房源匹配约看带看.ppt

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1、课程大纲,一，如何合理匹配房客源 二，如何巧妙的向客户推荐房源 三，抓住客户心理合理报价 四，带看前，中，后的注意事项及技巧,合理匹配房客源，成交可能翻10倍！,二手房交易过程中，匹配是非常重要的一个环节，要求的是经纪人基于对客需房源了解基础上对客户的一种分析判断能力。在分析判断的过程中，必须要加深对客户的认识才能匹配出最精准的房源，形成带看，最终才有几率成交！ 房产经纪人匹配房源的错误方法 错误1：推荐尽量多的房源给顾客选择。可选择的太多，顾客有时候会迟迟下不了决定，延误成交良机。 错误2：推荐最好的的盘源给顾客。 最好的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交。

2、所以每次，有针对性的推荐三个房源即可。,01高效率匹配房源,1、大包围策略 对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的客户采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。经纪人要勤快多跟进顾客 2、一针见血策略 对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的客户采取精准型一阵见血式配对。 3、细水长流式配对 对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的看客户，要采取慢慢跟进的细水长流式配对策略。 4、笋盘配对策略 一旦手头有笋盘，就可以立即推荐给适合的所有顾客，笋盘配对适用于每一个客户，这是最有效的配对方式，可快速成交。,02如何巧妙的向客户推荐匹配房源,1. 首先详细

3、了解客户的需求，理清主次顺序，确定主要需求。 2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况。（针对每一个客户都应该有进行相应的维护并做好记录） 巧妙向客户推荐匹配房源 1、突出房屋的优点 新房源质量好、性价比高、交通便利、楼层好等等。根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，推荐时按照主次顺序将这些需求返还对方。 2、介绍销售情况 公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，您要看房就要快。针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。,02如何巧妙的向客户推荐匹配房源,3、运用比较法，虚拟房源 这个小区前两天曾经出了同样户型的

4、房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上*元，这套房屋绝对物超所值。 4.要有主见，不要被客户引导 站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一味跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。当然，也不能太过于强势，这样的话客户很反感 5.反复推荐、打假电话 推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。 列如；客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。经纪人：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适台您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的。 在你想给客户推

5、荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看。,02如何巧妙的向客户推荐匹配房源,6.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除。（提高工作效率，防止资源流失）列如：假借买房名义打听税费，同行套盘，卖家打听房价等等 7、谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格 您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的。这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！ 始终记住：客户对推荐给他的房屋价

6、格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。,02如何巧妙的向客户推荐匹配房源,8.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看。 这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看。 9.多组带看、多组看房时间的安排 所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好。 带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会延迟。整台多组客户看房，节省时

7、间精力。尽量约在同一时间聚集，多组带看，安排好时间间隔。,03抓住客户心理合理报价,报价有三种： 报高价 在业主挂牌价基础上把价格报高。 报平价 按业主的挂牌价直接报给客户。 报低价 为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后，比挂牌价还低的价格报给客户。,什么时候报高价？,如果我们带看的房屋性价比较高，业主可控性较强，最好是公司独家代理房源，我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。,报高价注意事项,3、如果同行出低价或者低价，或客户通过网络看到更低价格,告诉我们的客户：中介竞争很激烈，网络的信息大多不可靠，他们通过报低价的方式来吸引客户，然后给客

8、户推荐其他高价的房子，或是为了让客户从他们那购买，而故意把价格报低，而实际上这价格根本不可能买到。 告诉我们的业主：这客户房子看的很满意，但他可能会通过其他中介来探您的底价，希望您能配合我们，如果有其他中介来问您价格，您按我们给客户报的价格来。不要轻易放价给客户，我们会帮您争取更大的利益的。,2、带看前给客户打预防针,告诉客户，这价格是业主在我司挂牌的价格，业主不太喜欢人家当他面还价格，如果一会您看中房子，还请不要直接和业主砍价格，也不要表露出来，等回来我想法帮您把价格谈下来。,1、和业主配合：,价格报出去了，带看前一定要和业主沟通好，告诉业主，因为这个客户比较喜欢还价格，所以我们给他报了个比

9、较高的价格，这也是为您着想。并请业主在带看的时候配合一下。,适合报高价的客户,什么时候报平价？,当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间，基本上所有中介都知道这价格，且业主出售意愿强烈，性价比不是太高的房子，业主有降价空间的，可以报平价，平价就是直接按业主挂牌的价格报给客户，来获取客户对我们的信任感，并且我们已经获知了业主的底价，可控性强的业主。,报平价注意事项,什么样的房子和情况适合报平价,长期卖不出去的房子，业主心态不稳，有一定的议价空间的。 房屋缺点比较明显，业主价格比市场价略高的。 业主出售意愿强烈，只要客户看中了，价格可以再商量的。 中介竞争激烈，性价比很高，但很多客户都知道这价

10、格，并且这类房马上就能成交的。 对我们信任度不高，同时找过多家中介公司了解价格及和每家中介的销售员关系都很好的客户。 购房意愿不太强烈或对价格看的很重，但不太善于砍价的客户。 能做主，并比较直爽型性格，同时对市场行情非常了解，喜欢在网上和到其他中介门店对比比较的客户。 网络接的，并且开始看房时间较长，对中介行业了解及有多个不同中介多次为其找房带看的客户。 佣金已明确，不会折佣，有其他中介已经推荐过的客户。 接到过别的中介推荐，因和我们关系较好，希望由我们去带看或去谈的客户。,什么时候报低价？,低价是我们和同行竞争的手段。在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况下使用低价策略。在我们网络发布低

11、价接到客户也需使用低价策略。在多中介竞争一套房的时候，为了逼客户下意向也可使用低价策略。,报低价注意事项,高、平、低组合,我们分别准备了3套房，1套好点的，各方面比较适合客户的做主推房，2套做对比房来看。主推房，我们报了高价，2套对比房中比主推房略差的我们报个平价。最差的报个低价，那么客户的心理能否感觉到占便宜呢？答案是否的，只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格，没能感受到性价比所在。 1.低、平、高组合 同样三套房，主推房报低价，好点的报平价，最差的报高价。这样的组合，客户觉得占到便宜了，那么好的房子，价格反而是最低的，那么差的房子，价格反而是最高的，有可能促使客户下定。但同样的

12、，加大了我们的谈判难度，导致有折佣的可能。 2.高、低、平组合 目标房报高，较好些的报低，最差的报平价，客户心理占不到什么便宜，反而对较好些的房产生兴趣，导致目标房推荐失去兴趣。 3.高、平、高组合 这样的组合最有利于我们中介谈判的，三套房，主推房我们报高价格，较好的房子报个比较平的价格，最差的房子报个最高的价格，让客户感觉到占便宜了，我们也能从中掌握了价格的头寸，为我们下一步的守价及逼定做好准备。,04带看篇,带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程 带看是连锁店工作流程中最重要的一环 也是我们对客户进行深入了解的最佳时机 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否 带看把握得好

13、即使该次带看没有成功 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解 对以后的工作会有很大的帮助。,一、带看前,1.再次确认时间地点约客户时间点约房东时间段(在20分钟左右) 防止由于时间问题造成我们的被动局面引起约看不顺。,约房东,约客户,客户可能会在10点至10点15分左右到因为他同时还要考虑另 外一套房屋看完那套才能看这套(给房东造成紧迫感), A.您一定要准时10点到房东一会儿还有事情要出去 B.我的其他同事还有客户要看意向非常强您要是迟到恐怕就没了。 C.今天看房的人很多有客户和房东谈得很好了有客户现在要求房东不 让人看了您赶紧来吧 D.不管您是否最终购买该房屋也一定来看一下否则错

14、过心仪的房屋很遗憾,2.提前与客户房东沟通防止跳单。,A.对房东 一会儿我带客户去看您的房屋我会从专业市场的角度全力推 销您的房屋的根据我的经验您不要表现的太过于热情否则客户会认为您 着急卖房借机压价一切交给我您就放心吧,B.对客户 房东是我的好朋友跟我关系非常好(防止客户私下联系房东) 您一会去就专心看房屋其他事情交给我搞定如果您对房屋满意也不要多 说话恐怕房东会见风涨价要是您对房屋不满意也不要当面说太多我再 帮您找房子我们还要做房东的生意希望您能体谅。,3.再次确认物业的详细信息(包括面积价格楼层装修情况小区物业 费等)总结房屋的优缺点提前准备说辞应对客户提问。,4.在带看人员的选择上尽量

15、选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。,5.准备物品名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的),6.针对房源的了解选择带看路线尽量避开一些周边环境的脏乱差避开中介密集的道路选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线增加印象分。,7.约客户在小区附近标志性建筑见面避免约在中介密集或者小区门口防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫为带看带来不必要的麻烦。,8.提高对复看的重视程度如果过多沉醉于初次带看的成功中那么爆单的可能性就非常大了所以一定要在复看的时候继续努力的作秀传递紧张气氛尽量不要马上答应客户其他连锁店好像已经下了定金了问问再给客户回话让客户以为房子很抢手也可

16、要求客户带着定金来看房促使下定。,二、带看中,1.守时一定要比客户早到。 2.刚见客户时假意联系房东时接到同事的电话表示有意向客户复看。 斥责对方表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性使客户感到优越感。,3.带看路上的沟通,A.要多问多听所谓言多必失我们可从中了解买方的家庭构成找出核心人物。,B.适当渗透定金概念与中介费收费标准可引用其他客户的例子不易直 接提出以免引起客户的反感。,C.路上告诉他其他同事还不知道这个房子他们有好几个诚意客户想要这 样的房子别的店好像有客户看中了这套房子正在考虑我们一定要抓紧 去看拉近与客户的距离传递紧迫感。,4.讲房子,A.讲房子首先必须详

17、细了解房屋的情况(房型结构小区环境物业公司 开发商及周边生活设施未来规划升值潜力)总结房屋的优缺点根据客户 的需求针对性的进行介绍。,B.赞美并放大房子的优点(价格低房型好等)引导客户发现一些不容易 发现的优点 认同有缺点轻描淡写把缺点说出来说这是唯一的缺点对于客户指 出的缺点不要过分掩盖利用话题将其注意力引到房子的优点上并指出房子 是没有十全十美的。,C.用比较法说房子用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格 做比较 帮助其设计、装修引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。,D要有适当的提问了解客户的感觉。,5.传递紧张气氛造成促销局面,A.根据提前安排好的多组带看时间间隔要保证

18、彼此碰面形成聚焦。 B.当着客户的面置业顾问的手机来电假装其他同事的客户对该房屋已 经考虑的差不多了准备付预定金恭喜同事表达自己的客户现在还在考虑透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话客户在电话中明确表示经过家人商量已经准备预定这套房屋询问相关后续事宜耐心解答的同时赞美客户的眼光电话结束后婉转表达意思表示遗憾的态度询问客户的意向。 D.电话斥责同事已经与你说过了我带老客户先看怎么你又带客户看了怎么能这么没有信用呢?既做了辛苦度让客户感觉受到重视又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话询问钥匙假装同事的客户现在正在路上带钱复看准备下定借机逼迫客户,5.传递紧张气氛造成促销局面,F.

19、带看结束后同事适时出现焦急的拿过房屋钥匙兴奋的告知他的客户马上带钱来看基本上没有问题就要下定了借机逼迫客户。 G.偶遇同事同事激动的表示房子确实很不错客户第一眼看上了现在让他算款费了如果没有太大问题就考虑下定了借机给客户造成紧迫感。 6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家 尽量在意向强时当面议价 我们可以帮助客户向房东杀价格以便摸其心理价格获得好感并尽力在第一时间议价逼定,*带看技巧*,(客人篇) 拉开心理价位的方法 列如：这样吧我们配合一下你待会儿去看房时在房东面前要假装不满意挑几个毛病看好后就走时间不要太长我以后与他谈价就会比较有利要不然的话你若当场与房东谈价房东就觉得你满意就会顶住

20、价格那对我们没啥好处你说呢? 业务员对客户说 A、我们只要看清楚就好不能表现过于满意要不价格可能还会回升。适可而止只说贵就好。 B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子就需要配合。 C、千万别现场谈判您可以问价格为我的后面谈价打基础。,(房东篇),你好待会儿去看房因为这个客户很会压价为了避免客户讨价还价 我给客户先报了个*价格您配合一下。当然若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力希望能够顺利达成交易。谢谢 业务员对房东说 A、为保证您可以实收到*万我们加上费用又因为客人很会砍价我们 给他是报*万 B、上次这个客户看中了一套最后因为没空间才差3000元就泡了一单 遗憾啊所以这次我要这样更是为了

21、保障您的权益能多卖最好对不对? C、这个客人很会讨价还价我带他看的房子每套都要砍个两三万所以 为了能帮您卖个理想的价格(*价)等会客人如果有向您问价格方面千万不要报底价先说*价(报价)因为客人都不会相信您这个是底价呀他还会希望越低越好这也是人之常情嘛您说呢?所以我需要配合。,第一次看房后与房东的反馈话术,示例一： 你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合 他的风格(或找其他理由)我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢?(这个客户还是蛮有诚意的我觉得要不就28万 此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是29万)您也考虑一 我这边一定会再去

22、争取的。?,第一次看房后与房东的反馈话术,示例二 ： 或者出个悬殊的价格我都不好意思给你说但是必须反馈当然是不可能的但是我觉得这个价格比较合适您认为呢? 示例三： 客人对房子是很满意但是a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好,第一次看房后与房东的反馈话术,示例四： 房子挂了这么久还没卖客观强调房子的缺点但不能刻意。 林先生您好刚才客人看后的情况我给您反馈一下总体感觉还可 以特别是客人感觉您这个人很不错挺随和的希望能够跟您交朋友。现在 有个问题是a、厅的光线不够好b、内部结构需要改造c、装修风格不适合 他要改造(选择一个理由)。所以如果这样的话他还要花几万去重新整理 那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格差距偏远了些那我想再努力 一下争取让他加一些。如果能加到28万我想您也愿意是吗?因为他原先 的出价被我否定掉了。他才说26万我都不好意思跟您提这个价您说是吗? 那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话向您汇报)。,