2022年某住宅价格策略及销售进程策略 .docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 凯旋景苑住宅价格制定及销售进程策略第一部分：整体销售进程策略其次部分：多层定价策略第三部分：排屋定价策略第四部分：叠加定价策略第五部分：住宅整体销售价格具体列表第六部分：住宅销售额、销售均价估计名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第一部分：整体销售进程策略现今房地产市场上销售进程策略主要采纳渗透定价策略或取脂定价策略, 渗透定价策略主要采纳低开高走的价格策略,而取脂定价策略一般采纳高开低走的价格策略,在房地产牛市中一般采纳渗透定价策略,而在熊市中采纳取脂定价策略,依据

2、海宁现今房地产市场发展,凯旋景苑碧水园将采纳渗透定价策略,其基本动身点为消费者 +竞争的定价模型；依据上述分析,凯旋景苑碧水园整体销售进程采纳市场导入期、市场进展期、强销期、尾盘销售期四部分进行；1、市场导入期价格：目前海宁城西楼盘价格为基准点,并依据工程自身情形制定一个海宁消费者普遍比较能接受的价格为目标；其基本定价均价掌握在4150 元左右；为促进销售,可考虑对前几十名客户做折扣 SP,折扣率掌握在 15%,销售率掌握在 30%左右,其房 源要做严格销控, 以该工程户型较差、 楼层不抱负的户型为主要产品推向市场； 通过市场导入期的销售情形探测市场价格承担才能,为开 发商快速回笼资金缓解资金

3、压力, 并依据进程时间长短来打算调整下 步进程策略；2、市场进展期价格：依据市场导入期房地产市场反映情形,如 市场反映情形良好,销售顺畅,就进入其次阶段即市场进展期,该阶名师归纳总结 段价格均价掌握在4270 元左右,比前一阶段价格上涨3%左右,整体第 2 页,共 29 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 工程销售率完成 60%左右；以楼层户型设计较为合理的产品投入市场,为价格提升供应肯定的条件依据；通过这一阶段的销售稳固前一部分签单客源；并使该工程在海宁地区取得良好的市场口碑；3、强销期：该阶段将公开全部房源供客户选择,价格均价掌握在 4430 元左

4、右,比前一阶段价格再上涨3.5%左右,整体工程销售率达到 90%左右；通过这一阶段销售, 工程基本完成销售估计, 并通过 一系列的市场推广, 建立公司 MI ,提升公司企业整体品牌形象并在；4、尾盘销售期：该阶段价格可能不在做提升,基本仍掌握在均 价 4434 元左右,可做略微的调整；如有需要尽快完成尾盘销售,可 适当考虑该阶段做 SP,具体技术方案可视工程进展情形而定,通过 这一阶段销售,工程将顺当完成整体销售进程；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次部分：多层定价策略依据房地产营销的4C 策略原就,定价策略的

5、主要依据为成本（cost）即消费者要满意其欲求所需付出的成本；依据这一原就,多 层住宅在其定价策略上了除核算成本和合理利润之外,仍应考虑到海宁市场消费者其对多层价格的接受程度,多层住宅客户依据马思洛层次需求理论,其消费层次在房地产类消费群体中处于中低端消费群体,该群体不同于购买房地产高端产品类客户（如别墅、排屋类客户）,一般高端客户对价格敏锐程度较低,而中低端客户对价格敏锐度较 高；所以在多层住宅销售市场导入期制定一个合理价格,集聚市场人气,其基本定价：多层住宅均价 具体价格策略如下：3750 元/平方 M（不含阁楼）左右；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 29 页精选学

6、习资料 - - - - - - - - - 16 号、15 号五层住宅定价策略1 楼面基准价： 3468 元（两幢五层均为板式建筑,非小区中心景观区）2 朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析,朝向系数设置如下：16 号东朝向系数 105 西朝向系数 103 15 号东朝向系数 105 西朝向系数 103 3、楼层系数：1 层 100 2 层 107 3 层 112 4 层 111 5 层 100 4 价格调整策略：五层住宅价格调整参照整理销售进程,并依据市场反应做适当调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 17

7、 号六层价格策略1、楼面基准价： 3448 元（板式建筑,车库进出口位置）2、朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析,朝向系数设置如下：17 号东朝向系数 105 西朝向系数 103 3 层 112 6 层 100 3、楼层系数：1 层 100 2 层 107 4 层 111 5 层 106 4、价格调整策略：六层板式住宅价格调整参照整理销售进程,并根据市场反应做适当调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 19 号、18 号六层定价策略1、楼面基准价： 3488 元（两幢多层均为点式建筑,小区中心景观区）2、朝向

8、系数：依据环境和光照时间以及风向分析,朝向系数设置如下：19 号东朝向系数 105 西朝向系数 103 西朝向系数 103 3 层 112 18 号东朝向系数 105 3、楼层系数：1 层 100 2 层 107 4 层 111 5 层 106 6 层 100 4、价格调整策略：多层住宅价格调整将参照整理销售进程,并依据市场反应做适当调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 20 号,21 号六层定价策略 1、楼面基准价： 3368 元2、朝向系数： 20 号楼东朝向光照较佳, 西朝向无明显环境优势；21 号楼西边环

9、境优越,有小区绿化带和亲水公共绿地；东边为小区 入口,较为嘲杂；依据上述因素朝向系数为：20 号楼东朝向系数 105 西朝向系数 103 21 号楼东朝向系数 103 西朝向系数 105 3、楼层系数：1 层 100 2 层 107 3 层 112 4 层 111 5 层 106 6 层 100 4、价格调整策略：多层住宅价格调整将参照整理销售进程,并 依据市场情形做肯定程度的调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三部分：排屋定价策略排屋为海宁市现阶段房地产稀缺产品,其本身品质各方面都比普通多层住宅上一个档次；

10、 该产品定价将保持在一个较高水准,但考虑到需求排屋客户整体市场容量有限,并且百合新城估计将在 7 月份左右有大量高质素的排屋投入市场, 其定价过高可能导致市场风险度增高,所以该排屋价格定位掌握在楼面基准价4998 元左右；依据该产品不同的工程地理位置制定朝向系数；具体定价策略如下：8、9、10 号排屋定价基本策略：1、楼面基准价： 4998 元/2、朝向系数：考虑到工程地排屋西边套为亲水绿化园林,小区沿河主题绿化也位于此； 东边套本身所处地理位置无特色景观,但考虑到东边套在风向、光照时间上的优点,也应设置肯定的朝向系数；现依据以上因素,朝向系数制定为：西朝向系数为楼面基准价上浮 浮 4%；6%

11、；东朝向系数为楼面基准价上3、排屋价格调整技术方案：排屋定价调整技术方案将基本参照 整体销售进程策略执行, 并依据市场对产品本身反馈和海宁房地产排屋市场整体趋势做肯定程度的调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第四部分：叠加定价策略叠加类别墅是房地产市场因竞争猛烈而针对特定消费群进行市场细分的产物； 其本身的产品的定位为排屋与多层住宅之间,优于多层住宅,而比排屋质素稍低； 所以其价格定位原就为高于一般多层住宅价格而低于排屋价格,因一般设计车库时将整体楼面抬高于地坪1M 左右,使得 12 层叠加类住户享有更良好的居

12、住空间,且有花园靠近自然,所以一般定价为12 层叠加类高于 34 层叠加类；鉴于工程在海宁首家推出叠加类别墅,在该工程以前无同类产品推出,可考虑适当缩短与排屋定价之间的距离,该类产品定价基本控制在楼面均价 4880 元左右；具体定价策略如下：11、12、13 叠加类别墅定价策略 1、楼面基准价： 12 层叠加类别墅 4688 元 34 层叠加类别墅 4588 元（阁楼价格另行运算）2、朝向系数：叠加类别墅西边为小区主题绿化区、亲水绿化公 共园林,在趋近自然上独树一帜；东边为小区中心绿化区,在风向、光照时间上有较大优势；依据其特定因素,现朝向系数设置如下：西朝向系数为楼面基准价上浮 浮 5%；6

13、%；东朝向系数为楼面基准价上3、叠加类别墅价格调整技术方案：参照整体销售进程策略,并 依据此类新产品在海宁房地产市场的接受程度做针对性调整；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第五部分：住宅整体销售价格具体列表1、市场导入期价格技术方案8、9、10 号楼房号 1 2 3 4 5 合计面积 269.99 247.99 247.99 247.99 251.37 1265.33 单价 5138 4838 4838 4838 5038 总房款 1387208.62 1199775.62 1199775.62 1199775

14、.62 1266402.06 6252937.54 11 号楼房号101 103 合计1、2 层面积 单价222.52 222.52 445.04 4818 4818 总房款 房号1072101.36 1072101.36 2144202.72 102 104 3、4 层面积 单价218.52 207.58 426.1 4718 4718 总房款 面积合计 总房款合计1030977.36 979362.44 2022339.8 441.04 430.1 871.14 2103078.72 2051463.8 4154542.5 12 号楼名师归纳总结 房号101 103 合计第 11 页,共

15、29 页1、2 层面积 单价328.74 222.52 551.26 4818 4818 总房款1583869.32 1072101.36 2655970.68 房号102 104 3、4 层面积 单价313.93 218.5 532.43 4708 4708 总房款1477982.44 1028698 2506680.44 面积合计642.67 441.02 1083.69 总房款合计3061851.8 2100799.36 5162651.12 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 13 号楼房号101 103 105 合计1、2 层面积 单价219.

16、44 220.86 307.05 747.35 4818 4528 4768 总房款 房号1057261.92 1000054.08 1464137.22 3521453.22 102 104 106 3、4 层面积 单价217.03 205.98 298.65 721.66 4708 4428 4658 总房款 合计 总房款合计1021777.24 912079.44 1391231.16 3325087.84 436.47 426.84 605.7 1469.01 2079039.2 1912133.5 2855368.38 6846541.06 15 号楼名师归纳总结 楼层房号01 02

17、 03 04 合计第 12 页,共 29 页面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 一层单价3408 3308 3308 3478 1846928.2 总房款474467.33 444099 444099 484262.85 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 二层单价3658 3548 3548 3738 1982297.7 总房款509278.29 476286.78 476286.78 520445.85 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 三层单价3838 3728 3728

18、3918 2080808.6 总房款534282.48 500505.48 500505.48 545515.19 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 四层单价3808 3688 3688 3888 2061782.6 总房款530144.8 495178.44 495178.44 541280.96 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 五层单价3408 3308 3308 3478 1846928.2 总房款474467.33 444099 444099 484262.85 总面积合计696.1 671.25 671

19、.25 696.1 2734.7 总房款合计2522640.2 2360168.7 2360168.7 2575767.7 9818745.3 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 16 号楼名师归纳总结 楼层房号01 02 03 04 合计第 13 页,共 29 页面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 一层单价3408 3308 3308 3478 1654451.2 总房款370862.91 452534.4 452534.4 378519.49 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 二层

20、单价3668 3548 3548 3738 1776629.5 总房款399160.77 485333.568 485333.568 406801.59 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 三层单价3838 3728 3728 3918 1864038.2 总房款417616.86 510012.288 510012.288 426396.81 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 四层单价3808 3688 3688 3888 1846638 总房款414382.69 504584.064 504584.064 423087.

21、15 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 五层单价3408 3308 3308 3478 1654451.2 总房款370862.91 452534.4 452534.4 378519.49 总面积合计544.1 684 684 544.1 2456.2 总房款合计1972886.1 2404998.72 2404998.72 2022324.5 8796208.1 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 18 号楼楼层房号01 02 合计面积148.96 148.96 297.92 一层单价3438 3498 103319

22、2.5 总房款512070.85 521121.66 面积148.96 148.96 297.92 二层单价3688 3758 1109140.2 总房款549383.07 559757.12 面积148.96 148.96 297.92 三层单价3898 3978 1173089.1 总房款580598.89 592490.19 面积148.96 148.96 297.92 四层单价3868 3938 1162728.8 总房款576141.05 586587.8 面积148.96 148.96 297.92 五层单价3648 3718 1097290.4 总房款543435.63 5538

23、54.73 面积148.96 148.96 297.92 六层单价3368 3428 1012302.4 总房款501625.78 510676.59 面积合计893.76 893.76 1787.52 总房款合计3263255.3 3324488.1 6587743.4 19 号楼名师归纳总结 楼层房号01 02 合计第 14 页,共 29 页一层面积159.98 159.98 319.96 单价3438 3498 二层总房款549953.65 559674.03 1109627.7 面积159.98 159.98 319.96 单价3688 3758 三层总房款590026.21 6011

24、67.72 1191193.9 面积159.98 159.98 319.96 单价3898 3978 四层总房款623551.36 636322.37 1259873.7 面积159.98 159.98 319.96 单价3868 3948 总房款618763.73 631583.12 1250346.9 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 面积159.98 159.98 319.96 楼层房号五层单价3648 3718 1178467.5 合计总房款583638.78 594828.68 面积159.98 159.98 319.96 六层单价3368

25、3428 1087192.1 总房款538735.85 548456.23 总面积合计959.88 959.88 1919.76 总房款合计3504669.6 3572032.2 7076701.7 01 20 号楼04 02 03 名师归纳总结 二层面积121.4 95.69 95.69 125.21 437.99 第 15 页,共 29 页单价3628 3448 3448 3548 三层总房款440463.48 329939.12 329939.12 444260.11 1544601.8 面积121.4 95.69 95.69 125.21 437.99 单价3838 3648 3648

26、 3758 四层总房款465969.62 349077.12 349077.12 470561.72 1634685.6 面积121.4 95.69 95.69 125.21 437.99 单价3798 3608 3608 3728 五层总房款461028.64 345249.52 345249.52 466802.91 1618330.6 面积121.4 95.69 95.69 125.21 437.99 单价3588 3408 3408 3518 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 总房款435522.5 326111.52 326111.52 44

27、0501.3 1528246.8 面积121.4 95.69 95.69 125.21 437.99 六层单价3378 3208 3208 3308 1438284.5 总房款410137.76 306973.52 306973.52 414199.69 总面积合计607 478.45 478.45 626.05 2189.95 总房款合计2213122 1657350.8 1657350.8 2236325.7 7764149.3 21 号楼楼层房号010203040506合计面积120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46二层单价362834483448

28、3448344835482214543总房款437742.33327077.28347282.56347282.6327077.3428080.7面积120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46三层单价3838364836483648364837582343467总房款463090.895346049.28367426.56367426.6346049.3453424.4面积120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46四层单价3798360836083608360837282319288总房款458180.44342254

29、.88363397.76363397.8342254.9449802.5面积120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46五层单价3588340834083408340835182190364总房款432831.875323282.88343253.76343253.8323282.9424458.8面积120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46六层单价3378320832083208320833082061560总房款407603.96304310.88323109.76323109.8304310.9399115总面积

30、合计603.25474.3503.6503.6474.3603.253162.3总房款合计2199449.51642975.21744470.417444701642975215488111129222房屋分类收益总收益名师归纳总结 排屋均价总房款 86095317.94 第 16 页,共 29 页总房款总面积总面积21470.26 18758813 3795.99 4942 总均价4010 叠加均价备注：由于目前工程总房款总面积- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 16163735 3423.84 4721 资料不全, 本次价格公寓均价测算中没有包括17

31、总房款总面积号楼及阁楼的价格51172770 14250.4 3591 技术方案；2、市场进展期价格技术方案8、9、10 号楼房号 1 2 3 4 5 合计面积 269.99 247.99 247.99 247.99 251.37 1265.33 单价 5298 4988 4988 4988 5198 总房款 1430390.82 1236959.24 1236959.24 1236959.24 1306606.18 6447874.72 11 号楼 强消期房号101 103 合计1、2 层面积 单价222.52 222.52 445.04 4968 4968 总房款 房号1105534.99

32、 1105534.99 2211069.98 102 104 3、4 层面积 单价218.52 207.58 426.1 4858 4858 总房款 面积合计 总房款合计1061585.456 1008438.171 2070023.63 441.04 430.1 871.14 2167120.45 2113973.16 4281093.6 12 号楼名师归纳总结 1、2 层房号101 103 合计第 17 页,共 29 页面积328.74 222.52 551.26 单价4968 4968 3、4 层总房款1633262.51 1105534.99 2738797.495 房号102 104

33、 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 面积313.93 218.5 532.43 单价 4858 4858 总房款 1525093.92 1061488.295 2586582.21 面积合计 642.67 441.02 1083.69 总房款合计 3158356.4 2167023.29 5325379.71 13 号楼房号101 103 105 合计1、2 层面积 单价219.44 220.86 307.05 747.35 4968 4668 4908 总房款 房号1090232.78 1030894.97 1507023.508 3628151.2

34、58 102 104 106 3、4 层面积 单价217.03 205.98 298.65 721.66 4858 4568 4798 总房款 合计 总房款合计1054346.93 940842.487 1432899.405 3428088.825 436.47 426.84 605.7 1469.01 2144579.7 1971737.5 2939922.91 7056240.083 15 号楼名师归纳总结 楼层房号01 02 03 04 合计第 18 页,共 29 页一层面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 单价3518 3408 3408 3588

35、 二层总房款489803.97 457529.37 457529.37 499471.52 1904334.2 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 单价3778 3668 3668 3858 三层总房款525937.7 492440.116 492440.116 537136.79 2047954.7 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 单价3958 3838 3838 4038 总房款550991.74 515209.184 515209.184 562131.24 2143541.4 - - - - - - -精选

36、学习资料 - - - - - - - - - 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 四层单价3928 3808 3808 3998 2125913.7 总房款546844.09 511219.221 511219.221 556631.16 面积139.22 134.25 134.25 139.22 546.94 五层单价3518 3418 3418 3588 1907019.2 总房款489803.97 458871.87 458871.87 499471.52 总面积合计696.1 671.25 671.25 696.1 2734.7 总房款合计2603

37、381.5 2435269.76 2435269.76 2654842.2 10128763 16 号楼楼层房号01 02 03 04 合计面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 一层单价3518 3418 3418 3588 1708433.6 总房款382850.65 467587.872 467587.872 390407.2 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 二层单价3778 3668 3668 3858 1834529.6 总房款411094.24 501793.727 501793.727 419847.9 面积10

38、8.82 136.8 136.8 108.82 491.24 三层单价3958 3838 3838 4038 1920052.6 总房款430677.5 524995.281 524995.281 439384.59 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 四层单价3928 3808 3808 3998 1904380.1 总房款427435.53 520929.53 520929.53 435085.5 面积108.82 136.8 136.8 108.82 491.24 五层单价3518 3418 3418 3588 1708433.6 总房款382850.65 467587.872 467587.872 390407.2 总面积合计544.1 684 684 544.1 2456.2 总房款合计2034908.6 2482894.28 2482894.28 2075132.4 9075829.5 18 号楼名师归纳总结 楼层房号01 02 合计第 19 页,共 29 页一层面积148.96 148.96 297.92 单价3538 3618 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 总房款527