商务谈判过程策略.ppt

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1、关于商务谈判过程策略现在学习的是第1页，共22页 谈判的阶段可分为三个： 开局阶段、磋商阶段和成交阶段。 谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。现在学习的是第2页，共22页一、开局阶段策略 开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。一般说来，开局主要包括两个步骤：开场陈述（讲清楚我方对问题的理解、说明我方利益所在、阐明立场）和提出倡议（双方把各自想法陈述出以后，讨论哪种方案最为现实和可行，做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述）对于一场谈判而言，开局是至关重要的，它基本上确定了以后的谈判方式和形式，如谈判各方的地位、等级、情绪、策略等。谈判的开局阶段有

2、哪些工作是我们应当注意的呢？现在学习的是第3页，共22页（一）建立良好的谈判气氛策略 该策略是通过谈判者的举手投足、言谈气质等外在形式完成的。a把握气氛形成的关键时机b运用中性话题，加强沟通c树立诚实可信，富有合作精神的谈判者形象d注意利用正式谈判前的场外非正式接触e合理组织现在学习的是第4页，共22页形成良好谈判氛围的方法形成良好谈判氛围的方法 1.谈判人员应径直步入会场，肩膀要放松，目光要友善坚定 2.谈吐要自如，可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题，如天气、体育、旅途经历，如果对方在以往业务上取得成功，一定不要吝惜赞美；从对方喜好入手也是不错的选择 3.服装应符合形象，美观、大方、整洁

3、4.注意手势和触碰行为，不要在与对方握手的同时将另一只手搭在对方肩膀上，除非彼此很熟悉；任何场合不要拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖，会让你觉得你厌烦或精疲力竭 5.开场阶段，最好能站着彼此谈一会话现在学习的是第5页，共22页（二）切入正题策略 （1）态度诚恳真实，具有求实性。 （2）共同商定谈判的议事日程。 （3）沟通思想为前奏，以谋求同存异。 （4）避免闲聊，离题太远。 （5）切忌故作姿态，也不宜过分热情。现在学习的是第6页，共22页（三）察言观色策略 （1）径直步入会场，态度从容、友好、自信。 （2）动作和说话要轻松自如，从容不迫。 （3）可适当的谈业务方面的话题。 （4）切忌以貌取人或

4、先入为主，过早的把对方的意图形成固定的看法。现在学习的是第7页，共22页（四）淡化等级、消除开局冷场策略由于谈判双发在权利，地位，级别等方面的差异，会使开局时出现冷场局面。为冲淡这种由登记带来的拘谨，消除开局的冷场，要做到以下几点：1，东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐，活跃的气氛。2，双发的主谈人在举止，言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。3，发言时间上双方要分配合理，不要出现独霸会场的局面。4，先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的共同感，一致感。5，发言要简介明了，切忌夸夸其谈。倾听者则要聚精会神，不能随便打断对方发言，更不能对

5、对方的发现表现出不恭的神情。总之，谈判开局阶段只是整个谈判的前奏，谈判的关键阶段在于中间的报价还价阶段。现在学习的是第8页，共22页 案例案例：日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作

6、的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。现在学习的是第9页，共22页 分析分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。 美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈

7、判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。现在学习的是第10页，共22页 在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。现在学习的是第11

8、页，共22页二、磋商阶段的谈判策略 磋商阶段又称报价还价阶段，所用策略可分为报价策略和还价磋商阶段又称报价还价阶段，所用策略可分为报价策略和还价策略。策略。（一）报价的策略（一）报价的策略 报价也称发盘。报价条件一般是在谈判前各方都已经确定下来了。但是也可以根报价也称发盘。报价条件一般是在谈判前各方都已经确定下来了。但是也可以根据谈判的具体情况，在规定幅度内加以确定。据谈判的具体情况，在规定幅度内加以确定。首要原则首要原则卖高买低卖高买低 开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理报价应该坚定、明确、清楚报价应该坚定、明确、清楚不对报价作主动的解释、说明不对报价作主动的解释、说明现在学习的是第12页

9、，共22页报价策略时机策略价格比较策略价格差别策略冲突程度实力对比商业习惯价格分割策略价格优惠策略现在学习的是第13页，共22页（二）还价策略 还价也称还盘。它是针对对方的报价和采取的策略而使用的反提议及对策。还价也称还盘。它是针对对方的报价和采取的策略而使用的反提议及对策。 在还价阶段，要弄清楚对方报价虚实，搞清楚真实价格后再还价。在还价阶段，要弄清楚对方报价虚实，搞清楚真实价格后再还价。原则：原则：（1）寻根问底，调查核实。）寻根问底，调查核实。（2）深入分析，发现）深入分析，发现“水分水分”。（3）认清关键问题，不被次要优惠条件迷惑。）认清关键问题，不被次要优惠条件迷惑。现在学习的是第1

10、4页，共22页如何搞清楚价格真相（1）摸清真实价格策略。 a.阻止进入下一议程 b.给对方戴高帽 c.披露其他竞争者的情况，向其施压（2）询问紧追策略。现在学习的是第15页，共22页具体还价策略（1）吹毛求疵策略（2）不开先例策略（3）最后通牒策略现在学习的是第16页，共22页案例分析 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售生产半导体使用的设备，派人意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售生产半导体使用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方。双方很快就设备性能指标达成来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。协议，随即进入价

11、格谈判。中方认为：中方认为：“设备性能可以，但是价格不行。希望降设备性能可以，但是价格不行。希望降价。价。”意大利方面认为：意大利方面认为：“货好，价格自然就高。不能降价。货好，价格自然就高。不能降价。” 中方：中方：“不降我们接受不了。不降我们接受不了。” 意方：意方：“东方人爱讲价，我们意大利人讲究义气，只能降东方人爱讲价，我们意大利人讲究义气，只能降0.5%。” 中方：中方：“谢谢您的义气之举，但是价格是不合理的。谢谢您的义气之举，但是价格是不合理的。” 意方：意方：“怎么不合理了？怎么不合理了？” 中方：中方：“设备是中等性能，但是价格远远高于性能，不配比。设备是中等性能，但是价格远远

12、高于性能，不配比。” 意方：意方：“贵方不是很满意我们的设备吗？贵方不是很满意我们的设备吗？” 现在学习的是第17页，共22页中方：中方：“是的，性能方面符合我们的需求，但并不意味着性能是最佳、水平是最是的，性能方面符合我们的需求，但并不意味着性能是最佳、水平是最高的。如果用您的报价，我们可以买到更好的设备。高的。如果用您的报价，我们可以买到更好的设备。”意方：意方：“我需要考虑一下。我需要考虑一下。”休息片刻后，双方再谈。意方改为价格再优惠休息片刻后，双方再谈。意方改为价格再优惠3%3%，但是中方仍然不能满意，没，但是中方仍然不能满意，没有达到中方的成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求

13、中方还价，有达到中方的成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出价格优惠中方给出价格优惠15%15%的条件。的条件。意方听后沉默了一会，从包里拿出机票说：意方听后沉默了一会，从包里拿出机票说：“贵方条件太苛刻，我方难以接受。为表贵方条件太苛刻，我方难以接受。为表示诚意，我再降示诚意，我再降2%2%。如果同意，我们签订合同；如果不同意，我的机票是。如果同意，我们签订合同；如果不同意，我的机票是明天下午明天下午2 2点的，按时离开。点的，按时离开。”说完站起离开，临走说：说完站起离开，临走说：“我住在友谊宾馆，如我住在友谊宾馆，如果有了决定请在中午果有了决定请在中午1212点前给

14、我答复。点前给我答复。”中方研究之后，不能接受中方研究之后，不能接受5.5%5.5%的优惠，至少应该降的优惠，至少应该降7%7%。如何再谈呢？中方调。如何再谈呢？中方调查了明天查了明天2 2点是否有飞往意大利或者欧洲的航班，得到了否定的答案。第点是否有飞往意大利或者欧洲的航班，得到了否定的答案。第2 2天天早上早上1010点，中方给宾馆打电话，说明了诚意，表示中方也愿意让步，只要求优惠点，中方给宾馆打电话，说明了诚意，表示中方也愿意让步，只要求优惠10%10%。意方看到了诚意，也看到还有谈判的希望，表示愿意见面，继续谈判。最后双方再次意方看到了诚意，也看到还有谈判的希望，表示愿意见面，继续谈判

15、。最后双方再次都作出了让步，以优惠都作出了让步，以优惠7.5%7.5%的价格成交。的价格成交。 现在学习的是第18页，共22页 该例反映意方通过该例反映意方通过“最后通牒最后通牒”策略压制中方价格欲望，从策略压制中方价格欲望，从l.5%l.5%降了一半，降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票机票”显示的航班显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。分析参考 该案所用策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用策略也有要求，本

16、案就是一个例证。（一）重在“最后” 该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真还是假，无关紧要。关键是：假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败，而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解废策略，少让利。现在学习的是第19页，共22页（二）留有余地 因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

17、牒时条件并非无改善的余地。二是在绝处有可转变或下台阶的遁渊。三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。 本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。现在学习的是第20页，共22页三、成交阶段的谈判策略 成交即谈判双方达成协议而结束谈判。不过成交有可能按原询价与报价内容及成交即谈判双方达成协议而结束谈判。不过成交有可能按原询价与报价内容及相关条件全部达成一致，也可能经过协商仅对原询价或报价中的部分内容及相关相关条件全部达成一致，也可能经过协商仅对原询价或报价中的部分内容及相关条件达成一致。两种情况均视为成交，只在交易内容和规模上有量的变化。条件达成一致。两种情况均视为成交，只在交易内容和规模上有量的变化。 策略策略 （一）期限策略（一）期限策略 （二）优惠劝导策略（二）优惠劝导策略 （三）行动策略（三）行动策略 （四）主动提示细节策略（四）主动提示细节策略现在学习的是第21页，共22页感谢大家观看现在学习的是第22页，共22页