销售人员必修的第一堂课--中国式销售--石真语--视频记录全文稿(51页).doc

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1、-销售人员必修的第一堂课-中国式销售-石真语-视频记录全文稿-第 50 页中国式销售销售人员必修的第一堂课非常高兴有这份机缘与大家见面，与大家谋面，今天我们探讨的是：中国式销售沟通。您觉得这个词汇当中，最重要的是哪个词汇？您觉得是沟通还是中国式？其实都挺重要的！中国式的沟通，那我们必须要了解中国人的思考方式和思考方法，那我们就要了解思维的情况，我们才能明白，那么先开场的时候，先讲一句：中国人的思考方式和思考结构有什么样的不同？2001年中国入世，好多国际企业和跨国企业来到了中国本土，来到了三五年之后，最后还是无奈的离开了我们中国本土，临离开之前说了一句话：我们有全世界最先进的制度、最先进的流程

2、、最先进的管理办法，发现到中国来都不好用。然后临走之前，中国人就在后面非常虔诚的跟着他，问了他一句话：说怎么就不好用呢？然后老外临离开我们国门说了一句话：你们中国人最大的特点，我们琢磨不明白。然后接下来，我们又非常虔诚的问：怎么个琢磨不明白？人家总结的非常经典，用一句话说明白了中国人：中国人最大的特点，嘴上说的和心里想的不一样！有没有道理？所以开场先在本上，大大的写上三个字，这三个字叫“潜台词”，所以要了解中国式沟通，和中国人打交道，必须要明白潜台词的价值！什么叫潜台词？最白的一句话就叫言外什么？之意！言外之意你能够理解的多，更深刻的了解他心里的变化，你才能够把握他需求的变化。中国式销售是整个

3、打造，企业销售竞争力过程中当中的一个课程，那这个课程当中的来源是什么？我们现在简单给大家看一下，企业销售竞争力当中的组成，那可以简单的做一个解读：总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力，这三个赢销力当中真正要想打造、立体想要打造企业的营销竞争力当中的一部分，那我们今天要探讨的是：中国式销售沟通。这个销售沟通，更多的是指个人赢销力，从大处着眼，小处着手，简单做个分析：企业的发展过程，就是不断解决问题的过程，那么对于企业当中，解决问题我们一直说：营销竞争力、销售竞争力，是企业的安生立命之本，换句话说：离开了销售竞争力的基础，在企业当中要想立即打造销售竞争力，是没有办法真正实现的。那我们可以简单看一下，

4、要想真正实现企业的销售竞争力，一个叫团队赢销力，一个叫个人赢销力，总裁赢销力是企业的头，团队赢销力是企业的腰，个人赢销力是企业的脚。总裁赢销力更多的是探讨的是道根局果，道是三个模式：第一叫商业模式，第二叫管理模式，第三叫投融资模式，根是指产品结构，局是重点是外部的五局，第一叫拟局，第二叫起局，第三叫承局，第四叫转局，第五叫合局，果是客户的终身价值。中国企业有个最大的特点，了解竞争对手的能力往往超过了解客户的能力，竞争对手干什么，往往我们比较一清二楚，而客户在想什么，往往我们并不见得专研的非常深刻。所以从这个层面来讲，对于企业的经营者、领导者而言，要从这个领域当中拓宽自己的思维结构。团队赢销力更

5、多的是指四个系统，团队建设的四个系统，第一叫建设系统，第二叫经营系统，第三叫管理系统，第四叫训练系统，所以我们一直主张，企业可以没有营销总监，但不能没有训练总监，所以说这四个系统当中是团队竞争力、团队赢销力当中的四个部分，建设是选对人比做对事还重要！经营重点是经营好文化，管理重点是管理出效率和效益，训练是润滑。个人赢销力分两分法、四分法、八分法。两分法对于一个个体销售人员而言，面对终端客户，第一叫面谈，第二叫电话。有的人电话能力强，有的人面谈能力强，各位对不对？所以说这两个方面，有非常大的侧重，四个方面：第一叫状态，第二叫方法，第三叫专业，第四叫气度，状态叫疯狂沟通，方法叫幽默沟通，专业叫专家

6、沟通，气度叫老板沟通。八分法是把销售行为分成八个环节，第一叫破冰，第二叫探索需求，第三叫产品陈述，第四叫建立与客户之间的价值等式，第五叫锁定成交，第六叫异议处理，第七叫破解残局，第八叫服务问题处理。企业的发展过程，就是不断解决问题的过程，对于一个销售人员而言，你终端当中这个技能如果能够提高的话，我相信那企业的业绩也会有很大的不同，所以经常有一句话，这句话叫：利润不是销量来的，是谈判谈出来的。这句话听过吗？所以说这句话的道理是什么：越是工业品的销售，可能从这一点来讲就更加重要，就是业绩本身并不见得是销售直接产生的，可能谈判多谈一个点和两个点，对于企业的利润结构就会发生非常大的变化。接下来认识一下

7、市场，从远处到近处，现在市场发生了什么样的变化呢？第一个变化：地方性经营向全球性竞争转变了。也就是说：现在我们的企业如果在北京的话，你会发现你的竞争并不是在北京，而且这个竞争的态势可能也有非常大的变化，换句话说，现在地球变得越来越小，有这种体会吗？IT和互联网的到来，让这个世界变得越来越小，现在不管大家在企业当中，是在哪一个城市的，其实企业在北京，其实你的竞争参与呢？并不见得是北京，而且好多产业都是全球采购，也就是说咱们现在的竞争实际上参与的是什么？全球化的竞争态势！那面对这种情况，我们是不是应该具有全球化的视野，所以你会发现跟客户谈判的过程当中，原来谈的很好的，为什么过了一个礼拜之后，发生了

8、非常大的变化呢？就是因为你会发现在全球范围内，可能在某一个产业和某一个行业发生了非常大的转变，所以说这是第一个问题：地方性经营向全球性竞争。第二，机会型增长向能力型增长。原来干企业重点是抓什么？抓机会！现在要拼内功，所以我一直说企业原来挣的钱，挣的是什么钱？挣的是信息不对等、物流不对等的钱！原来挣的钱就是你知道别人不知道，你了解别人不了解，你懂别人不懂的钱，现在你会发现，你知道别人不知道的事并不多了，所以说从现在这个层面上来说，我们现在要拼自己的内功。另外企业的资源当中，分成外部资源和内部资源，原来干企业，你外部资源比较好的话，你会发现经营的状况，企业也是不错的，但是现在会发现，自己的内部资源

9、就会变得更加之关键，机会型增长向能力型增长，也就是提醒我们，在座的各位企业，要从自己的内功开始打造起，所以我们今天才会站在这里，探讨一个真真正正面对终端客户，普普通通的基层销售人员，如何能够提升自己企业当中的销量，好多公司都会有这种现象。我一直说，先在这里达成共识，来问大家，同样一句话，不同的人说效果是不一样的，同不同意？同意，你们公司有没有这种现象，本来客户是有需求的，往你们公司前台一打电话，由于前台的沟通素养不够，让他一沟通变得没需求了，你想想这是多大的一个讽刺呢！甚至有的时候需求很高，让我们公司的员工一沟通，变得需求很小了，这些都是沟通素养的变化。我们今天从远处一步一步讲起，最后开始探讨

10、，销售沟通技术，所以我们一直在说，企业有没有未来，关键在市场这个层面当中有没有未来，关键于12个字，把这12个字写到纸上，头六个字叫：渠道创新能力，后六个字叫：终端沟通技术。我们复习一下头六个字叫？后六个字叫？我们今天更多的探讨的是哪个？终端沟通技术。而且是面对终端的沟通技术，所以说对于这样的一个层面当中，我们今天重点要做一些解读，所以说现在企业的经营方式，由于发生了这样的一个转变，所以说用一句话来说，现在叫地球越来越小，营销变得越来越难，因为你知道的，发现客户有的时候知道的比我们还多，有没有这种情况，所以有的时候，他了解竞争对手的信息、了解行业的信息，比我们知道的还多，所以说从这个层面当中，

11、大家要了解现在大的一种方式和趋势。第三，企业家素质向企业素质转变。也就是说，原来按老板一个人强，全公司都强，现在是啥情况呢？现在你会发现，纯粹靠他自己，可能并不见得行了，所以见到好多公司一种什么样的状态呢？我一直以来的主张，不太主张老板自己学习，学习完之后，自己也浑身都是力气，豪情万丈，回到公司之后，然后自己被激励了，然后一个人冲在前头，然后跟他举了一杆公司的大旗，冲啊！然后大家都坐在后面，中间脱节，然后所有人开始议论：你看把他累的！然后大家都拖着呢，所以说我觉得现在叫：提升企业全员营销素质、全员内功，实际上是企业未来的关键。好了，企业家素质向企业素质转变。第四，企业竞争到价值链竞争，这个可能

12、大家就理解了，原来是企业跟企业之间打仗，现在是一个产业链和另外一个产业链打仗，所以现在竞争当中，更加需要关注产业链条。所以我提醒企业经营者和领导者，我一直说一句话，我说如果你是做电缆生意的，其实你还需要关注铜的价格，因为你做事情你会发现，它并不仅仅是你自己的事情了，说这个世界在发现变化。我们简单的在这里说一下，认识一下市场，接下来开始认识一下竞争：第一，单兵作战结束，军团作战来临。现在的市场竞争，单兵作战结束，军团作战来临，不管是哪一个终端店，给大家简单做一个这方面的表演，全中国会表演的老师不多的，掌声有没有？如果面对终端举个例子，理解了之后，听得懂点头就行了，假如说现在这是客户，我现在是一个

13、最基层的业务人员，我和他沟通，不管是卖什么的，理解之后点头，然后不管，我和他聊来聊去，如果客户的内心当中定位，发现我是最基层最基层的销售人员，你会发现他对我的态度是不太一样的，因为他会判断你，到底在这家公司是什么身份，有没有这种可能，判断来判断去，发现你根本就解决不了，跟他沟通甚至都达不到平等沟通，出现这样一种局面，因为发现他很牛，因为现在的客户都变了，现在的客户从来没像现在这样，终于有了当家作主人的感觉，是不是这种感觉，好了这个时候你会发现，跟他的沟通有的时候陷入僵局，有没有可能？往前走都走不了，退还退不下来，有没有这种局面，好了这个时候你会发现，他出现了，比如说他是我的客户经理，实际上是不

14、是，我们也不知道，然后他走过来之后，我就把他介绍给客户认识，您好，李经理，这是我的客户，刚才我和他聊的时候，聊到这里，我给你介绍一下，这是我们的客户经理，我们李经理，这个时候很正常的礼仪，是不是他得拿出一张名片，跟客户交换名片？你会发现，客户交换完名片，接下来他俩开始沟通，进入到他俩沟通的频道，你会有一个最大的感受，客户对我的态度，和对他的态度是完全不一样的，对不对，这个时候，面对这个客户，实际上就相对于是什么作战，军团作战，因为就是两个人面对一个了，那我接下来要问的一个，非常重要的技术性问题，你说是我一个人面对客户，对我的销售技术要求高，还是我们两个人共同面对他的时候，要求的销售技术高？哎，

15、这个我们首先要有共识，你说是一个人面对他，销售沟通技术要求高呢？还是我们两个人共同面对他的时候，销售沟通技术要求高。听好我的观点，我认为是俩，因为一个人说白了，讲错了也没事，因为反正别人也不知道，但是这个时候，我们面对他一个人的时候，可就不这么简单了，因为这个时候，特别考验的是我们俩的默契程度，对不对？对！如果是最差的两个人，配合是什么，我发现我和你沟通，根本就不行，我把李经理介绍给你之后，我不管了，你来！所以这种感觉，你来，假如说他站在旁边，这是不是还是根本就没有达到军团作战的目的，这不还变成一对一了吗？只不过是又换了个人而已！这就不叫军团作战！因为军团作战，他过来之后，是不是他会有一个说话

16、语言的语言切入点？因为他用什么方式切出来，但是他来的时候，根本不清楚我和客户已经聊到什么程度，对不对？对，有没有一种可能，最大的讽刺是：经理向客户传递的信息，和我向客户传递的信息是不一样的，那你想想这公司的形象往哪放？最关键的还不在这里，俩人有没有可能在客户面前吵起来，因为观点不一致，你笑什么？难道没发生过吗？他过来一说之后，然后我和他一说话，不对，不对，不是那个李经理，不是，我这个跟他说，不是这个意思，你懂吗？然后李经理说怎么不对？不是，公司没有这项规定。怎么没这项规定？我们刚开完会，现在可以有这项规定。我问你这个时候，是不是让客户感觉，其实你内部本身就有问题，关键在哪里？抬头看我，我就用一

17、个手势，用一个肢体语言明白就行，什么叫默契？我们俩（我和客户）不管谈到什么了，这个时候其实你是很关键的，你不要轻易的说出你的观点，因为你不太知道，我和他聊到啥程度了，对不对？首先身份在发生变化，他是不是要往这叫一个沟通频道，他是不是要有切入点切进来，对这个事，现在你是怎么考虑的，这是不是叫开放式问题，因为这个问题怎么问都不存在问题，对不对？切进来之后，然后客户一说，然后李经理在讲一段话的过程中，我发现他说的这个事情好像和我不太一样，我是否马上再切进来？那个李经理，你刚才说的这个事情我已经和他说了，他现在的问题专门是主要是这个问题，他（经理）马上明白了，哦，说错了。这是不是叫配合？其实这种配合的

18、能力要求的技术含量会更高。因为这个技术含量，如果要练不好的话，就会造成还不如一直就不一了，因为你俩的观点和想法不一致的时候，对营销沟通的结果，就会有更大的障碍。来，掌声过一遍。所以现在面临终端的时候，其实需要有角色搭配。所以现在经常讲，谈到一个词汇叫团队营销。其实团队营销就在讲的是什么呢？军团角色和角色之间的搭配。第二，全能战役结束，系统战役来临。站在销售管理这里面，说一句话，对于销售管理者而言，要想尽一切办法，让系统的力量，大于单个个体的力量，而不能让某一个个体的力量超越整个公司、整个销售系统的力量。站在这个场合，说给大家，特别是说给在座的各位营销管理者和未来有可能当营销管理者的。一个公司为

19、什么害怕基层营销人员流失，就是因为他从头到尾整个加起来是全能战士，一个每一个环节，他全都能做的同时还不算，其实他还从头做到了尾，而且一般人还没他做的好，那这个事情就是系统战役怎么，就比较弱。所以从公司这个角度本身来说要相对来讲，建设一个营销体系和营销系统，所以从未来的过程当中，要变成系统经济，而不要变成能人经济，所以一个公司最可怕的是不是能人经济，有能人在企业就会不一样，能人不在企业就会发生变化，所以如何让系统的力量更大，非常关键。一个企业一个组织也一样，让组织智慧要超过整个企业的个人智慧，而不能让一个组织当中任何一个个体的智慧，超过整个组织的智慧，那这家公司决策也是很危险的，这两个观点其实说

20、到的是，关键词一个叫营销，一个叫决策。对于企业的决策风险和决策成本来说，什么是最高？如何放大整个全公司的组织智慧，实际上是最关键的。那从一个营销系统本身来说，这是说到管理的里面，那么对于营销本身的管理，以后我们还会有机会与大家共同交流。所以说全能战役结束，要现在打系统战。所以我一直说，真正聪明的企业，是用一种规范、一种标准、一个流程、一个系统，用的是三流的人，干的是二流的事，赚的是一流的钱。为什么会是这样的一种情况，是因为它有系统能力，所以现在经常讲一句话：企业的任何一个问题，都不是那个问题本身的问题，都是体系缺失、系统缺失的问题，所以结果企业的领导者变成了救火队员，你会发现这面按下了葫芦，那

21、面冒起个瓢，因为它解决的是什么，是表象而不是系统。第三，暴利时代结束，微利时代来临。挣过大钱的人，就不愿意挣小钱。挣过快钱的人，就不愿意挣慢钱。干过暴利事情的人，就不愿意干微利的事情。所以说企业竞争者，也是这样。对于营销本身，营销人员也是一样的，营销人员是什么特点呢？挣过提成高的那个行业，就不愿意干这个提成低的行业，所以说这就是什么呢？人判断一切事物都和什么有关？和他自己对于工作、对于生活当中的基础习惯、思维习惯和行为习惯有关。暴利时代结束，微利时代来临。现在是四个时代，1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息化时代。我们今天有一个非常重要的轴，就是这个消费者主权时代，现在

22、的客户变成什么样了？一会我们会在整体当中会认识一下客户。暴利时代结束，微利时代来临。这句话背后有一个观点：市场越开放，企业就会越什么？微利。现在为什么还是暴利，就是说明里面的市场和行业还不够开放，而且在中国这样的事情当中，慢慢的就会自然会开放了。第四，资本时代结束，智本时代来临。原来对于企业而言，资本是最重要的，现在对于企业而言，智本是最重要的。什么叫“智本”？就叫智力，智力的基础，智力能力。所以现在企业当中，在衡量一个企业当中，真正的竞争能力，现在在判断一个指标，这个指标叫平均智本，也叫平均智力水平。所以我一直以来的主张是：千万不能觉得企业有钱了，就有能力。有钱了和有能力是两回事，所以当有钱

23、的时候，被金钱冲昏头脑，做了一个非常大的决策，而这个决策的本身，实际上忽略了企业本身所具备的能力，结果这个决策就陷入了万劫不复。所以说企业有钱和有能力是不一样的。企业的能力是多种层面组成的，资本是企业的能力，但不是企业能力的全部。好了，竞争说到这里，关键是接下来往下，我们开始认识营销，把这两个字拆开来说，叫什么经营销售。再来一遍，经营销售。好了，一面一面说，在座的各位，我们经营什么？不仅仅是要满足需求的意见，更多的是四个字，叫引导什么？需求。引导消费。好了，我们是经营人的什么呢？标准答案还没有给，经营人感情的。刚才有人说，经营人感情的。别理解歪了，或者叫经营人情感的。这句话其实就想得出一个结论

24、，客户为什么还不和你合作？客户为什么还没有成为你的客户？客户为什么还不买你的商品？那是因为你跟他的什么还不够？感情还不够。而经营人感情是最不容易的，因为这个世界，现在真情比较少，假的比较多。所以说做营销，一定要明白一个道理，物以什么为贵？稀为贵。声音放开，物以什么为贵？稀为贵。这个世界由于真的少了，所以你会发现，你比别人真一点，是不是都觉得很可贵。所以一定要理解，这句话的意思。我们是经营人感情的，即便是你，现在不是我的客户，但是我要经营好，你跟你俩感情在的时候，你会发现，他会介绍很多，跟他自己能够产生需求的客户给我认识，所以这叫什么，这叫营销。我们是从经营人开始的。所以说了解人是一切一切营销的

25、根本。了解中国人，是跟中国人打交道的根本，这是我们现在的命题。那什么叫销售呢？销售有九字箴言，写下来，什么叫销售？销自己、售观念、卖感觉。好了，问大家，如果觉得是销自己，其实把自己销售出去，实际上很关键，觉得这个是这三句话当中，最重要的请举个手。好，手放下。觉得售观念是最难的，举下手。好，手放下。觉得卖感觉才是最难的，举下手。好，手放下。觉得哪个都不难的，举下手。因为我发现，真有人不举手，这主要是中国人没有举手的习惯。我的观点，我认为售观念比其它那两个要难得多。售观念，因为售观念往往是什么，实际上才是真正你的销售主张，你和别人不一样的地方到底在哪。当然了，销自己、卖感觉也很重要，我自己觉得，从

26、销售能力的提升，你销售技术的能力提升，这个角度来说，我觉得可能售观念，是对一个销售人员最大提升的考验。有的人可能也没售过什么观念，由于他外部的形象，一看就像成功人士，实际上自己本来也不太成功，但是你会发现他自己销售出去了，这个订单就成了，有没有这种现象，甚至产品都没有太讲，公司都没有太说，品牌都没有太聊，但是这个事就成了。对吧，那就说明：你用外在的来赢得这个订单。但是我觉得越是大客户销售，越是工业品销售，可能售观念的事情，就会越发重要。说到这儿，说点销售沟通技术上的事吧。我觉得来跟表演个案例吧。什么叫销售沟通技术？先说一个主张，2006年之前中国人与人之间的沟通，特别是销售终端当中的沟通，进入

27、到了沟通的技术革命时代，原来在干销售是什么特点？靠执着、靠激励，我这么说大家能够理解，激励不是激动，同不同意？同意！你说这叫浑身是力量吗？反正我不太信，而且你们会发现，外在的声音越大了，往往内心可能越空虚。而且06年之前，基本上是什么样的呢？很多人很执着，一次不行两次，两次不行三次，三次不行四次，然后还有个内心精神的支撑，这叫执着。凡事都要以执着内心当中的一个想法，最后客户由衷的发出一句感慨：花钱买一个他再不来了，值！所以这个时候的销售技术含量并不是特别高，但是从06年之后，进入到了销售沟通的技术含量时代，那接下来给大家讲一个沟通当中的技术，让大家明白，真正销售沟通技术，这是我们今天一步一步进

28、行探讨的关键。前面写上四个字叫“销售理念”，或者叫“沟通理念”都行，销售理念：销售终端沟通的过程，就是说服客户同意自己想法的过程。说白了就是说服他，你觉得哪两个字最重要，就说明你可能欠缺哪两个字的能力。因为人往往越缺什么，越关注什么。你觉得说服很重要，就说明你一直说，就是说服不了。你觉得过程很重要，就说明你有个好的开头，但是没有好的结尾，过程没坚持住。你觉得同意很重要，就说明你是经常说，反正就是客户不同意，为什么那么关心钱，是因为你缺钱。因为人越缺什么，往往越关注什么。好了，这句话也很重要，我问大家，怎么说是不是本身就是技巧？而且说到别人同意，是不是就是更大的技巧。成年人最大的特点是什么？来，

29、抬头看我，成年人最大的特点，是我明明知道你说的是有道理的，我发现你说的真的很对，但难道我一定要同意吗？各位对不对？对！人之所以叫人，是因为他是独立的个体。我凭什么想法和你一样呢？只要我内心觉得你说的挺好的，但是我就不见得同意。所以下面听清楚一句话：成年人的最大的心理，就是不希望被别人改变。举个例子说，客户背景。我就是客户背景，听懂了点头，客户背景：我一直喜欢喝可乐，反正你管我什么可乐呢，反正我就喜欢喝可乐，听懂了再次点头，喝了四五年了，我就是不喜欢喝水，我就发现喝水根本就不解渴，而且我回家之后，我把冰箱打开，只要我渴，我发现喝可乐最解渴，喝别的都不解渴，而且我已经喝了四五年了，谁改变我也挺难的

30、。理不理解？理解。现在你的身份变了，你就是一家矿泉水公司的，随便起个名吧，康师傅吧。好，在座的各位，现在你的身份变了，你现在是康师傅矿泉水公司的，现在听好我的背景，我已经喝了四五年可乐了，现在要把这瓶水卖给我，我问大家要想卖给我，是不是要说服我同意你的想法，对不对？理解来回答，对不对？对！好了，现在你就要说服我，同意你的想法，我想问大家的是如果你要说服我的话，要想我买你那个康师傅矿泉水的话，有几条说服路径，就你怎么说服我呢？用什么样的方式说服我？当你如果了解了我已经喝了四五年可乐了，我不在这里具体演练了，听好，一般情况下，无外乎两条说服路径：第一条路径，首先当你得知我喝可乐，已经喝了四五年的时

31、候，你会有个内心的想法，想告诉我喝可乐有多么不利于身体健康，各位对不对？对！但是我先问你，你要是来见我的过程当中，首先是不是你得先递我个名片，亮明你的身份，你是康师傅矿泉水公司的，然后你要跟我一顿沟通，沟通完了以后你得知我的信息是，我已经喝了四五年可乐了，你才会说可乐有多么的不健康。对不对？对！好了，这是第一条路径，告诉我喝可乐有多么的不健康。第二条路径是什么，第二条路径告诉我，喝这个康师傅矿泉水有什么好处。一般情况下，销售商品你会发现都是基本上这两条路径。你原来用的品牌有多么的不好，要打击他，是不是？第二种是告诉你，要用我这个品牌，这个产品有多好。但是我今天告诉你，06年之前这么沟通，都没问

32、题。06年之后你再这么沟通，那就说明你的沟通根本就没进入技术革命。所以今天让大家才能够了解，沟通的前沿沟通技术，我把整个加起全都给他表演了，你跟住。你好，我是康师傅矿泉水公司的，当你跟我聊来聊去，你发现我已经喝了四五年可乐了，你把可乐说的非常不好，有什么糖尿病、骨质疏松，反正什么没下一代，对下一代很不好，反正非常多，这里面有咖啡因等等等等，把所有的非常非常多，听清楚，当你得知我喝了四五年可乐，你把可乐说的这么这么这么的不好，还有人告诉我，可乐根本不是喝的，是冲厕所用的，你想想我已经喝了四五年可乐，你说是冲厕所用的，也许真的就是，但是你说我是什么感觉？是不是超级不爽？对不对？对！好了，还没有跟大

33、家说到这个技术含量，再次抬头。当你得知我喝了四五年可乐，你把可乐说的，有很大时候做的演练，大家都这么说，说的非常非常不好，听清楚，消费者会在第一时间产生消费抗体，我的抗体是：你是康师傅矿泉水公司的，你把可乐说的如此之不好，你的目的是不是就是让我买你水啊？理解了吗？因为你看看，你为什么说这么多，你的目的是不是让我买你水啊？听清楚，当消费者发现销售人员，你是跟我沟通是有目的的时候，你把我眼前消费这个说的多么的不好，我即便是觉得你说的很有道理，那我至少也是打折接受的，因为我发现，你是根本有目的的，理不理解？理解。所以当他产生抗体的时候，你会发现沟通再往前继续，就变得不是特别容易了，所以你会发现，他的

34、排斥点就会越来越多，而你陷入了天天解决他排斥点的卫护区。其实是你头根本就没有开好，这是第一个问题，第二条路径，你要告诉他，喝康师傅矿泉水有多好，这里面有多少种微量元素、有多少种矿物质，对人体的健康是多么多么多么的好，听清楚，你已经说了，你是这家矿泉水公司的，你把这个水说的如此之好，你的目的是不是就是让我买啊？我照样会产生消费抗体，因为这有王婆卖瓜之嫌。因为你卖什么的，你当然说那个东西好，因为你说的恶如此之好的目的，你不就是让我买吗？听清楚，只要我产生这种抗体，我发现你是有目的的，明明我觉得你那个东西说的确实也不错，但我也并不见得接受，因为我发现你是有目的的。好了，两条路径我基本上都给你堵死了，

35、你那个眼神我明白啥意思，不是只有这两条道吗？把这句话写到本上，这句话要记住，销售方法：在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。这句话你觉得关键词是什么？听好我的观点，重点是两个字，这两个字叫初期，关键词叫初期，换句话说什么时候模糊？初期模糊，你别一直模糊着，你总说有目的的嘛，你一直模糊着，那怎么能产生成交呢？为什么前期模糊，前期模糊的目的，是让沟通还可以什么？继续！要不然你要是特别目的性强，他就直接什么？排斥了！而且我现在告诉大家，现在的客户，很多拒绝是本能性的拒绝，能不能理解？他压根不是经过理性思考的，只要我有被卖的压力，他本能拒绝。我本来我就是不想听你讲，就是这

36、么一个简单的潜台词。所以大家一定要理解，初期的时候，把目的模糊化，而且这里面有一个概念，再次抬头看我，如果你反了，如果你的目的特别清晰，你会发现客户的购买想法就特别模糊，你要模糊反正他就清晰，你要是目的清晰他的想法就越来越模糊。我给你表演一下，来，再次掌声有请。举个例子说，你比如说上服装店，买服装，你一进门，最差的销售人员，非常热情迎上前去说：欢迎光临，请问你想买一个什么款式和什么价位的？这就说明目的性很明确，你想买一个什么款式和什么价位的，你会发现人客户马上模糊，我随便看看。因为你非常明确。然后最差的销售人员，在后面还不死心，非常执着在后面跟着，你倒是跟我说呀，你打算买一个什么款式和什么价位

37、的，然后客户发现你目的性太明确了，接下来一转身说句话，我到别处看看。高手是怎么问，高手不是这样的，一进门说，模糊，欢迎光临，进店就是朋友，你看这么多服装店，能够走进我这个小店，说明我们还是很有缘分的，随便看一看，想试哪套就随便跟我说，不需要有购买压力，没关系，试一试，没关系，买不买没关系。理没理解？你会发现你一直模糊，客户就变了，有那个什么款式的吗？因为你一直是模糊的，他这边就清晰了，这个世界非常之奇怪，你越不想让谁成为你的客户，你会发现他成为的是最快的，你越想让谁成为客户，你会发现到现在还没成呢，你越不想谁喜欢你，你会发现，他还真的就挺喜欢你，所以说这个世界很奇怪。所以说刚才讲的道理就是，沟

38、通初期的时候，把自己的目的什么？模糊化，把客户的想法清晰化。好了，再次抬头，销售终端沟通的过程就是：说服客户同意自己想法的过程。这句话叫理念，对不对？然后接下来说了一句话，在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，这句话叫啥？方法。任何一个老师，给完了理念，又给了方法，其实就应该可以了吧？但是你会发现，全部讲完了之后，你还是不会，你内心当中还有一个想法，老师你能不能换个角色，你变成那康师傅的，我现在喝可乐，喝了四五年了，你模糊一下给我看看，我看看你是怎么做的。好的，首先拿好名片，康师傅，一进门敲门进去，见到他你好，我是康师傅矿泉水公司的，我问大家，我现在两个思路跟住，

39、当我递完名片，此时此刻客户什么想法，两种思维，也没那么直接，第一个思维是找我干嘛，对不对，这是第一个。第二个是不是要卖我水，对吧，这两个思维，好了，怎么办？马上模糊自己的目的，你好我是康师傅矿泉水公司的，你不要那样看着我，我不是卖你水的，先说，这句话说完，他现在进入什么思维方式？那你找我干嘛？对不对？那你现在就需要，有一个信息设计是我找你的合理性，是不是就可以了，理解了吗？好，来我再继续。你好我是康师傅矿泉水公司的，你先别那样看着我，我不是卖你水的，因为我正好是到旁边那个超市去送了这个水，我们这个新上市的一个水，他卖的特别特别好，每次都路过你这儿，可能我们是卖这个的，可能对人喝什么可能都比较感

40、兴趣，一直以来就想跟你聊聊，不知道你平常喝什么啊？你有时间我就跟你聊聊，没时间就算了，我真的不是卖你水的，跟你说实话，您买水了，我们也不是一下就变成世界500强了，你就不买，我们也不是就咔嚓倒闭了，这个事我想跟你聊聊，反正有时间我就跟你聊聊，没时间就算了。至少这个事是不还可以继续，好，那你说吧，你什么事，你平常喝什么呀，是不是进入了？因为这个时候他少抗体了，因为他反正你不卖我水了，那你平常喝什么呀，我喝可乐，我不喝水，是不是现在得到了客户信息，而且你的目的是不是已经模糊完了，而现在你的客户的信息，是不是你现在越来越清晰，要不然如果你不模糊，他根本就不配合你呀，这句话能否理解？因为由于你有目的性

41、，你发现客户是不把真实的信息说给你听的，好了，你平常喝什么呀，喝可乐，喝了四五年了，清不清楚，当你得知一个信息，客户已经喝了四五年的时候，怎么办？听清楚，不要说他骨质疏松，不要说他糖尿病，他将来怎么样，这是沟通当中最犯的大忌，就是直接说他有问题，厉害，销售主张、销售方法是拿第三方的信息印证你的观点，你已经喝了四五年，听好了，再次抬头，喝了四五年可乐了，那我不知道你是不是，因为我们是研究这个，统计数字表明，好像有百分之说这个数据，比方百分之八十，反正如果喝可乐喝了四五年的人，都会出现这样的问题，这样的问题，请问你有吗？这句话叫啥？这句话叫进可攻，什么？退可守。如果你说有，那你非常符合这百分之八十

42、的规定，如果你说没有，那估计未来会有，但因为我已经告诉你了，喝了四五年的好像基本上都会出现这种情况，而且你还在继续，而我没说你有问题，理没理解我的意思？客户更加喜欢，听的是客观事实，而不是你说的事实。好了，这要记下来，如何比这句话更先进的沟通技术，你都不这么说了，听好，你哈哈笑跟他说，是这样，很多，怪不得喝了四五年，那我就明白，我就特别理解你，我说你刚才怎么对我那个态度呢？因为凡是我们认识的，喝了四五年可乐的人啊，反正，那我估计，我不知道你是不是，反正我认识的人都是这样的，他喝什么都没感觉了，就喝可乐觉得最解渴，那喝水你根本就没感觉，你根本就不想喝水了，而且你这人就特别特别愿意和可乐，而且就喝

43、可乐最解渴，你是这样吗？这句话叫啥？这句话叫跟客户引起什么？共鸣。听清楚，跟客户引起共鸣的事越多，离那个成交就越近，有共鸣。然后客户这个时候，可能他也会很放松，你说的太对了，我现在喝水一点感觉都没有，因为这时候他是什么状态，叫放松状态，我就喝可乐觉得可解渴了，下面这句话，就是我说那个售观念了，到这儿了，下面这句话就叫售观念，反正我给你提一下建议，你真的，你喝不喝我们的水倒是不重要，但我得提醒你一个事，人要是吃什么、喝什么，我跟你说上瘾了，对健康总不见得是件好事，这句话是关键。前面所有的话，都为这句话铺垫。而且我没说卖水，我跟你说，你买不买我们水，那我跟你讲啊，人吃什么、喝什么，我跟你说都上瘾了

44、，反正对健康总不是一件什么好事，我没说真的是坏事，但是反正不见得是一件什么好事。这句话是更进一步引起共鸣，而这句话是你的什么销售主张，因为你这个主张，这个观点干嘛，你要现在要慢慢往你这过渡了，到这儿的时候，你没发现你俩已经到一致，原来是各自各自的主张，是不是这样的，你看我跟你表演，是不是你是有你的立场，是不是他有他的立场，你俩沟通来沟通去，你会发现到这儿（离你越来越近）了吧，因为你只有有主张的时候，你只有有销售观点的时候，客户才有可能怎么，离你越来越近，而没有主张之前，主张是什么时候出现的，一定是跟他共鸣越多的时候，再说主张，能不能理解？能！没共鸣的时候，讲主张他也是不接受的，再举个例子，假如

45、说她是我老婆，我一进门，抬头看，我一进门，我发现她正在家里面看电视，看中央三同一首歌正不正常，我这么着急回来，你知道我什么想法，我就是着急想看姚明，理不理解？我就重点我想看中央五，看姚明，她现在正在看中央三同一首歌，现在要说服她，我要看中央五，无外乎两条路径，而这两条路径你会发现，几乎是死路两条。第一条路径，你无外乎告诉她，别看了这中央三有什么看的，这纯属浪费时间，你看唱的多难听，你越这么说你会发现她越不给你看，因为她会觉得什么，实际上她内心觉得，其实我也觉得，确实也挺浪费时间，对不对。但是我就是不同意，为什么？你凭什么说我的选择是错误的，各位，对不对？好的，第二种是你不说中央三，跟我一起去看

46、姚明吧，看中央五，共同去享受NBA的快乐，听清楚她的眼神，那样看你一样，那是你的事。下面告诉大家一句话，一个销售人员面对终端客户，递完名片，滔滔不绝讲他公司的产品，有这样的好，那样的好，听清楚，客户的没说的话，心理的潜台词是：那是你的事，跟我何干呢。这是最差的销售人员，但现在还想看到中央五，想要听标准答案，那就应该掌声再热烈一点，我怎么看的中央五的呢？听清楚，一进门，发现她正在看中央三同一首歌，听好啊，满脸都要是笑容，大脑当中马上闪现出两个字，这两个字叫殷勤！如果加一个字的话，前面还有一个字叫献殷勤，一进门之后，进门，哎呀，老婆，看中央三，挺好看的，是吧？最近一段时间，其实我对你也没有什么帮助

47、，家里的事，你里里外外操心了，给你倒杯水喝，最近辛苦了，太辛苦了，倒杯水喝，你喝茶，喝咖啡，我给你冲杯咖啡，你看着我，喝口水，这个时候估计你老婆看你眼神就是不一样的，有什么事吗？对不对，怎么办？模糊自己的目的，没有没有，喝口水、喝口水，最近辛苦了，真的真的，好长时间其实，你这一做，我告诉你什么结果，她噌一下站起来了，跟你眼对眼神，看你一句话，看电视是吧？好，给给给，看吧看吧看吧。把本和笔拿出来，写一句话：销售高手往往所从事的销售行为，和自己要达到的销售目的，并没有直接关系。高手干的那个事，你会发现和自己真想要达成那个目的，并没有什么直接联系，所以营销的功夫，高功夫往往都是营销两个字之外的功夫，

48、同不同意？卖哪个产品，其实真正的功夫并不是那个产品内的功夫，而是产品之外的功夫。好了，那我们接下来开始解读营销下面的命题，总共有这样四个营销的不同说法：营销、迎销、盈销、赢销。其实还有一个词，写在这个后面，就是经营的营，消是消费者的消，叫营销。也就是要赢得谁呀，赢得消费者，那我们这个就不在这里探讨了，我重点说是下面这几个，上节课讲过市场当中一个企业，是否能够有经营的未来关键在于12个字，这12个字叫渠道创新能力和终端沟通技术，这个营销就是指渠道这个角度来说的，当然也是指态度来说的，这个迎是什么意思呢？这个迎也就是说，现在当今只是做销售这个角色，做市场这个角色，现在不能被动接受了，而要什么？积极

49、主动的去争取，所以现在有一项技术，这项技术你也可以写在本上，这项技术叫营销前置。还有四个字叫终端拦截。看不见的就是听我的美丽声音吧。营销前置、终端拦截，其实这八个字，重点是说这个词的。营销前置，所谓前置是什么意思，现在好多时候，其实我们在计划经济体制之下，好多事都是等待式的，因为那个时候叫统购统销，基本上也不太需要怎么走出去，真正去营销，而且那时有钱还买不到商品，那个时候叫短缺经济，买商品都要凭票，对不对？现在在市场经济，现在的白热化程度之下，你会发现，在家等来客户却不容易了，而且你会发现比这个更大的讽刺是，由于你、由于我们公司的销售沟通技巧不够，结果是客户有的时候主动送上门来的，但却没有达到什么，良好的什么，这个沟通效果，所以说这叫营销前置。只要前置去了，其实最后终端就可以有了什么技术啊，拦截，这个拦截就是指什么，销售人员面对终端的过程当中拦截掉这个信息，最重要的是四个字的功效，叫先