2022年如何写销售总结教学文案.docx

《2022年如何写销售总结教学文案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年如何写销售总结教学文案.docx（10页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精品_精品资料_如何写销售总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_如何写销售总结 1一、当年市场工作总结1、情形概述客观的表述任务完成情形,取得的成果 ,要用数据说话.比如：今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离 任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成 利润多少.市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高仍是降低了.经 销商网络情形如何, A 类、 B 类、 C 类各有几家,销售队伍情形如何等等.只报大账和特殊需要说明的数据,不需报细账,否就成了数据分析报表.2、简要分析针对上述的事

2、实（数据）,简要分析其缘由,是行业形势、竞品缘由、公司政策、仍是其它缘由所致.3、特殊说明如是胜利的体会,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述胜利的典型案例或体会 , 可让公司宣扬鼓励士气或在其它市场推广.如是区域市场运作上存在明显的不足或严峻的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问 题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性缘由,分析清晰问题出在那一个环节段上, 如广告促销火候不到,差几成.二、明年工作方案1、要全面将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标.将任务落实到人（经销商和对应的销售人员）,对各种资源进行合理的配置

3、.最好用表格、数据说明,力求认真、认真、全面、精确.或者可以用附件的形式具体说明,但是年终总结肯定是少不了明年的准备,假如公司的习惯是单独行文的,那么在报告里只要把简要的准备、主要的思路表现出来就可以了.2、要到位目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标.先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否就就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也简洁搞糊涂,误将抱负当现实.3、要有突破和亮点突破,一般可以从今年存在的主要问题着手,今年的主要问题已经在总结中分析清晰了,公司领导也早已看在眼里,要集中精力抓一个问题,虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只

4、要解决了一个主要冲突其它冲突就会迎刃而解.通过正确的方法、严密思维、精确有效的措施努力在突破中制造出新的销售增长点和亮点.市场、销量、品牌仍需要厚积薄发,一年解决一个主要问题,上一个台阶,而且是说到做到了,其次年你再写这样的报告,领导就信任你,就能得到应有的支持.这样的市场年终总结报告是领导最情愿看到的报告,也是最具实效性的报告.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_销售总监的年度工作总结（ 1）一、销售业绩回忆及分析：（一）业绩回忆：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）.2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩.（具体数据见相关部门统计）3、市场

5、遗留问题基本解决.市场肌体已逐步复原健康,有了进一步拓展和提升的基础.（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛.虽然 曾一度被人背后讥笑,但 “ 有效就是硬道理 ”；我公司的思路是促成业绩的重要因素之一.加强了销售人员 工作的过程治理,工作实效有所提升.用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“ 经济鼓励 ” 手法,形成了“重奖之下必有勇夫 ”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一.对于市场遗留问题的解决,依据“ 轻重缓急 ”程序,采纳 “ 坚持公司利益原就,以有效依据处理 ”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益.2、存在的负

6、面因素：销售人员对公司的指示精神懂得不够,客户定位不够稳固,没有严格根据终端思路开拓客户,部分客户挑选方面存在肯定失误；销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利 ” 状况.销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展.客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以许多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品.大多数代理商的 “ 等”“ 靠”“ 要”观念存在,但公司的产品价格降究竟价,已无更多利润支持市场.公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣扬促销赠品不够新奇丰富,对产品的宣扬、销售的拉动力

7、不大.临时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销.销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场.销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_和谐,往往善于市场开拓而不善于市场保护和提升.二、费用投入的回忆和分析：（一）费用回忆：1、营销政策调整后,市场费用得以掌握,公司的盈利才能稳固,812 月相比 38 月同期利润额增加.（具体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,812 月相比 38月周期人力成本降低,剩余价值提升.（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：

8、1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以掌握.公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强.2、负面因素：营销部没有数据统计的支持,对费用的掌握较为盲目.市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“ 知情难,无审批 ”的歧形现象,治理无法加强.个别人员治理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化治理,因此整个治理缺乏科学的流程.老板“一笔签” 的现象依旧存在.三、营销团队的建设回忆及分析：（一）团队建设业绩回忆：1、销售人员 的“放牧式 ”现象基本排除,营销团队的治理加强.2、待遇方面,基本消费了 “大锅饭现象 ”,

9、薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理.3、团队的执行力有所增强.4、提问题不提解决方案的现象削减,销售人员的工作能动性增强.5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高.（二）团队建设分析：1、正面因素分析：实行每日电话报到和每月工作汇报的治理形式,肯定程度上可以明白销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性.通过 “提示式 ”的罚款和个人治理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的庄重性,因此执行力随之增强.治理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法,从而“逼迫”销售人员可编辑资料 - - - 欢迎下

10、载精品_精品资料_遇到问题时第一联想解决问题的方法.同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了 “解决问题是职责 ”的职业操守.在治理实践中,不断的给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强. “居安思危 ”的心理利于工作能动性和工作实效的提升.2、负面因素分析：公司内部的帮助治理协作不到位,团队治理实效降低.公司部份治理人员治理意识保守,团队治理实效降低.销售人员长期适应了 “放任式 ”的治理,从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去接受较为实效的治理.部分人存在 “老油条 ”观念,有肯定优越感,因此对于公司加强治理有“和稀泥”的想法存在.部

11、分人心存不轨,期望钻公司治理的漏洞.所以期望公司治理的漏洞始终存在,甚至增加.人性特点的普遍反映：被治理者期望公司治理的能见度、透亮度一样较低.因此对能见度逐步增强的治理有肯定抵触心理.公司治理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的治理,重新回到 “放任状态 ”.谁都想做好人,缺乏主动做 “恶人”的治理人员,治理原就不能坚持,等于一纸空文.四、内部治理运作的回忆及分析：（一）运作回忆：1、基本解决了不按客户定单发货的现象.2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象.3、文员工作有了肯定分工,工作程序、方法和责任逐步明确.4、制定并实施了新的行

12、政治理制度,逐步规范了员工行为,出勤等治理一视同仁,趋于规范化.5、客户档案基本建立.6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围.（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强,都喜爱围着老板转,喜爱把老板推到“工作前线 ”.一方面不能形成治理层面.另一方面促成了 “一笔签 ”现象,并让老板处于被动境域.停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化治理进程的最大障碍.2、客户治理才能较弱,有待进一步的才能提高和完善.五、存在的主要问题：1、销售治理 许多据：一份正规的年度工作总结报告,应当用数据来说话,可是 真正的销售治理必需包含两部份内容：一、销售回款的治理.二、销售费用的治理.

13、从而成为真正可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_的经营.治理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮忙看靶心一样.每次放 枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标精确度.而公司现时的销售治理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能靠着体会去判定,去调整射击位置.所以目标的命中率可想而知；所以我认为,正确的治理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门供应详尽的数据,帮忙销售治理的判定和调整,以达到最高治理实效；2、治理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句 “我要请示老板 ”.本意没错,老板才是最终决策者；但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个

14、目的：一、为公司制造剩 余价值.二、为公司解决问题.三、帮老板分解、承担责任.所以应当是员工主动帮 老板分析问题,解决问题,把老板 “藏到幕后 ”.否就的话,做好人做恶人的都是老板； 例如,某客户要申请某项支持,如公司赐予了支持,客户会认为“老板不错”；如由于其他缘由公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了 ”；正确在做法,我认为是永久让老板是 “好人”,时刻保护老板的正面形象.身为公司的治理人员,是判定和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的.假如大事小事都让老板判定和处理,那就等于是老板在做事；既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理吖、老总吖；另外老板“一笔签 ”肯定正确；

15、正确的前提在于各级治理人员有责任帮忙老板判定,确保老板每一笔都签得正确； 而且,从治理的角度来分析公司的治理.A 治理模式始终强调治理的层级和跨度（事实上,无论任何组织或群体,胜利的治理结构都是呈“A”外形）.治理的扁平化,适合小的组织.当组织不断壮大之后,人的精力和才能很难再直接适 应不断膨胀的治理层和面,假如可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养 那么多大臣；就相当于,假如公司大事小事都是老板处理,信任老板一天48 个小时都不够用；老板雇用治理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”, 老板不是在做生意做企业,而是在做 “慈善事业 ”；我始终的观点, 公司的治理应当是一条自动化的生

16、产线,老板就只是把握开关的自动化操作员.当然, “生产线 ”要真正实现自动化,对每一个 “部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员（老板）来讲,最担忧的仍是“部件”的品质 ； 由于 “部件”品质不稳固,一方面操作员心理压力和小心性会加大,比较累.其次方面操作员会经常扮演更换 “部件”的“机械修理工 ”.第三方面,生产出的 “产品”很难达到 “预期品质”.第四方面,品质不稳固的假如是 “重要部件 ”,有可能会毁掉整条 “生产线”；3、治理无流程：生产洗发水,需要配料 搅拌 灌装的基本流程.在配料肯定的情形下,搅拌的过程打算了洗发水的品质；治理也一样,中间的治理流程直接影响着治理的结果.假如省去中

17、间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最可编辑资料 - - - 欢迎下载精品_精品资料_佳；当然,以上是从结果方面来分析.假如从过程来分析,就会显现有些事大家都在做,有些事没有人去做；有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事；简洁的举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯独的方法,上面注明给谁就交给谁；结果,几乎全部是由老板去处理；（直接从配料到灌装环节）六、完善治理的建议：无论什么样的观点,无论什么样的治理,无论什么样的人来建设和推行治理,必需从根本上解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的治理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期成效,永久仍是原的踏步；2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞；搞出了问题拍拍屁股就可以走人；打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责；而且, 任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想 ”,说不定哪天仍可以 “杀富济贫 ”了；3、做事有始无终的问题：超级胜利学里有这样一句话：胜利者永不舍弃,舍弃者永不胜利；做事有始无终,如何能胜利？可编辑资料 - - - 欢迎下载