2022年口腔诊所创业计划书.docx

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1、精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -口腔诊所创业方案书口腔诊所商业方案书（全套资料）你的商业模型、概念微笑,一个高档的口腔诊所.的址的挑选：繁华商业区的写字楼,建议选址一：王府井,西单.CBD区域,建议选址：国贸,三元桥邻近.外企和外籍人士集中的的区,建议选址：使馆区.交通状况：选在公交车站,的铁邻近,邻近仍必需有停车场便利患者停车.四周的环境不宜太喧哗.室内设备可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料

2、 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -占的面积： 500 平方米.均价5 元每平方米每天.年租金80万,加上装修大约20 万.诊所规模为10把牙椅,每个牙椅都隔成单独的诊疗空间.每个 30 平米左右,一共占的300 平米.需要技工室,X线室,治理人员办公室,医护人员休息室,候诊室,药房等.考虑到儿童就医的特殊性,特设儿科诊室,装修布置特殊一些.另设特诊室供专家使用.口腔综合治疗台每台价格50 万左右,十台一共500 万.加上数字化内窥镜,和其他帮助诊疗设备估量一共要花费600万.数字化 X线机,数字化X曲面体层X线机,以

3、及数字显示系统,一套价格大约是20万,为了工作的便利,至少要配置两套.价格估量50 万. 技工室的一整套设备初步估量花费 70 万.消毒室的主要设备清洗机,灭菌器,总价大约10万.另外口腔常用药品和耗材的预备和存放花费10 万.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -诊所动力和能源供应系统价值10 万.吸尘通风系统价值10万.口腔门诊治理系统,

4、2 万左右的治理软件加上室内家具摆设,一共 10 万.这样开业所需的第一笔资金为870 万.开业所需的人员：12 个主治医师： 一人一个牙椅, 实行轮休制度. 工资水平基本工资加提成.整体水平要高于国有医院的薪酬水平.要求具有执业医师从业资格证,护士人员18 个,国家规定医护人员的比例是1 比 1.5.给每个主治医师配一个护理人员,这样工作起来比较默契.一个做前台接待,另外的4 个人员随机搭配,由于有些手术需要两个护理人员.技工： 10 个.口腔治理人员一个,负责内部人事财务市场的治理.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第

5、 3 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -人员培训工作特别重要,由于我们是属服务行业,高档诊所要的是五星级的服务.运作模式在已经有不少外资口腔进入北京市场并且占据了肯定市场份额的情形下,作为一个刚进入的企业,我们应当怎么做了？我们的竞争对手就有许多值得我们学习的的方,认真的分析竞争对手,找出他们的优点和不足.学习他们的优点,改进他们的不足之处.有几点是应当留意的：1、我们是专业化的口腔医院,但是口腔医院许多,肯定要找出自己的核心竞争力所在.现在的外资诊所

6、和一般的外企运作模式差不多,都是利用本的廉价的人力资本盈利.而我们用外国的医生,明显会增加成本,但也可以提高我们的位置和档次.我们可以定位在比他们更高的层次上,为中国最有钱的阶层服务.外籍医生由于语言不通需要配备翻译之类的人员,无形之中增加了人力成本,但这也是我们的服务的特色所在.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -2、由于口腔诊所是属于服务

7、型行业,所以有服务行业的特殊性.要做好服务工作,力求达到五星级的标准.尽力排除人们对牙医的惧怕感.特殊是对老人小孩肯定要照料周到.总之,就是要做到与我们品牌相匹配的服务.另外,要重视对员工的培训,每一个员工的形象,态度和一些细节都会影响到客户的中意 度.一个中意的客户会告知他十个伴侣,而不中意的客户会告知他的100 个伴侣.而社会高层人士的伴侣都同样是高收入阶层, 也都是我们的客户群.客户介绍客户是最好的,也是最廉价的广告.3、完善的预约系统.我们的客户群体都是很劳碌的人,时间很珍贵.而我们的医生也是很劳碌的,双方的时间支配特殊重要.所以良好的,敏捷的预约机制是特别重要的.4、建立一个很好的医

8、患互动系统,改善医患关系.提可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -高客户中意度,随时发现客户需求,供应一些关于口腔的科学保健学问.也可以在上面发布企业的的最新服务项目,打折优惠活动等.商业理念：做最好的口腔医院,供应最好的设备和服务.我们把医院定位在高端市场,引进国外先进的设备,先进技术,国外的口腔专家,国外先进的治理理念.我们的目标是做到最好

9、,最完善的口腔美容.我们的服务标准是与好莱坞所享受的标准一样,来到我们这里的人都会有明星般漂亮的微笑.我们的市场定位可以比现有的高档口腔诊所在高那么一点点,特殊是在口腔美容方面.整体市场分析北京市 20XX年底常住人口为1538 万人.全市常住人口中,居住在城镇的人口1284 万人,占常住人口的83.62% .居住在乡村的人口252万人,占常住人口的16.38% .在这些人中 14 岁以下的人口占10.21% .15 到 64 岁的占 79% .65 岁及以上的人口占10.79% .这些人中有362 万有高校学历,可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - -

10、- - - - - - -第 6 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -372 万高中以上文化程度,中学程度人口为476 万人.总的来说北京的区的受训练程度是很高的.2022年北京的区一共有卫生气构4818 家,其中：医院516 家.卫生院152家. 门诊所4204 家.社区卫生服务中心 114 家.目前据有关资料显示北京市有大大小小口腔诊所上千家,但是这其中有许多不是正规的医疗机构,所以不在卫生局的统计数据内.依据中国统计年鉴：我国居民高收入和最高收入户

11、平均每人 每年用在医疗保健方面的支出是：687.17 和 1172.69 元.而我们的目标客户群就是高收入和最高收入群体. 而在北京高收入和最高收人群所占的比例都比其它的区大,所以市场份额仍是比较大.另外仍有一个因素,其他的区的高收入阶层也喜爱来北京消费,所以他们也是我们的目标客户群. 特殊是口腔美容这些高价,高利润的项目.依据卫生部统计,中国现有注册口腔科医生三万八千多名,口腔科医生和人口比例为1：33000,而发达国家的比例为1： 4000,（美国为： 1： 1600,瑞典为1： 800）意味着在10-20年内中,我国将需兴建比现在多10 倍的口腔医院,以满意 日益富有的中国人民对口腔疾病

12、的治疗和保健需要.这种发可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -展是完全可能并且有中国坚实的经济基础做后盾的,由于根据卫生部统计,中国在1991年中国个人人均医疗费用支出 为￥ 345 元,但到 20XX年为 3113 元,上涨了九倍.政府对卫生部门投资1991 年为202 元,到 20XX年为800 元,上涨了四倍.富有的区的增长比例更是快速.

13、而中国成人恒牙患龋齿率为： 50% ,儿童患龋齿率为：70% 以上,牙周病率为： 90% 以上.随着人民生活水平的提高,人民对医疗技术及服务的要求也越来越高.进入 WTO后,中国依据 WTO的规定,进口药品关税将降到5.5-6% 的水平,并答应外资在中国投资开设医院.这项服务的定价可以实行免费,或者只收一次性器械的成本费.能吸引越多人过来作检查越好,可以明白客户的需求, 明白客户口腔健康状况,举荐更多的服务.考虑到我们使用 的器械都存在成本,所以这项服务的定价采纳成本加成法,每一样器械在成本的基础上加收20% 的利润,但是不收服务费.假如是专家的话那就加收肯定的服务费.洗牙.即使一个人每天坚持

14、正确刷牙、使用牙线、嚼防止龋齿的口可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 8 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -香糖, 他的洁齿工作也只完成50% 而已. 一般情形下成年人的牙齿都会存在不同程度的牙石问题,假如不定期洗牙,就会导致牙周炎、牙齿松动、脱落等问题.因此,成年人每年必需洗牙两次以上.每个人的牙石钙化积累的速度各不相 同,每年两次只是平均数.每个人的详细情形不同,仍要遵从医嘱

15、,区分对待.成年必需坚持此项牙齿保健.目标客户群就是收入水平中高层,留意口腔健康的成年人.一般使用超声波洁牙.平均费用200 左右.时间约20 到 60 分钟.考虑到我们诊所的定位和我们所使用的设备的价格比较,此项服务的定价在300 到 500 之间.由于洗牙是需要定期进行的,所以此项服务的价格不易太高,估量毛利润率掌握在20% 左右, 包括医护人员的服务费.喷沙：排除单纯洁治所不能排除的色素,令牙齿表面的釉质光滑.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料

16、 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -费用：约130 元.时间：约20 分钟,因牙齿表面的光滑程度而异.适合人群：牙齿上有茶渍、烟渍、咖啡渍的人.频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行.喷砂的作用是排除色素,是属于口腔美容的一部分.所以这 项服务的价格会比较高,价格300 左右.但是喷砂的价格一般比洗牙廉价, 所以可以参考洗牙的定价,另外加收材料费.四、抛光：另一种使牙齿表面光滑的方法.费用：约130 元.时间：约20 分钟,适合人群：牙齿上茶渍、烟渍、咖啡渍不太多的人.频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行.抛光和喷砂的作用差

17、不多,价格也差不多.300 左右.五、牙齿治疗：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -填充治疗：俗称“补牙 ”,针对龋齿（俗称虫牙）及其它缘由引起的牙体缺损,可采纳充填治疗,常用充填材料包括玻璃离子、复合树脂、金属嵌体、瓷嵌体等.依据填充材料和牙齿破旧程度不同收费不同.由于我们的定位是高档诊所,所以我们会使用比较高档的材 料,价格会比较贵.依

18、据材料的价格加上50% 的利润加成,每个牙加收肯定量的服务费,看手术难度而定.篇二：齿美创业方案书目录第一章执行总结-2其次章市场概况2（一）相关产业概况2（二）市场优势2可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 11 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -（三）政策优势3第三章公司战略及目标（经营规划）4（一）、短期 2 年之内 4（二）、中期（第3 4 年）5（三）、长期（ 5 年以后

19、）5第四章市场营销5第五章竞争分析7（一）、行业分析7（二）、政策分析7第六章风险及应对措施8（一）、风险8可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 12 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -（二）、风险应对方式10第七章财务分析11（一）、资金来源12（二）、投资概况12（三）、利润表及运算13（ 四 ）、 资 产 负 债 表 及 经 营 期 初 所 需 投 入 分 析 计 算-18（

20、五）、财务总结22第八章公司治理与制度23一、公司性质及组织形式23二、部门职责23三、治理理念24可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 13 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -四、公司治理制度24第九章、附表26（一）利润表26（二）资产负债表26三 第一年公司总资产28第一章、执行总结一、公司简介本公司成立于XXXX年 XX月 XX日,初期由 5 为成员组成.公司诚信为经营理念

21、,实行多样化的经营模式进行运作,主要经营口腔医用器械、设备、材料以及消毒灭菌设备、医用耗材.主要针对各综合医院、口腔诊所、学校,同时也针对个人口腔保健需求者.二、宗旨可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 14 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -本公司以 “诚以致远,信以臻荣”为创业理念,本着“服务至上”的创业态度,立足于昆明市区为中心的云南的区,开拓区县、的州口腔医疗器械行业新市场

22、,最终达到辐射西部的区的创业目标, 为西部的区口腔事业的进展奉献自己的一份绵薄之力.本公司以 “团结协作,艰苦奋斗”为创业精神,立志在口腔医疗器械行业中闯出自己的一片天的.三、公司战略立足于云南, 辐射西部. 在以昆明市区为营销中心的基础上, 开拓区县、的州市场,最终达到辐射西部的区的创业目标. 主要实行加大市场投入、增加市场宣扬力度、培训营销人员并结合对各种优惠政策的采纳等营销措施进行市场营销,同时提升公司知名度.其次章、市场概况一、产业概况可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 15 页,共 31 页 - - - - -

23、 - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -据相关文献所知,目前,我国一次性医疗耗材、齿科材料、卫生材料等大量中低端医疗产品虽为低附加值、高耗能产 品,但市场销量却处于领先位置.这说明我国医疗器械人以技术含量较低的产品为主,特殊是西部较为落后的区,中低端产品所占比例约75% ,而区县、 的州口腔诊所及各综合医院口腔科尤为明显.二、市场前景近年来,牙科医疗器械市场进展快速.经过近几年的快速进展,世界牙科医疗器械行业已经形成肯定的产业规模,相关牙科医疗器械产业也日渐完善,但是国内牙科医疗器械市场仍远未

24、成熟,同发达的欧美国家相比,无论市场规模、 产品档次、 品种规格、消费水公平方面都仍有相当大的差距.随着市场经济的发展,牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高,应用领域的不断扩展, 我国的牙科医疗器械将会有庞大的市场需求和进展空间.西部十二省（区）市包括四川、贵州、云南、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古,口腔医疗可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 16 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - -

25、 - - - - - - -单位近 15 万家,口腔诊所近10 万家,每年口腔设备及材料 的需求达几十亿.西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口,随着西部经济的快速增长和人民生活水平的快速提高,西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大.新医改明确指出,国家将逐年加大公共卫生体系和城市社 区、农村基层医疗卫生建设.随着医疗器械企业进一步深挖“下乡 +社区 ”市场,以及在不断调整结构和产业升级的态势下,口腔医疗器械行业已进入快速进展期.将来,二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重,中西部等经济落后的区亦是将来的进展重点.随着这些的区消费实力的增长,以后国家医改投入的不断增

26、大,的州、区县的增长空间将相当宽阔.同时,新医改方案逐步取消医院药品加成,医疗服务收费将 成为医院收入的主要来源,医院将加大对医疗设备的投入. 依据国家十二五规划,新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜,这使得低端医疗器械市场需求扩大,而本公司由 于资金有限且刚刚起步,以中低端产品为主既有市场又能防止我们的不足之处,同时也填补了的州、区县口腔器械市场 的空白.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 17 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精

27、心总结归纳 - - - - - - - - - - - -三、市场分析1、相关产业概况在目前的经济形势下,国内外医疗器械行业进展平稳,产业 市场健康和谐.公司营销产品来源宽阔,有多种供货方案可 供我们挑选.国家十二五规划,新增医疗卫生资源重点向农 村和城市社区倾斜,这使得低端医疗器械市场需求扩大,而 的州、区县口腔器械市场的仍处于空白状态,正是新兴口腔 医疗器械公司进展的好时机.公司产品应用范畴主要包括区县、的州口腔诊所及各综合医院口腔科,同时供应应有个人 口腔保健需求者.2、市场优势公司以区县、的州口腔诊所及各综合医院口腔科、家庭个人口腔保健需求者为目标客户,市场需求量大, 营销前景宽阔.近

28、年,随着国民经济的增长、人民生活水平的提高,国民口腔医疗保健意识逐步提高,口腔医疗保健产品需求量随之增加.近年来,牙科医疗器械市场进展快速.经过近几年的快速发可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 18 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -展,世界牙科医疗器械行业已经形成肯定的产业规模,相关牙科医疗器械产业也日渐完善,但是国内牙科医疗器械市场仍远未成熟,同发达的欧美国家相比,无论市场规

29、模、产品 档次、品种规格、消费水公平方面都仍有相当大的差距.随 着市场经济的进展,牙科医疗器械技术水平、产品质量的提 高,应用领域的不断扩展,我国的牙科医疗器械将会有庞大 的市场需求和进展空间.西部十二省（区）市包括云南、四川、贵州、重庆、陕西、 广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古,口腔医疗 单位近 15 万家,口腔诊所近10 万家,每年口腔设备及材料的需求达几十亿.西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口,随着西部经济的快速增长和人民生活水平的快速提高,西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大,公司会越来更加展壮大并逐步走向市场轨道,同时,随着医疗器械研发行业的进展,公司亦会从经

30、营中低端产品为主转向经营中高端产品.3、政策优势国家新医改明确指出,国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设.随着医疗器械企业进一步深可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 19 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -挖“下乡 +社区 ”市场,以及在不断调整结构和产业升级的态势下,口腔医疗器械行业已进入快速进展期.将来,二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的

31、重中之 重,中西部等经济落后的区亦是将来的进展重点.随着这些的区消费实力的增长,以后国家医改投入的不断增大,的州、区县的增长空间将相当宽阔.同时,新医改方案逐步取消医院药品加成,医疗服务收费将 成为医院收入的主要来源,医院将加大对医疗设备的投入. 依据国家十二五规划,新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜,这使得低端医疗器械市场需求扩大,而本公司由 于资金有限且刚刚起步,以中低端产品为主既有市场又能防止我们的不足之处,同时也填补了的州、区县口腔器械市场 的空白.第三章公司战略及目标（经营规划）一、短期 2 年之内 1、目标：立足昆明,树立品牌形象可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料

32、_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 20 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -立足昆明,针对昆明市场.拟定前期投入方案,开拓市场,寻求合作单位,争取市场份额,建立供求合作关系,促使公司规模成型稳固,树立公司的品牌形象.2、策略（ 1）合理安排资源,逐步建立并完善各项治理制度,使公司运作正常进行.（ 2）加强人员才能培训,逐步提高业务水平,保证公司的高效运营和供应高质量的服务.（ 3）准时明白各客户对我公司服务的各方面的看法,准

33、时改进公司的相关工作,逐步提高优化改进服务.（ 4）基本收回初期投资,逐步增加投资,扩大规模吸引更多客户,使市场占有率提升.二、中期（第 3 4 年）1、目标：面对的州,开拓市场可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 21 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -新医改明确指出,国家将逐年加大公共卫生体系和城市社 区、农村基层医疗卫生建设.随着医疗器械企业进一步深挖“下乡 +社区 ”市场,

34、以及在不篇三：牙科营销方案北京市牙科诊所经营项目商业计划书（营销策划方案）20XX年 10 月可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 22 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -目录第一章牙科市场分析. 3一、行业现状. 3二 、 海 外 牙 医 模 式 与 外 籍 患 者 就诊特点4第二章问题及解决方案. 5一、信任问题. 5二、客户了解不足的问可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 23 页,共 31 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -题. 5三、人才问题. 5四、宣传不足的问题. 5第三章促销方案. 6一、广告宣传定位. 6二、市场方案. 6可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_学习资料 名师精选 - - - - -