金力分公司2011年度工作总结和2012年工作计划.doc

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1、*分公司2011年度工作和2012年度工作计划2011年，*分公司在市公司正确领导下，经过分公司全体员工共同努力，基本完成公司各项业务指标；1-10月份通服收入完成1.34亿元，预计全年完成通服收入1.8亿元。3G业务取得跨越式发展，3G收入增长率达到162%，3G收入占比从10年7.3%提升到19%；家客宽带业务收入增长率达到 27%，企业宽带业务增长率63%。3G月均发展达到3400户以上，3G有效发展率达到55%；家庭宽带每月新增量超过1000线以上。一、3G业务取得跨越式发展3G业务取得跨越式发展，11年预估3G业务收入超过5300万元，增长幅度达到162%；预计全年发展用户将超过6万

2、户，3G净增出账用户数将超过5万户；3G有效性取得明显提升，全年有效发展率超过50%；3G真实有效用户特别是合约占比显著提升，发展用户合约占比从年初不到15%提升到年底50%以上。 3G渠道结构显著改善，渠道发展能力显著提升，为12年市场经营工作打下良好基础，11年3G签约渠道从不到20家增长到目前40多家，每月发展100户以上渠道从年初3家增长到目前15家，增长五倍；城区商圈3G渠道从零起步，到年底发展到10家以上，其中苏宁电器、*通信、*话机等发展能力都超过100户/月以上，石矸手机通信一条街3G渠道从年初空白发展到目前四家核心专业卖场，手机销售能力占比达到50%以上；主要乡镇*、*、*都

3、有规模3G渠道覆盖，*手机卖场出机能力已经占到一半以上。渠道3G发展能力显著提升，3G合约发展从年初不到100个，提升到目前约发展3000以上，形成了以*通讯店和*手机卖场为主的标杆示范店和领头雁。二、2G业务下滑趋势未明显改善 2G业务全年业务收入下滑14%，特别是下半年开始收入下滑势头迅猛，同比增长从-3%下滑到目前-20%水平，趋势急需改善；2G发展量萎缩严重，同比10年发展量萎缩一半以上，净增出账用户-5万户，特别是4月份渠道转型以来发展量急剧萎缩。2G渠道自4月份开始全面纳入分层分级管理，2G有效发展率显著回升，新发展用户3个月出账率从不到40%提升到70%以上。进入9月份以来，收入

4、趋势区域稳定，净增出账用户数从每月1万户以上流失缩小到2000户左右流失速度。三、宽带业务取得跨越式发展 宽带业务取得跨越式发展，家庭宽带全年收入增长率超过27%，企业宽带收入增长率超过67%，去除*酒店外宽带收入增长35%。家庭宽带月发展量超千线月份从去年一个月增加11年度的6个月以上，宽带净增出账用户增长30%以上；固化宣传和常态化路演成为11年家客业务发展的主线。企业宽带今年重点新增了*公司120条VPN组网业务；*酒店400门电话和100M光纤；*公司65门电话和10M光纤；*公司80门电话和10M光纤，新增了一批行业标杆用户和大企业集团。 四、客服营业工作再上心台阶 营业厅紧紧围绕公

5、司要求，在做好服务用户工作同时，积极向销售型营业厅转变，积极做好体验式营销工作，落实专人发展3G合约用户，预计全年发展3G用户4000户，其中合约比例超过50%。 紧紧围绕服务即发展，服务促发展主线，*星级在做好客户保有服务同时，主动发展新用户、特别是3G用户和融合业务，全年发展3G用户500户，维系2G用户超1700户，融合业务发展超200户。营业窗口管理和星级日常管理得到显著提升。五、网络工作 全年开通移动网络基站52个，完成室分站点42个，圆满完成全年移动网络建设任务；固网业务完成投资968万元，网络容量大大提高。网络运维特别是固网运维水平得到明显提升。六、基础管理显著提升 基础管理水平

6、显著提升，年初对部门和区域人员做了调整，并不间断末位淘汰方式，淘汰了营业、区域人员5名，通过补充新鲜血液激活队伍活力。强化区域考核力度，将区域主要工作内容和发展指标纳入区域每月考核，并严格执行；调整营业厅考核办法，提升业务发展考核比重，将营业员关注聚焦到业务发展上。 11年，*分公司在团队建设和基础管理虽然取得很多成绩，但依然存在不少问题，特别是在人岗匹配，员工能力、责任心和工作岗位要求匹配性方面，存在差距；部门之间、区域之间、前台和后台联动支撑方面都需要进一步改善提升；在工作干劲上，缺少迎难而上的胆魄。在2G业务发展上，仍确实有效止跌办法，宽带业务虽然取得了跨越式发展，但主要靠投资拉动，资源

7、利用率仍比较低。*分公司12年工作计划12年，*分公司紧紧围绕一个目标，抓好一项工程，夯实一个基础，即紧紧围绕完成全年增长20%目标，抓好“个十百千万”工程，夯实区域营销中心基础，确保完成12年收入指标和各项任务指标。一、 紧紧围绕完成20%收入增长目标 12年，紧紧围绕全年收入增长20%为目标，收入规模达到3.36亿元，其中3G业务收入增长120%，收入规模达到1.18亿元，2G收入下滑控制13%以内，固网收入增长6.2%，宽带业务收入增长33%以上。为完成20%增长目标，3G收入环比增长6.7%以上，2G收入环比下滑控制在1%以内。二、 抓好个十百千万工程 抓好个十百千万工程，即12年要达

8、到5个区域营销中心收入达到3000万元以上，十个3G渠道门店月发展能力达到200户以上，达到100个以上紧密合作渠道规模、发展200个以上末端渠道，有1000户每月以上3G发展能力区域营销中心有4个，有10000万户以上3G月发展能力。 5个3000万以上收入规模的区域营销中心。在目前*区域营销中心已经达到5000万以上收入规模，*区域营销中心达到3800万以上收入规模基础上，新增三个区域营销力争收入超过3000万元，分别为*区域、*和*，只有这个三个区域营销中心收入超过3000万，*全年收入增长20%指标才能完成。这个三个区域营销中心收入规模要超3000万元，必须在2G下滑势头止跌情况下，加

9、大3G和宽带跨越式发展；通过渠道快速提升3G渠道规模和3G合约发展量快速提升3G收入，通过做深做透家客市场和中小企业市场力促宽带跨越式发展。 10个月发展能力超过200户以上3G渠道门店。目前3G超过200户以上月发展能力的渠道有3家，12年，抓紧做好3G渠道战略布局和完善，上半年3G渠道完成城区*商圈建设、*、*、*通信商圈建设，继续夯实石矸手机一条街布局，强化其他乡镇3G渠道占比，3G渠道规模翻一番、3G合约发展量翻两番、渠道出机能力翻一番达到50%以上、合约占比达到65%以上；力争到四季度，有10家以上超过200户以上3G月发展能力的渠道。达到100家以上紧密合作渠道规模。12年在现有6

10、5家左右紧密合作渠道基础上，上半年找店面让省市连锁渠道新开店10家、移动代理商有3G思路老板开连锁店10家、策反移动奖金池蓄水少代理商15家，半年度内完成。100家以上紧密合作渠道力争完成7000户/月以上3G发展能力，完成12000以上2G发展能力。同时强化3G销敞开式体验式售氛围建设，标杆引领形成三个以上标杆代理商和门店，强化培训，开展无缝隙多轮次合作老板和营业员的3G应用、销售技巧、3G盈利贡献等培训，不断提升3G合约占比和3G流量使用率。用好电话营销渠道，细分竞争对手用户，重点做好异网高流量用户的营销（现有异网5万高流量用户清单），每月发展能力达到500户以上。新建200家以上末端渠道

11、。12年，在现有140家活跃末端渠道基础上，重点发展移动公司未直接签约的300家左右三无末端通信渠道，通过强化直供直管，考核导向激励，策反移动黄牛大户等方式，确保完成12年新增200家以上末端渠道目标。1000户以上3G发展能力区域营销中心4家。目前*和*已经达到发展1000以上3G能力，目标邱隘区域和姜山区域在上半年有月发展1000以上3G能力，*通过新建、策反、加盟方式力争上半年新增5家以上3G渠道，可控渠道出机能力占比达到50以上，邱隘营销中心通过不断提升现有渠道销售能力，策反现有移动渠道门店，新开门店方式，力争可控渠道出机能力占比超过60%以上。通过渠道规模扩提高出机能力，通过合约发展

12、能力壮大3G发展队伍，力争邱隘姜山区域营销中心上半年月发展能力超过1000户。 10000户每月3G发展能力。目前已经达到6000户每月发展能力，12年通过城区*商圈建设、*镇、*镇、*通信商圈建设，继续夯实石矸手机一条街布局，强化其他乡镇3G渠道占比，3G渠道规模翻一番、3G合约发展量翻两番、渠道出机能力翻一番达到50%以上、合约占比达到65%以上，力争在二季度3G发展能力超过10000户，全年3G发展能力超过11000户，有效发展率达到65%以上。三、 夯实区域营销中心基础在人财物上尽最大可能向区域营销中心倾斜，公司总经理副总经理总助分工对口管理一到两个区域营销中心，将分公司营销成本、管理

13、成本、客情资源，渠道资源、重点聚焦有较强增长潜力的营销中心。适当调整区域营销中心人选，把有干劲、责任心强、业务能力强的业务骨干调整到区域营销中心关键岗位，及时选拔优秀同志充实到区域营销中心一线，并充分授权，做大做强做实区域营销中心。四、 2G市场发展2G目前新增市场萎缩严重，渠道转型后小进大出严重，收入下滑势头不止，经营思路上陷入竞争对手成本战渠道战陷阱；12年收入增长控制在-13%以内，净增用户控制在-3万以内，每月新增目标1.5万户。12年通过强化2G渠道人员专业化，落实专人负责2G产品市场，强化2G业务对渠道人员考核占比；通过创新营销方式，利用3G卖场渠道加大力度做好2G低端市场合约发展

14、，月发展目标1000户；利用宽带融合业务做好低端2G用户发展，月发展目标500户；通过强化网格化营销，做到真正直供直管，做好本地缴费平台管理支撑工作，发挥末端渠道最大潜能；同时做好乡镇小区域产品经营工作，利用时间窗口，集中高密度路演发展劳动密集型企业拓展工作；加大2G中高端用户向3G迁移，并做好合约维系工作。五、 固网和宽带市场发展固网业务家庭宽带收入增长33%，家庭宽带净增1万线以上，新增1.5万线以上，企业宽带净增1000户以上，新增1300户以上；12年家庭宽带主抓固化宣传和现场路演常态化，小区固化宣传楼道覆盖率达到95%，每周末开展路演8场以上；新增小区完成90个，重点投资宽带新增市场

15、热点区域（城乡结合部）；现有小区发展1.1万户，12年新增小区发展4000户；企业宽带重点关注已覆盖楼宇和园区拓展，楼宇固化宣传到位率80%以上，重点专业市场和商辅落实沃商务产品固定式路演，近期收效明显，12年持续推进；同时用好用足代理商队伍，宽带代理商队伍人数12年翻一番；强调楼宇网点建设，12年目标达到40个；大型企业服务网点160家；家客宽带利用新建小区网络优势，用足提速政策，做到优质优价；集客宽带重点做好融合业务设计，特别是3G融合企业宽带业务拓展；利用续费提速不提价，紧盯宽带续费率。12年，*分公司将在市公司正确领导，按照紧紧围绕增长20%目标，抓好个十百千万工程，夯实区域营销中心基础，以3G高速增长为龙头，宽带业务跨越式发展，2G业务止住下滑势头，狠抓队伍管理，下层经营资源，做深做透本地市场，力争圆满完成12个各项任务指标。