连带销售技巧(4页).doc

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1、-连带销售技巧-第 4 页连带销售培训资料概念：连带销售（附加推销）就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。就是在几种连带性的商品同时推销的方法；或牺牲一种利润较小的商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法。例如：卖奶瓶 可以连带奶嘴 奶瓶刷 奶嘴刷 奶瓶盖刷 奶瓶清洗剂 消毒锅恒温调奶器 奶粉 米粉碗 勺等常见五种连带销售方式：1.运用陪衬式 ；很简单，就是相关的产品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品，有些也是高质量产品，但是高质量产品附带销售时

2、的价钱并不比实际零售价低；采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标，据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售连带销售技巧的好处：1、 对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后搭配购买的麻烦；2、 对公司：增加销售额、产品多元化的口碑；3、 对店员：赢取顾客的信心，增加工作的满足感，得到上司的赞赏。销售时机：1. 迎宾时：主要目的：介绍促销活动切入点：买赠、买减、折扣切入时机：顾客进门时语言：促销用语注意点：热情、真诚2. 介绍商品时：主要目的：推销首选商品切入点：营养、好处、优点切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：您买的这罐奶粉有促销礼品注意点：不要操之过急3.

3、成交时：主要目的：推销搭配产品切入点：可搭配商品如：奶粉与辅食切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言：现在这款产品搭配这种产品才多少元，可以省多少元 您再买多少产品就有赠品相送注意：语言真诚，不要压迫顾客4. 收银时：主要目的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：您还有其他物品要卖吗？ 您还差多少元就能送礼品了？注意点：真诚提醒，不要压迫顾客5. 送客时：主要目的：补救失误切入点：未能推销成功的商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：刚才您买的商品搭配的促销商品很快就卖完了注意点：真诚提醒，不要压迫顾客连带销售的基础：1、 了解自己的商品：要知道自

4、己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等2、 货品结构要合理，货品组合成系列；主推货品重点陈列3、 作出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力作出预估；特别是对带小孩顾客，密切关注小孩的行为。4、 真诚：充分尊重顾客的感受和实际需求5、 追加介绍的商品，确保介绍产品与顾客由关系或感兴趣，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃连带销售注意的地方：1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。 3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品 。4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的