2022年房地产项目大客户渠道拓展执行专业技术方案 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的1 、查找、洽谈目标大客户单位和群体；2 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚心度,并进行综合评估；3 、搜集大客户团体的相关情形,洽谈合作方式、活动方式、优惠方 式；3 、将最新的销售信息、销售政策准时传递给大客户单位；4 、保持与大客户单位的保护与联系,最终促进成交；二、工作思路大客户组成员第一联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户 单位上具有肯定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行 为产生肯定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管 理人员、政府机关要员、办公

2、室主任等；在大客户单位关键人物的介绍下,了 解大客户单位的购房需求情形和活动范畴；在大客户单位关键人物引荐下与员 工或工作人员进行沟通,并组织针对大客户单位的小型产品推介会；大客户组 的成员常常和关键人物取得联系,明白对方的最新动态；关键人物也将依据其 单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的嘉奖；三、拓展目标（1）、结合本工程大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机 关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2家、行政机关 5 家,其他渠道登记的客户至少 30%以上；400 名,争取转

3、化诚心客户名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四、活动优惠1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位全部的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外依据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠；下：2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折,详细标准如商会成员团购 9 套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8 折；芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8 折；大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8 折；老师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础

4、上,再享受 9.8 折；购房优惠情形明细表：以 130 中心王座三房为例, 3400 元/ 的价格,正常一次性 9.8 折的折扣运算序号成交套原价一次性折后正常优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金数（元）价（元）金额（元）额1 9 442000 433160 （元）9.8 424496.8 17503.2 8840 其他特别情形,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽；3）、团购客户享受优先选房待遇；先交诚心金者先选房,以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金嘉奖建议名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - -

5、- A、大客户关键人物界定：本工程大客户组第一次拜望,直接拜望的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜望到后期被举荐客户签署合同并交付首期 款,必需是同一个人,中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣；大客户关键人物的现金嘉奖如下：假如大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金嘉奖可以 抵扣房款； 以 1000 元/ 套的金额作为嘉奖标准；C、举荐胜利界定标准 ：被举荐的本单位客户签约,并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜望关键人物确定联系沟通产品举荐会关 键人物在举荐本单位客户购买工程成交并签约签署合同后一 个星期大客户关键人物持本人身份证、单

6、位工作证,由大客户工 程组相关人员伴随,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款；四、 活动时间 ：2022 年 5 月 15 日2022 年 7 月 15 日五、工作人员岗位要求工程工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥上门拜望大客户,大客户拓展小组进行工程举荐及活动洽谈 审定拜望工作方案,和谐公司内部事务,方案报批大客户拓展和谐人大客户升级活动负责人接洽关系客户,联系用车、物料,配 合开发小组开展工作 负责大客户整体思路的构思,活动组 织形式和方案审定名师归纳总结 销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训第 3 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料

7、 - - - - - - - - - 六、各阶段工作支配划分1、大客户单位信息搜集期 2022年 5 月 1 日 5 月 30 日1 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作；2 、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈；3 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房方案、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；4 、 每个大客户单位限找一名关键人物帮助工作；该人员应熟知该单位 情形,有肯定的影响力及号召力,有肯定的决策权,如：资料架的 摆放、明白该单位的集会时间等；5 、 对该大客户单位进行

8、综合评估,明白该大客户单位的购买实力及购 买意向,评比出需要重点跟进的目标单位；2、大客户单位巡展期 2022年 6 月 1 日 7 月 1 日1 、 对前期评比出的单位进行重点深度挖掘；2 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜；3 、 保持与关键人物的联系,随时把握大客户单位的动向及各种活动,并准时向治理人员反馈；4 、 依据该单位的详细情形及购买意向,向大客户组治理人员申请举办产品说明会；5 、 大客户组工作人员应帮助产品说明会的组织和谐工作；3、大客户单位签约 7 月 1 日以后 1 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；2 、 收集大客户

9、单位团购数量；3 、 帮助跟进大客户的选房签约工作；4 、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系保护；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5 、 依据工作情形,预备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作；七、大客户单位（初定,拓展工作中进行增补）拓展进程客户区拓展对象单位拓展目标域划分第一轮泉州商会商会 温州商会其次轮第三轮第四轮八、详细工作支配名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1）工作支配完成时间工作内容负责人2022 年 5

10、 月 201、 制定大客户渠道拓展执行方案工程组2、 开发商确认有关活动的执行流程及方案开发商日以前3、 大客户活动全部需要的相关物料清单大客户组1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单2022 年 5 月 30（1）分为 1 个专案小组；统筹支配前期大客户的跟踪；策划部、（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成；大客户组（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关日之前键人物进行拜望；2022 年 5 月 202、用于活动的各种物料定稿及预备,如宣扬单张、客户调大客户组查表、大客户拜望专用ppt 、宣扬样片等；1、合富辉煌对大客户小组的全部成员进行VIP 大客户培训；2、联

11、系大客户单位,进行上门拜望、洽谈；大客户组日-6 月 15 日3、分析大客户单位拜望情形,制定下一阶段大客户工作1、连续挖掘大客户,跟进前期大客户情形大客户组2、分批次组织大客户单位意向客户前往工程现场观看模型、感受氛围6 月-8 月3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户营销策划部参与工程组织的各种活动,4、组织大客户单位意向客户缴纳诚心金,并确认优惠细就营销策划部及使用权益组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组连续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相营销策划部关类型的大客户群；大客户组（2）物料清单预备名师归纳总结 序号物料名称数量完成时间负责部门备

12、注第 6 页,共 13 页1 工程折页5000 份6 月 1 日前尚格营销部负责物料到位- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2 销售员服装4 套合富合富供应3 大客户优惠1000 份5 月 25 日前尚格大客户标准界定及购买折扣确认优惠比例4 小型礼品6 月 1 日前尚格用于赐予大客户单位人5 车辆1 5 月 15 日前尚格与大客户拓展联系用大客户关键人物公关使6 珍贵礼品30 份5 月 20 日前尚格用,价格在200 元左右（精致烟灰缸、火机、消费券等）7 工程手提袋1000 个6 月 1 日前尚格用于放宣扬资料和礼品8 工程户型单1000 份6 月

13、1 日前尚格后续拜望和产品推介会张/ 种使用留意： 1、补充物料将以报告形式申请；2、在大客户拓展工作中,需要车辆的协作,在车辆不能到位的情形下,交通费用 由进展商实报实销；九、大客户拓展人员一天工作流程早会： 8：00（营销中心）明白最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工 作方案客户联系,明确拜望时间：后；在已查找到关键联系人上门拜望、查找关键行人物帮助工作；工程宣扬,传递最新销售信息；明白大客户团体的相关信息；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 晚会： 17:00 营销中心 总结汇报一天工作情形及遇到的问题,填

14、写大客户跟 进表；汇报其次天的工作方案；十、大客户预约流程（1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心,销售代表与 客户明确拜望时间、明确联系人 等相关信息；上 门 拜 访 、 寻 找 联 系 人 协 助 工 作；工程宣扬,传递最新销售信息；总结该客户工作情形及遇到的问 题,填写大客户跟进表；制订出 进一步拓展方案；（2）、详细工作分工： a ：合富辉煌：客户联系、拜望、拓展以及大客户拓展的成效监测 b ：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 13 页精选学习资料 - - - -

15、- - - - - 1、广告物料： 15000 元2、礼品： 25000 元建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如：1）一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有工程信息的公仔（娃娃）、或其他礼品 :5000 元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000 元5000 元3、精致的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等：现金消费卡、美容消费卷：15000 元公关款待费： 5000 元4、交通费用： 5000 元交通费用包括： 1）开发商车辆的协作下,开发商自有车辆的使用费2）没有车辆协作情形下,大客户组报销的交通费用5、不行估计费用： 5000 元6、共计： 55000 元注：1）大客

16、户费用将专款专用；2）补充费用将以报告的形式申请；附：一、人员架构图组长：大客户组执行统筹：销售主管（兼）名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客 户客 户后 勤一 组：置 业 顾二 组：置 业 顾组：销 售 后 勤问 2问 2二、名名大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜望报告单位名称：时间：年月日拜访人第一次拜望其次次拜望备注在 职 人 数 人均年收入 主营业务所属行业基本 情形办公环境 居住环境 是否建房私家车 人流位置名师归纳总结 需求购房需求第 10 页,共 13 页信息购房意

17、向- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 购买力接受区域接受价格关注度特别 信息推广 建议内部网站近期活动 时间 / 阶段 地点 / 位置 推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开头）1、地点： 各大客户单位会议室2、参与人员： 通过大客户单位关键人物宣扬或者大客户组销售代表沟通后,对工程有爱好的大客户单位职员3、时间： 大客户组成员与大客户单位协商,详细确定；4、工作流程提前与大客户单位商定产品说明会举办的详细时间和地点名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 到达商定地点,布

18、置场地,组织人员入场分发工程宣扬资料、小礼品专人负责讲解产品说明 PPT 销售代表与到场人员沟通,回答客户提问,登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、宣扬物料（每次）名师归纳总结 序号品名数量负责部门备注第 12 页,共 13 页1 折页30 张尚格详细数量视详细情形而定2 户型单张30 套尚格详细数量视详细情形而定3 产品楼书30 本尚格详细数量视详细情形而定4 工程手提袋30 个尚格详细数量视详细情形而定5 产品介绍 PPT 1 套合富用于派送到场人员6 小礼物如干尚格7 车1 台尚格负责人员的接送和物料的运输- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 8 投影仪1 台尚格用于放映产品介绍PPT 9 会员全套资料30 套尚格数量用于大客户单位员工现场入会6、人员支配备注序号人员1 销售代表2 名其中 1 名负责 PPT讲解2 开发商工程部工作人员1 名负责解答客户工程问题3 物业治理人员1 名负责解答客户物业问题4 司机1 名合富辉煌房地产名师归纳总结 日2022 年 5 月 10第 13 页,共 13 页- - - - - - -