国际贸易风险管理组织.ppt

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1、国际贸易风险管理,陈哲,国际贸易风险的类型 来自客户的风险。 谈判过程中发生的风险。 错用国际贸易术语 贸易条件/合同风险。 货物质量的风险。 来自运输环节的风险。 汇率风险 政治风险,进出口国或者中间商所在国的政策的风险。 来自国际结算的风险。 市场风险。 成本控制风险 来自知识产权的风险。 对国际惯例不了解的风险。 事后索赔的风险。,第一、来自客户的风险,客户究竟是否有履约能力 客户是否有履约意愿 客户履约过程中，是否有其他障碍 如果是老客户，是否有新的不利变化 客户是否存在非法行为 客户是否有较严重的债务问题,规避客户风险的主要方法 1、知道客户的基本信息。 客户公司登记注册的名称，地点

2、，注册资金，运营资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方式等。 对于出口业务，一定要关注国外买家的支付能力； 对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。 2、做好老客户的管理工作。 3、关注客户的国别风险。,客户信息表,在国际贸易中，来自国别的风险不可忽视。中国出口信用保险公司根据和我国有经济往来的各个国家的基本信息，分析了“政治状况及风险”，“经济形势及风险”，“投资状况及风险”，“双边经贸关系及风险”，做出了“总体风险评估”。中信保的国家风险分析报告将国家风险等级分为9等，级别越高，风险越高。,进出口企业如何防止客户流失,客户流失最基本的原因： 1、客户的需求发生了改变。比如客户的

3、需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。 2、客户的需求从其他公司那里能够得到更好的满足。具体表现在：,国际贸易中的买家都是全球采购的，他们就是不断地追求能降低采购成本。由于我国的大部分企业都是出口劳动密集型产品，而且基本上采取单一的低价策略，所以客户流失的最重要的因素就是客户找到了其他更便宜的货源。 除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问题之后。 交货期问题。 竞争对手的努力。竞争对手包括本国的，还有来自海外的。,这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客人的需求。如何解决这些问题，是个系统工程。 调查，发

4、现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户的需求。 培养客户的忠诚度。对于每个订单都要筛选一下供货商的外商，也就是飘来飘去的外商，是很容易流失的。这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。 关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。 聘用和培养有前瞻性的市场人员。识时务者为俊杰，如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋势，那客户是很难走掉的。 不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量，做到交货及时。 提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术/文化含量，跳出价格战的圈子。 加强服务意识，做好售后服务。,不轻易让外商来看车间。外商进了车间，

5、他就知道我们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润，从而知道怎么砍价。并且外商在参观车间的过程中，有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权.,管好自己的人。很多时候，客户要流失了，是自己的员工出了问题了。很多外商买东西，特别是贸易公司的客户，是认人不认公司的。所以有时候客户流失了，业务员还在公司做，那只不过是客户先行一步而已。,第二、贸易磋商过程中的造成的风险。,案例：某公司想出口一批不锈钢加工件到欧洲。当时约定由出口方先按照买方的图纸开模具，模具经买方验收合格之后，双方签订正式的买卖合同，并由买方在出口方大量生产之前，一次性付清模具费。于是该出口

6、商就投入人力物力开了模具。结果买方迟迟不来验收模具，更谈不上支付模具费和签订正式的买卖合同了。,贸易的磋商过程，是双方签订合同的基础，所以这个过程一定不能轻视。很多有问题的合同，就是这个过程中，没有把握好风险，答应了自己做不到的事情，或者自己难以控制的事情。,案例：某公司一直出口飞行鞋，并有较强的研发能力，每年初都会推出二十款左右的新设计方案供客户选择。某次他们接洽了来自K国的客户，并带客户参观了车间和样品间。结果该公司不久就发现美国市场上有很多同样的设计的飞行鞋，由其他国家出口到美国。结果该公司损失了大量的研发费用。,第三、错用国际贸易术语的风险,FOB CIF CFR （C&F) INCO

7、TRMS 2010 版本,INCOTERMS2000版和2010版,E组(发货) 2000版，2010版都有 EXW EX Works “工厂交货（指定地点）” 是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。,F组(主要运费未付) 2000版和2010版都有 FCAFree Carrier 货交承运人(指定地点) FASFree Along Side 船边交货(指定装运港) FOBFree on Board 船上交货(指定装运港),C组(主要运费已付) 2000版和2010版都有 CFRCost an

8、d Freight 成本加运费(指定目的港) CIFCost, Insurance and Freight成本、保险费加运费(指定目的港) CPTCarriage Paid to 运费付至(指定目的地) CIPCarriage and Insurance Paid to运费、保险费付至(指定目的地),D组(到达) DAF Delivered at Frontier 边境交货(指定地点) 2000版有2010版没有 DES Delivered EX Ship 目的港船上交货(指定目的港) 2000版有2010版没有 DEQ Delivered EX Quay 目的港码头交货(指定目的港)2000

9、版有2010版没有,第四、贸易条件/合同风险,谈判过程本身就存在缺陷 贸易条件不合理 合同条款不完整，甚至根本没有合同 a. 以信用证代替合同 b. 以形式发票或者简式订单代替合同,一个完整的进出口贸易合同的主要内容:,双方当事人 关于货物本身的内容。比如商品的描述，数量、价格，品质，包装等。 关于货物运输的内容。比如什么时候交货，采用什么运输方式，是否必须通过指定的运输代理等。 关于货物保险的内容。由谁来投保，假设卖方投保，那么投保什么险种。 关于货款结算的内容。比如采用什么结算方式，使用该结算方式还有什么具体条件。比如信用证结算，要什么单据，对开证行有哪些规定；或者托收结算的话，对于代收行

10、/托收行有没有约定等。 万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、异议，纠纷，采取什么方法解决。,签订合同的注意点,合同是买卖中的第一个重要文件，即使是信用证结算的业务，也要订立完善的合同 签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件都要留有余地。 签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。 签订合同要注意中文和外文文本的一致性。,合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例 合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择在对方国家提请诉讼 建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确规定 不

11、迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要，按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修改合同。 当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一定注意合同的完整性,第五、质量风险,货物其实没有质量问题，市场发生了变化，或者买方财务出现问题。 货物确实有质量问题 买卖双方使用不同的标准 买卖双方使用的度量衡单位不同 合同中没有规定适当的质量伸缩条款 合同中对货物的检验条款不合理 买方或者卖方故意设了陷阱,第六、运输风险,选择运输方式不当 误用国际贸易术语 选择的货代/船公司失误或者违约 出口商拿到的运输单据不是物权凭证 包装设计不合理，造成货损，或者运输费超支 船上、码头发生意外事故 货物在中转港被耽搁 货物

12、在运输环节被灭失或短少、缺损 其他运输和提单风险,案例,某进出口公司A和美国一家贸易公司签订了一笔出口宠物用品的价值20万美元的合同。该合同规定交易条件是FOB上海，由A公司将货物交到该美国公司在上海的货运代理的指定仓库，采用即期不可撤消的信用证结算。A公司将货物及时交到该货运代理的指定仓库后，由于该货运代理没及时向船公司订舱，结果提单的日期迟于信用证的最后装运日，造成单据和信用证的要求不符，单据被开证行拒付。,案例,某外贸公司2007年从俄罗斯进口一大批工业原料。由于散货海运费一直趋涨，为了规避可能由于海运费的增长带来的风险，中方决定采用CIF价格。双方签订了合同，并且中方很快开立了即期信用

13、证。俄方严格按照信用证的要求将单据交到指定银行，开证行依照UCP 500支付了相应的款项。可是中方等了很久不见货到目的港码头。经过了解原来俄方为了节省运费，找了个船龄很老的船，在半路上船出现了问题，需要修理。结果多花了很多天船才到中国目的港，其间人民币升值，该工业原料也错过了最好的销售期，该外贸公司蒙受了损失。,案例,某公司出口服装到荷兰，通过韩国的中间商转。 韩国的中间商和该公司约定采用FOB上海价格， 货交给韩国中间商在上海的指定货代；D/P AT SIGHT 结算方式；提单做法是CONSIGNEE为：TO THE ORDER OF SHIPPER， NOTIFY PART为荷兰的最终买主

14、。该出口商出运货物后，将单据通过自己的代收行寄到韩国的银行去托收，可是就是收不到货款。向韩国的银行咨询单据状况，说是该中间商没有去赎单。可是该出口商从船公司的信息了解到该货物已经被最终用户提走。原来在船公司的存档里面，提单是这样做的：SHIPPER是该韩国公司，CONSIGNEE和NOTIFY PARTY是荷兰的公司。该提单的表面看起来和这家中国的公司一点关系也没有。原来该货代私自把物权放给了该韩国中间商，而且声称由于是韩国公司委托他们运输，而且韩国公司支付运费，所以他们按照韩国客人的要求出提单是完全正确的。,案例,深圳的几家专门做空运的货代，在收了一些货主托运的比较贵重的电子产品之后消失了。

15、,防范运输方面风险的一些措施：,货物运输环节，只是改变该货物的地理位置，并不改变货物的所有权。这一点很重要。那些外方指定的运输代理好像很有道理，因为他们都严格按照委托方的要求工作了，但是他们违反了货物运输的根本性质：那就是只改变货物的地理位置，他无权改变货物的所有权。对于这一点，凡是以FOB价格出口的，并且外方指定货代的，都要注意到这一点，并且最好在将报关单据交由货运代理签收的时候，在签收单上声明这一点。,要改变“出口的时候，FOB价格比CIF价格 对出口商来说风险更小”的观念。而且出 口FOB价格成交的，风险其实要比CIF大。看起 来FOB成交的，卖方（出口商）只要货交到某个启运港口就可以了

16、，而CIF还要负责将货物运到目的港，FOB对出口商来说更省事，而且还不要垫运费。但是FOB 和CIF这两种价格术语，按照INCOTERMS2000或者之前的1990版，对出口商来说，理论上承担的货物风险是一样的，也就是承担货物风险到货物越过启运港的船舷为止。但是在实际业务中，由于CIF成交的，卖方要租船订舱，所以对运输环节的把握要比FOB成交的多很多，一般不会发生货物被货代私自放给了买方的情况。,同样的道理，如果我们自己是进口商的时候，就要权衡一下，是不是要求国外供货商报FOB的价格。 权衡一下的意思是：要综合当时的各种情况，而不是说进口做FOB价格一定比CIF价格好。, FOB运输方式下，不

17、仅仅有货物被货代私自放给买方的风险，对于出口商来说，还要承担一些来自于货运代理的其他风险。比如：该货运代理听从买方的要求，拒不签发符合信用证要求的提单；比如由于买方拖欠运费，货物被货代强行扣货，或者拍卖。, 不管是什么运输方式，卖方一定要在收到货款之前确保自己掌握着货权。有些公司的业务人员由于对提单的性质和分类不是很了解，结果造成了货物一送到客人的指定仓库就失去了对货物的控制。比如对方出的是HOUSE BILL, 或者对方出的是CARGO RECEIPT ,根本就不是有效的物权凭证。尽量不接受非物权凭证。, 不管什么运输方式，货物都有可能灭失。不要为了省小钱而不投保运输险。一旦货物在运输过程中

18、发生损失，要及时保全证据，向有关方面索赔。,对于采用空运方式的，铁路运输方式的，要特别注意控制货物的货权。比如信用证结算的业务如果空运，那么提单的收货人尽量要求写 to the order of issuing bank.,提单的consignee问题. TO THE ORDER OF SHIPPER (TO ORDER) TO BUYER TO THE ORDER OF XXX BANK,因为国际贸易运输和价格术语、文件交接有密切的关系，所以要充分了解各个贸易术语的真实含义，不要轻易做没有把握的事情，不要轻易承诺客人。,7、汇率风险,现在人民币升值的压力很大。对于一些长期项目，要采用适当的手

19、法规避汇率风险。套期保值、远期结售汇、选择适当的币种做为结算货币，阶段性调整价格，设置价格有效的汇率范围，等等。,第八、政治风险,有些国家政局更替会影响对外贸易政策 有些国家长期政局不稳 一些世界热点国家地区，伊朗，北朝鲜等,第九、政策风险,比如各种配额，许可证限制措施，各种外汇管制措施，各种关税壁垒，反倾销调查，技术壁垒等，以及这些政策的变更。,第十、结算风险,除非是T/T预付款的方式，对出口商来说，其它结算方式都有收款风险。,案例：某服装厂出口一批阿拉伯 袍子到阿联酋，结算方式为D/P AT SIGHT,金额为5万美元。货物出运之后，进口方要求单子寄到阿拉伯联合银行的某个分支机构托收，并且

20、将该分支机构的地址电话传真给了出口方。出口方于是将单据交给托收行的时候，要求托收行将该单据寄往该地址。出口方等了好几个月也不见客人付款，去船公司查询，却发现货物已经被提走。后来通过当地中资机构的朋友调查，那个地址根本不是银行，而是那个商人的家庭地址。,案例：某公司出口服装到韩国， 客人要求做D/P托收，并且指定韩国 工业银行作为代收行。由于买卖双方做业务也不是第一次了，以前也通过韩国工业银行托收过，所以此次业务还是重复过去的做法而已。但是这次单据寄到韩国工业银行之后，却6个多月也没有收到货款，而客人其实早就把货物提走卖掉了。原来是银行私自将提货单据放给了买方。该出口商非常着急，聘请了律师专门飞

21、到韩国，好不容易才把货款追回。后来该出口商仔细核对过去的收款纪录，发现以前历次托收虽然都收到了货款，其实每次都是银行先将单据放给了客人，客人都要滞后至少一个星期才付款。,某公司出口一批货物到欧洲某国，支付方式为D/P 90 DAYS, 金额为11万美元。到了该付款的时候，出口商才发现进口商的经营出了严重的问题，若干天后就破产了。,付款交单=D/P at sight 承兑交单= D/A at usance 不存在远期D/P,信用证结算的风险。,信用证本身必须是真实有效的。,开证行的资信问题。 信用证是什么？最简单地说，就是开证行的一个有条件的付款承诺。既然信用证是一个付款承诺，那么是谁做出的付款

22、承诺就非常重要。银行在我们的概念里面，好像永远不会倒闭，好像信誉一定是高于商业信用。可是在现实中，也并非如此。开证行和进口商联合诈骗的事例在一些落后的，混乱的，腐败的国家并不少见。对于信用等级不佳的银行开出的信用证，就要考虑拒绝接受或者一定要求资信很好的银行保兑。,合理的信用证条款，才能保证出口商安全收汇。 信用证既然是开证行的一个有条件的付款承诺，那么具体是什么条件当然也非常重要。出口商收到信用证之后，一定要仔细阅读信用证，了解每个条款的真实含义和用途，及时发现信用证中不合理的条款，自相矛盾的条款，似是而非的条款，做不到的条款，非单据条款，软条款,软条款信用证 结构或者内容不完整的信用证 有

23、客检证条款或者其他要求买方提交某种单据的信用证 部分物权凭证直接寄给买方或者卖方根本就不掌握货权的信用证 有自相矛盾的条款或者没法做到的条款的信用证 有付款保留条款的信用证,某进出口公司收到一份不可撤销的信用证，信用证的其他条款里面有一句话，说：THIS L/C WILL ONLY BE AVAILABLE AFTER RECEIPT FROM OUR PRINCIPAL OF INSTRUCTION。 （本信用证只有在收到我行委托人的指示后才可生效）。对于该信用证，这家进出口公司应该怎样处理？,案例：某外贸公司出口一些运动器材到美国。由于信用证规定的装期比较短，另外具体的规格型号在生产过程中

24、也有些调整，所以出口商提交的信用证项下单据有好几个不符点。经过和进口商的磋商，进口商给出口商写了保证函，声明接受单据中的所有不符点，并且将正本的保证函寄给了出口商。那么出口商应该怎么做？,案例,某公司收到一份信用证，说：THIS CEDIT WILL BECOME OPERATIVE ONLY AFTER THE APPLICANTS RECEIPT OF THE REQUESTED IMPORT LICENCE RELEASED BY OUR MINISTERIAL AUTHORITIES， AND A COPY OF THE IMPORT LICENCE WILL BE PRESENTED

25、 TO THE ISSUING BANK TOGETHER WITH OTHER DOCUMENTS. (只有开证申请人领到部级机构颁发的进口许可证，该信用证方可生效, 而且该进口许可证的一份副本必须和其他单据一起交到开证行)。 请问该公司收到这样的信用证该怎么办？,案例,某中东银行开了一份信用证给中国某进出口公司，其中对银行的寄单指示为：DRAFTS AND DOCUMENTS UNDER THIS CREDIT MUST BE MAILED TO APPLICANTS ADDRESS STIJPULATED IN THIS L/C. (此信用证下的汇票和单据，必须寄到本信用证规定的开证申请

26、人的地址)。请问如果收到这样的信用证，该怎么办？,对有不符点单据的处理方法： 我们应该立即通知国外买方，告知其单据中有不符点了，如果可能，要求尽快修改信用证。 我们可以要求我方银行立即发电报给开证行，告知其单据中所有的不符点，并询问是否接受这些不符点。,有不符点的单据，尽量不要改为托收方式。因为信用证结算方式下，假设出口商提交的单据存在不符点，开证行收到这些单据后，要么是拒绝接受单据并且退单，要么就是接受不符点单据并支付货款。这一切，都必须在开证行收到单据后的合理工作日之内，而且肯定必须在5个工作日之内完成这一切。这样出口商知道对方拒收单据之后，还来得及作其他处理，比如退运或者转卖他人。如果改

27、成托收结算方式，国外银行只有义务在5个工作日之内向进口商提示单据，如果进口商迟迟不去银行赎单，那么很可能造成额外的费用，甚至错过处理货物的时机。 有不符点的单据，不要相信客人的同意接受的保证书。信用证是开证行承担第一性的付款责任，所以假设出口商提交的单据有不符点，必须开证行认可才行，进口商的认可是没有什么实质意义和法律意义的。,十一、市场风险,市场风险是除了客户风险之外，第二大风险。很多其他风险，比如质量风险，结算风险，很多是由于市场发生了变化，一方当事人以此为借口而已。 所以，要根本的规避国际贸易风险，主要就是两点：找对合作伙伴，把握好市场。,十二、成本控制风险,研发成本 生产成本 物流成本

28、 销售成本 融资成本 意外成本,十三、知识产权风险,既要尊重别人，也要保护自己。特别是做贴牌加工的企业。 不轻易让买方看工厂，不随便邮寄样品。,十四、对国际惯例、法规不了解的风险,进出口贸易中经常会用到的国际条约和惯例 主要条约有： 联合国国际货物销售合同公约、国际货物买卖合同时效公约、国际货物买卖合同法律适用公约、1924年关于统一提单若干法律规则的公约（也就是海牙规则）、1978年国际海上货物运输公约，等等。 其中，1980联合国国际货物销售合同公约（以下简称“公约”）是迄今为止有关国际货物买卖合同的一项最为重要的国际条约。,国际贸易惯例主要有：,国际商会制订的国际贸易术语解释通则（INC

29、OTERMS）。该通则制定于1935年，1953年做了修订，近年来为了适用国际货物运输方式的变化和电子技术的发展，作了多次修改。现行的文本是2000年修订本。马上会有2010年版本。 国际法协会1932年制订的华沙-牛津规则。该规则是针对CIF合同制定的，它对CIF合同中买卖双方所应承担的责任、风险与费用做了详细的规定，在国际上有相当大的影响。 国际商会制订的跟单信用证统一惯例和托收统一规则。这是两项有关国际贸易支付方面的重要惯例，它们确定了在采用信用证和托收方式时，银行与有关当事人之间的责任与义务，在国际上有很大的影响，我国在外贸业务中也普遍使用。,十五、事后索赔的风险 * 对于出口商来讲，

30、收到货款不等于一笔交易的完全了结,避免国际贸易风险的一些方法：,尽量做好买方或者供货方的资信调 对于相关的银行，也要做一下背景和资信调查，不接受信用等级差的银行开出的信用证，或者选择这些银行作为代收行 不把自己的货物交给不知底细的运输公司，尽量不接受对方指定货物代理 摆平心态，不被暴利诱惑 重视合同的作用，把握好贸易条件，准确把握自己的履约能力，仔细推敲合同的每个条款,新老客户一视同仁，要严防老客户逐渐改变结算方式的风险，谨防进一步合作的风险 精通商品知识，确保产品符合合同要求和相关国家的要求 不为了迎合客人，满足其不合理的要求，甚至帮助他们做违法的事情 控制好进出口业务流程，降低交易风险 关

31、注各种货币的汇率变化，采取各种方法尽量降低汇率风险,精益求精，做好每份单据 采用多种方式，尽量降低交易风险。比如银行的福费庭，保理业务，中国出口信用保险公司的有关进出口贸易的保险 做好样品、文件档案的归档、整理、保存工作,严防客人事后索赔的时候，己方的证明文件丢失 了解国际惯例和相关法律的内容，并且做到与时俱进 了解贸易国的产业政策和进出口政策，法规等,关注本国和全球产业的变化和技术的进步，不断提升产品档次和技术含量。（这一点对防范对方的反倾销和技术壁垒非常重要） 注意知识产权的保护 建立尽量完善的风险控制和应对机制 选择英明的市场和经营战略决策，从战略的角度来防范和规避国际贸易风险 防范风险，关键在人才,谢谢大家！ 祝大家事业兴旺，财源广进！ E-mail: win_ Blog: ,