实景47：客户说“要综合比较一下”(9页).doc

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1、-实景47：客户说“要综合比较一下”-第 8 页实景47：客户说“要综合比较一下”情境实录实录一保险销售员：呵呵，王先生不愧是个成功的商人，做事十分谨慎而且理智，难怪您能把生意做得这么好。不知道您是想学习哪方面，是保费、保障额度，还是保障范围呢？(试探虚实）客户：各方面都想综合比较下吧。保险销售员：货比三家确实非常有必要。在为您设计这个险种的时候，我特意把行业内所有公司的这一险种的详细资料都整理了出来，您看，xx公司的这个险种优势在于其不足的地方在于(有备无患，权衡对比）保险销售员：您看，相比之下，我们公司的这个险种保障额度是最高的，保障范围也最全面，在价格上也占有明显优势。客户：好吧，你把资

2、料留下来，让我好好参考一下，明天再给你答复，好吗？保险销售员：没问题，王先生。您如果觉得其他保险公司的产品也不错，想找个比较可靠的人咨询一下，也可以告诉我，我认识一些其他公司的优秀销售员，您需要的话我可以给您推荐。没有最好的保险，只有最适合自己的保险，其实，您在不在我这里买保险并不重要，重要的是您能够拥有这份保障。（表明态度,留下好印象）实录二客户：小张，你介绍得很清楚了，我非常满意，但是保险嘛，毕竟保费都不低，我还想跟其他公司的产品比较一下。保险销售员：王先生，我想问一下，我这份计划书里面设计的险种、保障额度、保障范围以及每年的保费，您对哪一项还存有意见呢？ (试探虚实）客户：没有，我感觉都

3、挺好的，很合适。保险销售员：这样看来，您是认同我所设计的这份计划书的，只是想跟其他公司的产品对比一下，对吗？(澄清并确认异议）客户:是的保险销售员：我非常赞成您多参考几家再作决定的想法，货比三家才能不吃亏嘛。您目前有没有接触过其他公司的保险产品？(剌探敌情）客户：我朋友买的是XX保险公司的。保险销售员：您认为XX保险公司的产品具有哪些比较明显的优势？客户：我也不太清楚。保险销售员：王先生，咱们现在先抛开保险公司不谈,您觉得保险对于您和您家人的生活重不重要?(转移话题）客户:你给我介绍了那么多保险方面的内容，保险当然是重要的了，不然我也不会去了解它了。保险销售员：那您觉得购买保险什么对您来说是最

4、重要的？客户:这保险销售员：如果有一天您的一位很熟悉的人发生事故了，请问，您会先问他的家人他保了多少还是投保了哪家公司呢？客户:当然是先问他保了多少啊。保险销售员：对，如果我是您，也会这么问。这说明，最好的、最便宜的、最可靠的保单只有一种，那就是当意外和风险来临时就已经生效的保单，您说对不对?(回归主题）客户:对。保险销售员：那么如果这份保单生效了，受益人您希望是谁呢？(促成信号）情境点评在保险销售工作中，当客户提出要综合比较一下这个异议时，作为保险销售员的你应该如何化解?深入解析在保险销售过程中，当客户提出要综合比较一下这个异议时，作为保险销售员的你可以采取如下两个策略灵活化解客户这一异议。

5、1.正确对待竞争对手 俗话说,同行是冤家，保险销售员在与客户接触的过程中，不可避免地存在竞争的保险公司或者保险销售员，此时任何贬低或者攻击竞争对手的做法都是不理智的，只会使保险销售员在客户心中的专业形象和职业素养大打折扣。因此，在为客户设计险种之前，保险销售员有必要对其他公司的同类险种作一番深入了解，这样在面对竞争对手时，才能给予对方客观公正的评价。当然，如果没有必要，保险销售员不要主动提及竞争公司的产品或服务为好。2.异议处理方法一权衡比较法当客户坚持要对各公司的产品进行比较时，保险销售员与其让客户自己主动去作一番较，还不如将主动权牢牢地掌握在自己的手中，比如，你完全可以和客户一起对各家保险

6、公司的产品进行一番深入的比较和探讨。当然，在对各家保险公司的同类险种进行权衡比较时，你可以从以下几点入手：(1)保费：保费支付方式、保费金额等。(2)比较保险责任：保障范围、保障额度、保障时间以及分红等。(3)比较其他方面：入保年龄、健康观察期、免责范围等。 总之，当客户提出要综合比较一下这样的异议时，保险销售员不要对此有任何的不满或者口出怨言，只有耐心地化解客户的这一异议，保险销售员才能更顺利地将保险销售出去。反思与总结 通过上面的实录我们不难发现，保险行业竞争非常激烈，客户很容易接触到各个公司的保险销售员，并且通过网络平台，客户还能十分轻松地比较不同公司同类险种之间的优劣情况。比如，在实录

7、一中，保险销售员由于事先做了充足的准备，提前对各个公司的产品情况作了一番整理和研究，这样一方面可以试探客户的要综合t匕较一下是真异议还是假借口;另一方面如果客户真的想货比三家，这份资料也可以使保险销售员充分地掌握主动权，如果客户执意要先较一下，那么，保险销售员就不要急于促成，而要给予客户一定的时间和空间。比如，在实录二中，保险销售员采取转移话题的策略，将客户的关注点由投保明瘃公司一步步地引到了 让保单即刻生效上来，真正地把握住每一个可能促成的机会。当然，在这一过程中，保险销售员还需要规避以下两个错误: (1)消极式应对。比如，当客户说：我想跟其他公司的t匕较一下时，作为保险销售员的你若这样跟客户说话:好吧，您可以跟其他公司的销售员多接触一下，如果还是觉得我们的产品好，那您到时候可以给我打电话。很明显，在面对客户异议上，这是一种非常消极的应对方式,用这样的心态去化解客户异议，只会导致保险销售员失败。 (2)贬低竞争对手，纠缠客户签单。比如，作为一个保险销售员，你最好不要跟你的客户这样说话:王先生，我在这个行业干了三四年了，哪家公司产品怎样，我比谁心里都清楚明白。关于这些，您就放心吧，其他几家公司的这个险种绝对比不上我们公司的。如果您觉得这份计划可行的话，我们今天就让这份保单生效吧。