技巧和话术经典语句.docx

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1、技巧和话术经典语句技巧和话术经典语句1.对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以与一个销售人员的知识和技巧运用的结果。3.推广完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以与可能的回答。6.事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7.最优秀的

2、销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。11.对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。12.在拜访客户时，销售人员应当

3、奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。13.选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16.向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。17.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。18、有计划且自然的接近客户，并

4、使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自

5、己和所推销的产品有不折不扣地信心。24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式与开场白。29、推销的机会往往是稍

6、纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间与正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。.34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买

7、也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。36、为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。38.不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。39、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。40、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。

8、因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。 42、对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的回答。 43倾听购买信号-如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。 44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售 人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。 46、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你

9、瞄准了目标却没有扣动扳机。 47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。 48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。 49、没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。 50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 51、成交时要说服顾客现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销的格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52、以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，假如顾客没有购买信心，就算再便宜也无济

10、于事，而且低价格往往会把顾客吓跑。53、如果未能成交，销售 人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次时间，以后要想与这个客户见面就难上加难了，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他，那样你失去的不仅是一次销售机会，而是失去一个客户 55、与他人(同事与客户)融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 56、追踪、追踪、再追踪如果要完成一件销售需要与顾客接触510次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 57、努力会带来运气仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努

11、力才得来的，你也能像他们一样。 58、不要将失败归咎于他人承担责任是完成事业的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。 59、坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60、用数字找出你的成功方式判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以与多少回追踪，然后再依此公式行事。 61、热情面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你

12、的呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必须对自己留下的印象负责。 63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品，热忱服务与敬业的精神，最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65、销售人员有时象影员，但既已投入推销行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66、自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所作的事，你的成就就会更杰出，做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67、业绩是销售人员的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾

13、、不择手段是错误的，非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。 68、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务、创造佳绩。 69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户 70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。 71、你对老客户服务的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。 72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承若等，

14、这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别，细节决定成败。 73、给客户写信是你与其他销售人员不同或比他们好的最佳机会之一。 74、据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为它们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销自己。 75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人与人相处的好坏印象的来源销售人员必须在这方面多下功夫。 76、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90产生于服装。 77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。78、信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资产。因此推销人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79、在客户畅谈时，

15、销售就会取得进展，因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你，推销是一种沉默的艺术。80、就推销而言，善听比善说更重要。81、推销中最常见的错误就是销售人员话太多，许多销售人员话如此之多，以至于他们不会给机会，会给那些说不的客户一个改变主意的机会。82、在开口推销前，先要赢得客户的好或赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心，人们向朋友购买的可能性大，向销售人员购买的可能性小。83、据调查，50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，如果销售人员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人，交情是超级推销法宝。84、如果你完成 一笔推销， 你得到的是佣金，如果你交到朋友，你

16、可以赚到一笔财富85、忠诚与客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但你绝不可以欺骗客户一次。86、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。87、在销售活动中，人品和产品同等重要，优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中，才能赢得长远的市场88、销售人员应学会真诚的赞美客户。89、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因为热情不够而失去一百次交易，热情远比花言巧语更有感染力90、你的生意做的越大，你就要月关心客户服务，在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。91、棘手的客户是销售人员最好的老师。一、 为什么要扫街？ 为何要扫街？扫街的过程挫折感+成就感

17、痛苦+快乐1.对公司来说，是客户信息的一种手段。对个人来说，是一种经历，是自身能力的提升。2. 扫街的过程一定是先苦后甜的,扫街其实是在为自己的未来播种; 3. 扫街对工作来说是一种工具,是能否获取客户信息的手段:4.扫街对个人来说则是一种经历,是自身能力的提升:5.扫街同样是一种淘汰工具,那些不适合销售的人会早早的在这个过程中被淘汰 。但留下来的人会做的越来越成功。二、 扫街目的 扫街的目的？市场客户机遇订单销售广阔的市场足够的客户数量足够的机遇尽可能多的订单超额销售获取订单和销售快速找到客户建立客户信息能直观判断客户处于哪一阶段有效及时的销售策略扫街的目的快速了解市场建立竞争状况数据有针对

18、性的销售策略很有挑战的销售入门速成培训销售经验在很短时间内获得积累形成快速而准确的判断能力目标1目标2目标3结论: 要想获得更多的订单和销售, 则必须要在广阔的市场中发掘出更多的客户!1.快速找到客户建立信息库能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段有效和与时的销售策略。 2.快速了解市场状况有针对性的销售策略。 3.很有挑战的入门速成培训销售经验在短时间内得到快速积累形成快速而准确的判断能力。三、扫街的对象扫街目标：1、 楼盘、建筑工程项目、企业厂房、办公楼、医院学校等在建项目；2、 设计院、大型装饰公司、环保部门等信息获取部门四、 扫街模式传统的电话营销不能解决企业实际情况，效率低传统的扫街

19、方式拜访数量少，效率低成本高电话营销陌生拜访扫街可以有效分选客户，提高电话营销成功率，降低客户拜访成本五、扫街前的准备工作。1、相关培训。公司简介、装修知识、销售技巧。公司提供的培训，其实只是一种入门手段，要想混的明白，必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结，要靠平时的积累和不断的碰壁，不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善，要多向公司前辈请教和多实践。2、 工具和资料。名片。自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份。扫街线路的准备。公司相关介绍。对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时，要做到脱口而出、简洁明了。公司宣传资料样本、PPT，同时准备好微信二维码、网站、

20、工程案例图片等；带上门店五金类产品的报价单工具-计算器、笔记本、尺子、样品色卡等六、扫街方式。A、直接跑动（事先准备扫街地图），按地区、按相关企业密集程度进行扫街。B、有选择性的跑动（事先做好客户筛选），根据网络信息，筛选客户信息，有目的的进行扫街。七、 如何跟门卫、前台打交道。八、 1、门卫。门卫的特征。性别大多为男性，人员素质低，公司地位较低，对公司的了解程度一般，人际关系一般，工作强度低，警惕性低，原则性是多一事不如少一事，别给自己惹麻烦。关注点是来访者的交通工具、穿着、言谈举止，弱点是怕得罪人，包括内部的和外部的。和门卫打交道的技巧。A、 克服自己的恐惧。B、注意自己的仪表和言谈举止。

21、C发烟是快速拉近彼此关系的有效手段。D、门卫是不会嫌你话多的，除非你已经影响他的正常工作。2、前台。前台的特征。性别大多为女性，人员素质高，公司地位有一定地位，对公司了解程度较深，人际关系较好，工作强度较高，警惕性较高，原则性（有选择性的，和当时心情好坏有直接关系），关注点是对公司有没有帮助，弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂。和前台打交道的技巧。A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方。B、观察对方此时的状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错.），在耐心的同时不要放过有利的机会。C、观察前台打电话的方式和态度。（1）.如果对方工作明显不熟练，很有可能是新人，机会来了。（2）.如果对方工作熟

22、练而且态度傲慢，这类人一般在公司已经有了一定的地位，或者人缘不错。即使把你介绍给介绍到错误的人那里，也不会给她带来麻烦。对付这类人的办法就是拍马屁+小礼品+能给其公司带来利益。D、尽量避免一些会令对方为难厌烦的话题（例如你能告诉我谁负责吗？）。E、到达目的后，不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢请教对方的姓名、电话。（为下次拜访做准备）八、扫街销售步骤和方法勤奋。勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)。要想做好销售首先要勤奋。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩，一定高于整天呆在办公室的销售天才”。勤奋体现在以下几个方面：（一）、勤学习，不断提高、丰富自己

23、。1学习办公楼装修知识、装修行业知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动通信专家、九牧王西裤专家、方太厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。2学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：萨德系统部署最近如何、最近楼市

24、行情怎么样、中国队战胜韩国队？娱乐圈怎么了等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。3学习管理知识。对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。管理好了，我们的销售业绩就上去了。（二)、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。1、“铜头”经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2、“铁嘴”敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3、“

25、橡皮肚子”常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4、“飞毛腿”“腿勤”。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。(三)、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。(四)、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，也许经过领导

26、和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。(五)、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。九、与客户交往过程中的三个阶段。(一)、拜访前：1、要做好访前计划。(1)、好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为临场发挥，成功性很小。(2)、事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)、事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)、有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

27、2、拜访前计划的内容。(1)、设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户成交。(2)、预测可能提出的问题与处理办法。(3)、准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。（二）、拜访中：1、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。2、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的FAB法则。F-Fewture(产品的特征)A-Advantage(产品的功效)B-

28、Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。（三) 、拜访后：1、一定要做访后分析。(1)、花一点时间，把拜访后的结果，和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)、分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。(3)、从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)、分析自己在拜访过程中的态度和行

29、为是否对客户有所影响。(5)、进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2采取改进措施。(1)、只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)、“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。10销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求：第一步，准备。A、服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。B、准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。C、拟订拜访计划，预计拜访日期、时

30、间。D、若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。10.10.2第二步，接近。A、名片的开场白，用称赞的方式。B、注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。C、重视第三者。D、自己找座位坐下。E、从聊天切入正题。F、多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。G、名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。10.10.3第三步，商谈。A、计划列出一系列发问，来了解其状况。B、客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。C、向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始介绍本

31、企业产品。10.10.4第四步，展示。A、销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。B、介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业与产品的了解。C、鼓励客户发问。D、展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。10.10.5第五步，缔结。A、 发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。B、缔结时应留意以下几点：C、有信心和勇气尝试缔结。D、不要着急。E、成交时不得露出得意万分的表情。F、成交后约定的事项一定要记下，与时转告相关岗位人员。G、若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己或同事留下以后还可以登门拜访的机会。H、如果缔结失败，应虚心检讨失败的

32、原因，力求改进；缔结成功，也应总结成功的经验，供以后参考。10.10.6第六步，善后。A、明示付款条件。B、检查缔结文本，若有遗漏立即弥补。C、不要久留。俗话说：“巧妇难为无米之炊”，大部分销售员都知道，客户资料就是我们“米”，所以为了更快更多地给客户销售产品，我们需要学习更多的销售技巧。那么金牌销售员需要具备哪些销售技巧和话术呢？接下来博主分享一些金牌销售员需要具备的销售技巧，大家可以一起来学习借鉴。 1.能够为客户解决问题 首先要明白客户买的不是钻，而是你需要帮助客户去解决潜在的问题，解决墙上的洞。不是说你的钻有多么的好看，客户他才会购买，而是因为客户他要在墙上打洞，客户需要钻，而且你提供

33、的钻又能够帮助他解决客观的问题。 金牌销售员要透过现象看本质，知道客户真正需要的是什么，客户购买背后原因是为了解决哪些问题？千万记住不要围绕着产品做文章，定要围绕着客户出现的问题做文章。 一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那些都是他自己的事，请问和你有什么关系？当你只是在单方面介绍你产品的时候，我并不会去关注你，我也只会关心你能帮助我解决什么问题。 如果说我是一个学生，我只所以向你购买，这里真正的原因不是因为你的方法、你的服务、你的老师。 正真的原因是因为你的产品能够帮助我背单词，背历史政治，默写数学公式，从而提高学习成绩，最后考重点大学，拥有超强能力，让别人羡慕等等。 这

34、些才是真正购买产品的原因，那么当你在招生的时候，从购买背后真正的原因出发，显然这些比介绍自己的方法要容易的多。认真思考一下客户向你购买，他是出于什么原因，购买产品真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把这些问题列出来，然后印在你的宣传册上、你的网站上。 这样就能让客户和你产生共鸣,甚至可以唤醒客户沉睡的需求。 你要记住永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。2.能够让客户感觉占了便宜所有的人都不喜欢买便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。无论你是在购买的任何东西，在对方报出价格后，你的第一反映就是：“能不能便宜点。”哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜。你的第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，

35、四毛五一斤。” 想一想难道说你真的缺少这几毛或几分钱吗？ 如果你不相信的话，你可以简单做个测试，去问问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜到底多少钱一斤，老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。这条就是自然反映,这叫本能也是人性。自从盘古开天以来，从古至今什么东西都在发生变化，但是始终没有变的就是人性。所有人都喜欢占小便宜，无论他现在多么的富有。 如果说你能够满足客户占小便宜的心理,那么成交就是水道渠成的事情了。 我们逛京东第一反映是冲动，逛美团第一反映是冲动，逛天猫第一反映是冲动，逛凡客第一反映也是冲动 你看看这些大的电商们，哪一个不是让你产生一种冲动的感觉呢，哪个不是让你感觉捡

36、一个大便宜呢？好好思考一下你的产品怎么能够让客户购买后,捡一个大便宜？3.让客户对自己有强烈的神秘感在全世界有一家开了2000年的连锁店，现在发展了几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且他们比仆人还要忠诚,就连发型都是，几千年来都是统一发型。你会说这是宗教，是信仰，是精神依赖，但是这仅仅是表面，真正的背后是神秘感!我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，然后你回去悟一下！比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的？你是不是感觉很神奇？感觉很不可思议呢？如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他

37、充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！为什么说这些通过精心策划的广告，都在使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论说你以前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感。在整个营销过程中使用一套降龙十八掌，你只需要客户露五掌，客户他就会对另外的十三掌产生一种神秘感。这就是因为他不知道，如果说前五掌，能够让客户受益的话，他就会自认而然愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话来说如果你把整套一下子全打给客户看了，那时客户并不一定会向你购买,因为他已经知道全部了。4.能够帮助客户实现梦想在我们每人都会有梦想有梦想，梦想着将来一天自己会怎么样，无论任何人都会有。如果说之前提到的第一条：你能帮

38、助客户解决问题。第一条我们满足的是客户的实际需求的话，那么说这个就是满足客户的心理需求。在实现梦想过程中我们会建立很多里程碑。你需要清晰的描绘客户内心中渴望的蓝图和梦想，还有他在实现梦想过程中每一个里程碑遇到的困难，给他提供解决方案。真正的销售高手是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务，而不是一味的制造产品。5、真诚待人如果把销售看成一场博弈，真诚就应该是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。记住一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会去选择没有安全感的人。如果说你一旦失去真诚，客户就会对你失去信任然后离你而去。用罗永浩(老罗)的一句话来说：“千万

39、不要拿你的客户当傻X ”客户和你是一样聪明的，只是区别在好意思和不好意思把话说开罢了，如果你把客户当傻X，那么客户就会把你当傻X。 总的来说销售技巧会涉与方方面面的内容，并不是这篇文章就可以说全的，在这里也只是为大家带个思路，如果你想要取得成功，与自己的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析总结，找出适合自己的销售技巧和话术，努力成为金牌销售才是最成功的。金牌销售员的销售话术第一讲:销售话术运用原理第二讲:主顾开拓话术第三讲:销售异议处理话术第四讲:销售成交话术第五讲:故事销售话术第六讲 : 情景销售话术第七讲 :销售大师话术销售话术运用原理话术要“因人而异，因时而异”不同的人有不同的乐于接受

40、的方式, 所以要想使白己被别人接受, 达到推销白己的目的, 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式, 针对他们的不同, 来取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法优柔寡断的客户不同的人有不同的乐于接受的方式, 所以要想使白己被别人接受, 达到推销白己的目的, 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式, 针对他们的不同, 来取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法作为专业的销售员,你可以这样说: “犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买, 这些好处你都能得到。 ( 继续扼要说明产品的好处) -你想要什么? 是想要

41、这些好处,还是什么也不想得到?”客户如果说: “你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是_”你就可以这样做: “那么就请你挑选一下吧!忠厚老实的顾客:这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己, 但是最后还是会购买 。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易 。沉默募言的顾客:这种人出言谨慣, 一同三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除介绍商品之外述要亲切、诚,总,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以与拉拉家常，了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,一并且提一些容易回答

42、的问题来问他。总之, 一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重,稳健不追,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应立该避免讲得太多, 尽量使对方有讲话的机会和体验, 要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系, 因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客:有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人, 否定他人。这种人光疑是最令人一头疼的对手。这种人虽然令人伤用商,但不应该意记他也有和别人一样的想要某种东西

43、的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下, 必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定 。先入为主的顾客:他在刚和你见面的时候就可能说: “我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。量然他一开始就持否定的态度, 但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话 。只要你以热忱态度接近他, 使很

44、容易成交 。此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思 。知识洲博的顾客:知识渊博的人是最容易面对的客户,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话, 这样可以吸收各种有用的知识与资料 。销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思, 仅此就很容易达成交易 。顽固的顾客对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈一话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问題的。对于那些

45、顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气对他们进行销售说明, 谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件, 就会执著地买你的商品。强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以与其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折, 所有商品都以特价优惠, 这样他们就会很高兴掏钱购买了。温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点, 诚心相待为上策。对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显