业级销售高手是如何炼成的？究竟为什么会有这个课程？上一期到底有一些什么样的内容？带大家简单的回顾之后我们再继续今天的内容。专业级销售高手是如何炼成的？之所以有这个课是因为我在施乐公司做高端销售，在十年前就销售500万一台的打印机，大家想像一下这个销售的难度，一是我们的客户非常非常少，第二，我们的竞争对手也是非常非常的强，我们要把这样的机器卖到全中国的各行各业，而过去大家听到这样的价钱都已经晕倒了，更何况说谁会买你的东西。当我从一个施乐的优秀销售员变成一个管理华南西南区12个省分公司的高端销售部的销售经理，我要不断

7、的复制我们的团队的时候，在IT最迅猛发展就是从99年到2007年这8年当中，我在施乐公司成长和带着我们这个团队，如何能用最快、最有效的时间，把我们团队每一个来的人都能迅速的变成天才销售，一直是我每天每分钟都要想的事情。在这个过程当中，我们虽然也接受大量的销售技巧培训，但是由于我们这种高端销售要求的难度太高了，所以普通的销售培训并不能让我们的员工在很短的时间之内成为顶尖的销售员，所以我就一直在探寻用什么方式能把他们迅速地打造出来。直到有一天，施乐公司组织员工参加“外企杯乒乓球赛”，因为我过去很喜欢打乒乓球，我接受过专业的训练，虽然有十几年没打球了，但是我拿起拍子，居然还能打下“外企杯乒乓球赛”冠

8、军。这件事情给我很深的启示，我就想到什么叫专业选手，我们提起专业选手，比如你说你会不会唱歌？你说你会唱，在卡拉OK里可能有一千个人都唱得好，可是我们把舞台放大到春晚的舞台，最后可能只有宋祖英一个人唱得好，你说你会打球、会游泳，我们自己普通人游了几十年抵不过我把孩子送去专业训练十天游得好。我们可以看到任何一个专业运动员，你只要曾经在专业队里待过一年，比如打乒乓球也好、打羽毛球也好，普通人在日常生活中我们打了一辈子打了几十年，不管我们怎么打我们也很刻苦，很多人都很刻苦，私底下不断的天天的练习，可是只要有从专业队里出来，哪怕他只待过一年很短的时间，他就能走到普通人当中打遍天下无敌手。什么道理呢？把一

9、个人送去游泳队，他哪怕是一个残疾人，没有手、没有脚都能游得很好，是什么样的方法能导致一个人在极短的时间内成为顶尖的高手，而普通人练的一辈子都练不好，后来我发现原来是训练的方法不一样。比如普通人唱首歌怎么唱？我们今天听了周杰伦千里之外，觉得很好听，就把这首歌录在我们电脑里，就一遍一遍跟着哼，哼完之后就跟着唱，唱完之后就记下歌词，等唱熟了之后就开始有感情的放进去唱，然后我们终于学会唱了这首歌。结果我们普通人用这样的学习方法，一辈子会唱几百几千首歌，但是没有一首歌能够拿得出来，就是说今天我们说唱卡拉OK可能一屋子人都要举手，说明天搜狐选一个人代表搜狐去参加全市的歌咏比赛，可能很多人举的手就放下了。专

10、业选手怎么学唱歌呢？实际上不是这样学习的，今天去到老师那，老师说唱吧，你一开口唱歌，老师眉头一皱说不行不行，你重新开始练习吧，哆来米发索拉希哆，练到发音标准为止，结果你可能就唱这几个音就要唱上半年，半年之后音乐老师说，不错了，你还是没机会唱歌，就把啊啊啊放进音符里，一唱又是半年。结果你可能一年之后根本就唱的不好，被老师淘汰了，你在老师那真的没唱过一首歌。但是从此以后你走进普通人当中，可能再也没有人敢说你唱不好，因为你就是顶尖的高手，你再也不会唱跑调了。结果你会发现普通人总是一学就学所有的知识，所以他迅速就唱会了一首歌，可是专业人士训练的时候，从来都不会教你把所有的东西都学会，总是一个动作重复几

11、千次、几万次，直到他打的永不变形，然后再来第二个动作。所以我说专业选手和普通选手最大的区别，就在于练基本功。专业选手就是苦练基本功，普通人是贪多而不精，是我们不成才的主障碍。像我这样，因为半年在乒乓队里训练，我只打了一个动作，就是老师教我正手攻球的动作。我练的时候，老师在他的桌上划了一个圈，让我要连续打一百个球都能打那个圈里面，我就学了这么一个动作，但我走到普通人当中这么多年几乎没有碰到过对手，在普通人当中就是打遍天下无敌手的。因为普通人是球怎么来怎么打，专业选手就是一次只练一个动作，但是我练了几万遍，我能做到无论是跳到空中、落到地上、飞到左边、跳到右边，只要这个球被我的拍子打到，永远是45度

12、角直打目的地，就这一拍打遍天下无敌手。所以我认为：做任何事情，什么叫专注，实际上就是练基本功，只要你把基本功练好了，你走进普通人当中，就是打遍天下无敌手，这就是专业的教练的训练。专业级的销售高手是如何炼成的，就是我意识到了这个方法后，不断的把我们销售的每个环节进行剖析，就是找到专业做销售的基本功，从你开始决定做销售，到最后能够把这个销售做出去，这中间的每一个环节我都把它分解，变成一个个的基本功，然后就要我的员工苦练。我们通过苦练之后，我们会发现员工的成长进步的速度是惊人的。我能够8年在这个竞争激烈的团队里面工作一直能保持好的业绩，就靠我们不断的去训练我们的员工，在最短的时间之内把他成为天才。所

13、以我赢在路上这本书的前半段是讲述了我的自传，题目叫我能把你变成天才，就是讲述了这样一种训练方法。接下来我们讲销售最基本的基本功是什么？实际说穿了我觉得就是一个自我介绍，但是你怎么做自我介绍很重要。其实我们人一生都在做自我介绍，我把这个自我介绍分成四个环节的自我介绍，第一个环节是一分钟，一分钟的自我介绍怎么让所有的人记住你、认识你并且一生都愿意跟你在一起。这个一分钟你们要想像一下，我们很多的销售员做了一辈子销售，突然让他到台上来说一分钟，你能讲什么？很多人都是语无伦次，不知道重点。他们说：怎么可能，王雩老师一分钟时间太短了。但是我要告诉你，如果你能够用一分钟让所有的人认识你、记住你、并且一生都愿

14、意跟你在一起，你的一生还会缺机会吗？再也不会缺机会了。大家想像一下我们做销售，无数次的极致场景都是一分钟，我们打一个电话一分钟之内你讲不到要害，客户立刻就挂了你的电话，你去各种社交场合，很多时候就是只有一分钟的机会，为什么我们会研究一分钟呢？因为我们的销售工作每天都跟很高级别的领导见面，这些越强势的领导强势到我们几乎没有什么说话的机会，只有给他递名片的那一瞬间你可以开口说话介绍自己，其余时间你就几乎没有机会说话了。所以我们自我介绍要挑战到一分钟。第二个要训练的是：当你一分钟做好了之后15分钟之内如何介绍，通常很多客户会给你15分钟，15分钟你应该讲什么？然后半小时，最后一小时，就这四个环节，你

15、能把这四个介绍做好了，那么可以说你再也不用去担心有什么怯场的，怎么跟人家说，你就可以逮住所有机会向别人把你要表达的东西表达出来。这里依然要给大家演示一下一分钟的自我介绍，大家看一下我是怎么做介绍的。因为我这个雨字是上面一个下雨的雨，下面是一个亏损的亏，这个字是一个生僻字，很多人都不认识，所以从小到大父母给我取了这个名字我就非常郁闷，读大学的时候就发现有一个好处：所有的老师都不点我的名。我们当学生的时候就特高兴，可是一走入成年人的世界，他们就会说你的父母对你不负责任，因为人生取生僻字就缺少了很多机会。为这件事情，我就很沮丧。有一次我看到卡耐基的书，卡耐基说人成功的因素有很多，要微笑，要对人友好，

16、要真诚，要热情，可是他特意强调了要记住别人的名字。我想了很久，就对自己说：我是一个小人物，我记住了别人的名字没有用，改变命运从自己开始。从那天开始，我发誓要让所有见过我的人永远记住我的名字。可是做了这个决定之后我发现，即便我很强调告诉别人这个名字读什么，可是对于很多人来说名字就是一个符号而已，你告诉他读什么音并没有什么意义。所以我就想，我这个人为什么要来到这个世界上，就是说我活着的理由是什么，我的人生能不能给我自己一个定位，在我给人家介绍我名字的过程当中，把我人生的定位、人生活的意义全部诠释到这个名字当中，让所有的人在记住我名字的同时还要记住我这个人是一个什么样的人，愿意跟我这样的人永远在一起

17、。所以今天就演变成了我这个专业级的销售高手是如何练成的这个课程，第一个环节就是自我介绍。第一个介绍就是介绍我们的名字，你想想看名字就是你来到这个社会上唯一生存的符号，如果人家连你的名字都记不住，你后面所做的任何事情都是没有意义的。下面我给大家做一个一分钟的自我介绍：“大家好！我叫王雩，这个雩是雨亏的雨，也就是古代求雨的一种祭祀。人们说求雨便是求财，我把它解释为亏了我一个幸福千万家，你跟我打交道永远不会亏的，因为亏字早已写在我的头上。我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人。虽然我只用了短短30秒钟向在座的各位介绍我的名字，但是我的一生都在为我的承诺而努力，我知道帮助别

18、人成功是很难的，要求自己有很高的水平，在这么多年当中无论是学习、工作还是事业的追求，我都以没有最好只有更好来要求自己，我一直在努力。今天，我也希望今天大家记住我、认识我，我愿意一生跟你们一起赢在路上。”至于这个名字的自我介绍应该怎么训练呢，你们可以自己回去后，分小组的去互相帮助训练。如果你一下做不到这一点，就应该长期的坚持训练，因为这一件事就是帮助你事半功倍。我们经常讲定位定位，什么叫定位，其实你在说出你名字的同时就为你的人生做了定位，你的人生从此就不一样了。因为心理学的暗示是很重要的，当我无数次地去重复自己的名字，告诉别人我就是这样一个人的时候，我做任何一件事情都会问自己：你吃亏了吗？你付出

19、了吗？你做到了你承诺的吗？无数次的去要求自己就变成了今天的我，所以我也希望大家能够用这样的方法去演练。第二，我想跟大家分享的是，其实销售的自我介绍很重要，而且介绍当中也有很多细致的环节，可是在我们成为一个顶尖的销售之前，我们必须要有一个明确的核心，就是你要清楚销售最重要的要素是什么，很多人告诉我说，销售讲话很重要，但是我告诉你这些都不是销售最重要的要素，销售最重要的要素是什么？你们可以去看第一期节目，我用了一个数学的排位法，就是说销售的成功概率永远只有5%，你浪费在那95%的人当中不断的去说话，你话说的越多、越辛苦，但是你的付出得不到回报，所以我说努力不一定成功、勤奋也不一定会成功，你必须朝着

20、一定的方向去做，你才会成功。如果我们说努力可以成功，那么我们一天总共24小时，你最多做到16小时不睡觉，如果16小时不睡觉真的可以成功，那人人都可以16小时不睡觉，但事实上不是，所以我为什么这本书上写着说献给渴望成功的行动者的同时，还会说上一句每个人都渴望成功，很多时候我们不知道对手在哪里，不知道对手有多刻苦，寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的方法。这个事业上的教练就是我今天提到的，就是说我们很多成年人只以为送小孩打乒乓球、学音乐、游泳要请教练，恰恰相反，在他事业成功的路上更需要教练。但是是不是我们这样说专业的教练就不能教一年级的小孩呢？恰恰相反，国家级的教练可能教小孩的时候更好，只是

21、说你有没有运气碰到这样的教练，再次感谢张文强老师和坚持在搜狐职场一言堂学习的同学们，因为是他们把我们这些过去只对少数的销售高级客户的销售团队去做的培训现在免费的带给了所有的网民、大家爱学习的人跟前，所以我们也给张老师和他的团队一个掌声。我们说销售最重要的要素就是，只有5%是你的核心客户，所以我们每次销售做的第一件事情，就是要想办法问出事实的真相。很多销售员一见到客户就喜欢说说说，但是你们知道95个人完全不是你的客户，这个时候如果你不问出事实真相，这个时候你说的话越多可能占的时间越多，产出就越少。作为高产出的销售员最重要的是怎么样把你的时间用在最有用的人身上，这才是你追求的目标。同时我讲到第三个

22、问题，作为5%的概率法则，我们销售员是不是变成一个太势利的人呢，我们发现他不是我们的客户马上就不理他了呢？错，这也不是一个优秀的销售员。所以我们销售员有两个法则是并列的，一个是5%的法则，第二是乔吉拉德的超级二百五的法则，大家听说过了吧，什么叫超级二百五法则，如果你们没听说就要回去看搜狐职场一言堂第一期的培训，我这里就不再多讲了。我们学会了这两个法则之后，我们还讲到第四个内容，就是成为一个优秀销售员最最基础的必备条件是什么？实际上在这么多年我带这么多顶尖销售团队的过程当中，我发现很多人有先天的销售条件，但是他都不是成为顶尖销售员最重要的条件，就是因为这个原因我才会写这本赢在路上的书，就是说要成

23、为顶尖的销售员最重要的基本条件，那就是你弄明白你为什么要做销售？就是说当你选择一份职业、当你选择一份事业，甚至当你选择一个项目的创业经历的时候，你们都要无数次的问自己，就好象我们说我们活在这个社会上的目的是什么，我们要做什么样的事情能让自己又快乐、又感受到成功，我们怎么去选择我们的工作、事业？很多的员工很优秀，能力很强，但是他们如果做任何事情都觉得可以、无所谓，卖任何东西他也觉得可以、无所谓，那他永远成不了最顶尖的销售。这个问题应该怎么样去理解它，也希望没看过的同学可以去做功课。今天我们在完成了上一个阶段，就是我们在第一期把这几个最最基本的，就是说你想成为顶尖的销售员，其实在我看来，包括我这个

24、书里的序言也写到，世界上如果只剩下一份工作那一定是销售，千万不要把销售仅当成一份工作，就是说你做任何职业都可能需要跟人打交道，都需要去把自己的观点诠释给对方，都需要别人来接受你的一些观念，哪怕你在公司里做支持的人员，都有很多的想法要去说服别人，否则的话你的理念就实现不了，你的一个会议就执行不下去等等所有的这些东西都需要用到销售的技能。所以我希望大家要把销售看成人生必须技能来学习，在任何领域都是这样的，不管你从事什么领域，如果具备了很好的沟通和销售能力，你就会成长的很快。现在我们马上就要讲到也就是张老师无数次提到，说销售领域分为很多境界、很多层次，销售领域的高、中、低。我们从小到大知道，小学要学

25、加减乘除，到大学要学高等数学，每一个年级要学不同的课本，偏偏对于销售，很多人认为只要是个人，会说话，想做销售就有机会来做，没有人去阻碍你，但是一直到今天，不知道同学们有没有深刻的领会到什么叫销售的高、中、低？什么叫销售的境界？自己的销售水平究竟处在小学生水平，还是初中生水平，还是高中生水平，还是大学生水平，怎么去界定它？自己能不能评判自己？其实很多人都是模糊的。因为就像刚才我们张老师说的，这个白云山可能你已经走到山的跟前了，你没有做销售之前连山都没看过，现在已经走到山这儿了，我从山这儿开始往上爬，爬山的路上你可能处在各个阶段，我是山城长大的人，我从小就特别喜欢爬山，电视台的记者也问过我，说王雩

26、老师，当你从一个技术员转为销售的时候，你每个工作都做的很好，但你还是不满足，总是不断地跳槽，在两年的时间内从一个秘书做到了中国区的总经理，你是怎样做到的呢？我就告诉他：“因为我是在山城长大的，爬山的人都知道一个道理，当我们在半山腰的时候，哪怕我是一个巨人，我永远只能看到眼睛下面的路，可是当我爬到山顶上的时候，我往下一看，发现来时的路一目了然。所以中国有一句老话，说你行你就行，不行也行。实际上当你承担了很高的职位的时候，你看问题的视角就不一样了，因为你站在高处。作为销售员时你可能永远不知道销售经理怎么想的，你只能猜测他，因为我们在山底下。我们上山的时候觉得可能有一百条路可以上去，但是究竟哪条路是

27、最快、最好、最直接的，你可能真的不知道，只有上到那个山顶的时候再往下看，才发现我怎么走了最笨的一条路，实际上有很多路可以到达山顶。我做销售的时候，我就决定要做到销售最高职位，只有站到最高的地方，才会发现这条路应该怎样走最通畅。所以从离开国企的第一天，我就给自己定了一个很高的目标：我当时想我30岁就要退休，不能再做销售了。所以我要用3年的时间从秘书做到中国区的总经理，我退休的时候才会心甘情愿，这也是我在30岁以前的人生，结果我做到30岁真的就退休了。当然后来我为什么又出来了，书里也讲了很多原因。今天我也想带给大家，可能也许在座的各位还在山的半山腰或者山的底下往上走，可能对山的路还不熟悉，但是当我

28、站在山顶上指挥你走，你走这条路就很快上到山顶，这样大家爬山的时候就容易很多，你爬山的时候就会避开甚至让你摔跤、浪费很多时间没有方向的时候，就会节约很多时间让你快速的成功。其实这么多年我一直在研究销售领域，怎么样能够把这个层次和境界带到给大家。大家知道四维空间吗？一维空间就是一根直线，二维空间就是平面，三维空间我们说立体，四维空间是什么呢？就是打上了时间的纵轴线在里面。今天我就想做销售的四维空间，帮你们把时间的纵轴线拉一下子，把我这十几年获得的经验帮你们把时间拉近，让你们早成功十年，大家说好不好？听众：好。王雩：我今天想让大家一下感受到：原来销售领域有四种境界，但这四种境界，它的每一个境界不是分

29、开独立的，就像我们1+1=2，我们一直到现在建高楼大厦都要用这个口诀的法则，所以销售的每一个层次在你做的每一个销售当中都是相互穿插进去的。但是大家一旦学习了这四个领域后，就可以朝最好的方面去靠，同时就会非常清晰在销售的某一个阶段应该使用什么样的销售工具也好、技能也好，就可以随心所欲。很多人听完我的课以后，再跟客户一讲话，就恨不得打一下自己的脸，心里说：“怎么我犯小学生低级的错误了，”他马上醒悟到这样做是错的，会立刻朝好的方向发展。我们今天的课要做各个层次的演练，希望大家当我们出现一个讨论题的时候，上来做演练的这些同学们，实际上就是把你日常生活中人家是怎么做销售员在这儿演练一次，我再直接给大家剖

30、析出来，就是说这一类的销售是在什么样的客户、在什么样的状态我们去使用，以后你在做销售的时候，碰到这个状态的时候，你就要使用这样的技能，遇到另外一种境界的时候，你就要用另外的一种方法。大家待会儿一定要踊跃参加。第一个销售的层次，实际上就是发生在我们销售的初期阶段，就是在上个世纪50年代的时候，我们今天依然有很多的场景，会看到他们在销售产品的时候还是在使用这样的一种销售方法，是怎么样的呢？下面我想请两个男孩子上来，模拟一下场景，就是现实生活中的一些场景。我们现在的命题是这样的：一个人扮演：刚刚打完球，很热，也很渴，路过一个士多店，想买饮料喝。另一位扮演士多店的老板，卖汽水和可乐的，请二位来模拟真实

31、的场景。听众A：老板，来一瓶喝的？听众B：看你刚运动完要什么喝的？我这里什么都有。听众A：来点解渴的，又能让身体恢复的快一点。听众B：可能要喝一点运动型的功能饮料，我们这里有家乐多、矿物质水，我还是建议你喝一点纯净水、矿物质水，这样更解渴，而且还可以补充营养了。听众A：到底是纯净水还是矿物质水呢？听众B：二选一法则嘛。听众A：哪个便宜？听众B：两个都挺便宜的，都才5块。听众A：5块，太贵了吧，那些什么宝、什么骨啊好像才2块吧？听众B：我们这是正宗名牌货，是正品货，正规渠道来的货。听众A：其他店卖的是假货吗，有没有2块的？听众B：2块的也有，康师傅矿泉水。听众A：行了，就买这瓶吧。听众B：好，给

32、你一瓶水。王雩：给他们一点掌声，非常好，只不过他们太有表现欲望了，我们说平时买罐水哪那么复杂啊。你看，在我们日常生活中，：士多店的买卖有一个鲜明的特点1、 产品的价格基本上都是10块以下的，非常低值的产品2、 士多店的老板通常他的货物全部都有，应有尽有，我们见到的情况，一般都是走过来说，老板，这个红牛多少钱？其实一般来喝的人他自己已经很清楚产品了，或者老板再推荐一下新品，比如红牛多少钱，5块5，那这个呢？4块5，唉，太贵了，有没有2块的，他就拿走了。3、 你们可以看到，基本上来到这儿的人，他百分之百要购买，你有没有见过一个渴的不得了的人不买走了，基本没有。因为士多店从5毛钱到所有的饮料全部都有

33、，不管什么样的人我都可以满足你，而它的功能就是很简单就是解渴，最多加一点味道如酸一点、甜一点、苦一点等。这样的产品，第一，来的客户百分之百购买。第二，它的品种非常齐全，随便什么样的人都可以卖给你。第三，价格非常的低廉，没有什么附加值。满足这三样的销售我们说就是处在上个世纪50年代，那个时候是一个物质匮乏的时代，这是销售的第一阶段叫产品功能型销售，那个年代基本上没有什么物质可以选择，喝水就是满足解渴，汽车就是能够驾驶，功能非常简单的。施乐发明了复印机，垄断了整个行业，你要就得找我们，没得选。那个年代只要发明了一个产品，基本上这个产品就可以卖出去，因为产品很少，功能单一。所以我们说销售的第一个阶段

34、就是产品功能型销售。现在的销售员一走到客户那去，就开始讲产品的功能多么多么的好，这个时候你就要问自己了，他是不是百分之百的要购买你的产品？如果没有这个条件就不能够马上去讲你的产品功能。第二，是不是所有客户需要的你都可以提供？第三，是不是特别便宜？很多销售员一走到客户那，才说几句话就开始讲自己的产品功能有多么多么的好，所以这个时候你使用的销售层次还是上个世纪50年代的功能型销售，也就是说你在卖一个士多店的产品，清凉饮料，如果你卖的东西不是它，我们应该让自己提升。但是不管你卖什么样的贵的产品或者多么好的产品，当他达到了那三个条件的时候，或者说前两个条件，客户百分之百的要购买，客户非你莫属，这个时候

35、他一定要了解你的功能和你的价格的，你就要把你的产品的功能详细介绍好。我们在物质匮乏的时代，一个产品因为有使用功能就能销售出去。可是紧接着到了80年代，这个时候竞争加剧了，加剧了之后我们发现我们卖的产品方法改变了，这个时候就出现了一种新型的销售技能的层次，这种销售是怎么样的呢？下面请两个女孩（简称A和B），一个男孩(简称C)来做一下情景角色扮演。自告奋勇上来二个女孩和一个男孩。王雩问：去超市买过洗发水没有？听众：买过。王雩：你们平时自己使用什么洗发水？A：潘婷。B：用力士滋润型。王雩：现在我把场景设定一下，你们二位都是宝洁公司的，私底下都是好姐妹，一个在商场促销潘婷，另一位在旁边促销海飞丝。你们

36、两个是商场的促销员，现在有个小伙子头上有很多头皮屑，实际上他是想买洗发水的，于是走进了你们，现场模拟开始。（旁白：商场的竞争很激烈，一般顾客走进来3分钟以内肯定要买走洗发水，你们二位要努力促销自己的产品，客户最终决定购买谁的品牌就算促销成功了。）现在请男听众C走进商场，开始：A：先生是要买洗发水吗？C：是的，买洗发水的，你们这儿有什么洗发水？A：我们这里有潘婷，潘婷是针对全家的，不仅男士用，女士也可以用的那种，还是家庭装，蛮实惠的。C：价格怎么样？A：500毫升的20块，打特价。B：先生，你是想买什么性能的洗发水？C：去头皮屑的。B：刚好我们海飞丝出了一款去头皮屑的洗发水，蛮适合你的，你可以过

37、来看一下我们的产品，有促销，买还有试用装。C：你这个是多少钱的洗发水？B：我们是35，家庭装，还用试用装的，很划算。C：这个钱不是问题。A：是这样的，因为之前可能海飞丝打广告打的多一些。C：对，我主要看海飞丝那个广告。A：但是我们潘婷现在出了一个新的产品系列也挺适合的，它是升级版的，跟常规的去头皮屑还不一样，还有滋润发根和发稍的功能。B：我觉得用产品一定要专业一些，不可能说又滋润、又去屑，太杂了，肯定功能不好的。C：我觉得你们都说的挺好的，都一起买了。大家掌声王雩：这个表演太好了，精彩不？精彩吧。在我们现实生活中有那么好的客户吗？把两个全买了？听众：有。大家笑。王雩：他们三个表演的太精彩了，再

38、给他们一点掌声。在这个环节的过程当中，大家感悟到了什么？先请这个小伙子点评一下她们两个人。我现在先说不能买两样，你在现实生活中卖产品给客户的时候，客户就这么买你一个又买你竞争对手一个，发梦吧！现在让你确定一下，买谁的？C：买这个海飞丝。王雩：你讲讲对她们两个的感受？C：首先A很热情，因为我进来给我第一印象特别好，微笑，问我要买什么东西，而且把价格说的很详细，可能当时我透露说我要买一些优惠的，她可能觉得我很在乎钱，把价格说的很清楚，把套餐、优惠介绍给我，我就想买她的洗发水了。但她旁边又出现了竞争对手B,她首先问我有什么需求，我说是去头皮屑的，就主要把海飞丝的去头皮屑功能介绍给我，这个是我比较关注

39、的，而且价格又相仿，所以我最后决定买海飞丝了。B主要能抓住要点，A比较热情，但是客户需求方面更关注一些可能会更好。王雩：非常好。你们两个女孩在竞争过程当中怎么感受的？A：这个可能是跟第一阶段功能型销售不同的是客户不是买单一产品，现在已经是出现了多种多样的产品，可能更多是同质化。因为我们两个的产品里面唯一的就是海飞丝，可能有一个去屑的功能，这是比较强化的，刚好符合顾客的需求，潘婷实际产品来说，在这个功能点上不是很明显的，所以这也导致了客户最终的选择，但是竞争还是比较激烈的。B：到了这个阶段我觉得要先了解客户的需求在哪里，再推销产品，就是说要对症下药，才能把自己的产品很好的卖出去，我觉得这是很关键

40、的。王雩：今天这个演练，你是反败为胜的，客户是先见了她的，如果大家都在推销功能的时候，如果你没有想出去关注客户的需求，那么你肯定就不会取得这张单子的胜利，即便是你降价也是不可能的。B：对。王雩：所以如果你以后再做销售的时候你会怎么样？B：先了解客户的需求。王雩：然后再对症下药。OK，谢谢！大家看到没有，海飞丝、潘婷跟我们刚才买的饮料有什么不一样啊？首先，海飞丝、潘婷变成已经是10块以上了，你们可以看到，当产品的价格不一样的时候出现了竞争，有销售员在里边了。你们见过哪个士多店还有销售员的，很少，只有如蒙牛这样的公司，当他们推销新产品时会有促销员。所以很多销售员老是说，我们公司可不可以卖全世界又便

41、宜、又好的产品？我经常跟他们说：这个世界上最好的产品只有一个缺点，就是最贵;最差的产品也一定有一个优点，就是最便宜;如果便宜又好的产品，一定也有一个优点，就是公司的销售员的价格是最便宜的，因为老板只需要请个收银员就可以了，他要做到产品又便宜又好，就一定要把其他的成本都要降到最低。所以我经常告诉我的销售员工，当你到公司来做销售的时候，你去抱怨这个销售不好做，我们说抱怨的销售员，实际上就是你没有看好你的价值。我们销售员应该什么，公司的东西一旦很难卖出去时，就高兴啊，机会来了，如果我卖出去了我就是英雄。所以优秀的销售员应该是见困难就上，这是自己出人头地的机会，而不是报怨公司怎么不给我生产又便宜、又好

42、卖的产品。一旦这个产品价格稍高一些的时候，销售员就进入进来了。这个时候你们可以看到：刚才这个客户走进来了，他想买东西，这个女孩非常的热情去迎接他，说了很多很多的话，但是我们上一堂课讲了销售的第一要素是你要先问出事实和真相，在问的过程当中怎么问又是一个很高的技巧了。很明显，A女孩依照她的销售习惯，并未留意我们的题目设立。当她在那不断叙述的时候，我开始已经提出来了，这是有头皮屑的男孩，在我以前的课程演练上也发生很有意思的事，男孩一走过来，一个女孩冲上去就说你有头皮屑应该买这个治头皮屑的，结果这个男孩子很生气的，说谁有头皮屑了，就走开了。这时，另一个女孩子上去就说：先生，你好，你要买什么样的洗发水?

43、这个男孩说：“有没有功能比较好的？”，“我们有很多功能，请问你需要什么功能？”“有没有去头皮屑的：”这个男孩子自己说出来了。（听众笑。）大多数的时候客户就是这样的：你直接说出他需要的东西，他就本能的反驳你，他觉得我不需要，特别这个还是他的一个缺点的时候，他就很难受。在刚才这个角色扮演中，B女孩通过寻问男孩子的需求，找出这个小伙子的需求是要去头皮屑的，而这恰巧是B女孩所销售产品海飞丝的主打功能，因为海飞丝营销的广告最要点的功能就是去头皮屑，这样就让顾客很高兴。这时A女孩在旁边认真观察学习，又抓住机会说：我也有一款产品去头皮屑，又滋润又正好打折，其实A女孩刚开始讲了很多很多都没有达到客户的标准，这

44、个时候找到一个反败为胜的机会。A女孩说我的这款产品更好，我又去头皮屑又滋润，这一下又变成她的优势了，因为她一下就学会了旁边这个女孩的方法了，所以她立刻就变被动为主动。这时我们看到男孩内心一下子就有点喜悦了，因为这边又便宜、又去头皮屑、又滋润。这个时候B女孩明显已经处于劣势了，短暂的交锋可看到她们两个真是本能的反应是非常聪明的。B女孩这时马上就反击：潘婷最重要的就是滋润，怎么可能又去头皮屑又滋润？还是我的海飞丝更专业。这时A女孩就放弃了再还击的机会了。实际上A女孩可以说就是因为我们研发了更好的东西，所以我才在这儿促销。谁不希望又去头皮屑、又滋润呢？多一个功能嘛。当然她们在这个过程当中，使用最多的

45、方法还是促销、打折、杀价等，这反映了你们正常的销售习惯，很多销售员一遇到对手竞争，首先就想到降价。我想通过这个销售的演练让大家邻悟到，在销售的过程当中，像这样一开始见到客户就觉得，我这个可能要降价，就往下降，又优惠、又促销，就把它全部都抖出来了。这好像你刚上战场，敌人都还没有搞清楚你就已经把你的子弹用光了，就无计可施了，结果旁边的这个人就会找出他的需求。但是因为她也没有更好的办法，也是促销家庭装一堆，马上也拿出来，这种恶性循环就可以看出你们平时的销售习惯和市场竞争。实际上通过这个角色扮演，你们大家应该能够感悟得到，其实对一些客户来说一瓶发水增加几块钱并不是问题，重要的还是能不能对他真的有帮助。

46、实际上在你们销售的过程当中大家可以看到：每一步你都可能绝地逢生，但每一步你都有可能立刻落败。客户是否购买决定于你的销售技巧的高低。所以这个时候，一方面你们要把自己的产品特点想清楚，第二，如果你能够对到客户的胃口，在竞争对手攻击的时候，你能够马上去说出你的这些根的东西，客户可能就会把这个贵的东西买走。同时在这个过程当中你们会发现，竞争这么激烈，A女孩刚开始没想到问他的需求，她就讲我有什么什么促销; B女孩动了脑筋，说你需要什么功能？知道是去头皮屑后，就说我们这里有专门治头皮屑的，这个时候A女孩马上反应过来了，就学会了，很简单。她一学会了之后这个竞争就又激烈了。实际上在上个世纪80年代，由于大工业

47、年代的出现，产品丰富了很多，这时销售的竞争就开始激烈了，就产生一种新兴的销售方法，这叫什么销售呢？叫技巧型销售。现在很多的公司请培训老师上销售的技巧培训，什么叫销售技巧呢？我们说那个时候，因为垄断的产品过了，就进入了真正的竞争，这个竞争光说功能已经不行了，所以大家开始使用销售技巧，大家最熟悉的是什么？穿西装打领带、递名片要反过来递，打电话要用封闭的问题，问时间，约时间等等，这些当时马上就出现了专业的销售技巧培训。这个销售技巧培训一产生之后，你就会发现，这些销售员就训练有素了，有不一样了，马上有技巧的人就立刻成为销售很好的了。同时技巧型销售你会发现一个致命的缺点，对方特别容易模仿。今天你也穿西装

48、打领带，明天他有穿西装打领带，现在说我们不能穿西装打领带，保安都不让我们进，还以为我们卖保险的。所以说你们看到技巧型销售就是非常容易模仿的，只要今天讲给你听明天就学会了，但是如果你今天告诉我王老师，我连技巧型销售都没学过，你就要马上补课。因为竞争都是这样上来的嘛，1+1=2学了，你说22=4没学过，怎么算33呢，如果说你现在对技巧都不懂，一定要先去学习。但是我们光学会了技巧，还是会发现技巧很快被模仿了，模仿之后这个竞争又加剧了，加剧以后价格就一路下跌，跌到我们大家生不如死，做到最后生意成交了，自己赚不到钱，还被老板扣奖金。到了80年代，当技巧型销售风靡全世界的时候也就持续了10年，我们销售或每一个行业都是因为竞争更加剧了，为了更好地竞争，总有一些超级销售高手又想到新的方法去推动销售。到了90年代后，销售又进化到更高层次了。