2022年房地产渠道拓展方案 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 渠道拓展执行方案一、 工作目的1 、查找、洽谈目标大客户单位和群体；2 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚心度,并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员第一联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有肯定的威信, 能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生肯定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层治理人员、政府机关要员、办公室主任等；三、拓展目标1、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；2、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展

2、大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家,其他渠道登记的客户至少 400 名,争取转化诚心客户 30%以上；四、活动优惠1、大客户团购优惠 : 1大客户单位全部的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠；2大客户单位团购物业须到达9 套以上享受折上折,详细标准如下：商会成员团购 9 套以上物业,在享受常规折扣的基础上, 再享受 9.8 折；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 购房优惠情形明细表：以 次性 9.8 折的折扣运算130 中心王座三房为例, 3400

3、 元/ 的价格,正常一序号成交套原价元一次性折后正常优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金数价元金额元元额1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特别情形,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位 直接商洽；3、团购客户享受优先选房待遇；先交诚心金者先选房,以认筹序列号为准；4、大客户关键人物现金嘉奖建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜望,直接拜望的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜望到后期被举荐客户签署合同并交付首期款,必需是同一个人,中途人员发生变更不予承认；四、 活动时间 ：2022 年 5 月 15 日

4、2022 年 7 月 15 日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥上门拜望大客户,进行项目举荐及活动洽谈大客户拓展小组审定拜望工作方案,和谐公司内部事务,方案报批大客户拓展和谐人接洽关系客户,联系用车、物料,协作 开发小组开展工作名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思,活动组织 形式和方案审定销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作支配划分1、大客户单位信息搜集期 2022年 5 月 1 日 5 月 30

5、日1 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作；2 、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈；3 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如：该单位的职工数 量、近期内是否有自建房方案、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期 2022年 6 月 1 日 7 月 1 日1 、 对前期评比出的单位进行重点深度开掘；2 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜；3 、 保持与关键人物的联系,随时把握大客户单位的动向及各种活动,并准时向治理人员反馈；3、大客户单位签约 7 月 1 日以后 1 、 确

6、定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；2 、 收集大客户单位团购数量；3 、 帮助跟进大客户的选房签约工作；七、大客户单位初定,拓展工作中进行增补拓展进程客户区拓展对象单位拓展目标域划分第一轮名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 泉州商会商会 温州商会其次轮第三轮第四轮八、详细工作支配（1） 工作支配名师归纳总结 完 成 时 间工 作 内 容负 责 人第 4 页,共 11 页2022 年 5 月 201、 制定大客户渠道拓展执行方案项目组- - - - - - -精选学习资料 - - - - - -

7、 - - - 日以前2、 开发商确认有关活动的执行流程及方案开发商3、 大客户活动全部需要的相关物料清单 大客户组1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单2022 年 5 月 30（1）分为 1 个专案小组；统筹支配前期大客户的跟踪；策划部、（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业参谋组成；大客户组（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关日之前键人物进行拜望；大客户组2、用于活动的各种物料定稿及预备,如宣扬单张、客户调2022 年 5 月 20查表、大客户拜望专用ppt 、宣扬样片等；大客户组1、合富辉煌对大客户小组的全部成员进行VIP 大客户培训；日-6 月 15 日2、联系大

8、客户单位,进行上门拜望、洽谈；3、分析大客户单位拜望情形,制定下一阶段大客户工作1、 连续开掘大客户,跟进前期大客户情形2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模 大客户组型、感受氛围3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户6 月-8 月参与项目组织的各种活动,4、组织大客户单位意向客户缴纳诚心金,并确认优惠细就及使用权益组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约营销策划部营销策划部大客户组营销策划部大客户组连续跟进服务、 挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群；（2）物料清单预备留意： 1、补充物料将以报告形式申请；2、在大客户拓展工作中,需要车辆的

9、协作,在车辆不能到位的情形下,交通费用由名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 进展商实报实销；九、大客户拓展人员一天工作流程早会： 8：00营销中心明白最新的销售政策、方案补充销售物料、 明确当天工作客户联系,明确拜望时间： 在已查找到关键联系人后；客户拜望： 按方案采纳上门拜望的方式十、大客户预约流程1、预约流程告知大客户预约方式、等客户致电营销中心,销售代表与客 户明确拜望时间、明确联系人等相 关信息；上门拜望、查找联系人帮助工作；项目宣扬,传递最新销售信息；明白大客户团体的相关信息；2、详细工作分工： a ：合富

10、辉煌：客户联系、拜望、拓展以及大客户拓展的成效监测 b ：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 补给十一、大客户费用预算1、广告物料： 15000 元2、礼品： 25000 元建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如：1）一般礼品,送给大客户单位职工的, 如印有项目信息的公仔 娃娃、或其他礼品 :5000 元交通费用包括： 1开发商车辆的协作下,开发商自有车辆的使用费2没有车辆协作情形下,大客户组报销的交通费用3、不行估计费用： 5000 元4、共

11、计： 55000 元注：1大客户费用将专款专用；2补充费用将以报告的形式申请；附：一、人员架构图组长：大客户组执行统筹：销售主管兼名师归纳总结 客 户 一 组：置 业 参 谋客 户 二 组：置 业 参 谋后 勤 组：销 售 后 勤第 7 页,共 11 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 二、大客户人员名单 执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、大客户拜望报告单位名称：时间：年月日拜访人第一次拜望其次次拜望备注在 职 人 数 人均年

12、收入 主营业务 所属行业 办公环境基本 情形居住环境是否建房 私家车 人流位置 购房需求 购房意向需求 购买力 信息 接受区域 接受价格 关注度 特别 内部网站 信息 近期活动 时间 / 阶段推广 建议地点 / 位置推广方式名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、产品说明会待广告物料制作到位后开头1、地点： 各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣扬或者大客户组销售代表沟通后,对项目有爱好的大客户单位职员3、时间： 大客户组成员与大客户单位协商,详细确定；4、工作流程提前与大客户单位商定产品说明会举办

13、的详细时间和地点到达商定地点,布置场地,组织人员入场分发项目宣扬资料、小礼品专人负责讲解产品说明 PPT 销售代表与到场人员沟通,答复客户提问,登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、宣扬物料每次名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 序号品名数量负责部门备注1 折页30 张尚格数量详细数量视详细情形而定2 户型单张30 套尚格详细数量视详细情形而定3 产品楼书30 本尚格详细数量视详细情形而定4 项目手提袋30 个尚格详细数量视详细情形而定5 产品介绍 PPT 1 套合富用于派送到场人员6 小礼物假设干尚格7 车1 台尚格负责人员的接送和物料的运输8 投影仪1 台尚格用于放映产品介绍PPT 9 会员全套资料30 套尚格用于大客户单位职工现场入会6、人员支配备注序号人员1 销售代表2 名其中 1 名负责 PPT讲解2 开发商工程部工作人员1 名负责解答客户工程问题物业治理人员1 名负责解答客户物业问题3 4 司机1 名合富辉煌房地产2022 年 5 月 10 日名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 11 页