2022年某蓝谷发售专业技术方案细则 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 东逸花园 蓝谷发售方案细就一、 员工内部认购期1、时间： 2001 年 12 月 9 日 12 月 14 日2、工程协作 现场售楼部三期新售楼部装修及现场布置；（负责跟进：黎凯先生12 月 5 日前交付使用） 示范单位示范单位的装修及现场布置；（12 月 5 日前交付使用）负责跟进：黎凯先生 建筑模型建筑模型制作；（界、美联专人负责11 月 30 日交付使用）负责跟进：新世 示范单位通道示范单位通道整理、布置；（12 月 5 日前交付使用）负责跟进：新世界、美联专人负责3、销售资料协作：（ 12 月 5 日前交付使用）楼书 2000份 彩色宣扬

2、单张 5000 份 单位平面图 2000份 认购须知 2000份 装修标准 2000份 付款方式 2000份 客户看法问卷 2000份 收据 10本 鞋套 2000个4、人员协作名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员 12名（美联）其中当值主管 财务人员 1名（新世界）保安人员 1 4名（新世界）1 名 12名（新世界）售楼部： 2名示范单位： 2 名小区各主要通道： 10 名清洁人员 2名（新世界）售楼部： 1 名示范单位： 1 名（每天早上十时前完成清洁工作,保洁工作 避免 影响 客人 参观）5、 销售人员

3、工作协作 销售人员接受全面培训； 销售人员向到场明白本工程的顾客介绍东逸蓝谷,同时向他们派发销售资料； 销售人员在介绍本工程的同时,亦利用客户问卷收集客人对楼盘的意见及购房意向,问卷内容主要是需求户型、面积、价格接受水平等,（详见附表一）； 利用现场电话开头联络美联物业及新世界的目标客户资源,向该批客户推介东逸花园三期,邀请他们到场参观本工程； 11月 30 日前向员工内部认购目标客户寄出认购卡；针对目标客户作内部认购登记；6、 广告协作名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 支配报纸缮稿； 完成户外灯箱、车身广告等；编

4、制 12 月份广告投放；（由新世界供应）围墙包装7、员工内部认购针对客户： 新世界员工 包括新世界各公司,如芳村新世界、协和新世界 东逸花园旧业主 IBM 、可口可乐公司等指定企业员工 新世界工程治理中心各部门负责人对外之业务联系单位8、活动协作时间： 12 月 9 日地点： 会所参与人员： 新世界员工活动形式： 茶话会活动内容：1介绍东逸花园 蓝谷情形,2东逸花园 蓝谷样板房参观9、操作方法：新世界员工1额外优惠：可获 85 折优惠（按黄价单）（除付款方式优惠外）2 全部有意认购的员工被集中支配在12 月 9 日优先参观示范单位；并于当日同时办理认购意向书及收取诚心金人民币五千元（被确 定认

5、购的单位将在销控表上剔除）；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3全部认购的员工可于12 月 27 日得知所购单位之公开售价；落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同；4由新世界人事部核实员工身份（依据新世界的内定指引及识别）,并实行一职员限购一单位,所购单位在入伙前不能转让,防止一些以优惠价购入的单位流入市场,而对公开发售做成冲击；指定企业员工认购1额外优惠：可获额外 89 折（按黄价单）（除付款方式优惠外）；2全部指定企业员工可于 12 月 27 日得知所购单位之公开售价,落实购买者需于即日补齐定金及签署商

6、品房预售合同；3该批单位可于开售后一个月后办理转名手续,建议不收任何费用,唯买家需 2001 年 1 月 7 日前缴付齐一成首期；否就同样作悔约论,客人并需于签署商品房暂时买卖合同前提出转名声明,否就进展商依据正常程序办理鉴证手续；认购卡操作细就a. 认购卡只限在 2001 年 12 月 29 日前使用（含 12 月 29 日当日）b. 客户凭认购卡及身份证认购单位,销售人员填写认购单并由销售经理签署生效；c.销售人员引领客户到进展商的财务人员交款（人民币5000 元整）,并收回其认购卡作废；d.进展商财务人员收取客户人民币5000 元,并开具收据；暂时定金三天内可退仍,认购者须在三天内补齐定

7、金 金将自动转为实定处理；1 万元；超过三天暂时定名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - e.支配全部认购者在12 月 30 日1 月 1 日交付首期房款；f. 每个认购卡限购指定单位一套；认购卡条款a. 本卡只限于认购广州新世界东逸花园蓝谷新华晨房地产开发有限公司指定的特惠单位；b. 本卡限购一套指定特惠单位,除付款方式折扣外,不作任何的额外折扣优惠；c.本卡有效期至2001 年 12 月 29 日（含 12 月 29 日当天）,过期作废；d.持本卡认购特惠单位时,需交暂时订金5000 元,并于三天内补齐订金 1 万元

8、,三天内订金可退仍,三天后将自动转为实订或作挞定处理；e. 本卡最终说明权归新世界中国地产公司全部；推出单位员工及友好机构联合认购：为了勉励各员工积极认购,及形造抢购气氛,可让两组员工认购同一批单位,区分在于新世界员工享有额外 4%折扣优惠,（享用条件说明权归新世界拥有）；同样以先到购和诚心金的认购方式进行；为了保留有足够的高、中、低楼层可供公开发售时作选择,现建议推出员工认购单位 50 套（见附表）员工及友好机构联合认购单位A 座名师归纳总结 2 A B C D E F G 第 5 页,共 20 页X X X X X X X 3 X X X X X X X 4 X X 5 X X X X X

9、 X X 6 X X 7 X X - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 8 9 X X X X X X X 10 11 12 13 14 X X X X X X X 15 16 17 X X X X X X X 18 19 20 21 22 23 24 X X 25 26 客户调查拜访表（附表一）填表人：日期：编号：客户名称年龄性别居住区域联络方法交通工具第一次来访：是 否名师归纳总结 一、客户职业第 6 页,共 20 页运算机 / 互联网通讯销售 / 贸易市场 / 公关 / 广告财务 / 审计 / 统计生产 / 营运 / 工程行政 / 人事律师 / 法务

10、医疗 / 护助老师公务员科研人员其他二、认知途径报纸广告电视电台业主或伴侣介绍路过单张旧客其他三、购买用途投资自住给家人或伴侣居住用作商业用其他四、选择户型一房一厅两房二厅三房二厅一卫三房二厅二卫复式其他五、所需面积50 2 以下 51100 m 2 以上 70m 2 71 802 81 90 2 91 1002六、选择喜好价钱地点绿化进展商生活配套间格交通物业治理景观规划付款方式楼宇外观- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 七、接受总价万 50 万 51万 60 万 61100 万 100万以上31 万 40 万 41八、接受单价 4001 5000 元

11、 /m 2 5001 6000 元/m 2 6001 7000 元/m 2 7000 元/m 2 以上九、是否需要装修毛坯房 一级一类装修豪华装修毛坯房 +装修套餐厨厕装修 / 厅房毛坯十、购房次数选择首次置业二次置业多次置业十一、建筑进度选择楼花封顶现楼无所谓半年至 1 年内 1年至 2 年以内十二、付款方式选择：分期一次性付款按揭十三、购买时间三个月至半年以内即时三个月以内 2年以上十四、本楼盘有待改善的地方十五、本楼盘最中意的地方环境 规模配套户型交楼标准二、对外内部认购期1销售时间： 12 月 15 日12月 29 日2资料补充：楼书 1000份彩色宣扬单张 2000 份单位平面图 1

12、000份认购须知 1000份装修标准 1000份付款方式 1000份暂时认购书 50份鞋套 1000个名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3人员协作销售人员 12名（美联）其中当值主管1 名（星期一 五） 20名（星期六、日） 12名（新世界）财务人员 1名（新世界）保安人员 4名（新世界）售楼部： 2名示范单位： 2 名清洁人 2名（新世界）售楼部： 1名示范单位： 1 名4针对客户：公开、对外,无限制5促销手法：a.12 月 15 日12 月 23 日下诚心金之买家可获额外优惠93 折（按黄价单）b.12 月 2

13、4 日12 月 29 日下诚心金之买家可获额外优惠94 折（按黄价单）6活动操作a.销售人员胜利说服客户交纳诚心金；5000 元整）,原就上b.引领客户到进展商的财务人员处交款（人民币每位客户身份证只能交纳一个单位的诚心金；c. 财务人员收取客户诚心金后开具收据,并登记客户身份证号码、筹号；客户领取内部认购登记筹；d. 销售人员在登记簿上签名；e. 客户完成内购抽签登记步骤；f. 进展商与美联现场主管每天核对诚心金收取情形；7内购登记筹内容名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - a. 该筹号的编号并不代表认购的先后次序；

14、可获得开售期的额外优惠；b.过期未使用的登记筹之客户,于2002 年元月 7 日起十六日内获得退款保证；8. 内部认购应变措施 : 为确保内部认购有足够的认购量,为公开发售当天营造热闹的抽签场面,建议采纳低开高走的策略 ,推出如干个单价在5000 元以下 如 4888 元或 4988元的超值单位 ,以吸引市场上的客户认购 .由于现时东逸花园在同区楼价中 被客户认知的价格较高 ,约 6500 元/平方 M 左右,如东逸蓝谷推出 5000 元 以下的内部认购单位 ,想必会引起市场的轰动 . 一、员工内部认购期（ 12 月 1 日-12 月 8 日）、对外内部认购期（ 12 月 9 日-12 月 1

15、6 日）这两周作为对市场的猜测期,敝司将视乎市场的反应,准时调整销售 策略；A. 认购热闹 按每人一筹认购,不勉励客户多认筹；公开发售当天亦按正常方式操作；B. 认购未如抱负,建议实行以下应对措施：1、为了增加认购量,建议销售人员说服客户多下筹,（托辞：增大抽签命中 率）；现时贵司提出的诚心金金额为 5000 元/筹,敝司建议减为 2000 元/ 筹,此做法既可减轻客户的资金压力,又可让客户多下筹；（如客户下 5 个 筹,总价为一万元,相等于实订的价钱,信任客户会较为接受）2、公开发售前三天出价单,销售人员通知客户前来看价单,如客户认为价格合 适,就向其推介未有客户认购的单位,并进行暗盘销售（

16、特殊针对认购同一 个单位持两张筹的客户）；3、公开发售当天,支配人员应筹（如已暗盘销售10 个单位,就支配10 人应筹,以防止现场客户的争执）；4、如内购情形不抱负,就公开发售当天支配工作人员到场造势、应筹；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、对外宣称内部认购共推出 期）,如市场反应良好,就加推50 套（包括员工内部认购期及对外内部认购 50 套；如市场反应未如抱负,就对外宣称之前推出的 50 套已售罄,另外再加推 50 套；9暗盘销售时间： 12 月 27 日29 日期间a. 通知已交诚心的客户到售楼部明白价目

17、表；价目表并不对外派发；b. 如客户在取得 50 套单位的价目表后有剧烈的购买意欲,可推介公开发售的单位,但价格不能公开顾客看,让他们选定单位后,再由销售主管将该单位的价格告知销售人员,由销售人员给顾客计价；c. 暗盘销售的单位,买家同样可获得额外的优惠折扣；d. 暗盘销售,由销售主管严格掌握,只针对具有剧烈购买意欲的客户；销售操作；a. 将目标客户由销售人员引领入会议室内；b. 客户选好单位后,由销售人员向主管询价（只限该单位）；c. 明确价钱后销售人员给客户计价；d. 客户作出认购打算；e. 销售人员通知财务人员到会议室内为客户办理认购手续；f. 财务人员将客户的诚心金收据换成暂时定金收据

18、,并收回认购抽签筹,开出暂时认购书,注明该客户须于公开发售前补齐定金；10“ 管弦乐酒会” 活动方案时间： 12月 23日 19：0022：00 地点：会所泳池旁目标客户：东逸花园业主、新世界兄弟企业、外资企业员工,邀请人数约150人名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 活动目的： 1为东逸花园营造圣诞气氛； 2提升小区文化氛围,带出东逸蓝谷资本精英定位； 3对目标客户发送销售信息；活动内容：1 小型管弦乐音乐观赏会,演奏中国音乐；2 穿插部分嬉戏节目；3 东逸蓝谷的介绍；4 销售人员在为需要询问的客户作现场解答；5

19、 现场选出“ 正确服饰奖” ,男女各一名；三、公开发售期1销售时间： 12 月 30 日2现场物料配置：a. 抽签装置 b. 大销控板 c. 现场扩音器 d. 座椅 100张 e. 认购书 200份 f. 收据 200份 g. 水机 3部3 现场布置名师归纳总结 1铺红地毯由室内铺至售楼部门口；第 11 页,共 20 页2大门两侧放置西式花篮20 个；3售楼部门口配备彩旗、空飘、横幅,营造喧闹气氛；4全部门把用金色大蝴蝶结装饰；5全部指示水牌放置在指定的区域；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 6将 200 张椅子排好,放置在抽签区内；7售楼部需开齐全部

20、灯光；412 月 30 日公开发售工作细就一、售楼部功能划分a.接待验筹区 前台 b.抽签区（洽谈区）c.认购区（休闲区）d.收款、签约区（财务室、会议室）e.律师、银行询问区（休闲区）f. 茶水吧g.总控室（客户室）二、各区域工作细就a. 接待验筹区时间： 9：0010：00 负责人： 新世界美联物料预备：验筹台 一张 抽签箱 一个 围栏 两条 指示牌 一个 认购名单（用于工作人员登记） 全部认购筹尾人员配置：工作人员两名（新世界、美联各一名）名师归纳总结 礼仪小姐四名第 12 页,共 20 页 保安人员两名 销售人员两名- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - -

21、 - 工作细就：1礼仪小姐对前来的客户进行询问,识别该客人是否已认筹；如已认筹客人就指引其前往接待验筹区；如客人未认筹,就知会该区的销售人员赐予客人介绍；2客人进入接待验筹区出示其认购筹给工作人员验证,工作人员同时将同号码的筹投入抽签箱,并在认购名单中登记；3销售人员向未认筹的客人介绍后,如该客人有爱好参与抽签认购,销售人员应立刻通知直属销售主管,得销售主管特批后,带客人前往收款区收取诚心金,同时将认购筹投入抽签箱；b. 抽签区时间： 10：3011：30 负责人 ：新世界美联物料预备 ： 椅子 200 张 音响、扩音器 1 套销控板 2 套拣楼次序卡 1 批拣楼纸 1 批 对讲机 10 部人

22、员配置： 销售人员 30 人工作人员 10人礼仪小姐 4名主持人 1名保安人员 6名工作细就：1销售人员接待已验筹的客户,并支配就座；2销售人员向客户介绍当日活动内容,派发拣楼纸；并出示价格表,帮助客户选择其心水单位13 个；以便客户抽签后快速选择单位；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3销售人员将其已到场之客户筹号自行登记；4主持人宣布抽签活动开头,并举办开盘仪式；接待验筹区的工作人员,将抽签箱放于抽签区,预备抽签；5抽签开头,主持人抽出认购筹并宣读筹号；销售人员需提示其中签的客户,上台应筹,领取拣楼次序卡；6

23、销售人员指引其中签的客户前往认购区认购；7抽签区的工作人员通过对讲机与认购区的工作人员紧密联系,准时控制人流及销售进度；c. 认购区负责人：新世界 美联物料预备：销控台 1 张 工作椅 2 张 销控 1 份指引水牌 1 个人员配置： 工作人员 2 名保安员 2 名工作细就：1销售人员带领持有拣楼次序卡的客户到达销控台,问销控；2如销控仍有客户的意向单位,销售人员立刻把该单位写在客人的拣楼纸上；并让销控工作人员签名；3销控工作人员同时在销控上将该单位划去；d. 收款、签约区负责人：新世界美联台物料预备：收银机 1名师归纳总结 银行划款机 1 台第 14 页,共 20 页- - - - - - -

24、精选学习资料 - - - - - - - - - 收款收据 10本 收款台 2张名份 椅子 16张 签约台 4张 商品房预售合同 200 指引水牌 1个人员配置：财务人员 4签约工作人员 8 名保安人员 1 名工作细就： 1. 销售人员带领认购之客户,持拣楼纸、认筹收据,前往收款台交纳余下的款项并取得收据；（销售人员工作完成,可接待下一个客户；） 2. 客户到签约台给工作人员出示拣楼纸、收据,等待签约； 3工作人员按客户的拣楼纸、付款方式给客户制定商品房预售合同,同时收回拣楼纸；客户认为无误后签名； 4全部商品房预售合同需新世界李智英小姐审核,签章后才给客户；e. 律师、银行询问区负责人 ：新

25、世界物料预备： 按揭须知银行供应人员配置： 银行有关资料银行供应 询问台 2张 椅子 8张 指引水牌 1个律师 2名名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 银行工作人员 2 名工作细就：1如客户在缴齐定金后,需要询问有关银行按揭、法律等事项,销售人员可指引客户到询问区询问；2该客户询问完后,工作人员需提示客户前往签约区,签定商品房预售合同；f. 茶水吧负责人：新世界物料预备：汽水名（物业治理公司）人员配置：咖啡茶包点心饮水机饮用水工作人员 3礼仪小姐 2 名工作细就：客人需饮用或食用点心,销售人员可通知茶水吧的礼仪小姐

26、,送上客户所需；g. 总控室负责人 ：新世界工作细就： 外围的工作人员准时将外围、销售情形反映给总控室,由总控室准时作出加推等部署；东逸花园 蓝谷拣楼纸样板：东逸花园 蓝谷拣楼次序卡名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - （使用时需盖章）东逸花园 蓝谷拣楼纸东逸花园 蓝谷购房人姓名：购买单位：销售人员签名：拣楼次序卡 NO：001 销控确认签名：5抽签活动流程：时间： 12 月 30日上午九时 十一时三非常 地点：售楼部内大厅a. 9：0010：00 销售人员带领前来之客户将筹副券投入抽签箱内,并支配客户就座；b. 1

27、0： 0010：30 主持人介绍东逸花园现状及东逸蓝谷优势；举办 正式公开发售典礼仪式；c. 10： 3011：30 主持人宣布抽签活动开头,由公证员公开抽出中 签号码,并宣读；d. 中签者向工作人员出示抽签筹；e. 销售人员引领中签者入选楼区,让中签者选择单位；f. 中签者选好单位后,由销售人员向其运算楼价,并示意中签者尽 快办理认购手续,防止被其他中签者抢先认购单位；g. 中签者作出认购打算,由销售人员带领进入交款区内缴付定金余 款（合共人民币 1 万元）；h. 财务人员开出定金收据,交认购者,并收回抽签筹及诚心金收 据；i. 负责签认购书的人员给认购者签署认购书,并让销售人员签名,一式交

28、顾客,一式交进展商,一式交美联；名师归纳总结 j.美联及新世界工作人员分别记录销控；第 17 页,共 20 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 6“ 集报大抽奖” 活动 时间： 12 月 30 日上午 11：3012：30,地点：现场销售中心门口侧（由于极尽视听策划有限公司的活动方案,建议在售楼部前方设 置舞台；该舞会阻碍顾客的进出,台对销售带来不利的因素；故建议将舞台移至售楼部侧或下 沉式花园内；）针对客户： 12 月 1 日12 月 29 日已下定的客户、集齐 12 月四个 星期的 4 份广告稿的客户 1奖品；一等奖 1 名： DELL 等值约 1

29、.5 万的手提电脑一台；二等奖 2 名： DELL 等值 7000元液晶显示器电脑一台；三等奖 10 名： TCL29 寸纯平彩电一台；劝慰奖全部到场顾客：精致礼品一份；总值约 8 万元2活动操作：在内部认购期间内下订或当天抽奖前下订者即时可获抽奖 券,工作人员需在收款票据上注明已发抽奖券；活动当天派两名工作人员帮助审理和派发抽奖券,当日到 访之顾客可凭集齐四款指定的四款广州日报广告换取抽奖 券；抽奖当天,顾客撕下票根,并投入抽奖箱内,按抽奖内码 对奖；抽奖当天全部奖品设于现场,抽中即时派发；全部新世界员工可猎取抽奖券一张,下订者可获赠一张；3抽奖需知：全部参与本次活动的人员凭本券内的号码抽奖

30、；本券号码与抽奖主持人读出号码一样即为中奖；本券只限于 12 月 29 日上午 12：30 前使用,过期作废名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 全部抽中物品即时兑现,并以现场实物为准,恕不折现；本次活动最终说明权归新华晨房地产公司全部；公开发售单位：把员工认购的所余A 座单位（除复式外）,及C 座 20 楼以下之单数层单位及 2 楼的 A、B 及 C 单位合计总数150 套单位；以每 30 套为一组,共5 组于 12 月 30 日作公开抽签认购；另预备 3 组售价单按临场销售气氛操控推出；第一组单位A 座A B C

31、 D E F G 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 18 19 7其他建议：为了在市场引发话题及勉励转买炒风,敝司建议进展商可实行高开低卖的方法,把公开售价略为提高,并在内部认购期间的折扣提高 94 折至 93 折,让内部期间的认购者在价格上有肯定的盈利空间,从而勉励炒家入市,转名手续参照指定企业转名方法；四、东逸花园 蓝谷价格制定现敝司制定三套价单,以便在销售期间,按销售情形作出策略性调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 20 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1保本价 -绿价单（在黄价单的基础上减3% ）2公开价 -黄价单3% ）3利润价 -红价单（在黄价单的基础上加公开发售之黄价单：名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 20 页