《销售渠道管理十一式》.doc

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1、销售渠道管理十一式【课程简介】渠道管理难问题越来越多，在经济多元化、饱和的年代日益突出，销售队伍难以适应多变的经济时代，企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能，更好管理销售渠道的有效方案，本课将从最基本的渠道管理难题着手，以实际案例探讨演练等方式讲授，解决现实渠道管理难题！【课程收益】1. 建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题;2. 根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!。【培训方式】全课程以案例探讨演练为主。【培训对象】 渠道销售人员/经销商

2、业务拓展团队【适合行业】 零售业 零售连锁业【课程用时】 7小时【课程大纲】第一讲：销售渠道的结构与角色定位1. 什么是销售渠道2. 销售渠道的结构3. 渠道成员角色的定位4. 代理商的类型案例探讨：现代营销管理中是否可以代替；第二讲：中间商的开发1. 拟定分销策略2. 必须考虑的关键因素3. 挑选与审核中间商4. 选择经销商时要了解的基本问题5. 识别适当的中间商时的表格运用6. 达成合作关系7. 制定及运用贸易条款8. 般情况下给予的信贷,如何提供信贷便利9. 中间商的筛选过程第三讲：中间商的管理1. 为什么要把业务转交给经销商2. 经销商的看法与供应商的局限3. 经销商眼中的好供应商4.

3、 经销商是如何看待供应商的销售人员5. 定期审核经销商的方法；6. 中间商的圈地运动7. 重点零售客户的内部运作特点8. 重点零售客户的内部运作特点案例探讨：讨论对付中间商的办法第四讲：如何与中间商建立伙伴关系1. 管理中间商的五条原则2. 供应商的销售人员所需的技能3. 经销商的销售人员所需的技能4. 如何为经销商的业务增值5. 改善经销商关系的有效途径第五讲：培养经销商和销售人员的自信心1. 销售精英应具备的主要素质2. 销售精英的三项修炼3. 中间商的激励4. 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的5. 制定激励的方针政策时双方的心态6. 案例讨论：折扣所产生的影响；第六讲：解决渠道的冲突1

4、. 窜货是否等于低价倾销?2. 低价倾销是否等于扰乱市场？3. 窜货是否一定要禁止？4. 如何有效解决经销商窜货问题!；讲师简介邰昌宝：l 零售管理顾问l 中国企业教育百强培训师l 全球华人500强培训讲师l 中国内训网专家团首席专家l 方拓服饰有限公司常务总经理l 广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问 “首创中国零售业黄埔军校赢在终端系列课程”，现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师，十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道，根据中国终端零售的发展现状，定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。【主要经历】 1998年南下广州创业，99年就

5、职于中国最大的电信运营商某通信集团公司广东分公司，从店长基层职位做起， 升任大区经理、总监等职；后专职鞋业某巨头鞋业公司担任市场部经理、市场总监；2005年从巨头鞋业公司辞职创业，历任负责广州早晨儿童用品有限公司副总经理、方拓服饰有限公司总经理等职，邰老师深谙产品连锁经营之道，从产品渠道体系规划到店面管理经营，从渠道策划到市场推广，10年的渠道连锁经营积累，为邰老师的课程增色不少!也是邰老师的课程更加实战具体。【主讲课程】【渠道管理课程: 销售渠道管理十一式、打造一流经销商、经销商管理之道大客户销售与管理、新品上市运营管理策略【店面营运管理】门面成功经营的十把金钥匙、店长实战技能、零售员工激励

6、与辅导、 零售督导训练营【员工必修课程】从业精神塑造、门面成功销售、专业督导、全员自我管理【授课风格】 为企业与员工量身定制最新锐实战、实用、实效的培训课程。学员反馈： 邰老师的课程有较强实战性，讲的都是实实在在的案例，能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中，能在最短的时间内提升员工与企业的利润。【重要客户名单】【服饰、皮具】广州格风服饰有限公司（歌莉娅）、 广州市早晨儿童日用品有限公司、 VASTO顶级男装、山东卓成高档女装服饰有限公司、 卡士豪皮具国际集团有限公司、 商由皮具有限公司、佛山市卡鲁森服装有限公司、 佛山青蛙皇子服饰有限公司、 匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、

7、番禺裕辉时装有限公司、 深圳红钰高级女装、顺德浪登服装有限公司、 星威时装有限公司、 金源时装有限公司、舒荣皮革制品有限公司、 裕源时装有限公司、 衡韵时装有限公司、红谷皮具有限公司、 步绅皮具有限公司、 明旺皮具有限公司、 JAKET高级女装 【灯饰行业】中山琪朗灯饰有限公司、 中山欧曼科技照明有限公司、 金源灯饰有限公司、河南科技之光有限公司、 精瑞达灯饰制造有限公司、 天宏灯饰有限公司、盐城市明鑫灯饰有限公司、 欧式吊灯灯饰有限公司、 大浪电器有限公司、文洛克灯饰有限公司、 旭升电器有限公司、 力星灯饰有限公司【家具、橱柜】欧派橱柜合肥分公司、 西泊橱房设施有限公司、 爱家橱柜有限公司、

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