2022年某商业楼盘开盘策划方案措施 .docx

《2022年某商业楼盘开盘策划方案措施 .docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年某商业楼盘开盘策划方案措施 .docx（44页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选学习资料 - - - - - - - - - 市场篇 房地产业是一个风险与机会并存的行业,专业的开 发商能从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需 求,并予以满意,从而抓住机会,获得胜利；因此,市 场是根本,是我们正确决策的依据；一、 项目概况及策划建设目标1、位置与环境（ 1） .项目位置：成都市南面,一环路以内；东 .南.西 . 北四条道路环绕四周；（2）.交通便利 .畅通：园区四周均有市政道路和园区本身道路, 周边有多条公共交通线路；（3）.环境寂静：园区周边房产已形成 要以居民为主 .自然环境比较清净；2 . 策划建设目标 在小天小区内建成一个环境寂静,距机场 .火车南站近；.,多

2、已成现房；主规模和档次较高,园林绿化首屈一指的高档次 .高品质的小高层电梯组式公寓群；3 .园区的工程建设指标：（1）.项目占地面积：50 亩（其中净用地40.9 亩）（2）.规划建设项目： 小高层电梯公寓, 园区中心花及园林道路,化粪池.会所,物管中心,商业中心.宾馆等； 4.建筑物概况：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1）.主体建筑为小高层电梯公寓；总建筑面积 110000平方米,层数11-15 层结构上采纳框架剪刀墙结构；（2）.主打户型：面积 130 平方米（ 70%）,100 平方米（15%）,层面设

3、计小跃式；停车面积约 10000m2 （3）绿化率 47%. 容积率 25%. 建设密度 34% 一、市场机会点分析（一）、都市住宅市场背景分析 随着政府对房地产业的各种扶持政策出台,成都 的房地产市场空前活跃起来；总的来说,目前的成都 房地产开发存在着这样一个特点：一方面是商品房总 体开发量大,积压情形严峻；另一方面是商品房有效 供应严峻不足,消费者买不到所需的房子；在这种市 场条件下,开发商只有切实的从市场的需求动身,从 消费者的需求动身,找出市场机会点、空白点,进行 差异化营销,才能在竞争中取胜；成都市住宅市场,具有如下特点：1、商品房总体开发量过大,积压现象严峻 政府为了扶持房地产业的

4、进展,不断以减免开发 商的各种税费为手段来勉励开发；而银行住房贷款的 普及,以及去年的三次降息措施,更空前的调动了消 费者的购房热忱；于是,有的开发商盲目地进行大规名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 模开发,使成都的商品房总开发量快速猛增,直至过 剩,甚至显现一个区域内数十个项目同时开发的情形（如府南河） ；但是,在这种大规模的开发行为中,真正卖得好的项目却只是少数；商品房的大量积压,使开发商们感到了市场形势的严肃；有不少号称是大 手笔、新概念的楼盘一面市就受到了消费者的冷落,造成积压,如“ 北斗星花园”、“ 万福世

5、家”、“ 盘古花园” 、“ 新阳光健康花园” 等等；1、市场有效供应不足,需求与供应发生错位 虽然市场上商品房的供应量如此之大,但仍有 众多的购房者买不到适合自己的房子；这说明,消费 者并不是没有购房的需求,而是商品房的供应与消费 者的需求类型发生了严峻的错位；因此,那些对准了 购房者的需求的项目就能引起消费者的购房激情,从而制造出一个个销售奇迹；（如“SOHO 寓所” 、“ 丽阳天下” 等）反之,那些与消费者的需求发生错位的项目就只能在竞争中被剔除,福世家” 、“ 上河城” 等）而成为积压房；（如“ 万3、差异化营销成为占据市场的有效方法 房地产营销之根本,就是要找出市场的空白点、名师归纳总

6、结 - - - - - - -第 3 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 机会点,为项目树立鲜明的风格特色,与其它项目形 成区隔, 从而削减竞争, 占据市场； 人无我有, 而“ 我 有” 如为市场所需, “ 我” 就占据了市场；因此,虽 然市场竞争如此的猛烈,但仍有少数的楼盘在消费者 中引起了轰动,一面市就被一抢而空,甚至被炒高数倍的价格发售；比如： “SOHO ” 、“ 都市驿站” 、“ 丽阳天下” 等,这些开发商们看准了市场上没有酒店式 的小公寓,同时又存在有这种需求的消费者,市场出 现了供需不平稳的空白点,进而去开发满意这种需求 的项目,再配以各自不同的风格

7、进行营销,最终赢得 了市场；2、挖掘项目潜力,实现等值营销,将成为房地产 营销的主要趋势 同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘,由于 挖掘潜力的程度不同,其最终结果也会大不相同；有 的房子其本身价值并不高,单由于开发商对其潜在价 值进行了大力的挖掘,使其最终实现了市场价值的最大化,如“ 置信双楠谊苑”,原来只有1600 元左右的价值,置信公司通过各种手段,将其潜在价值充分的挖掘出来,最终将其价值提高到2000 元左右；这说明,只有挖掘出项目的潜在价值并使其兑现的营销名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 才是胜利的营销；

8、随着越来越多的开发商熟识到等值营销的重要性,将来,等值营销将成为房产营销总趋势；3、本案面临的市场特点1、总体供过于求,局部供不应求自 2000 年以来,市场购买需求于开发量同步增长,总体上有效需求不足,供大于求,但区域内个别楼盘能在短期内完成100%的销售,反映出市场无均衡性和开发水平的差异性；2、开发商留意市场讨论,但精确度把握不高；有实力的开发商均投入力气认真分析市场需求,以便进行产品定位,但在方法中不能百分之百保证产 品定位的市场精确度,造成大面积滞销；3、经济有用房畅销,小康型小热销,高档住宅缓 销,高档电梯公寓滞销；4、购买群体阶层明显 90 岁月中期的购房主体为高级富有阶层和集团

9、,90 岁月后期的购买主体为较胜利企业商业主,目前的 购房主体为中高及工薪阶层；5、购买者留意实表于品质共有的社区 最能取悦消费者的社区具有肯定个性,有肯定品尝,但名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 价格要肯定实惠；6 总价市场主宰一切单价说明白社区品质高低,总价反映了真实的客户购买力, 在有限的面积内 房的时尚心态；7 竞争空前猛烈体会无限的生活品质是当今购几乎每一个楼盘都有强劲的对手,较量集中在综和 品质性价比于广告,开发商的首要任务不是赚取暴利,而是先学会规避风险；结论 ：综上所述,目前的成都房地产市场,虽然由

10、于开 发量的急剧加大导致竞争日益加剧,但就市场需求和供 给来说,仍旧有市场供应不足的现象；在这种市场情形 下,如能够真正的从市场的需求动身,找出市场的机会 点,并挖掘出项目的全部潜在价值,实行差异化营销,那么,开发的项目也将最终赢得消费者的青睐；特殊是 城东八里小区,作为政府规划的东郊最大居住小区,现 有开发项目有限,有效供应不足的现象表现更加明显,加上政策导向、升值概念、开发成本相对较低等优势,使这一区域的房地产业具有较多的市场机会；所以,我 们认为,在本案的营销中,关键是找准自身项目的市场 机会点,通过对自身潜在价值的挖掘,制定出符合目标名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,

11、共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客户群体需求的措施,那么,赢得市场,获得较丰厚的 利润将有较大的把握；综合考虑小天小区的区域环境以及客户特点,对“ 天 之韵” 项目的卖点作如下分析：1、市场接受度分析 本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段,由 于电梯公寓特有的一系列特点,如物管费用高,公摊大,空间密度紧等,未能在本市的房地产开发中取得主导地 位；虽然如此,由于电梯公寓另外一些显而易见的优势,如外立面现代生动,符合时代潮流,居家生活便利,特 有的“ 居高临下” 的感觉,仍是受到一部分人的宠爱；这部分客户知 特殊是 2540 岁左右的白领阶层的偏爱；识文化层次较高

12、,接受新奇事物快,宠爱跟潮流和时尚 的东西,最主要的是他们的将来个人进展潜力大,其中 一部分已经是事业有成的胜利人士；相对而言他们的购 买力是不成问题的；假如开发商针对性的开发出他们所 宠爱的住宅,迎合他们的需求,取得他们的信任,房屋 产品市场的接受度是颇高的；2、区域环境分析本项目位于小天小区中心地段,地理位置比较优越,交通四通八达,居家环境与生活配套都比较便利舒服；从房产开发的外围环境来说,应当都是不错的；无论从名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 生活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是相当 齐备和完善的；得

13、到市场长期检验和认可,房地产开发 时机是相当成熟的；但同时我们也应当看到,就目前而言,小天小区的现有 房产项目的开发档次不高,客户群体的消费才能和市场 承担力相对偏弱；如现有房产项目“ 小天芳苑”、“ 盛锦 华庭” 等,详细数据如下：名称占地售价（元套 型 面 积装修售房小 天 芳9 亩/m2）m2 标准率240096.26请水30% 苑12 亩2800 234.52 厨卫10% 盛锦华3500120240 庭4000 电梯精装27983298 多层 从简洁分析看,一方面由于“ 小天芳苑” 的套型设 计和价格与本区域客户的普遍接受度接近,产品相比而 言,较易引起客户的留意与认可；另一方面“ 盛

14、锦华庭”的开发目的不明确,既想吸引一般客户群体,又想摄取 高额利润,制造高档住宅,博取金字塔尖人群的关注,这样冲突的心理,导致开发思路纷乱不清；致使楼盘的名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 风格尽失,定位失准；最终“ 盛锦华庭” 销售的惨淡应 在情理之中；1、区域客户心理分析 由于本区域优越的地理位置,因而受到市场的注目是不 容质疑的；而客户最终打算买房的缘由是多种多样的,综合起来分析,大致有如下几种：（1）、投资租赁者 A、较其他投资, 挑选房地产热土进行投资回报是显而易 见的；B、首付少,月租供楼,轻松置业；C、

15、跃式小户型,设计新奇,风格特殊,为年轻一族所接 受；（2）、满意自住需求A、对本区域较熟识和认可,信心；对该区域环境及将来进展有B、由于现区域内的居住状况堪忧,二次置业者较少；C 年轻夫妇和单身贵族,他们多以事业为重,期望拥有 个人空间,留意住宅环境和生活品位,有较丰厚的收入 和稳固的事业；D、为下一代的成长而挑选本区域,宝宝的将来总是让家长牵挂,为宝宝制造一个良好的氛围及挑选一所较好的 学校是家长的首选,而本区域的学校是本市最好的；这名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 就是本案的又一优势所在；其次部份 产品篇一、产

16、品定位建议在设计上充分表达高档的时尚居住概念；产品的总体定位于小天小区的正确生活园区,质优价惠,品质优良并拥有良好的社区文化氛围；二、产品优劣势分析1、优势名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - A、地段随着南门开发的热潮,特殊是本市众多的优秀楼盘 都出自南门,使人们对南门的开发期望值高,倍受成都 人的瞩目；假如结合政府对该区域进行整治,更是从宏 观高度上赐予了良好的支持,使本地段优势得以更佳的 发挥；B、进展的社区本项目所在地处于一环路的小天小区,周边的社区 配套以趋完善,作为武侯区的重点进展区域,房地产社 区环境及

17、人文环境的配套成熟是有目共睹的；C、整体规模虽然小天小区的项目众多,但有影响的中高档楼盘 都没有,能独占鳌头,一花独放的楼盘更是没有,无论 从规模,仍是从形象宣扬,本案都是大有可为的；D、户型优势由于受客观条件的制约,该项目应开发应定位于中 高档的楼盘,以小高层电梯公寓开发为主,用环境包装 来打动消费者,提高销售胜利率；E、环境优势本案可从社区环境设计方面着手,请专业设计公司设计制作,营造出“ 特殊、细致” 的环境风格；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - F、公司品牌的延长兴大公司是一家专业从事房地产开发的集团公司

18、,已有胜利楼盘“ 玫瑰园” 的先例,可以从这方面对本案的客户进行诱导；2、劣势A、区域内待开发的项目众多,竞争压力大就目前而言,区域内待开发的项目众多,各开发商对项目的开发都虎视眈眈；,竞争一触即发；如何把握客户. 迎合市场是开发胜利的关键之处；B、消费者观望心理严峻“ 好房子越来越多” 这是众多客户的潜在心理,由 于南门开发的进度加快和项目挑选面大,造成消费者购 房较迟疑；C.特殊卖点的掌握 消费者除了对房屋固有的特点较为关注以外,对其 独有的卖点也较为关注；要使吸引市场的目光,以至引 发轰动效应,更应掌握和发挥独有的卖点；三、产品的建议为达到良好的销售进度,进一步提高本项目的档次,达到提高

19、开发商在行业和社会的知名度的目的；针对本 项目的开发提出如下建议：名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、产品定位结合本项目所处区域和客户群体的特点,建议将产 品定位于中高档的电梯主围式；2、产品品质建议（1）、环境建议由于本项目的定位于中高档,其客户群体属于收入 较高,对居家生活的环境要求较高；建议环境配套的功 能要有特点；A、修建“ 庭院式游泳池”,结合电梯公寓的局部处理,与之相结合,想呼应,面积不要求太大,但要生动有特 色；B、网球场：网球场应设计在总平位置相对较偏的局部,最好不要占据中心位置；作为一个运动场

20、地对居住环境 不能不考虑；C、庭院内作品的呈现：由于这部分客户群体有喜好欧陆风情的特点,那么,园内雕塑作品以欧陆风格为主,突 出庭院内浓浓的人文精神,通过作品来表达艺术气息,提高小区档次；D、植物的挑选： 客户购买房屋的最大目的就是为了更好 的生活,鸟语花香是一种境域,但是通过开发商对环境 的营造,对植物的挑选,是不难做到的；如植物可以选名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 择“ 梅树” 、“ 李子树” 、“ 桂花树” 等,鲜花品种可以有“ 郁金香” 、“ 黑牡丹” 等,使客户在小区中真正生活起 来,享受起来；（2）

21、、产品外立面建议由于小区为组庭式的小高层电梯公寓,总体规模较 大,简洁引起客户留意,所以外立面的风格应时尚,色 彩绚丽,吸引目标群体的关注,投其所好,使之过目不 忘,留下极深的印象；外立面的风格以欧陆风情为佳,结合广告宣扬定位,能更好的表达项目的特色,使之准 确定位；（3）、产品内部装修建议 为更好的顺应市场和给客户更大的自由发挥的空 间,建议采纳全清水；但针对厨房、卫生间的设施,开 发商可供应样品（由供货商供应）菜单；对样品严格审 核,须是目前同类产品的顶级货品；使客户的心理得到 敬重和满意；从而认可开发商,接受本项目产品；（4）、户型建议 面积配比50 90M2 10% 一室一厅或两室一厅

22、单卫针对投资客户或单身贵族90 120M2 20% 两室一（二）厅单卫针对白领阶层或三口之家名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 120 150M2 50% 三室一（二）厅双卫主流户型150M2 以上15% 四室二厅双卫主流户型补充全跃式5% 四（五）室三厅三卫极品户型满意少部分顶级人士的要求尽量采纳环保型建材,如局部石材贴面、喷涂等等,在建筑外立面贴面砖；局部隔音玻璃建材设备A：专业的设计单位（园林需有统一风格,又有区分于其它 社区的特殊风格）B：建议采纳适度的坡式园林造型（成都为盆地平原,少见山地、丘陵） C：社

23、区中水景的营造（如建成小型的活水公园,制造鱼水交融的生态美景）绿 化名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 公共配套A：小区配套超市（小型、招商、可送货）B：社区餐厅（突出干净、快捷）C：会所：棋牌、茶社、阅览室、球迷室、乒乓球室、健身房 D：音像租赁 E：宠物商店及宠物托管所A：钟点工服务（社区专属钟点工,突出安全性） B ：洗衣社 C：与医院挂钩,家庭病床 D: 供应垃圾的分类治理 , 突出环保功能 E：代聘家政保姆、家庭老师,代办家务琐事,代购日常生活用品,组织社区 活动,安装家电,水电修理,三表远传,清洁服务物

24、业治理四、临道路的包装设计：本案最大卖点之一为市内生活方式所带来的居民生名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 活便利,假如有环境、绿化、休闲的享受,因此本案应进行重点包装：a、建筑设计：外立面风格要有乐趣b、绿化设计：绿化走廊结合街道小景,可与市政协作处理,如选取较好的人行砖和路灯；C、商业用房：应充分考虑营业用房的外立面风格和经营档次；经营用途由物管进行约束 格令小商铺看上去也较有档次；五、 大门处理：, 同时用法式边廊设计风大门应结合建筑外立面风格设计,作为 50 亩小区的入口,应大方气派；建议突显现代风格,以凉

25、爽格调,加入植物衬托呈现社区亲和力,并能恰入其分地融入艺术的魄力；六、车位建议：由于小区定位中高档住宅,因而车位能否入地下室,局部地面停车达60%即可,但小区总平面设计中应考虑多年后车数增加所带来的停车压力；名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三部份 销售篇 通过我们对项目及项目各项情形进行的细致深化的 调查,以及我们对市场调查的讨论和分析,本着满意消 费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨,特拟定如下销 售方案：一、总体销售策略 通过我们对市场的调查讨论和分析,结合开发商的 详细操作情形,为规避市场风险,争取最终的

26、胜利,我 们建议实行低开高走的定价策略,努力做好造势工作；二、销售价格策略/ m开盘时均价以3200 元/m2 为佳 , 中期追涨至 3500 元2, 后期追涨至3800 元/m2；（均以均价计）三、付款方式策略 制定多种付款方式,如一次性、按揭及分期付款等；特殊以前 10/90 付款方式打开局面；四、销售造势 1、开盘造势 A、收集客户名单 累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 引而来的新客户；B、通知上述客户于某月某日举办开盘仪式,邀其到现场 参观订购；C、邀请专家

27、人士及相关同行到现场参观、制造气概；D、请市区各种新闻媒体参加报道；E、现场做好接待工作,如订单、销售资料、各种宣扬道 具等,并对已订房客户进行现场抽奖；F、订购方式敏捷,现金、物品、身份证等照收,现金数 额多少不论；G、成败关键；a、意向性客户累积；b、业务员胜利的邀约；c、现场经理掌握；2、现场造势 A、开盘前（1）树立形象看板；（2）二环路到工地现场挂彩旗、立广告牌；（3）现场围墙景观化；B、中盘 协作开盘,做好便利接待工作；名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、后期a、视销售率和工程进度,不定期邀约意向性

28、客户和已成交客户到现场举办款待会,并召开新闻发布会；b、与各不同行业协力厂商加电器、展览会,借以集合人气；五、销售预备工作1、现场建议：A、售楼处家具、 装修等联合举办售楼处是销售的主要场地,好的售楼处不仅能反映进展商实力,更能吸引客户；因此,应力争把售楼处布置精美,并利用其中的销售工具引导客户购房签约；面积： 100 余平方米功能区：柜台区洽谈区展览区办公区 VIP客户区设备配置：柜台办公桌椅洽谈桌椅沙发茶几饮水机文件柜保险柜绿化音响射灯空调电话电脑俯视图立面成效图园林绿化成效销售道具： 沙盘图现场展板灯箱手提袋小礼品B、路牌名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 31 页

29、精选学习资料 - - - - - - - - - 重点在五桂桥、牛沙路口；美观、全面、有强力卖点；C、样板间 设立样板间可以给客户一种形象、直观的感觉；2、销售常用表格及预订单 a 客户治理系统一（附表：电话接听记录表）b 客户治理系统二（附表：新客户登记表）c 客户治理系统三（附表：老客户登记表）d 客户治理系统四（附表：销售日统计表）e 客户治理系统五（附表：销售周统计表）f 客户治理系统六（附表：月报表）g 客户治理系统七（附表：已成交客户档案）h 客户治理系统八（附表：应收帐款掌握）i 客户治理系统九（附表：保留楼盘掌握表）3、人员配备模式及培训 使销售人员把握项目的产品特点、优劣势、

30、竞争对手 状况、国家相关政策、按揭学问等相应销售技巧；内容：名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 人员配备模式客 户组业务员（ 2 人）I 组业务员（ 2 人）组业务员（ 2 人）专案经理（ 1 人）副专案（ 1 人）名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 业主委员会人员配备以专案模式进行,由专案经理向业主负责,主持日常销售工作,统辖副专案和三个业务小组；人员培训模式业务人员素养培训是为在促进客户成交过程中具备“ 杀伤力” ,其基本技巧将从以

31、下几方面课目中得到提升,时间约 2-3 周：1 接待礼仪 2 电话接听技巧 3 接待流程 4 谈判基本技巧5 客户要求锁定 6 抗性训练 7 逼订训练 8 签约技巧 9 客户追踪 10 客户拜房 11 现场协作 12、答客问统一13、建筑常识14、房地产市场调查名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 15、房地产各类名词素语及运算指标16、针对电梯公寓利弊之各项诉求名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第四部份 广告篇一、本案推广时机建议本案

32、的正确推广时机应结合本项目外环境营造的时 间支配,但据我们分析,争取在明年春节前实现内部定 购和预售,待明年正式开盘后将销售推向高峰；二、本案推广的总体策略尽管我们从各方面努力,目的是要给客户一个品质 高档的生活小区,但在本案的推广上,仍旧应走质优价 惠的路线,从而造成客户的肯定的心理差距,促使客户 尽快地下定决心,完成购买行为；三、本案总体形象定位1、我们将本案定位于：南门小高层电梯公寓正确居住园 区；针对购买群体对市内规模组团式小高层电梯公寓的 憧憬情感,亮丽登场,抓住市场空白,突出本案优势,价格优势,给客户一个超值的感觉；2、本案建议用名3 广告形象口号语四、本案包装重点A 现场部份树立

33、形象看板,用以分隔客户和售楼处；增设广告路牌名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 和布幅；工地外围墙景观化；上述设置应突诞生态,绿化概念,强调生活档次；B 环境 环境是本案所要诉求的重点,应努力在生态环境、绿化 环境方面大做文章；环境应突出个性,制造坡地绿化,利用自然的水平落差,形成视觉冲击；另外,留意环境 与居家的结合,要有出类拔萃的感觉；C物超所值 极具竞争力的价格,超值的品质是本案另一个突出的卖 点；另外,仍要给客户适当的升值空间,使客户的心理 得到极大满意；D付款方式 供应多种付款方式供客户挑选,并进行诱惑性

34、的导购方 式,由于东门购买力较弱；E 配套设施 打消客户入住后的顾虑,规避可能显现的不足,发挥社 区配套优势,增加一些社区结队活动,如与医院 . 学校之 间的合作等；F 物业治理名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 采纳先进、周密、完善的物业治理手段,让客户足不出 户也能感受到居家的便利,解决他们的后顾之忧；五、广告总体预算 掌握在总金额的 2%以内；六、媒体建议 在动态广告投放中,各媒体安排比例为：报版： 70% 电视： 20% 夹报： 10% 报版：以商报为主,结合华西等帮助报纸；版幅：以大版幅为主体,结合购房超

35、市栏目；注： 60%本区域客户常常阅读商报,视；七 、立体化市场推广建议 A、广告目标市场策略：65%特别宠爱收看电针对项目的目标消费群,依据其不同的生活习惯和 工作环境及个性特点等,我们特制定了不同的广告知求 点和广告的表现形式,力求在目标市场上更全面的传递 广告信息；a 无差别市场广告策略：- 导入期即在肯定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒 体组合,做同一主题的广告；这样很简洁在开盘初期迅 速提高知名度树立品牌形象；名师归纳总结 b 差别市场广告策略：- 强销期第 27 页,共 31 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 步步为营,逐个击破：即在

36、肯定的时间内,针对目 标消费群的细分,运用接近于该细分市场的媒体,做不 同主题内容的广告；这样很简洁在强销期内抓住每一个 细分市场；c 集中市场广告策略连续期为防止广告战线拉得太长,力气分散,因此,在这 一段时期采纳：把广告宣扬的重点集中于已细分的一个或几个目标市场 上,以求在较小的细分市场中占有较大份额；B 广告促销策略：在广告过程中,结合营销情形和市场情形,承诺给 予消费者更多的附加利益,以吸引消费者留意,起一个 立竿见影的广告成效；即活动广告、赠送广告、文娱广 告、中奖广告、公益广告等；C、广告心理策略即针对消费者的购买心理,实行的广告运动；因此,广告的胜利取决于我们是否能抓住消费者的心

37、理变化过 程：从感知明白信任产生购买行为a 消费者的需求：需求是消费者购买锦汇花园的原动力,因此,广告知求必确立在这一需求之上；b 引人留意：引人留意是广告胜利的基础,有的是无意中留意的,有的是有意留意的；那么,深刻性又是引起留意的主要因素,假如广告不能给消费留下深刻的印象,那么,它就不算一个胜利的广告；C想象空间：广告要引导消费者对本案产生想象,要能使消费者看到广告后有冲动感；d 记忆：每次广告暴露以后,要便于记忆,一般看 到广告后,不是立刻去购买,而是对众多的信息进行对 比,因此有肯定的时间和空间差,因此,对每次的广告 主题要简洁顺口,易记忆；名师归纳总结 - - - - - - -第 2

38、8 页,共 31 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目录前言市场篇名师归纳总结 一、本案面临的市场特点第 29 页,共 31 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 二、消费者的调查三、本案及周边市场情形的调查四、价格的调查产品篇一、产品定位二、产品优劣势分析三、对产品的建议四、产品的指标建议五、临河处理六、大门处理七、车位建议销售篇一、总体销售策略二、销售价格策略三、付款方式策略四、销售猜测五、销售造势六、销售预备工作广告篇名师归纳总结 一、推广时机建议第 30 页,共 31 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 二、推广总体策略三、总体形象定位四、包装重点五、广告总体预算六、媒体建议七、立体化市场推广建议环境篇名师归纳总结 - - - - - - -第 31 页,共 31 页