2022年朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 我们不能照章行事,而要见机行事！我们的方法是：复杂的事情简洁化,简洁的事情重复做；朵 彩 彩 营 营 销 销 宝 宝 典 典 之 之 区 区 域 域 市 市 场 场 启 启 动 动 流 流 程我们做这个流程的首要原就是“ 实效、有用”；在这里,我们将尽量防止使用营销术语,并将以生意人（非学者）的思维去指导我们的行动；本套流程仅供参考；省级市场启动流程第一步：工商注册在经营地取得合法的经营资格、在当地办理工商登记、税务登记、银行开户、人事登记等手续,在合法的情形下开展业务活动；工商登记流程 : 一查名二验资三应缴资料名师归纳总结 1、开业申请报告

2、全体股东盖章、签字 第 1 页,共 33 页2、托付书 全体股东指定代表或共同托付代理人- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3、企业名称预先核准申情书（需预备三个名称）4、企业名称预先核准通知书 5、法人股东证照副本复印件 6、自然人股东身份证复印件 7、合资协议书 全体股东盖章、签字 8、企业登记申请书（董事长或执行懂事签署）9、资金信用证明及验资报告 10、企业章程 全体股东盖章、签字 11、法定代表人履历表（非本市居民暂时居住证复印件）12、股东会决议 全体股东盖章、签字 13、董事会决议（全体董事签字、盖章）14、企业住宅证明（附产权证复印件、租

3、赁协议）、场地 检查证明 15、法定代表人、 董事、 监事、 经理任职证明、 政审材料；16、法定代表人证书申请表 17、从业人员资格证明（身份证、职称、待业证明等）18、专项审批部门证明、批件（科技经营证书批件等）税务登记流程：名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 税务机关对纳税人填报的税务登记表、纳税人税种登记表及供应的证件和资料,自收到之日起 30 日内审核完毕,符合规定的,予以登记,并发给税务登记证件；申请办理一般纳税人资格认定手续所需的证件和资料：1、营业执照2、有关合同、章程、协议书3、银行帐号证明4、税务

4、机关要求供应的其他有关资料、证件； 具体的登记手续请向当地经管部门或会计市事务所、 税务市事务所询问；其次步：前期人员招募假如代理商以前的队伍不是操作内衣产品的,或者说不适合操作本工程的,就需要特地成立工程小组/部门, 招募人员；在市场仍没有全面启动的情形下,没有必要将全部人员全部聘请到位,只要将基本的框架搭建起来,以便开展前期预备工作；前期必需的岗位设置为：名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、会计 /出纳 1 名,负责企业登记、来往资金经管、成本预算等事务；2、行政人事、办公室经管人员1 名,负责企业登记、人事

5、经管、办公室租赁 关联系等事务；/装修、办公用品选购、对外公3、业务主管1-3 名,负责前期市场调查、市场信息收集、代理商资料收集以及其他市场预备工作；4、营销内勤 1 名,负责处理公司来往文件、货品经管 等事务；5、职业经理人1 名,大多数代理商都是亲自参与经管,但是对于那种看好 “ 朵彩”彩棉内衣市场, 但自己又缺乏本行业市场运作体会的老板,就有必要招募一个有经 验的、信得过的职业经理人来参与实际操作、经管；第三步：市场调查 一、这个市场上,谁是我们的竞争者？他们各有什么特 点？消费市场的变化速度相对较慢,而竞争市场的变化速度 却很快,而且竞争市场的变化会影响消费市场的变化大 品牌大企业有

6、可能突然在彩棉市场来一个大动作,而小品牌 小企业也有可能在悄悄无闻的情形下瞬时崛起 ；整个竞 争市场变化无常,它可能是一个新产品的全新上市；也可能 是旧产品的重新改良、重新定位、重新包装；它可能是价格名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的变化；也可能是渠道的变化 ,一个老品牌的失足可能 会导致整个行业信誉的下降,而一个新品牌的兴起却同样可 能引发整个行业的革命！时局不断在变,消费者的目光在游 离,消费者有权挑选商品,却无法挑选自己,除非农夫 改行做内衣；选民只能在有限的候选人之间做出挑选,但却 无法挑选自己,除非平民

7、变成了政客,整个行业市场的 风生水起离不开众多商家的操纵！让消费者挑选我们,第一 得让他们舍弃别人；我们挑选了参与,就无法回避竞争！有化学的,才有我们非化学的；有不健康的,才会有我 们更健康的；有低贱市侩的,才会有我们宝贵高雅的 ,消费需求是在相对的情形下产生的；在做个市场之前,我们 第一关注的不是消费,而是竞争！我们在拿下市场代理权之 后的第一件事情就是调查在自己的这个市场上,谁是我们的 竞争者：谁是直接竞争者？谁是间接竞争者？谁是潜在竞争 者？这些竞争者各有什么特点？竞争市场调查的数据是我 们制订营销技术方案的重要依据,只有依据这些数据,我们才能够作出实际有效的策略挑选,比如,二级分销商的

8、挑选、终端网点的布局、媒体的挑选、促销技术方案的制订、营业 员销售说辞的整理等等；竞争市场调查表格（仅供应格式参考,这些内容可以装在经营者大脑里,但最好形成文字,并秘密储存）名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本 区竞 争 地 位竞 争 品 牌产 品品牌他 们域谁他 们在 哪填的 广在做几 个原 料诉求告 促个产的 强表县 市是 什是什销、终品？势 /弱时他 们么 ？么、端 布这个势 终间/的 实厂 家什么置 有人 / 公端 在填力 比是价什 么司有哪表较强 /谁？位？特什么里？人弱？点？特点？第 一 竞 争 者第

9、二 竞 争 者潜 在 竞 争 者名师归纳总结 二、分销渠道调查第 6 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 政策方针确定以后,关键就要看干部；找到一个好的 分销商,可以起到事半功倍的作用；对整个市场竞争环境心 里有数以后,接下来就是找分销商布货、铺货、把网络布局 定下来；分销渠道调查的主要工作是收集分销商资料；收集分销商资料可以有以下三种方式：通过打广告收 集、通过人际关系收集、通过业务员在销售终端上收集；在 这里主要谈一谈第三种方式；是否占有优势终端资源是甄选二级分销商的一条重要规范；从终端营业员入手, 顺藤摸瓜,找出其背后的经营者,收集

10、其基本情形资料,并派业务员与 其正面沟通获得更为具体的信息资料；经销商简明资料档案表格（精确而丰富的资料可以为我们下一步最终确定分销商供应更多的挑选参考）名师归纳总结 分销商现有网联代理综合印象分销第一填第 7 页,共 33 页点描述 / 资商经系次交店厅网点区域金、个人营经表电往时简况性格、外验描人话间名址说明部关系述- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 三、消费市场调查1.消费习惯调查：“ 朵彩” 的目标人群是高知、高收入阶层人士,从自己的身边找一些这种类型的伴侣聊聊,搞搞小型座谈会,明白一些情形太过正式的市调 方法过于烦琐, 与其把一些烦琐的信息记录

11、在本子上,不如把一些重要的感觉记录在自己的心理；做生意,有时候凭一些体会与热忱,往往更简洁胜利；到内衣 柜台上去倾听消费者、其他品牌营业员的声音,到生 活中去体会, 去亲身感受目标人群的消费心理与习惯,得到一些剧烈感性熟识,对将来开展工作特别有用；2. 通过市场调查,按城市规模、人口总数、消费才能等 因素,对本省市场进行划分；四、媒体调查媒体调研信息可以从以下几种渠道获得：1、媒体公司 2、广告公司 3、消费者 4、关注媒体本身 5、同类产品或竞争品牌 6、关注生活名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 直营市场户外媒体

12、调查表格：路段可用数量价格付款方式联系人报纸、电视媒体表格媒体名时段 /刊例最低折受众情形分析联系人称版位价扣资料五、行情、政策、法规询问无论做什么行业,都有一个嬉戏规章,什么人不能得 罪？在这个地方卖内衣,做生意,平常该结交些什么伴侣？该留意些什么问题？在行动之前,通过向专家、资深行业人 士或者自己的伴侣多方面征询看法,以免在日后的工作中犯 一些不必要的错误、产生一些不必要的缺失；a 广告法规的询问；b 工商、税务询问；c 行业经管政策询问；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - d 其他；* 依据市场调查情形,最终与

13、“ 朵彩” 总公司签定代理 销售合同、制订全年销售方案与盈利目标,并依照目标任务开展业务活动；第四步：扩充队伍、员工培训岗位设置依据市场调查以及对整个市场投入的预算合理设置岗位；人员聘请的方法及留意事项 一般的业务员/业务代表可以去劳动力市场/人才市场寻找； 业务主管可由伴侣举荐、者处查找； 登报聘请；介绍, 或通过特殊渠道从竞争 新人简洁对其洗脑,而且工作热忱也高,但缺乏工作经 验,沟通技巧、应变才能相对欠缺；职场老手圆滑世故,但 社会背景相对复杂,对事情通常抱有主见甚至是偏见；在人 员聘请时,两种人应搭配着使用；人员薪资规范 主要以当地行情为参考规范,制订薪资水平；另外,在漂 亮的办公楼上

14、班可以给员工以骄傲感,但员工宁愿在一般的 办公楼里拿更高的薪水；假如挑选的办公楼高档,薪资水平 可相对下调一点,而办公楼一般或者比较简洁,薪资水平就名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 应相对高一点；如何对应聘人员承诺？如何吸引、留住人才？薪资是留住人才的重要因素,但不是唯独因素；1、要敬重员工、敬重员工的专长；公司里边的职位没 有高低贵贱之分, 只有分工不同； 太过严格的级别划分,会给人一种不受敬重的感觉；敬重自己的职员是一个优秀老板 / 经理人的素养表现,我们要给员工以信心,尊 重其业务专长、树立其在某个岗位上的

15、权威性；2、事业舞台要好；要能够不断地成长、进步和进展,以满意员工的成就感要求,这是根本； 假如企业经管混乱、业务停滞不前,吸引和留住人才那就是一句空话；3、安排政策要好；员工收入能够不断提高,员工与公司是一个利益共同体；公司业务不断进展, 员工的个人收入却不能相应提高,留住和吸引人才也是不现实的；4、老板 / 经理要有个人领导魅力； 事业舞台和个人收入这两个条件都能够满意之后,人才他仍要考虑的因素就是我情愿接受谁的领导；假如领导人缺乏魅力,人才也会离你而去；员工培训内容 1、工作纪律培训；2、行业学问培训介绍行业竞争简况,介绍彩棉相 关学问,介绍“ 朵彩” 品牌进呈现况等内容；名师归纳总结

16、- - - - - - -第 11 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、销售技巧培训；4、企业文化培训描述企业进展方向、描述员工个 人职业进展方向；第五步：二级分销商招募程序一、甄选分销商 ,考察工程：观念、态度、资金、声誉；始终在做内衣的一些经销商可能很有体会但是他们有一 个弱点：观念很保守,常常犯体会主义错误；我们有时候 可以挑选那些以前做文胸、做男装、甚至做家电的人来做“ 朵彩” ,他们敢想敢做、观念上没有成见,反而更简洁 跟着我们的思路来做；比如那些做文胸的人,正好下半年 是淡季,他们其实很想找个秋冬产品来做！谁会仔细做、谁会依据我们的思路去做,我们就

17、给谁做,哪怕是门槛降 低一点也没有关系；挑选中间商的十九项检查名师归纳总结 1负责人的才能、商业信誉第 12 页,共 33 页2有没有经销其他同类商品3有无训练良好与经营顺当的组织4适当的资本基础5他现在做的事,他以前做的事是否赚钱6有无仓储与运输的才能7有没有适当的、消息灵通的推销小组8经营协作性产品- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 9 有没有员工培训方案10 工作人员平均训练水准11 意志力与推广产品的爱好12 有无专人负责某产品；才能与资格如何13 是否有整体涵盖的势力范畴14 是否深化到各个阶层（工程人员、作业人员）15 在不景气时有无士气维护

18、合理之买卖差价16 长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感17 是否有举办各项销售座谈会的才能18 内外勤推销员是否能直接联络并供应消息19 是否情愿宣扬产品并尽力推销二、争论细节公司： 规模、结构、作业风格及商业准就；业务： 预期销售量和销售额；与市场的关系： 对不同渠道的业务须有丰富的体会,外部关系良好；保证金： 在分销合同有效期间,假如对方没有违规操作（如,变相降价、串货） 、并完成即定销售指标者,在以正常程序终止合同的情形下,保证金全额退仍；指定销售范畴： 在地图上指定范畴,尽量防止任何误会和混淆；对于通路的信用： 按当地市场惯例及要求,赐予信任的政策；名师归纳总结 - - - -

19、- - -第 13 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 填写分销商申请表：申请核准后,签订合同；三、分销商聘用步骤：目标收集： 利用人际关系、报刊广告或者直接派发邀请函的 形式收集分销商名单,邀请参与招商会或者派业务代表与其 电话沟通 / 面谈；复选： 圈定范畴并锁定主要目标；防止聘用为竞争对手服务 的人选；招商来电记录表 来电 时间姓性个人；公司（职务名别_）何种途径得知“ 朵 彩” 招商单传单位位性质地邮址编电手话真机何时 联系名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 最为 便利 感爱好

20、的区域 （拟代 理区域）所提 问题主要关怀点（电话接听 者归纳总结 后记录）基本 应转交部门 判定 / 个人 资料 邮寄 及后 续沟 通记 录面谈： 最好先让相关业务人员出马,并为老板最终敲定留有 回旋余地；面谈流程明白该人选在内衣/ 保暖内衣行业的背景, 对行业的名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 看法及个人经营的爱好；核查其经济实力、信誉及资源情形；介绍公司以及产品；做好充分铺垫,并提出公司对分销商的以下要求：1、所需资金；2、所需人力；3、所需仓库要求；4、网点掩盖要求；5、遵守公司价格政策；6、明确分销商所

21、需的投资回报率达成共识 ：争论细节签订合同 ：按法律程序确定合作关系；第六步：铺货、布货一、最终确定下级分销商,并依据各地市场情形以及分销商的实力,对全省市场进行战略布局；哪里做直营市场、哪里做样板市场、重点做哪里、哪里做形象、哪里出销量,心里要有一个全盘观念；二、统一召开定货会其实也是一个动员大会；“ 资金往上走,压力往下传”,凭借现场气氛,全面打造一种“ 局势浩荡” 的声势,让二级分销商布满信心地、满怀豪情 地投入到即将拉开的战幕；名师归纳总结 三、帮助分销商进行商场谈判,确保在重点商场的铺货率、第 16 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - -

22、- - 尽量占据优势陈设位置；帮助分销商布置终端网点,提供终端陈设、专卖店、专柜装修设计技术方案；（具体终端经管方法以及终端陈设、店铺装修留意事项参照本书第七章“ 渠道” 第三节； ）第七步：帮助经销商培训营业员具体培训方法以及培训内容,参照本书第七章“ 渠道”“ 朵彩” 金牌营业员培训手册；第八步：广告预热一、目的1、通过广告的作用,在全省布货到位的情形下,制造品牌声势,激发渠道人员的工作热忱；2、通过电视广告的投放以及重点户外广告的布置,逐步建立品牌知名度；3、打消商场疑虑,提高商场经营者的信心,争取在商场获得更多优待条件；二、做法1、预定户外广告位置,在市场进入旺销期时,确保能占据一级市

23、场 （省会城市） 的重点户外广告位置,其中包括繁华商业区的路牌、公交车体广告、 人气旺盛的高档商场内 /外提示性的品牌形象牌面 /灯箱等；2、协作“ 朵彩” 总部媒体投放方案,少量投放电视形象广告；名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、提示经销商留意收看我们投放的电视广告,并请他们对广告投放的具体内容及方式提出看法；4、邀请经销商参观我们在一级市场布置的重点户外广告以及重点商场的终端形象；5、加强业务代表与经销商的联系,随时把握市场动态,准时处理突发性大事 （如竞争对手的狙击、刁难等等）,使经销商保持信心并将其业

24、务经营的主要留意力集中在我们的产品上；三、留意事项1、在前期没有进入市场旺销期的时候,不要投放报纸广告； 报纸广告信息繁多,而表现手法又特别有限,在没有消费需求的情形下, 报纸广告很难吸引消人们的注意；而且, 报纸广告的效应连续时间比较短（由于报纸广告的形象不行能很生动,在没有高密度、 大版面投放的情形,根本起不到重复刺激的作用）,等到消费者真的要买东西的时候, 他早把以前从报纸上看到的广告信息忘掉了；2、重点做户外广告以及终端形象,争取正确位置、最佳价格、正确宣扬成效；3、前期电视广告密度不宜太高,主要以5 秒标版广告投放为主,突出品牌核心诉求以及品牌名称即可；名师归纳总结 4、在非旺季时期

25、,终端不走货,经销商感受到压力与第 18 页,共 33 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 疑虑是很正常的事情, 此时应加强业务代表与经销商的沟通,并以全局的观念科学分析市场现状,督促经销商做好旺销预备工作；第九步：旺季促销预备一、准时补货,保证肯定的库存；二、做好员工旺销前思想动员工作,把紧急感、压力感传递下去；三、随时做好销售统计工作分销商销售周报表分 销 商 公 司 名 称 / 区 域 _ 时 间_ 货号品名单位销售销售销售库存备注数量单价金额数量四、报刊广告投放（报纸广告适合做高密度集中投放的促销广告；时尚杂志、服饰专业杂志适合做形象广告,杂志

26、广告可置于终端供顾客翻阅；）1、报纸平面广告（在重要节假日期间投放）标题a 你想让你送出去的礼品与众不同吗？“ 朵彩”名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 贴身关爱,与众不同的礼 b 给领导送礼, 要送表心愿、 有新意的礼 “ 朵彩”贴身关爱,表心愿、有新意的礼 c 给亲人送礼,要送有用、实在、实惠的礼“ 朵 彩” 贴身关爱,有用、实在、实惠的礼 d 给伴侣送礼,要送品位、时尚、健康的礼“ 朵 彩” 贴身关爱,品位、时尚、健康的礼 e 情人节,送给爱人贴身的礼（以此类推,如,父亲 节,送给爸爸贴身的礼）f本周内,每天

27、上午9-11 点,买朵彩,送XXX （促销大事告知）g 9-11 点市内交通拥挤,缘起“ 朵彩” 促销（大事后 续报道）2、报媒软性文章（内衣消费旺季投放）a 谁在穿朵彩？ 03 年终端统计显示, 知性高品位 人士是“ 朵彩” 主流消费群 b 2004,中国内衣彩棉年c 一件内衣熏杀一柜蟑螂贴身衣物健康是关键d 彩棉：贵族纤维、植物羊绒 e 高知人群为何钟爱朵彩？3、留意事项：a 报纸广告内容应与本公司策划的营销大事协作；名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - b 报纸广告内容应与当时被大众热切关注的新闻配合；c 在彩

28、棉同类产品竞争猛烈的地方,可以不投或者减少投放彩棉相关科普类的文章,以介绍“ 朵彩” 品牌个性的文章为主 （品牌个性： 卖给知性人群穿的、手感好的）；d 在无彩棉同类产品竞争、 “ 朵彩” 首次进入的市场,可投放一件内衣熏杀一柜蟑螂贴身衣物健康是关键、掀开“ 植物羊绒” 彩棉的面纱、莫非仍要背着“ 化工厂” 走来走去？等科普性文章；五、集中火力投放电视广告,目的是：1. 以此吸引消费者留意力,把顾客拉到终端上去看个究竟、摸个到底,激发顾客购买欲望；2. 使终端上的顾客回忆起我们的电视广告,形成熟识感,促进销售；3. 市场销售极度火热的情形下,应趁热打铁, 适度在电视媒体的特殊栏目时段,投放促销

29、电视广告,向目标人群告知“ 朵彩” 促销活动的内容（如,“ 买朵彩,送 XXX超级大礼,由不得你不心动”、“ XXX ,只送不卖” 、“ 更六、多惊喜在现场,何不过来看看？”）；组织策划公关活动、营销大事大事策划没有固定的模式套,但一般来说可以由以下几名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个方面去查找创意点；1、赞助公益活动： 唐国强捐助患病儿童, “ 朵彩”义卖等等； 参与这种活动不仅可以吸引人们的留意力,对企业、品牌形象的提升也特别有用；2、明星策略：用足明星的宣扬作用,借鉴电影营销、唱片营销的手法,在条件答应的

30、情形,邀请明星协作,策划区域性的、与代言明星有关的营销大事；如,代言人主演的电视、 电影即将在本地上演,结合此事即可进行炒作（这种大事的操作甚至都不肯定要请明星到本地来,拍几个明星访谈的镜头/图片就可以了） ；3、赞助科学、文艺活动： “ 朵彩” 的目标对象是高知、高收入阶层； 这种人一般对当地的文艺、科学活动比较 关注；例如本地有某一位高校音乐教授要搞独唱音乐 会、文联哪个作家要出小说、哪个画家要办展览、老年协会要办戏曲大赛,关注这些当地大事,并找到合适的切入点与当事人洽谈具体合作方式,借文化活动的影响力进行促销宣扬；赞助这种活动的好处是不仅成本低（区域性的、高雅派的“ 名人” 一般商业价值

31、不太高、商业意识也不强,与他们合作,成本往往会比较低）,而且正好契合品牌定位,突显品牌品位； 俗人媚雅抓住消费者的这种心理特点,这种看起来有点曲高和寡的高雅文化活动一样可以做出很实效的营销大事策划；名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、留意事项：a 营销大事往往都是抓住突发性大事策划出来的,随 机性较强有可能会打破整体促销宣扬方案的预 算；所以,策划营销大事肯定不能天马行空,想到 什么就做什么,我们在做大事策划时应有很强的成 本意识与全局观念；b 在销售旺季到来之际,我们除了要对市场布局、促 销宣扬做出策略性的调

32、整以外,更重要的是要加强 人员的经管；个人的聪明与才能受阅历体会所限,我们要通过调动各级经销商以及全部业务人员的创 造力与激情,依靠集体的聪明,充分地应对营销竞 争中不断的变化；地市级市场启动流程 第一步：市场调查 一、 向兄弟市场询问市场相关情形 二、 调查本地区竞争产品的销售情形 三、 专卖店店址考察 四、 购物中心、百货商场售点考察 五、 本地目标人群消费习惯调查 调查内容： 在哪玩？在哪吃？喜爱参与什么活动？喜爱看什么喧闹？喜爱在哪里购物？购买内衣主要看什名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 么规范？自己或家

33、人穿什么品牌的内衣？等等； 调查方法：资深人士访谈、目标人群问券抽样调 查等等 调查对象： 30-60 岁,高知 /高收入 /收入稳固人士 礼品预备：每填写一份赠送一份礼品； 调查地点：市内主要商场、机关公共场所邻近、高校院校家属住宅区、高档住宅小区等； 消费者调查问券设计留意事项：问题设计尽量简 短、尽量使用挑选题、提问语气委婉客气、奇妙设计相 关个人隐私的问题；六、媒体调查（户外媒体、商场广告招牌的询价、地市级电视台 /报媒广告询价、搞清晰哪些地方可以做？做哪里、做多少最合适？怎样付款最合算？）其次步： 与供应商初步确定经销意向、并按双方商定条款签 订经销合同；第三步：工商登记 独资、 合

34、资 /合伙企业注册参照省级市场启动“ 工商注册 流程” ,依据市场需要,亦可注册为个体户；个体户申请开业登记应提交的文件、证件：一、申请人身份证明名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 个人经营的供应本人身份证明（身份证和户口簿）,合伙经营的提交合伙各方的身份证明,专项证明：以下人员仍应提交1. 城镇待业人员提交街道劳动经管部门出具的求职证 明；2. 离退休人员提交离退休证件；3. 外地人员提交公安部门的暂住证、中学以上学历证 明；外地育龄妇女应提交本市所在地区方案生育部 门出具的方案生育证明；4. 停薪留职人员和企事

35、业富余人员供应本单位同意经 营的证明及协议；二、场地使用证明1、自有的经营场所应提交产权证明；租赁的, 应提供产权证明和租赁协议,租赁期必需在一年以上；2、在市场经营的应提交市场经管部门出具的摊位 证明；三、申请经营国家有关专项规定的行业,的审批证件应提交有关部门四、个人合伙经营的,应提交合伙协议书；第四步：制订全年销售方案、盈利目标一、 供应商安排的销售任务是多少？二、 自己的销售目标是多少？名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、 全年盈利目标是多少？（除去进货成本、促销宣扬 费用、日常经管、人员工资、运输费、

36、公关费等全部 开支,必需按什么价格销售多少货才能实现多少盈利 目标？）四、 终端网点布局设计（哪里出销量？哪里做形象？重点做哪几个地方？全市/县总几多少个网点？）五、 岗位设计、人员工资预算（总共需要有多少人？需 要支付多少基本工资？利润怎么安排？）第五步：疏通地政关系,搞好商场客情关系,放开手脚做事 情 一、 哪些关系仍没有疏通？哪些关系仍需要巩固加强？（该打招呼的就打个招呼、该送礼就送礼、 该请客吃饭就请客吃饭、该交伴侣的交上伴侣 ）二、 哪些商场关系仍不熟识？重点要攻克哪几个商场？要争取到什么样的目的？位、正确宣扬位等）（比如最低扣点、 正确柜台三、 哪些竞争对手可能会捣乱？如何防止恶性

37、竞争？这 些人当中哪些有必要交上伴侣？* 只有把方方面面的关系疏通了,我们才好放开手脚做 事情；名师归纳总结 第六步：网点布置、专卖店/专柜装修第 26 页,共 33 页重点终端的形象必需做到位哪怕是需要花大代- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 价；做广告本身也要花钱,而大型知名商场的人气旺,品位 高,专柜形象做得好,就相当于一个常年的广告宣扬位；终 端陈设与呈现,是打算内衣销售成败的关键所在,在这方面 不能舍不得花钱；有条件的地方,可以考虑配置声像设备,如电视、VCD 、音箱等设备；网点布局要有重点,不要把精力平均安排在全市/县全部零售网点上；专卖店

38、/专柜尽量依据总部供应的技术方案统一设 计,整体视觉成效、感官印象要保持统一；细节方面不要太 过专心,应留意大成效、设计风格要简洁大方、主题突出；尽量找有体会的施工队伍进行装修,或者由总部提 供部分终端陈设道具；店铺装修设计的首要原就是要突出主题个性、便利 顾客参观选购,其次才是美观好看；由于“ 好看” 没有具体规范,让我们的目标购买者觉得“ 好看”,才是真正的“ 好看” ；假如装修风格与产品品牌诉求背道而施,促销效 果肯定会很差；第六步：人员聘请与培训 一、 招多少人？（业务代表要招多少个？会计、出纳、文员招多少个？需要招司机吗？需要配备自己的送 货车吗？营业员需要多少？这些依据实际情形而名

39、师归纳总结 - - - - - - -第 27 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 定；）二、 招什么人？对各个岗位上的人员有些什么聘请要 求？三、 怎么招人？到哪招人？（人才市场？仍是职介所？仍是伴侣举荐？）四、 人员聘请日程支配（视具体情形而定）五、 人员培训日程支配 （上级经销商 /供应商有没有配备 讲师下来做培训？培训多长时间？各培训些什么内 容？）六、 制订奖惩规范、 日常经管制度 （参照本书第七章 “ 渠 道” 软终端经管）第七步：终端铺货终端铺货网点最大化,除了我们的专卖店、专柜要把 货铺到位以外,其它如宾馆、内衣专卖店等地方也可视情形 设置代销点；

40、我们的产品系列通过1 年多的时间,已经由原先的五大系列进展到几十个、上百个款型品种,不同品种针对的消 费对象不同、营销目的也不同；在终端铺货的时候,我们应 依据每个网点的具体情形,依据不同的比例,分别配置不同 类型货品；要有特地的业务人员对终端货品进行经管,如送货、补货、库存统计、销售统计等事务；名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页,共 33 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第八步：户外广告的投放除个别城市规模较大、消费水平较高的地区外,大部 分的地市级报纸媒体的影响力都特别有限；广告成效也不太 抱负；由于有省级总代理的广告支持,可以享受到肯定的广 告辐射作用； 因此,地市级市场一般不考虑投放报纸广告（由；我公司直接供货的地市级代理市场除外）主要商业街道的路牌、大型商场外墙上的招牌、主要 线路的公交车体是我们户外广告投放的主要位置；大型内衣 专卖店的店招成效也不错；户外广告位置挑选的原就是“ 离我们的终端售点越近 越好” 、“ 我们的目标顾客常常在哪里出入,咱们就把广告做 到哪里” ；户外广告媒体购买的原就是“ 与其把力度分散打十拳,不