医药销售拜访技巧培训.ppt

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1、关于医药销售拜访技巧培训现在学习的是第1页，共122页诚诚 信信 销销 售售! ! To Integrity Selling!n在本课程中在本课程中, , 你将学到一种令人振奋的销售方式你将学到一种令人振奋的销售方式. .nIn this program you will learn an exciting sales system现在学习的是第2页，共122页这种销售方式有六个步骤这种销售方式有六个步骤The sales system has six steps.nThey are: 1. 1.接近接近 Approach 2. 2.商议商议 Interview 3. 3.引证引证 Demon

2、strate 4. 4.确认确认 Validate 5. 5.谈判谈判 Negotiate 6. 6.成交成交 Close现在学习的是第3页，共122页不管你销售的是何种药物处理或药物治疗不管你销售的是何种药物处理或药物治疗, , 这种方式都能适用这种方式都能适用. .You will be able to use this system-regardless of what medication or drug therapy you are selling.通过这种方式的学习与实践通过这种方式的学习与实践, ,你与医师及其它卫生你与医师及其它卫生保健专业人员交往的效力将大有提高保健专业人员

3、交往的效力将大有提高. .你的销售额你的销售额将有所增长将有所增长! !你的自信心将增强你的自信心将增强. .By learning and practicing the system you will increase your effectiveness with physicians and other health care professionals! Your sales will go up! Your self-confidence will grow.现在学习的是第4页，共122页n通过学习，可以掌握不同人际风格的人他们的思通过学习，可以掌握不同人际风格的人他们的思想、行为和

4、作出不同的决定。想、行为和作出不同的决定。nIn addition you will learn about different Social Styles-how people think, act , and make decisions differently. n你将学习针对你所沟通的对象的人际风格调整你自己你将学习针对你所沟通的对象的人际风格调整你自己的工作方法。的工作方法。nYou will learn how to adjust your own personality style to that of the person with whom you are communica

5、ting.现在学习的是第5页，共122页 SESSION 1如何与人接近如何与人接近HOW TO APPROACH PEOPLE现在学习的是第6页，共122页n有效的接近方法可以帮助你赢得信任和和谐，帮助有效的接近方法可以帮助你赢得信任和和谐，帮助医师和他的同事们听你所说。医师和他的同事们听你所说。nAn effective approach helps you gain trust and rapport with physicians and their staff it prepares them to listen to you. n有效的接近方法可以减少医生对你的拒绝，减少有效的接近

6、方法可以减少医生对你的拒绝，减少他们的敌对情绪。他们的敌对情绪。nAn effective approach helps you to break their preoccupation and reduce their defensiveness.n你不会每次都感到医生傲慢的态度和将你拒之门外。你不会每次都感到医生傲慢的态度和将你拒之门外。这是我们遇到困难时常用的方法。这是我们遇到困难时常用的方法。nYou can not go wrong by assuming that every time you contact people they put up barriers to keep

7、you out. It is normal for us to meet resistance.现在学习的是第7页，共122页n因此，接近的目的是赢得医生在心理上和身体上因此，接近的目的是赢得医生在心理上和身体上的配合。让医生和相关的专业人士能够深入的参的配合。让医生和相关的专业人士能够深入的参加到关于药品销售的讨论中来。加到关于药品销售的讨论中来。nSothe purpose of the Approach Step is to get physicians unfolding their arms both mentally and physically. Getting physicia

8、ns and other healthcare professionals to engage in a meaningful two-way dialogue is critical to selling. n传统的销售培训不需要从客户的对话开始。从销售结传统的销售培训不需要从客户的对话开始。从销售结果评估销售员来看，你的客户也根本不会把你作为合果评估销售员来看，你的客户也根本不会把你作为合作伙伴看待。作伙伴看待。nTraditional detailing does not require dialogue from the customer. As a result, It does n

9、ot engage the physician or staff member or position you as a partner.现在学习的是第8页，共122页n很多医药代表不能完成销售任务的原因是他们根本不很多医药代表不能完成销售任务的原因是他们根本不能赢得他们拜访的客户的尊重。能赢得他们拜访的客户的尊重。nMany sales representatives are unable to achieve their ultimate sales objective because they fail to gain sufficient rapport with the people

10、 they call on.n很少医药代表能够在第一次拜访的几秒钟之内让客很少医药代表能够在第一次拜访的几秒钟之内让客户感到他们的价值和留下持久的印象。户感到他们的价值和留下持久的印象。nValuable and often lasting impressions are made the first few seconds of contact with people.现在学习的是第9页，共122页ACTION GUIDES TO PRACTICEn有四个实际工作的指导原则，当你按照这些原则操作，有四个实际工作的指导原则，当你按照这些原则操作，你可以非常有效的接近客户，并且能够赢得客户积极的

11、你可以非常有效的接近客户，并且能够赢得客户积极的第一印象。第一印象。nHere are four Action Guides to practice. When you follow the guides, you will approach people more effectively you will create positive first impressions.n1 1、让医生感到世界上只有他最重要。让医生感到世界上只有他最重要。n1.Tune the world out and people in.n2 2、让他们放松，并让他们感觉自己是最重要的。让他们放松，并让他们感觉自己是

12、最重要的。n2.Put them at ease and make them feel important.n3 3、让他们讲述他们的病人和治疗的经验。让他们讲述他们的病人和治疗的经验。n3.Get them talking about their patients or their practice.n4 4、看着他的眼睛、感受他的感觉。看着他的眼睛、感受他的感觉。n4.Hold eye contact and listen to how they feel.n如果你希望提高自己的拜访能力，你必须按照上面的方法执如果你希望提高自己的拜访能力，你必须按照上面的方法执行。行。nYou will

13、notice that these are not just “good ideas”, rather, they are specific actions you can take.现在学习的是第10页，共122页THE AID, INC. STSTEMnIn this program you will learn the AID, Vnc. communications system. nThe six steps are:n接近赢得沟通的和谐气氛接近赢得沟通的和谐气氛nApproachto gain rapportn商议确认医生的真实需要商议确认医生的真实需要nInterviewto i

14、dentify needsn引证说明你为什么可以满足医生的需要引证说明你为什么可以满足医生的需要nDemonstrateto show how you can fill needsn确认明确你需要得到的处方等要求确认明确你需要得到的处方等要求nValidate to prove your claimsn谈判解决达成共识存在的问题谈判解决达成共识存在的问题nNegotiateto work out problemsn成交要求客户坚决执行成交要求客户坚决执行nCloseto ask for a decision现在学习的是第11页，共122页下面的曲线图可说明这下面的曲线图可说明这 一方式一方式.

15、 .Notice the following graph that explains the system.接近商议引证确认成交谈判现在学习的是第12页，共122页n从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。话的时间的百分比。nFrom left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes. n在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。在上面的部分

16、是你聆听的时间。nIn each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.现在学习的是第13页，共122页Here are three rules for using the system.1 1、从医生和他们的角度出发。从医生和他们的角度出发。1.find out where you are with a physician to staff member and b

17、egin at that point.2 2、在开始下一步骤之前必须完成前一步骤在开始下一步骤之前必须完成前一步骤。2.Always complete one step before going to the next one.3 3、必须一步一步的执行，不要跳到另一步必须一步一步的执行，不要跳到另一步。3.Do not jump to a step without completing the ones before it.现在学习的是第14页，共122页识别不同的人际风格识别不同的人际风格Identifying Different Social Stylesn在你的工作中将有在你的工作中将

18、有四种不同的人际风四种不同的人际风格。格。nHere are four different social styles that you will encounter.n下面将简述各种风下面将简述各种风格的特点。格的特点。nHere is a brief description of the styles.分析家Analytical驱策家Driver慈善家Amiable表现家Expressive现在学习的是第15页，共122页n表现家的精力充沛、外向、对人热情。表现家的精力充沛、外向、对人热情。他们愿意花时间和人建立信任和友谊，他们愿意花时间和人建立信任和友谊，比较直接、富于创意，并愿意冒险。

19、比较直接、富于创意，并愿意冒险。nExpressive are energetic, outgoing, enthusiastic people. They take time to establish open, trusting,relationships, are direct, innovation, and willing to take risks. n他们往往用比较合作的态度帮助我们达他们往往用比较合作的态度帮助我们达成合作的协议。成合作的协议。nThey tend to prefer a collaborative approach to help with decision-

20、making.现在学习的是第16页，共122页n驱策家喜欢指挥、喜欢作决定，并且是驱策家喜欢指挥、喜欢作决定，并且是结果导向型的人。他们让人感到时间比结果导向型的人。他们让人感到时间比较急迫、需要简单的、集中的信息去达较急迫、需要简单的、集中的信息去达成决定。他们对于人际关系的建立要求成决定。他们对于人际关系的建立要求很低。很低。nDrivers are direct, decisive and result-oriented people. They have a sense of urgency, and require concise, focused information to ac

21、hieve and less need for establishing relationships in decision-making.现在学习的是第17页，共122页n分析家是细节导向的人，比较保守，是一个好的组分析家是细节导向的人，比较保守，是一个好的组织者。他们需要事实和精确的信息，在实际工作之织者。他们需要事实和精确的信息，在实际工作之前，他们需要完整的信息和数据作为支持。前，他们需要完整的信息和数据作为支持。nAnalytical are detail-oriented, conservative, and well organized. They want facts, acc

22、urate information, and prefer a thorough approach to date gathering before making a practical decision. n他们往往会保持戒备，直到你们有很好的信任关他们往往会保持戒备，直到你们有很好的信任关系建立之后。系建立之后。nThey may remain guarded until a strong relationship has been developed.现在学习的是第18页，共122页n慈善家比较温和、友好、合作，并且是人际关系导慈善家比较温和、友好、合作，并且是人际关系导向的人。向的人。

23、nAmiable are warm, friendly, cooperative and people-oriented.n他们甚至邀请你帮助他作决定，他们的需求比较多，他们甚至邀请你帮助他作决定，他们的需求比较多，比较敏感，内心世界比较复杂。比较敏感，内心世界比较复杂。nThey prefer an interactive approach to decision-making, and are sensitive and accepting of the needs and impact on others. n他们花时间去建立人际关系，而且需要别人的帮助他们花时间去建立人际关系，而且需要

24、别人的帮助才可以作决定。才可以作决定。nThey take time to build relationships and seek support before making decisions.现在学习的是第19页，共122页n现在，请选择一位在你工作中遇到的现在，请选择一位在你工作中遇到的一个具体的人，并鉴别他的人际风格一个具体的人，并鉴别他的人际风格类型类型nWhen you are asked to do so, please choose a specific person you have sold and identify his/her style on the work p

25、ad given to you.现在学习的是第20页，共122页Fill in the following blanks.nPerson _nStyle identified _nCharacteristics _ _ _ _ _现在学习的是第21页，共122页FORMULA FOR SALES POWERn为什么有些代表比其他的代表销售的多得多？为什么有些代表比其他的代表销售的多得多？nWhy do some pharmaceutical sales representatives sell much more than others? n是什么因素导致有的代表在同样的技巧、产品知是什么因素

26、导致有的代表在同样的技巧、产品知识和技能的情况下击败其他的人？识和技能的情况下击败其他的人？nWhat are the factors that cause one person with the same apparent skills, knowledge, and abilities to sell rings around other people?n从以下公式中可以发现关于销售能力的答案从以下公式中可以发现关于销售能力的答案nThe answer can be found in the following formula for sales power.现在学习的是第22页，共122

27、页当要求这样做的时候当要求这样做的时候,请填写公式中的数字请填写公式中的数字. When asked to do so, please fill in numbers to the formula.销售业绩（产品知识销售目标销售业绩（产品知识销售目标说服能力）激励说服能力）激励nProduct Knowledge _ + Sales Know-How _ + Persuasive Ability _ Achievement Drive_ = Sales Power _现在学习的是第23页，共122页行动计划行动计划ACTION IDEASn当观看角色演练时当观看角色演练时,请在下面空白处填写请

28、在下面空白处填写你的想法你的想法/观点及原则观点及原则.nIn the space below please write down ideas, points, or principles that come to mind while viewing the Ro-play message.n_现在学习的是第24页，共122页一个有效的接近应记住的事项一个有效的接近应记住的事项THINGS TO REMEMBER FOR AN EFFECTIBE APPROACHn有一些关于接近的应记住的重要的观点有一些关于接近的应记住的重要的观点.nHere are some important poin

29、ts to remember about approaching people.n在专题讨论的时候在专题讨论的时候,你会有机会探讨它们你会有机会探讨它们.n In your seminar session you will have a chance to discuss them.现在学习的是第25页，共122页1.注意医师及他们的同事的环境怎样注意医师及他们的同事的环境怎样.1.Notice what is in the physicians or staffs environment.2.询问你所看到的与他们的环境相关的一询问你所看到的与他们的环境相关的一些情况些情况2.Ask ques

30、tions about things you see in their environment.3.不要涉及其隐私不要涉及其隐私3.Do not invade peoples space.4.注意观察他们的肢体语言注意观察他们的肢体语言.4.Carefully watch their body language.现在学习的是第26页，共122页5.观察他们手里在做什么观察他们手里在做什么5.Watch what they do with their hands.6.注意观察并问一些开放性的问题注意观察并问一些开放性的问题6.Be sensitive and ask open-ended que

31、stions.7.注意他们的情绪注意他们的情绪/声音的语调和速度的变声音的语调和速度的变化化,并与之协调一致并与之协调一致.7.Get on their emotional level-match their pace and tone of voice.现在学习的是第27页，共122页8.根据他们的谈话和你的聆听根据他们的谈话和你的聆听,快速建立一个快速建立一个沟通的进程沟通的进程.8.Quickly set up a communication process where they talk and you listen!9.设法降低他们对你与他们接近的抵抗情绪设法降低他们对你与他们接近的

32、抵抗情绪9.Try to reduce their resistance to your approach them.*according to Dr.Albert Mehrabian, a U.C.L.A. researcher现在学习的是第28页，共122页10.切记切记:有效的沟通的情况是有效的沟通的情况是:10.Rememberthat communication effectiveness depends: a.7%人们所说的内容人们所说的内容a. 7% on the words people sayb.38%他们说这些话的语音语调他们说这些话的语音语调b. 38% on how t

33、hey say those words c.55%肢体语言肢体语言 c. 55% on body language现在学习的是第29页，共122页请回顾以上请回顾以上10个建议个建议. Please review the above 10 suggestions. 划出两个在工作中对你最有帮助的两点划出两个在工作中对你最有帮助的两点.Circle two of them that you feel would help you the most when you practice them.现在学习的是第30页，共122页写下对你工作最有益的两点写下对你工作最有益的两点.Write down

34、two benefits or ways that practicing these two ideas would help you.1._2._现在学习的是第31页，共122页SESSION 2如何商议和发现需求如何商议和发现需求.HOW TO INTERVIEW AND FIND OUT NEEDS现在学习的是第32页，共122页n在商议过程中在商议过程中,我们要发现医师的需求我们要发现医师的需求.nIn the Interview Step we discover physicians want or needs. n这是销售策略的核心所在这是销售策略的核心所在.nIts the he

35、art of a needs-focused selling strategy.n切记切记:没有人会买他们认为不需要的东西没有人会买他们认为不需要的东西nRememberno one buys anything unless they perceive it filling a want or a need.n换言之换言之:所有的销售都是为了填充需要所有的销售都是为了填充需要/满满足需求或解决存在的问题足需求或解决存在的问题nSaid another wayall selling is filling needs, satisfying wants, or solving problems.现

36、在学习的是第33页，共122页n专业化的销售代表并不仅仅是专业化的销售代表并不仅仅是“把药卖把药卖给医生给医生”.而是通过对卫生保健专业人员而是通过对卫生保健专业人员所需要的信息的传递所需要的信息的传递,有目的地满足他们有目的地满足他们的需求的需求,以达到销售更好的药品的目的以达到销售更好的药品的目的nProfessional sales representatives do not just go out to “sell drugs to doctors.” Rather, they purposefully satisfy the wants or needs of other heal

37、th care professionals by giving them the information they need to practice better medicine .现在学习的是第34页，共122页n为什么商议的步骤如此重要为什么商议的步骤如此重要? 因为我们发现医师需求的唯一方式是因为我们发现医师需求的唯一方式是:正确的探询和聆听正确的探询和聆听.nWhy is the Interview Step so important ? Because the only way we can discover what a physicians wants or needs are

38、 is to ask the right questions and listen.现在学习的是第35页，共122页n下面是一个医药代表成功接近客户的实例下面是一个医药代表成功接近客户的实例:nHere is one approach that has worked well for other pharmaceutical reps:n今天我想做一点不同的事情今天我想做一点不同的事情,而不是象以往而不是象以往那样日复一日那样日复一日.n“Today, rather than the typical detailing I would like to do something a little

39、 different.n我想咨询您一些问题我想咨询您一些问题,以了解我们的产品在以了解我们的产品在你们临床上的使用是否适宜你们临床上的使用是否适宜,而不是单纯地而不是单纯地告诉你我们的药品的有多棒告诉你我们的药品的有多棒.这样好吗这样好吗?nRather than just telling you how great our medications are, I would like to ask you a few questions to learn more about where our products fit into your practice. Is that okay?”现在

40、学习的是第36页，共122页n这一策略已被很多成功的医药代表所应这一策略已被很多成功的医药代表所应用用,并且总是可以带入一种双向沟通的状并且总是可以带入一种双向沟通的状况况,这对于确定你的产品是否能满足医生这对于确定你的产品是否能满足医生的需求是非常必要的的需求是非常必要的.nThis strategy has been employed by many successful pharma reps, and almost always engenders the kind of two-way dialogue necessary to determine whether there is

41、a fit between what physician is looking for and the products you sell.现在学习的是第37页，共122页在商议过程中在商议过程中,我们也完成了以下事宜我们也完成了以下事宜:In the interview step we also accomplish the following:1.更进一步使谈话的人置于一种轻松的状态更进一步使谈话的人置于一种轻松的状态.1.We further put people at ease.2.我们让他们更多地谈话让我们来听我们让他们更多地谈话让我们来听2.We get them talking

42、and us listening.3.我们帮助他们发现我们帮助他们发现/澄清并告诉我们他们澄清并告诉我们他们的需求是什么的需求是什么.3.We help them discover, clarify, and verbalize their wants or needs.4.我们把他们置于一种销售他们自己并发现我们把他们置于一种销售他们自己并发现适合我们产品的病人的类型适合我们产品的病人的类型.4.We put them in a position of selling themselves and finding the appropriate patient types for our p

43、roducts.现在学习的是第38页，共122页工作指导原则工作指导原则ACTION GUIDES TO PRACTICE下面是商议过程的四个指导原则下面是商议过程的四个指导原则.Here are the four Action Guides for the Interview Step.1.问一些开放性的问一些开放性的/间接的问题间接的问题,以给自己更以给自己更多的时间了解对方的需求多的时间了解对方的需求.1.Ask open-ended, indirect questions that draw out wants or needs.2.聆听并解释所有的重点聆听并解释所有的重点-并把他们记

44、下来并把他们记下来2.Listen to and paraphrase all points write them down.现在学习的是第39页，共122页3.识别占优势的需求识别占优势的需求,并达成协议并达成协议.3.Identify dominant wants or needs and get agreement.4.确认对方你想帮助他们享受最大的价值确认对方你想帮助他们享受最大的价值4.Assure people that you want to help them enjoy the most value.现在学习的是第40页，共122页行动计划行动计划ACTION IDEASn当

45、你观看当你观看Ro-play时时,请写下你认为应记住的地方请写下你认为应记住的地方.nWrite down any ideas you want to remember while you are watching the video message.n_现在学习的是第41页，共122页识别人们的需求识别人们的需求IDENTIFYING PEOPLES WANTS OR NEEDSn请在空白处写下你可以帮助满足的临床医生特殊的需求请在空白处写下你可以帮助满足的临床医生特殊的需求.nIn the space below write down specific wants or needs cli

46、nicians have that you help them fill.n1_n2_n3_n4_n5_n6_n7_n8_现在学习的是第42页，共122页然后然后-Then n在短时间内在短时间内,请写下你从医师或他们的同事那想了解的特殊信息请写下你从医师或他们的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推荐的最好的服务或药物治疗正好能满足他们的而在此之前你所推荐的最好的服务或药物治疗正好能满足他们的需求需求.nIn just a moment you will be asked to write down specific information you need to know from ph

47、ysicians or their staff before you can recommend the best service or medication to fill their wants or needs.n但在你做这些之前但在你做这些之前-为了帮助你为了帮助你,这儿有一些你可能需要的通这儿有一些你可能需要的通用型的信息用型的信息:nBut before you do that and in order to help you, here are some general types of information that might be needed:现在学习的是第43页，共1

48、22页1.什么是他们认为合适的处方什么是他们认为合适的处方?为什么为什么?1.What are they comfortable prescribing ? Why ?2.在一个特殊的药品种类中在一个特殊的药品种类中,什么是他们正在寻找的且还没什么是他们正在寻找的且还没有发现有发现2.In a specific drug class, what are they looking for that they have not fount ?3.在处方时在处方时,病人对疾病治疗的需要及医生的处方习惯影响有病人对疾病治疗的需要及医生的处方习惯影响有多大多大?3.How much does manag

49、ed care impact their patient base and/or prescribing habits ?4.他们试图达到的治疗目的是什么他们试图达到的治疗目的是什么?4.What treatment objective are they trying to reach ?5.当评估各种各样的药物疗法时当评估各种各样的药物疗法时,他们发现最可信的或相关信息是什他们发现最可信的或相关信息是什么类型的信息么类型的信息?5.What type of information do they find most credible or relevant when evaluating v

50、arious drug therapies ?现在学习的是第44页，共122页写下你给一个医师推荐一个最好的药物疗法写下你给一个医师推荐一个最好的药物疗法前你必须了解的信息前你必须了解的信息.Write down specific information you must have before you can recommend the best drug therapy to a physician 1_2_3_4_5_6_7_8_现在学习的是第45页，共122页设计一个你探询需求的过程所提的问题设计一个你探询需求的过程所提的问题.DESIGNING YOUR OWN NEED-DEVEL