供应链合作伙伴关系的建立与评价.ppt

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1、供应链合作伙伴关系的建立与评价1现在学习的是第1页，共76页 在过去的十多年里，企业面临的竞争环境在过去的十多年里，企业面临的竞争环境发生了巨大的变化。许多企业都应用先进发生了巨大的变化。许多企业都应用先进的技术方法进行管理，这些方法要求企业的技术方法进行管理，这些方法要求企业加快对用户变化需求的反应速度，同时加加快对用户变化需求的反应速度，同时加强与合作伙伴的合作。强与合作伙伴的合作。2现在学习的是第2页，共76页 全球竞争中先进制造技术的发展要求企业全球竞争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链

2、的缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点考虑增值，所以许多成功的企业都将观点考虑增值，所以许多成功的企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或战与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或战略合作关系。略合作关系。 3现在学习的是第3页，共76页 建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。也是集成化供应链管理的核心。 供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。方面良好的

3、协调。本章将介绍供应链战略合作伙伴关系，讨论供应链合作关本章将介绍供应链战略合作伙伴关系，讨论供应链合作关系的建立步骤及其制约因素，并通过案例形式对合作伙伴系的建立步骤及其制约因素，并通过案例形式对合作伙伴的选择作具体化的阐释。的选择作具体化的阐释。 4现在学习的是第4页，共76页本章结构本章结构 第一节第一节 供应链战略合作伙伴关系概述供应链战略合作伙伴关系概述 第二节第二节 供应链合作关系的形成及制约因素供应链合作关系的形成及制约因素 第三节第三节 选择合适的供应链合作伙伴选择合适的供应链合作伙伴 第四节第四节 供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理与客户关系管理5现在学习的是第5页，

4、共76页第一节第一节 供应链战略合作伙伴关系概述供应链战略合作伙伴关系概述 一、供应链合作关系的定义一、供应链合作关系的定义 供应链合作关系（供应链合作关系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，SCPSCP），也就是供应商，也就是供应商- -制造商（制造商（Supplier-ManufacturerSupplier-Manufacturer）关）关系，或者称为卖主系，或者称为卖主/ /供应商供应商- -买主（买主（Vendor/Supplier-Vendor/Supplier-BuyerBuyer）关系、供应商关系（）关系、供应商关

5、系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。）。供应链合作关系可以定义为供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 6现在学习的是第6页，共76页 这样一种战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下这样一种战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成于供应链中为了特定的目标和利益有机结合在一，形成于供应链中为了特定的目标和利益有机结合在一起的企业之间。形成的原因：起的企业之间。形成的原因： 1 1、降低供应链总成本、降低供

6、应链总成本 2 2、降低库存水平、降低库存水平3 3、增强信息共享、增强信息共享 4 4、改善相互之间的交流、改善相互之间的交流5 5、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性6 6、产生更大的竞争优势、产生更大的竞争优势 最终实现供应链网络中所有企业的财务状况、质量、最终实现供应链网络中所有企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。 7现在学习的是第7页，共76页 实施供应链合作关系就意味着新产品实施供应链合作关系就意味着新产品/ /技术技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机的共同开发、数据和信息

7、的交换、市场机会共享和风险共担。会共享和风险共担。 在供应链合作关系环境下，制造商选择供在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。面进行良好合作的供应商。 8现在学习的是第8页，共76页供应商为制造企业提供各种生产要素，这些生产要素的质供应商为制造企业提供各种生产要素，这些生产要素的质量和价格，直接关系到制造企业运转的基本面。因此，二量和价格，直接关系到制造企业运转的基本面。因此，二者之间的合作关系要着眼于三个方面：者之间的合作关系要

8、着眼于三个方面： 1 1、让供应商了解企业的生产程序和生产能力让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量；质量和数量； 2 2、向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标；要求的目标；3 3、企业与供应商要明确双方的责任，企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，

9、以责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。达到双赢的目的。9现在学习的是第9页，共76页 供应链合作关系发展的主要特征就是：供应链合作关系发展的主要特征就是： 在集成在集成/ /合作逻辑思想指导下，供应商和制造商把他们的相合作逻辑思想指导下，供应商和制造商把他们的相互的需求和技术集成在一起，实现为制造商提供最有用产互的需求和技术集成在一起，实现为制造商提供最有用产品的共同目标。因此，供应商与制造商的交换不仅仅是物品的共同目标。因此，供应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一系列可见和不可见的服务。质上的交换，还包括一系列可见和不可见的服务。 以产品以产品/物流

10、为核心物流为核心以集成以集成/合作为核心合作为核心10现在学习的是第10页，共76页 二、供应链战略合作伙伴关系的产生二、供应链战略合作伙伴关系的产生 从国内外学者研究文献中可以清楚地看到，对供应链管从国内外学者研究文献中可以清楚地看到，对供应链管理模式的认识，人们强调得最多的就是企业间的战略伙理模式的认识，人们强调得最多的就是企业间的战略伙伴关系，把基于这种新型企业关系的和传统的企业关系伴关系，把基于这种新型企业关系的和传统的企业关系的管理模式区别开来，就形成了供应链管理模式，这是的管理模式区别开来，就形成了供应链管理模式，这是近年来企业关系发展的新动向。近年来企业关系发展的新动向。 11现

11、在学习的是第11页，共76页供应链企业合作关系与合作方式的发展历程有两种划分模式。供应链企业合作关系与合作方式的发展历程有两种划分模式。1 1、莱明（、莱明（LammingLamming）在）在超越伙伴关系：革新的战略和精细供应超越伙伴关系：革新的战略和精细供应一一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为五个阶段：书中，将自动化工业中企业关系的发展分为五个阶段：传统关系阶段（传统关系阶段（19751975以前）以前）自由竞争时期（自由竞争时期（19721972年年19851985年）年）合伙关系时期（合伙关系时期（19821982年前后）年前后）伙伴关系时期伙伴关系时期 （2020世纪世纪909

12、0年代年代）战略联盟关系时期（战略联盟关系时期（2020世纪世纪9090年代后期）。年代后期）。 12现在学习的是第12页，共76页 2 2、也有人将传统的供应关系向供应链合作关系转变、也有人将传统的供应关系向供应链合作关系转变划分为三个时期三个阶段：划分为三个时期三个阶段：1960s1960s1970s,1970s,以技术管理与革新为特征；以技术管理与革新为特征； 1970s1970s1980s1980s，以加强基于产品的物流关系为特征；，以加强基于产品的物流关系为特征； 1990s1990s以后，以实现集成化战略合作关系为特征。以后，以实现集成化战略合作关系为特征。 13现在学习的是第13

13、页，共76页低低技术与管理技术与管理革新（革新（JIT、TQM）传统传统关系关系物流物流关系关系合作伙合作伙伴关系伴关系产品革新产品革新技术发展技术发展战略协作战略协作60s-70s70s-80s90s-对 变 化 响对 变 化 响应的压力应的压力中中高高供应链合作关系的发展供应链合作关系的发展 2、从历史上看，企业关系大致经历了三个发展阶段，如图所示：、从历史上看，企业关系大致经历了三个发展阶段，如图所示： 14现在学习的是第14页，共76页从传统的企业关系过渡到创新的合作企业关系模式，经历从传统的企业关系过渡到创新的合作企业关系模式，经历了从以生产物流相结合为特征的物流关系（了从以生产物流

14、相结合为特征的物流关系（2020世纪世纪7070年代年代到到8080年代），到以战略协作为特征的合作伙伴关系这样年代），到以战略协作为特征的合作伙伴关系这样的过程（的过程（2020世纪世纪9090年代）。年代）。15现在学习的是第15页，共76页 在传统的观念中，供应管理就是物流管理，企业关系在传统的观念中，供应管理就是物流管理，企业关系主要是买主要是买卖关系。基于这种企业关系，企业的管卖关系。基于这种企业关系，企业的管理理念是以生产为中心的，供销处于次要的、附属的理理念是以生产为中心的，供销处于次要的、附属的地位。企业间很少沟通与合作，更谈不上企业间的战地位。企业间很少沟通与合作，更谈不上企

15、业间的战略联盟与协作。略联盟与协作。16现在学习的是第16页，共76页 三、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式三、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 企业在三个层面上都实现相互作用的集成。企业在三个层面上都实现相互作用的集成。 宏观：宏观： 中观：中观： 微观：微观：宏观层面上主要是实现企业之间的资源宏观层面上主要是实现企业之间的资源优化配置、企业合作以及委托实现。优化配置、企业合作以及委托实现。中观层面上主要在一定的信息技术的支中观层面上主要在一定的信息技术的支持和联合开发的基础上实现信息的共享持和联合开发的基础上实现信息的共享。微观层面上则是实现生产计划与控制的同微观层面上则是实现生产计划

16、与控制的同步化、集成化，并实现后勤保障和服务协步化、集成化，并实现后勤保障和服务协作等业务职能。作等业务职能。17现在学习的是第17页，共76页 四、战略伙伴关系企业中的质量保证体系四、战略伙伴关系企业中的质量保证体系 战略伙伴关系企业中的质量概念应是来自于顾客的理战略伙伴关系企业中的质量概念应是来自于顾客的理解，质量工作源于顾客需求，终结于顾客的满意。制解，质量工作源于顾客需求，终结于顾客的满意。制造商必须将顾客的评价贯穿于整个设计、加工、和配造商必须将顾客的评价贯穿于整个设计、加工、和配送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务、

17、原材料供应、销售、售后服务等活动的广告、服务、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量。质量。18现在学习的是第18页，共76页 这种基于供应链全流程以并行工程为基础的质量思想这种基于供应链全流程以并行工程为基础的质量思想被称为过程质量，通过实施供应链各节点企业的被称为过程质量，通过实施供应链各节点企业的全面质全面质量管理量管理，达到零缺陷输入和零缺陷输出，实现基于双零（，达到零缺陷输入和零缺陷输出，实现基于双零（零库存，零缺陷）的精细供应链运作。零库存，零缺陷）的精细供应链运作。19现在学习的是第19页，共76页 五、供应链合作关系的重要意义五、供应链合作关系的重要意义 供应链中制造商要求供应

18、商加快生产运作速度，通过缩供应链中制造商要求供应商加快生产运作速度，通过缩短供应链总周期时间，达到降低成本和提高质量的目的短供应链总周期时间，达到降低成本和提高质量的目的。要缩短总周期，主要依靠缩短采购时间、内向运输时。要缩短总周期，主要依靠缩短采购时间、内向运输时间、外向运输时间和设计制造时间（制造商与供应商共间、外向运输时间和设计制造时间（制造商与供应商共同参与），显然加强供应链合作关系运作的意义重大。同参与），显然加强供应链合作关系运作的意义重大。 20现在学习的是第20页，共76页通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，可以达到从三个角度通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，可以

19、达到从三个角度实现管理绩效提升的目标。实现管理绩效提升的目标。1.1.对于制造商对于制造商/ /买主买主 降低成本（降低合同成本）降低成本（降低合同成本） 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格 提高产品质量和降低库存水平提高产品质量和降低库存水平 改善时间管理改善时间管理 缩短交货提前期和提高可靠性缩短交货提前期和提高可靠性 提高面向工艺的企业规划提高面向工艺的企业规划 更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度 强化数据信息的获取和管理控制强化数据信息的获取和管理控制21现在学习的是第21页，共76页 2.2.对于供应商对

20、于供应商/ /卖主卖主 保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求 对用户需求更好地了解对用户需求更好地了解/ /理解理解 提高运作质量提高运作质量 提高零部件生产质量提高零部件生产质量 降低生产成本降低生产成本 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性提高对买主交货期改变的反应速度和柔性 获得更高的（比非战略合作关系的供应商）利润获得更高的（比非战略合作关系的供应商）利润22现在学习的是第22页，共76页3. 3. 对于双方对于双方 改善相互之间的交流改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标 共担风险和共享利益共担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集共同

21、参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集 成、技术和物理集成成、技术和物理集成 减少外在因素的影响及其造成的风险减少外在因素的影响及其造成的风险 降低投机思想和投机几率降低投机思想和投机几率 增强矛盾冲突解决能力增强矛盾冲突解决能力 订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本 减少管理成本减少管理成本 提高资产利用率提高资产利用率23现在学习的是第23页，共76页 虽然有这些利益的存在，但是仍然存在许多潜在的风虽然有这些利益的存在，但是仍然存在许多潜在的风险会影响供应链战略合作关系的参与者。最重要的是险会影响供应链战略合作关系的参与者。最重要的是，过分地依

22、赖一个合作伙伴可能在合作伙伴不能满足，过分地依赖一个合作伙伴可能在合作伙伴不能满足其期望要求时造成惨重损失。其期望要求时造成惨重损失。24现在学习的是第24页，共76页 同时，企业可能因为对战略合作关系的失控、过于自信同时，企业可能因为对战略合作关系的失控、过于自信、合作伙伴的过于专业化等原因降低竞争力。而且，企、合作伙伴的过于专业化等原因降低竞争力。而且，企业可能过高估计供应链战略合作关系的利益而忽视了潜业可能过高估计供应链战略合作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。所以企业必须对传统合作关系和战略合作关在的缺陷。所以企业必须对传统合作关系和战略合作关系作出正确对比，再作出最后的决策。系作出正确对

23、比，再作出最后的决策。 25现在学习的是第25页，共76页第二节第二节 供应链合作关系的形成及制约因素供应链合作关系的形成及制约因素 一、建立供应链合作关系的基本步骤一、建立供应链合作关系的基本步骤 在一个企业能从实施供应链战略合作关系获益之前，在一个企业能从实施供应链战略合作关系获益之前，首先必须认识到这是一个复杂的过程，供应链合作关首先必须认识到这是一个复杂的过程，供应链合作关系的建立不仅是企业结构上的变化，而且在观念上也系的建立不仅是企业结构上的变化，而且在观念上也必须有相应的改变。所以，必须一丝不苟地选择供应必须有相应的改变。所以，必须一丝不苟地选择供应商，以确保真正实现供应链合作关系

24、的利益。商，以确保真正实现供应链合作关系的利益。26现在学习的是第26页，共76页 建立供应链合作关系的步骤可以分为以下几个方面：建立供应链合作关系的步骤可以分为以下几个方面： 1. 1. 进行基于建立供应链战略合作关系的需求分析进行基于建立供应链战略合作关系的需求分析 2. 2. 确定标准，选择供应商，选择合作伙伴确定标准，选择供应商，选择合作伙伴 3. 3. 正式建立合作关系正式建立合作关系 4. 4. 实施和加强战略合作关系实施和加强战略合作关系建立战略合作关系的第一步必须明确战略关系对建立战略合作关系的第一步必须明确战略关系对于企业的必要性，企业必须评估潜在的利益与风于企业的必要性，企

25、业必须评估潜在的利益与风险。险。第二步是确立选择供应商的标准和初步评估可第二步是确立选择供应商的标准和初步评估可选的合作伙伴。选的合作伙伴。一旦供应商或合作伙伴选定后，必须让每一个合作伙一旦供应商或合作伙伴选定后，必须让每一个合作伙伴都认识到相互参与、合作的重要性，真正建立合作伴都认识到相互参与、合作的重要性，真正建立合作关系。关系。最后的步骤包括实施和加强合作关系，或者解除无最后的步骤包括实施和加强合作关系，或者解除无益的合作关系益的合作关系27现在学习的是第27页，共76页 二、建立供应链合作关系的制约因素二、建立供应链合作关系的制约因素 1 1、高层的支持、高层的支持 2 2、相互间理解

26、、相互间理解 3 3、相互间信任、相互间信任28现在学习的是第28页，共76页 1 1、高层的支持、高层的支持 良好的供应链合作关系首先必须得到最高良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持，并且由最高管理层推动，管理层的支持，并且由最高管理层推动，形成企业之间良好的沟通。形成企业之间良好的沟通。29现在学习的是第29页，共76页2 2、相互间理解、相互间理解 在供应商评价和选择阶段，总成本和利润的分配、文在供应商评价和选择阶段，总成本和利润的分配、文化、财务、能力和定位、管理的兼容性等都将影响合化、财务、能力和定位、管理的兼容性等都将影响合作关系的建立。必须增加与主要供应商和用户的联系

27、作关系的建立。必须增加与主要供应商和用户的联系，增进相互之间的了解，相互之间保持一定的一致性，增进相互之间的了解，相互之间保持一定的一致性。30现在学习的是第30页，共76页3 3、相互间信任、相互间信任到了供应链战略合作关系建立的实质阶段，相互之间的信到了供应链战略合作关系建立的实质阶段，相互之间的信任最为重要，良好愿望、柔性、解决矛盾冲突的技能、业任最为重要，良好愿望、柔性、解决矛盾冲突的技能、业绩评价（评估）、有效的技术方法和资源支持等重要的运绩评价（评估）、有效的技术方法和资源支持等重要的运作环节都要建立在相互信任的基础上才能顺利实施。作环节都要建立在相互信任的基础上才能顺利实施。31

28、现在学习的是第31页，共76页第三节第三节 选择合适的供应链合作伙伴选择合适的供应链合作伙伴 合作伙伴的评价、选择是供应链合作关系运行的基础。合作伙伴的评价、选择是供应链合作关系运行的基础。合作伙伴的业绩在今天对制造企业的影响越来越大，在合作伙伴的业绩在今天对制造企业的影响越来越大，在价格、产品质量、提前期、库存水平、产品设计等方面价格、产品质量、提前期、库存水平、产品设计等方面都影响着制造商的成功与否。都影响着制造商的成功与否。32现在学习的是第32页，共76页为了适应激烈的全球竞争和产品需求日新月异的环境，实为了适应激烈的全球竞争和产品需求日新月异的环境，实现低成本、高质量、柔性生产、快速

29、反应的目标，企业的现低成本、高质量、柔性生产、快速反应的目标，企业的业务重构必须高度关注对供应商的评价选择。业务重构必须高度关注对供应商的评价选择。33现在学习的是第33页，共76页 合作伙伴的评价、选择对于企业来说是多目标的，包含合作伙伴的评价、选择对于企业来说是多目标的，包含许多可见和不可见的多层次因素。许多可见和不可见的多层次因素。34现在学习的是第34页，共76页 一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型 在集成化供应链管理环境下，供应链合作关系的运作在集成化供应链管理环境下，供应链合作关系的运作需要减少供应源的数量，相互的连接变得更专有，并需要

30、减少供应源的数量，相互的连接变得更专有，并且制造商会在全球市场范围内寻找最杰出的合作伙伴且制造商会在全球市场范围内寻找最杰出的合作伙伴。 这样可以把合作伙伴分为两个层次：这样可以把合作伙伴分为两个层次： 重要合作伙伴重要合作伙伴 次要合作伙伴次要合作伙伴35现在学习的是第35页，共76页重要合作伙伴重要合作伙伴 是少而精的、与制造商关系密切的合作伙伴。是少而精的、与制造商关系密切的合作伙伴。 次要合作伙伴次要合作伙伴 是相对多的、与制造商关系不很密切的合作伙伴。是相对多的、与制造商关系不很密切的合作伙伴。36现在学习的是第36页，共76页 在实际运作中，还可以根据不同的周期性需求目标选在实际运

31、作中，还可以根据不同的周期性需求目标选择不同类型的合作伙伴。择不同类型的合作伙伴。 长期需求长期需求中期需求中期需求 短期或某一短暂市场需求短期或某一短暂市场需求 要求合作伙伴能保持较高的竞争要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴性合作伙伴可根据竞争力和增值率对供应链的可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，选择不同类型的重要程度的不同，选择不同类型的合作伙伴（比如说有影响力的或竞合作伙伴（比如说有影响力的或竞争性争性/技术性的合作伙伴）技术性的合作伙伴）只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证

32、成本最小化证成本最小化37现在学习的是第37页，共76页选择合作伙伴需要考虑的两个方面的因素：选择合作伙伴需要考虑的两个方面的因素： 1 1、设置综合评价指标体系、设置综合评价指标体系 根据企业调查研究，影响合作伙伴选择的主要因素可以根据企业调查研究，影响合作伙伴选择的主要因素可以归纳为归纳为4 4类：类： 企业业绩企业业绩 业务结构业务结构 生产能力生产能力 质量系统和企业环境质量系统和企业环境38现在学习的是第38页，共76页2 2、综合评价指标体系的设置原则：、综合评价指标体系的设置原则：（1 1）系统全面性原则）系统全面性原则（2 2）简明科学性原则）简明科学性原则（3 3）稳定可比性

33、原则）稳定可比性原则（4 4）灵活可操作性原则）灵活可操作性原则评价指标体系必须全评价指标体系必须全面反映供应商企业目面反映供应商企业目前的综合水平，并包前的综合水平，并包括企业发展前景的各括企业发展前景的各方面指标。方面指标。评价指标体系的大小也必须评价指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。如果指应有一定的科学性。如果指标体系过大，指标层次过多标体系过大，指标层次过多、指标过细，势必将评价者、指标过细，势必将评价者的注意力吸引到细小的问题的注意力吸引到细小的问题上；而指标体系过小，指标上；而指标体系过小，指标层次过少、指标过粗，又不层次过少、指

34、标过粗，又不能充分反映供应商的水平。能充分反映供应商的水平。评价指标体系的设置评价指标体系的设置还应考虑到易与国内还应考虑到易与国内其他指标体系相比较其他指标体系相比较评价指标体系应具有评价指标体系应具有足够的灵活性，以使足够的灵活性，以使企业能结合自己的特企业能结合自己的特点以及实际情况点以及实际情况39现在学习的是第39页，共76页 二、合作伙伴选择方法二、合作伙伴选择方法 选择合作伙伴，是对企业输入物资的适当品质、适当选择合作伙伴，是对企业输入物资的适当品质、适当期限、适当数量与适当价格的总体进行选择的起点与期限、适当数量与适当价格的总体进行选择的起点与归宿。选择合作伙伴的方法较多，一般

35、要根据供应单归宿。选择合作伙伴的方法较多，一般要根据供应单位的多少、对供应单位的了解程度以及对物资需要的位的多少、对供应单位的了解程度以及对物资需要的时间是否紧迫等要求来确定。目前国内外较常用的方时间是否紧迫等要求来确定。目前国内外较常用的方法有七种。法有七种。 40现在学习的是第40页，共76页 1 1、直观判断法、直观判断法 直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人

36、员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。常用于选择企或者直接由采购人员凭经验作出判断。常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。业非主要原材料的合作伙伴。 41现在学习的是第41页，共76页 2 2、招标法、招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。来选择适当的合作伙伴。优点：优点：招标方法竞争性强，企业招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，以获得适当的合作伙伴，以获得供应条件有利的、便宜而供应条件有利的、便宜而适用的物资。适用的物资。缺点：缺点：招标法手续较繁杂，时间长，不

37、能招标法手续较繁杂，时间长，不能适应紧急订购的需要；订购机动性适应紧急订购的需要；订购机动性差，有时订购者对投标者了解不够差，有时订购者对投标者了解不够，双方未能充分协商，造成货不对，双方未能充分协商，造成货不对路或不能按时到货。路或不能按时到货。42现在学习的是第42页，共76页 3 3、协商选择法、协商选择法 在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。伙

38、伴。当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小，订购物资规当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。 优点：优点：供需双方能充分协商，在物供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后服资质量、交货日期和售后服务等方面较有保证。务等方面较有保证。缺点：选择范围有限，不一定能缺点：选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件最有得到价格最合理、供应条件最有利的供应来源。利的供应来源。43现在学习的是第43页，共76页 4 4、采购成本比较法、采购成本比较法 对质量和交货期都能满足要求的合作伙

39、伴，则需要通过对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。计算采购成本来进行比较分析。 采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。出的总和。 采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。方法。 44现在学习的是第44页，共76页 5 5、ABCABC成本法成本法 6 6、层次分析法（、层次分析法（AHPAHP） 7 7、神经网络法（、神经网络法（CNNCN

40、N）45现在学习的是第45页，共76页 三、合作伙伴综合评价、选择的步骤三、合作伙伴综合评价、选择的步骤 合作伙伴的综合评价选择可以归纳为七个步骤，企业必合作伙伴的综合评价选择可以归纳为七个步骤，企业必须确定各个步骤的开始时间，每一个步骤对企业来说都须确定各个步骤的开始时间，每一个步骤对企业来说都是动态的，并且每一个步骤对于企业来说都是一次改善是动态的，并且每一个步骤对于企业来说都是一次改善业务的过程。业务的过程。46现在学习的是第46页，共76页 步骤一：分析市场竞争环境步骤一：分析市场竞争环境 步骤二：确立合作伙伴选择目标步骤二：确立合作伙伴选择目标 步骤三：制定合作伙伴评价标准步骤三：制

41、定合作伙伴评价标准步骤四：成立评价小组步骤四：成立评价小组 步骤五：合作伙伴参与步骤五：合作伙伴参与 步骤六：评价合作伙伴步骤六：评价合作伙伴步骤七：实施供应链合作关系步骤七：实施供应链合作关系47现在学习的是第47页，共76页步骤步骤1 1：分析市场竞争环境：分析市场竞争环境 首先分析市场竞争环境的目的在于找到针对哪些产品首先分析市场竞争环境的目的在于找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效。企业必须知道现在市场开发供应链合作关系才有效。企业必须知道现在的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，才能的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，才能确认用户的需求，确认是否有建立供应链合作关系

42、的确认用户的需求，确认是否有建立供应链合作关系的必要。必要。48现在学习的是第48页，共76页 步骤步骤2 2：确立合作伙伴选择目标：确立合作伙伴选择目标 企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施、选择流程企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施、选择流程如何运作、谁负责，必须建立实质性、实际的目标。如何运作、谁负责，必须建立实质性、实际的目标。49现在学习的是第49页，共76页 步骤步骤3 3：制定合作伙伴评价标准：制定合作伙伴评价标准 合作伙伴综合评价的指标体系是企业对合作伙伴进行合作伙伴综合评价的指标体系是企业对合作伙伴进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构综合评价的依据和标准，是反

43、映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次结成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。构有序组成的集合。50现在学习的是第50页，共76页 步骤步骤4 4：成立评价小组：成立评价小组 建立一个控制和实施合作伙伴评价小组，组员以来自建立一个控制和实施合作伙伴评价小组，组员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和合作伙业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和合作伙伴企

44、业最高领导层的支持。伴企业最高领导层的支持。 51现在学习的是第51页，共76页 步骤步骤5 5：合作伙伴参与：合作伙伴参与 一旦企业决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步一旦企业决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步选定的合作伙伴取得联系，以确认他们是否愿意与企业选定的合作伙伴取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。52现在学习的是第52页，共76页 步骤步骤6 6：评价合作伙伴：评价合作伙伴 评价合作伙伴的一个主要工作是调查、收集有关合作评价合作伙伴的一个主要工作是调查、收集有关合作伙伴的生产运

45、作等全方面的信息。在收集合作伙伴信伙伴的生产运作等全方面的信息。在收集合作伙伴信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评价。合作伙伴的评价。需要注意的是：在评价的过程后，有一个决策点，根据一定的技术方需要注意的是：在评价的过程后，有一个决策点，根据一定的技术方法选择合作伙伴，如果选择成功，则可开始实施供应链合作关系，如法选择合作伙伴，如果选择成功，则可开始实施供应链合作关系，如果没有合适合作伙伴可选，则返回步骤果没有合适合作伙伴可选，则返回步骤2 2重新开始评价选择。重新开始评价选择。53现在学习的是第53页，共76页步骤步骤7

46、7：实施供应链合作关系：实施供应链合作关系 在实施供应链合作关系的过程中，市场需求将不断变在实施供应链合作关系的过程中，市场需求将不断变化，可以根据实际情况的需要及时修改合作伙伴评价化，可以根据实际情况的需要及时修改合作伙伴评价标准，或重新开始合作伙伴评价选择。标准，或重新开始合作伙伴评价选择。54现在学习的是第54页，共76页第四节第四节 供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理与客户关系管理 一、客户关系管理一、客户关系管理（Customer Relationship Customer Relationship Management,CRMManagement,CRM） 二、供应商关系管

47、理二、供应商关系管理 （Supplier Relationship Management, SRMSupplier Relationship Management, SRM） 55现在学习的是第55页，共76页 一、客户关系管理一、客户关系管理 客户关系管理客户关系管理(Customer Relationship Management, (Customer Relationship Management, CRM),CRM),最早发展客户关系管理的国家是美国，这个概最早发展客户关系管理的国家是美国，这个概念最初由念最初由Gartner GroupGartner Group提出来，在提出来，在1

48、9801980年初便有所谓的年初便有所谓的“接触管理接触管理”(Contact Management),(Contact Management),即专门收集客户与即专门收集客户与公司联系的所有信息，到公司联系的所有信息，到19901990年则演变成包括电话服务中年则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀（心支持资料分析的客户关怀（Customer careCustomer care）。而客）。而客户关系管理是近些年来开始在企业电子商务中流行的户关系管理是近些年来开始在企业电子商务中流行的新趋势。新趋势。56现在学习的是第56页，共76页 1 1、客户关系管理、客户关系管理(CRM)(CR

49、M)的定义的定义 关于关于CRMCRM的定义，不同的研究机构有着不同的表述的定义，不同的研究机构有着不同的表述57现在学习的是第57页，共76页 最早提出该概念的最早提出该概念的Gartner GroupGartner Group认为：所谓的客认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 著名咨询公司盖洛普著名咨询公司盖洛普(Gallup(Gallup）将）将CRMCRM定义为：策略定义为：策略管理管理ITIT。强调了。强调了ITIT技术在技

50、术在CRMCRM管理战略中的地位，管理战略中的地位，同时，也从另一个方面强调了同时，也从另一个方面强调了CRMCRM的应用不仅仅是的应用不仅仅是ITIT系统的应用，和企业战略和管理实践密不可分。系统的应用，和企业战略和管理实践密不可分。 58现在学习的是第58页，共76页 IBMIBM则认为：客户关系管理包括企业识别、挑选、获则认为：客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。取、发展和保持客户的整个商业过程。IBMIBM把客户关系管把客户关系管理分为三类：关系管理、流程管理和接入管理。理分为三类：关系管理、流程管理和接入管理。 从管理科学的角度来考察，客户关系管理（从