门店商品陈列管理技巧(9页).doc

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1、-门店商品陈列管理技巧-第 8 页门店商品陈列管理技巧一、 陈列基础概念1、 陈列的目的:展示品牌形象,体现品牌的形象与文化内涵，表达公司的消费概念。展现品牌风格定位：展示商品的特征，优秀的店铺陈列能提升店铺的品味。吸引客流，提高销售额：简单方便的店铺陈列是促销的第一途径。2、 陈列展示的主要动机是传达讯息，重点如下：销售：这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。也就是商品要显露出来，通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。展现：展现美的商品，可将品优、质优的商品展露给顾客看，以增加其安全感与美感。

2、告知：说明新产品或新观念，使顾客能接受公司的主推商品，转化观点及告知公众的权利。娱乐：以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。启发：透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。 商品陈列要把商品特色用最简单、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。视觉统一化是新一代商品视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体的视觉效果，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、鞋子的颜色都和服饰的色系一样。奶粉陈列同

3、系列、同阶段形成一致性。 店面陈列多半以产品来区别，如服饰区、食品区、玩具区等，为了配合商品视觉系列化，在商品摆设区以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到销售的目的。陈列遵循原则将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方，关联性利润商品、替代性商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上(即黄金陈列点)；根据销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整商品陈列；从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，品项集中，主题突出的主体和层次感，整体表现出富有新鲜感，使每一位顾客感受到卖场的朝气及整齐；从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一；奶粉陈列根据系列和阶段

4、进行陈列，做到品牌集中，上下打通；同时要考虑生产日期，做到先进先出；3 、陈列的基本形态陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：对比：颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。对称：对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。节奏：以大、小、大、小或暖、冷、暖、冷等的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。调和：大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。陈列的

5、准备程序:了解卖场的动线和通道确定陈列，依据陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据，一般可将以下情况作为陈列依据,节假日陈列、店庆陈列、天气变化陈列、转季陈列、新款上市陈列 、倾销库存陈列、促销陈列。陈列道具陈列就像文艺表演的舞台一样，为所展示的商品起到烘托和渲染气氛的作用，陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列道具有几种：货架、模特、POP、背景、灯光、饰品。陈列工作程序：划分类别区域、参考销售数据、设定区域内主推产品及畅销销品画陈列场区效果草图。4、 陈列方法： 海报陈列POP：门口的推广POP，形象海报：制作方法：喷绘。使用范围：店铺收银台

6、后的形象墙、橱窗。使用方法：粘贴在固定的区域，注意它的平整四角不起魍，中间不能有气泡，要保持清洁。高货架海报:制作方法：喷绘。使用范围：货柜旁边及高架。使用方法：粘贴在固定的KT板或者灯箱上(注意它的平整不起泡)，然后把KT板或者灯箱固定在货架上。门口吊牌：制作方法：喷绘、写真。使用范围：店铺入口处，四角不走翘，中间不能有气泡。使用方法：粘贴在固定的KT板上(注意它的平整，四角不走翘，中间不能有气泡)，然后把KT板用丝线固定在店铺的门楣上。KT板的正反两面都贴上相同的宣传品。告示牌：制作方法：喷绘、写真、手绘。使用范围：专卖店门口。使用方法：直接固定在插页(A4)。制作方法：喷绘。角架内(注意

7、它的平整，四角不走翘)。使用方法：平放在插页L架内(插页板)内。或者做成相架模式。减价标：制作方法：印刷、手绘。使用范围：圆形展台、T形流水台、隔板，饰物区使用方法：涂改成与商品相同的价位，置于专用的价格牌内，按道具的摆设要求不同对齐陈列。 橱窗陈列橱窗陈列的目的：传递信息+展示商品+营造格调+吸引顾客+促进销售橱窗陈列的作用：橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌(店铺)的定位及风格。橱窗能够展示形象货品，反映流行趋势。提升货品格调，树立品牌形象，最终达到吸引顾客，促进销售的目的。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，

8、具体内容如下。橱窗陈列的规则：色彩组合规律：生动的色彩搭配舒适且亮眼，使用浅色的纯度较高的色彩搭配容易营造轻松的购物气氛，有利于吸引视线，引起顾客的注意。 构图整体统一：商品间相互关联橱窗作为展示商品的舞台强调的是整体视觉效果，陈列的商品要相互联系，从品种、色彩，款式，材质等方面寻求其中的共同特征，从而达到谐调。突出主体：强调空间感将畅销的产品或新款的产品错落有序的摆放于显眼的位置上，不但可以增加宣传力度，而且可以更直接的向顾客展示产品的特点和本身价值。适当的安排商品的主次，合理的组织空间，使陈列看起来充实而饱满。橱窗陈列的周期性：为了保持消费者对商品产生新鲜感，陈列商品应该经常更换，一般以3

9、5天为一个周期。商品所具备的陈列条件：在橱窗陈列中所展示的商品必需能够表现产品的个性，具备流行性，符合季节性，而且能够提供给顾客当季的流行资讯，所陈列商品应有齐全的配货，以备出售。橱窗设计的基本原则：橱窗是卖场中有机的组成部分，它不是孤立的。在构思橱窗的设计思路前必须要把橱窗放在整个卖场中去考虑。另外，橱窗的观看对象是顾客，我们必须要从顾客的角度去设计规划橱窗里的每一个细节。橱窗设计前需要考虑的问题。考虑顾客的行走视线：橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止的观赏角度和最佳视线高度，还要考虑橱窗自远至近的视觉效果，以及穿过橱窗前的“移步即景”的效果。在夜晚还要适当地加大橱窗里的灯光亮度，顾客在街上的行

10、走路线一般是靠右行的，因此，我们在设计当中，不仅要考虑顾客正面站在橱窗前的展示效果，也要考虑顾客侧向通过橱窗所看到的效果。橱窗和卖场要形成一个整体：橱窗是卖场的一个部分，在布局上要和卖场的整体陈列风格相吻合，形成一个整体，特别是通透式的橱窗不仅要考虑和整个卖场的风格相协调，更要考虑和橱窗最靠近的几组货架的色彩协调性。要和卖场中的营销活动相呼应。如橱窗里的主题，店堂里陈列的主题也要以新装为主配合销售的需要。并储备相应的以新装数量，以配合销售的需要。我们不仅仅要把橱窗放在自己的店铺中考虑，还要把橱窗放大整条街上去考虑，在整条街道上，其实你的橱窗只占小小的一段。顾客在你的橱窗前停留也就是小小的一段时

11、间。因此，橱窗的主题一定要主题鲜明。要用最简洁的陈列方式告知顾客你要表达的主题。 卖场陈列卖场的布局:研究主通道、副通道的情况，主通道没有经过，副通道又较难走的专柜，顾客短少是必然的。因此将专柜设在通道上看见的位置，引导顾客至专柜的副通道。确认其清晰、好走为先决条件。接着实施下述方法。吸引顾客的各种方法，在导购的努力下，可能实施的办法有:从主通道上便可到卖场；使主通道上通行的顾客能注意的展示；接着实施在卖场前展示推车销售打折丰富感的陈列等。卖场的分布:前场：陈列当季最需要的主推款；中场：陈列平销品种；后场：陈列促销品种(特殊时期，可根据促销主题调整位置)空间的布局:有效陈列范围：黄金陈列空间8

12、5cm125CM之间,125CM180CM之间的布局是容易看，容易取，180CM以上的布局属不容易看的范围，较适合布置灯饰。前低后高：一般门店前面的配置较低，后面的高。低宽高窄：低的配置宽，高的配置窄，中低墙高：中间的配置低，靠墙的配置高。卖场的陈列目的:吸引顾客的注意，刺激购买欲望,引导顾客的脚步，诱导顾客选购,提高卖场面积效益，方便商品的管理,提升店铺的格调，提升店铺形象方便顾客易看、易取、易找.卖场陈列视觉“ABC点”法则：吸引顾客眼球的品种，艳丽、时尚品种。是引导顾客行走大致方向的观点。陈列畅销品种、跑量品种。陈列平销品种或促销品种。卖场配置运用的原则：前低后高：一般货场前面的配置较低

13、，后面的高低宽高窄：低的配置宽，高的配置窄；中低墙高：中间的配置低，靠墙的配置高。卖场陈列的注意事项：陈列卖场的次序，第一步：先将卖场内同类别品归纳在一起，将卖场划分为几个大区域；第二步：根据卖场中的A点有针对地选择畅销品陈列在适合的区域内；第三步：整理完毕后，站在门口观察整体效果，做局部调整。陈列背景色彩的使用方法：不要太醒目。背景的色彩若比主角商品醒目，商品就会变得不起眼。因此，背景色彩必须比商品色明度(明亮度)，彩度(鲜艳度)都低才行，不使用补色。如果背景的颜色与商品的色彩为补色时，双方色彩各有特点而成为强烈的刺激，因此不要使用补色。选择商品同色系的色调。为明确地显示商品的色彩，使用与商

14、品同系列且明度较低的色彩较易搭配。一般不使用冷色。在商品色彩多样的情形下，一般选择低明度、彩度冷色为背景，乳白、象牙白、灰色等较容易使用。促进顾客选购的销售陈列技巧销售陈列的2项重点：让受到POP引导顾客容易选购商品的陈列法就是“销售陈列”，其重点是分类明确，容易了解；在商品附近摆设连带性销售强的商品。让容易了解的商品分类以顾客对象分类，这是根据不同顾客的需要而进行的分类。如服装柜组依对象分为、婴儿内衣、小童外出服，寝具用品专柜等。玩具柜组把玩具分为幼儿玩具，学龄儿童玩具等。注重陈列的关联性,以商品为中心，要尽可能将此商品相关联的物品放在一起这种陈列方法极为重要。这种关联陈列法要依品种，出售商

15、品时要做出各种同商品连带销售关联商品的思考。阵列的重点整理：以成为主力的重点商品为中心，再组合相关的商品销售要记住顾客期待商家提供与商品相关联的商品供选择，陈列连带商品会增加顾客的购买意愿，并且有助于中心商品及连带商品的销售，尽量放置使顾客感到亲切，方便，容易获得顾客信赖的连带商品。易见易触的陈列方法(充分活用黄金带陈列)让顾客接触商品的重要性，顾客“注意”商品，产生“兴趣”，但若不接触商品就很难进入“联想”与“欲望”。陈列的原则：一、供人浏览的陈列，二、让人产生购买欲望的陈列。因此，必须充分利用下列所述的“有效陈列范围”和“黄金带”。充分利用有效陈列范围，顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约

16、从地板开始60CM到180CM的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点识破是增加销售额的秘诀。相反，60CM以下，180CM以上，是顾客难以接触的空间，可利用做存库品的陈列。充分利用黄金带，在有效陈列范围中(60CM到180CM)，最容易看见接触的范围是85CM到120CM以内的空间，就称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品。中心阵列法：即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品，它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。横向陈列与纵向

17、陈列法：同一种商品，作横向陈列或宽度狭小的纵向陈列，都与顾客“易见” “易选”有密切的关系。横向陈列容易发挥诱导顾客入店的魅力，但此时黄金带(80CM到120CM高度)以外的商品会降低销售率。另外，纵向陈列将同一种类商品综合陈列，使顾客只要站立，视线上下移动，便能比较、选择商品。纵向陈列的留意点：a、有效的陈列范围(60CM一180CM),黄金带(85CM一120CM)最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品、黄金带以上(120CM一180CM)及黄金带以下(60CM一80CM)次子黄金带易看见易接触的空间，陈列准主力商品及一般商品。b、有效的陈列范围以外的空间,库存空间(0c

18、m一60cra)陈列低频度商品，陈列补充库存品,准库存空间(180cm一210cm)陈列补充置感的库存品,气氛空间(210cm以上)陈列样品或色彩调节利用。5、商品陈列概念商品陈列的种类陈列的种类分六种：纵式陈列、横式陈列、两段式陈列、主题式陈列、焦点集中陈列、季节陈列、堆头陈列。纵式陈列：商品上下的陈列方式，消费者不用移动脚步，只要移动眼睛就可以挑选商品。即称“正面陈列”。横式陈列方式：把同类的商品放在一起，可以诱导消费者接触更多商品，亦称“挂通陈列”。两段式陈列方式：即上下的陈列，通常上半段放展示性商品，下半段则挂通陈列方式陈列。主题陈列方式：突出店内某一主题表达，向顾客传达商品信息。焦点集中陈列方式：用照明、色彩、形态、装饰品或小道具制作吸引顾客目光集中的地点。季节陈列方式：利用装饰品、小道具、商品色彩在卖场布置一个充满某一季节气氛的布置。堆头陈列方式：利用数量布置卖场，使之产生丰富生动感觉。商品陈列的方法与要求：商品陈列应考虑方便顾客购买，合理的陈列方式可把商品尽可能多而快地销售出去，以防积压和断货。对于一个专卖店，首先应该对店面进行一个合理的分区，然后再进行不同货架的搭配组合，最后根据颜色和款式做出一个合理的搭配。