抛 砖 引 玉以 小 诱 大.pdf

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1、抛抛 砖砖 引引 玉玉以以 小小 诱诱 大大前些年， 重庆日化工厂了一种新型液体鞋油， 如果等待顾客了解这种产品后再打开销路，产品就会大量积压，为此，他们派出了许多推销员，在市场上边卖边喊： “搽皮鞋不要钱，买不买随你便。 ”这一招果然吸引人，当顾客看到自己沾有灰尘的皮鞋，经这种鞋油以搽，顿时光亮如新时，不仅竞相购买，而且还资源从当义务宣传员，介绍这种鞋油的优越性，很快这种鞋油就走进了千家万户，工厂也因此获得了较好的工作效益。在很早的时候， 美国有一家油漆商的生意不景气， 老帮便给 1000 名顾客邮赠油漆刷子，并在附言中写着：你是不是需要油漆你的房子， 特向你赠送一把刷子， 从今日起三个月内

2、为特别优惠期，凡拿此信来店的顾客，油漆一律八折优惠，并可提供订货-送货上门和油漆房子等服务项目。结果买卖红火，生意兴隆。古人云：“君预取之，必先给之。 ”经营中的竞争虽然有别于拼杀的战场，但在夺“利”的问题上，却有许多相似之处。因此，高明的管理者必须懂得，只有施利于前，才能的立于后。出出 奇奇 制制 胜胜奇奇 正正 相相 当当哈洛克是纽约一家杂店的小老板，尽管深思熟虑，顷尽心力，仍抵不过同行的竞争，门可罗雀。一天，哈洛克突发奇想，打出一则新奇的广告：出售纯正北极冰奇妙无比的“史前冰饮料” 。哈洛克小食店推出的北极冰，每公斤售价20 美元，足够冰镇 50 杯饮料。广告一经刊出，人们纷至沓来，都想

3、亲口一品史前冰饮料色味道，食品店生意立刻变得十分兴隆。哈洛克马上飞往丹麦， 立即与丹麦政府签订了又会进口大批北极冰的协议， 并在美国各地开展了推销活动。“史前冰”之所以收到美国消费者的青脒，是因为是因为哈洛克迎合了美国人的好奇心理。这些冰是 10 万年前在水和空气没有被污染的北极冰结成， 质地极为纯正。最奇妙的是， “史前冰”在融化时会发出“啪啪的”响声，在阳光下显得非常美丽，极受消费者欢饮，而且只有把它放在自然水或威士忌里饮用时，才能真正品尝出这种史前冰块的纯正味道。加拿大从事集装箱车修理业的佐治，18 岁就当上了百万富翁。他在高速公路旁开设了一家修理集装箱车的公司，把一辆长 18 尺的巨型

4、集装箱车倒立在公司外面，在车身号上协商企业的大名及服务项目， 令人老远就看的一清二楚。 尤其是当有些人被这辆翘起尾部的打车吓了一跳，认为在这里出了车祸而好奇的多看一眼事时，更能收到非常显著的宣传效果。 3 年后，佐治就增设了四家修理场。他的成功首先在于奇特广告创造的奇迹。卧卧 薪薪 尝尝 胆胆哀哀 兵兵 必必 胜胜美国 “多米诺皮扎饼公司” ， 在新英格地区的一家分店， 由于生面团用光断档，致使该公司的“30 分钟以内送到”的供给承诺落了空，失信于消费者。为此，地区经理买了 1000 条黑纱，让他手下的全班人马佩戴，以示哀悼。在泰国，企业曾实施过“闭嘴管理” ，无论企业内部还是都市大街，都看不

5、到标语口号，气氛之平静就如这个国家寺庙里的佛堂圣殿。然而透过表层，观光者无时不感到这个国家汹涌奔腾的商品经济洪流，无时不感到经济在崛起，生产和生活在提高。“语言是银，沉默是金” 。在逆境中，企业如果和职工能够团结一致，同仇敌忾，以满怀悲愤和实干不虚夸的姿态投入到工作之中，就一定能够扭转被动局面，最终获得胜利。虚虚 张张 声声 势势声声 东东 击击 西西当代的日本摩托车在世界上叱咤风云，但在 1968 年以前，日本还没有自己的摩托车工业，国内的摩托车市场上充满着国外产品。1969 年，日本政府决定振兴自己的摩托车行业。当时日本的国力对购买技术已不成问题，有人求助于世界摩托车生产王国的法国，购买法

6、国的专利技术，引进他们的生产线，按他们的型号进行生产。 法国人自然很感兴趣，并许诺引进法国的生产线可在 4 年内建成年产 600 万辆摩托车厂。 但日本却另有打算。他们在全国招聘了 200 名具有丰富经验和研究能力的摩托车工程技术人员，编成 12 个小组，开始走访世界各国有名的摩托车生产厂家，每到一地就声称：日本决心发展自己的摩托车工业，一是买一部分，数量很大；二是请你帮助我们设计一个工厂。他们参观声场现场，详细了解摩托车的性能-构造，并购置样机，说是带回国去货比三家在签合同。这下可调动了国外老板们的积极性，唯恐失去签订合同的时机，纷纷争先恐后的介绍就自己的产品。一年以后，日本的这 12 个小

7、组满载而归，不仅得到了大批的科技，还带回了 170 多部样机。 声东击西-虚张声势的第一部计划实现了. 回国后考察小组博采众家众家之长， 最后设计出日本自己的摩托车。从出国考察刀剑厂投产也使用了4 年的时间，但却产生出了正宗的日本国货，投入国际市场上销路很好，还造出了像本田这样的摩托车大集团公司。随机应变因第而战随机应变因第而战相传某地发现了一座金矿，想发财的人们一窝蜂似地往哪儿拥，可是一条大河挡住了必经之路。当时众说纷纭，有说绕道走的，有说游过去的，只有一人含笑不语，转身找了一条船来。结果了想而知，去淘金的人未必满债而归，而这个搞营用的人却赚得盆满钵溢。古时候有位茶商到南方贩卖茶叶， 可等他

8、到达目的地时，当地的茶叶已被比他先到的商人订购了。情急之中，他突然心生一记，将当地用来盛茶叶的箩筐全部买下。不久，比他先来的商人欲将所购买的茶叶运回时，才发现街上已无箩筐可买，只好求助于这个商人，他因此“绝处逢生”在这位先到的商人身上发了一大笔财。察势而谋，顺势而变，是最高最难的经营境界。经营者如能准确认识“随机应变”的内涵，并能用之自如，定能“财源茂盛，生意兴隆” 。避实击虚乘隙而入避实击虚乘隙而入美国国际商业机器公司有这着一套自己独特的营销策略， 即从不首先研究开发新产品，而是等别的公司新产品露面后，立即派出职工，深入用户那里调查取证， 虚心向用户探寻新产品的有学点和用户的建议，然后再根据

9、用户的这些意见和建议，迅速开发出完全符合要求的“新产品” 。据有些专家分析，国际商业机器公司很少在新技术方面走第一步，三棵树漆：三棵树漆：在不具备产业链优势与成本优势的情况下，通过纯粹的健康形象，一手强化感性层面的健康宣传，一手强化理性层面的产品利益认知，一手强化单店赢利模式的标准化打造，一手强化招商布点，一边招商，一边启动市场，有条不紊，计划分明，分开明确，对各级营销人员制定专业销售手册并强化培训，助三棵树漆在国际强势品牌市场占有日益提升的情况下，成功破局，成为行业内增长最快的黑马企业。红苹果家具：红苹果家具：在家具行业竞争日趋激烈的情况下，通过形象时尚化，产品健康化，销售专业化等一系列手段

10、， 同时强化终端生动化布置与终端专业化销售流程的建立与培训， 在传播层面强化事件营销与暗线传播，成功助红苹果家具成为北京市场销量最大的品牌。王力门业：王力门业：在品牌形象无法改变的现状下，通过渠道的变革，人员的激励，对经销商量标与质标同步考核的综合性管理，助王力门业销量稳步增长，通过良好的合作，又展开了王力集团旗下丹弗润滑油的方案策划。美特斯邦威服饰：美特斯邦威服饰：针对美特斯邦威的目标消费群， 协助美特斯邦威在品牌形象层面获得了消费者的感性认同，在渠道层面，提出开发一片成熟一片的策略，以省为推广单元，设立旗舰店、标准店、普及店，以省推广单元进行密集开店，一方面检验了市场方案，锻炼了销售队伍，

11、获得了经市场验证过的投入产出指标，同时根据加盟商强化单店经营管理培训与自我检测体系，成功助美特斯邦威成为品类第一品牌。净雅大酒店：净雅大酒店：通过“只为影响世界的人”的品牌表现，成功在感性层面吸引高端人群，同时又通过“净雅菜品是怎样炼成的”理性诉求，让高端人群体验到食材的精致与高端，从感性与理性两个层面为高端商务、政务宴请做足面子，协助净雅大酒店成为发展最快的高端正餐酒店万龙洲海鲜酒楼：万龙洲海鲜酒楼：通过巧妙的主题营销如：京城食客为何野性大发？万龙洲卖海鲜为什么越卖越傻？推出具吸引力的“傻子经营法”巧妙吸引了食客的注意， 并通过网络点对点营销， 资料库营销以及强化专业销售流程，协助万龙洲海鲜的销售额爆发式增长。