美导下店流程(5页).doc

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1、-美导下店流程-第 5 页美导下店流程一、 下店前准备工作：1、 店家了解：明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。及与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去”“去干什么”“去了怎么做”2、 下店前电话沟通：分二次沟通：等一次是在下店前三天电话中与店家负责人对接。下店时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一致，3、 第二次沟通，下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况，（沟通事宜备档）4、 下店

2、前的自备物品准备：如产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。二，驻店工作：1)下店沟通：沟通顺序 依次是老板店长顾问美容师1、 与老板沟通内容：1、对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、经营计划、策略）2、公司及品牌有何建议3、本次下店来的目的和了解对我的要求、（如培训计划）、销售方案政策、店里要求规划4、经营品牌现在需解决问题2、与店长沟通内容 （可要求老板一起）：1、培训的计划要求。（时间、地点、人员、需要的物品等） 2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美容师奖励方案） 3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样的客户什么样的销售方式）3、与

3、美容师沟通内容：1、了解其对产品的了解程度 2、在店内工作的状况心态 3、个人能力及其不自信、缺乏的部分1、在下店沟通中一定要注意其隐密性，对于隐私部分要做好保密工作2、沟通中应就地解决一些能解决的问题，多用笔记本记录、特别是细节方面如承诺2)、清点理库存：掌握明细的可达到以下目的1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整库存。建立有效的订货机制，解决和减少乱备货乱换货的问题。2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的针对性3、更好的为再次进货提供分析依据4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、赠品、需调换货品、宣传物料需建品项明细及价值。3)、形象宣传品的检查及执行：1、陈列

4、：产品展示的标准：1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破损。 2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品2、宣传品：宣传品的执行标准：1、橱窗：品牌的大幅度 、活动海报 2、大门：活动横幅、展架 3、店内墙体：品牌挂画、活动海报。尽可能的视觉覆盖 4、前台接待台：休息室、pop桌牌及显眼的品牌手册、挂画及品牌视频 5、操作间：品牌挂画、产品宣传 6、厕所：品牌背景的小常识 7、任何能做宣传的部分都应该沟通渗透宣传4)、培训考核：1、制定针对性的培训内容、做好培训大纲。（早会分享、自我介绍、互动等流程安排） 2、培训前全面了解年受培训人员的状况，做到差异化培训 3、培训期间应注意你

5、传教的不仅是产品知识、技术：要的是销售方法与经验分享 4、培训前应做好相应的培训后的检验和监督。并制定良好的奖励机制。并保障落实。（自己做好考核内容及标准、笔试、口试、实操、实战模拟）5)、销售：1、促销方案的制定，（主推项目、优惠力度、美容师奖励制度）要做到目的明确 2、促销方案的执行（做好销售人员的配合分工、销售话术、目的客户分析以到达更高的成交率） 3、促销方案应注意结合库存季节性、做到好卖多卖、不好卖的套着卖。6)、回款：1、根据现有库存分析及促销活动的后期评估做出实际的订单 2、根据历史销售数据及顾客详细分析、计算出惯性消费的可能性，给出大概的预期销售订单。（一定要有详细的数据做依据

6、）在驻店中应积极的协助店家做好各项的管理制度，对于店内存在的问题，要及时沟通和协调解决。并注意相关细节：1、言谈举止大方得体、不做作、平易近人 2、对于店内管理制度，做到以身作则 3、多关心美容师、多担待、多帮助 4、做好明天的总结、已解决和未解决的 5、及时与公司电话联系，有问题及时解决、维护公司形象三、离店的工作：1、离店的第一次电话回访（感谢照顾和工作期间的配合、了解自身的不足、听取她们的意见和建议，并交代的后续工作如何做、再次确认需解决的问题、并承诺解决时间、订单的再次确认）2、离店后三天电话回访（需解决问题的回复）3、总结：填写有关管理表格，汇总加盟店的问题、下店工作的得失经验、总结

7、后续工作的跟进、并全面备档美导下店流程简单分为四个部份：下店前，下店时，下店中，离店后。一药王专业老师下店前的准备：前七天：1：了解：向公司有关加盟店的客户档案、近期的进货、回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料。明确“为什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要达到什么效果”等。老店：向之前服务过的老师了解店情况及店家喜好。2：电话：简单的自我介绍，沟通什么时候去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。谈备货技巧：新店（XX姐，我今次过来主要是产品专业培训和销售启动，在XX号前需要备部份货开展，所以跟你沟通看下备哪些货还是我直

8、接帮你下）。老店做活动：（XX姐，我们今次活动需要备XX货在XX号到店，你看下是你自己下单呢还是我直接帮你下？）。老店没做活动：（XX姐，我们现在有个XX方案特大力度优惠，大部份店家都参加了，我刚好XX号下店到时给你看下）。3：信息：简单祝福或问候，再次介绍自己。前二天：1电话：再次强调到店的准确时间、到店后的要求事项和相关细节（要求店家早上闭店培训），美容师及店内大致情况等，以上电话沟通，应有完整的纪录以备查询。2做好本次下店计划：如XXX美容院驻店计划驻店时间：目标：行动：XX号 工作/培训内容等等二药王专业老师下店时：上车前：给店家信息，告知大概到店时间。 课程资料，视频，产品资料，最新

9、方案，小礼品。 1、资料 实用道具（自己的化妆包） 工装/服装 2、礼仪、礼节 发型，口香糖药王悟本的电子版的海报及文化节相关活动需要的电子版本。三药王专业老师下店中：第一天：与老板进行沟通1. 再次自我介绍，赞美老板2. 了解店内经营情况，店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖）库存。美容师情况（性格、学历、业绩），店内顾客情况（会员消费情况，到店率），老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案。34天理论培训内容，奖励政策等等。4让店家开个培训前动员会介绍老师。然后发放礼品。或是老板娘送水果。5协助定价，布置陈列产品。1180-1680-（奖励100+手工200）。1380-2380-（奖励2

10、00+手工200）。6制定28-48元体验卡（美容师奖励20元）宣传画或体验卡晚上发个信息给老板娘总结一天的工作，感谢对你工作的支持。并告诉会尽全力为店里创造最大的价值。第二天：A晨会。 B游戏或故事开场。 C认识每一位成员。 D励志故事或视频。 E课堂纪律说明、宣布培训时间、内容。（包括公司背景、企业文化及品牌优势，包括老板娘选择品牌的理由与信心）F产品专业培训（骨盆项目）。下午：手法培训（每个美容师必须练习）晚上：考核：手法及口试专业知识。（并一定要让老板娘体验上产品）信息：向店家总结今天的工作及问题。第三天：A晨会。 B健身操或健身舞。 C公司视频。 D专业产品培训(乳疗)。下午：手法培

11、训（每个美容师必须练习）（并一定要让老板娘体验上产品）晚上：考核：手法及口试专业知识。信息：向店家总结今天的工作及问题，告诉店里人员相当的配合。监督物料就位的情况。第四天：A晨会。 B健身操或健身舞。 C课程：美容师职业规划。 D课程：销售课程。 下午：销售话术对练（每个美容师必须练习）晚上：总考核：（专业笔试，口试，手法）信息：向店家总结今天的工作及问题。第五天：上午：A晨会。 B健身操或健身舞。 C目标任务分解：到每个美容师，每天、每个顾客、每个项目。D制定奖励与惩罚措施。E总结会。F给每人一份导师服务调查表及评价以密封方式带回公司。G愉快道别，离店。四专业老师离店后：信息：给店家一条感谢信息。电话三天内：给店长电话了解最近动态。一周内：发激劢信息给美容师，培养粉丝。每三天一电给店长跟进体验卡进度,第四天给店家信息。