酒店工作思路及经营管理方案(6页).doc

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1、-酒店工作思路及经营管理方案-第 6 页经营管理方案第一章、形势分析 一、客户主体：本酒店目标客户为旅行社团队和企事业单位，商旅散客，会议培训。 二、酒店优势：1、酒店位于 交通便利、受众面广。2、硬件功能相对完善。停车场车位比较多，酒店绿化面积广。配套设施完善。 3、中高档酒店用品配置、高档卫生洁具。 4、 的品牌效应。5、酒店为国家级四星酒店三、酒店劣势：1、酒店市场疲软，同档次的酒店占领一定市场，形成直接竞争态势2、周边环境规划一般，难以支撑大量消费客流。3、酒店低成本运营与高质量服务需求冲突比较突出，管理成本较高。（房间数量和酒店规模无法摊薄管理成本）4、酒店设施设备比较陈旧，亟需重新

2、装修四、市场定位 作为国家级四星酒店，充分发挥酒店地理位置、配套设施的优势，瞄准中层次消费群体：（1）旅行社团队。（2）本地企事业单位。（3）中档的商旅散客。（4）小型会议、培训。（5）本市休闲娱乐人群。（6）网络散客。第二章、客源市场（1）协议单位 本市本地企事业单位。（政府接待部门、公司招待部门等）（2）散客 主要以来往出差办事人员（外地业务人员、政府办事人员等），本地上门客源（3）会议培训 各职能部门、企事业机构及各商务公司等（4）钟点房 周边娱乐场所及附近居民。（5）网络订房 通过网络平台订房的自驾游散客及旅游散客，第三章、营销策略及推广方法 准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具

3、备的同时，信息输出（宣传促销）最关键。酒店销售在广告宣传上不可能大量投放媒体广告，人员促销是最主要的手段，定期回访是最重要的。1、进行市场细分工作 做好市场了解，熟悉市场，细分客源对象，通过细分要清晰掌握重点客源的基本情况，抓紧与他们建立或进一步密切关系。进行与客户拜访、沟通及签约工作，以酒店的优势和营销手段去争取客户，建立良好合作关系。客户档案要认真整理、管理，并做到客户跟踪工作。 2、抓紧抓好营销宣传攻势 酒店以后要重视在宣传方面的投资，并积极参加一些公益活动，从而扩大我们酒店在本地的知名度，让社会认可。 3、预测市场行情，把握销售良机 4、制定以招揽会议住宿为重点的营销计划通过各种关系，

4、各种渠道和各种手段来招揽企业会议和住宿。同时，要力求得到当地政府的支持和帮助，了解和掌握各局的会议动态，开展强有力的营销攻势，达到大小会议不放过的经营思想。5、加大同机场的合作关系，以保证在雨季的房间入住率6、与出租车司机联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。7、与酒店周围大型商场、相关单位、餐厅联系做好结盟工作，互惠互利。协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受8折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。 8、与本地旅行社联系，以佣金、优惠房价等形式吸引其为酒店引进客户9、加大网络营销，对

5、消费者所提出的建议做出反馈，并进行改进。 10、大力发展忠实客户群，推行会员制：动员全体员工及销售人员参与营销，按一定比例提成。 11、对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。 12、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会，例如：（1）商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天（72小时）可享受： a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）c.结帐时间可适当延长，不再另收房租。 （2）会议组合： 若客户住房20间以上使用会议厅，即可享受一下优惠： a.免费

6、茶水； b.免费布置会议室； c.免费使用会议设备如:投影仪等13、加强餐厅的宣传营销结合餐厅的实际情况和腾冲本地的实际情况制定合理的营销计划：（1）是根据营运规律，制订本店的年度营销计划。（2）是根据营销计划，组织实施、并跟进后续管理。（3）是将全年任务细化分解到月，做到经营有目标。（4）是通过各种行之有效的宣传方式，对我们的品牌及特色产品进行宣传，不断扩大公司品牌的知名度和影响力。（5）是根据季节变化和市场走向，推出各种促销活动，做到月月有活动，天天有实惠。让酒店品牌、经营理念、产品特色与营销活动有机结合，营造具有本店特色的促销活动，如：到酒店订宴席，可享受一定的打折优惠及免费布置宴会场地

7、、免费婚房、免费水牌、免费送餐服务等。（6）是建立营销奖励机制，促进营销工作的开展。树立全员营销的思想。第四章、管理工作方面 一、酒店客房的管理1、科学合理地计划与组织房务部工作的运转。 2、加强员工队伍建设，提高员工综合素质。 3、认真执行奖罚制度，开展评选优秀员工的活动，表彰、奖励服务质量高，业务技术精、完成任务好、协作风格高的员工，对员工的思想及业务水平定期进行考察，根据各种特长合理的安排使用，重视培养选 拔人才。 4、开源节流，做好房务设备、物资的管理与控制。 5、树立多售房的主导思想。 6、加强酒店洗衣房的管理。5、做好安全保障，保证酒店正常运行，从酒店的实际情况出发建立安全制度，如

8、火警火灾处置预案、突发事件保卫工作程序。加强安全保卫、登记检查工作6、营造良好的工作环境，认真做好员工后勤工作二、酒店餐厅管理1、抓好营销团队、技术团队、服务团队的管理工作，抓好餐厅宴席的宣传营销工作，抓好本店全员的思想教育工作及制度的建立和落实。2、抓好菜品结构的设计、定型工作。引进具有敬业精神、工作责任心强、技术过硬、底功扎实，价位合理，有特色菜品的中餐厨师；根据当地市场的客群结构，设计菜品，力求将菜品特色、食材选料、烹调技法和器皿进行有机组合。根据菜品设计配置相应的器皿，充分展示菜品特色；每月开发推出特色菜，作为新的卖点；吸引顾客。抓好新上市的季节菜品的推广； 重视菜品的培训工作。3、抓

9、好质量管理体系的建立工作。4、加强全员培训，提高全员业务技能和综合素质。5、抓好职能管理部门的联系和维护工作。高度重视与各职能管理部门的联系，加强相互之间的沟通，定期上门拜访，定期邀请相关管理专员到酒店座谈、交流，增进工作感情和工作友谊，为酒店提供一个良好的经营环境，为酒店的正常营运提供有力保障。6、抓好酒店设备、设施、用具的管理工作。7、狠抓安全管理，确保经营安全。第五章工作计划我们将再次投入资金重新装修，对酒店设备设施进行更换，将酒店档次提高，服务进行升级。具体情况如下1、对客房内及酒店大堂的设施进行翻新改造。2、对餐厅进行里外的重新和改造。3、对酒店外围做彻底的灯光亮化改造，重新粉刷酒店外墙。4、对外加强宣传广告。5、对酒店康体部和娱乐会所进行重新装修。