房地产运营管理-新城控股集团项目公司营销团队薪酬绩效管理制度(1).pdf

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1、1 新城控股集团项目公司营销团队薪酬绩效管理制度1、组织架构设置1.1 项目公司设营销部经理一名，项目公司辖下每一项目均设项目营销经理一名。1.2 项目营销团队设策划（助手） 、销售助理各一名，销售组长二名，销售组长各管理销售人员若干。1.3 项目销售设两种运作模式，与代理公司联合代理或自销团队独自销售。1. 4 各项目人员配置标准岗位级别国际广场城市广场生活广场项目营销经理- 1 1 1 项目策划- 1 1 1 销售组长- 2 2 2 销售助理- 1 1 1 销售人员高级2 0 0 中级4 2 2 初级2 4 4 见习2 4 4 合计- 15 15 15 项目公司营销部经理项目营销经理1 项

2、目营销经理2 （设置同前）销售助理销售组长1 销售组长2 销售人员若干销售人员若干项目营销经理3 （设置同前）项目营销经理N （设置同前）策划备注：按实际情况调整。2 2、岗位职责设置岗位职责根据逐级管理制度制定：2.1 项目营销团队（1）执行公司下达的营销计划并完成销售结算任务，达成销售、回款指标；（2）对销售人员进行现场培训和带教，提高销售人员考核通过率；（3）案场日常行政管理工作，如考勤、案场环境、物料、客户资料管理等；（4）线下市场开拓管理，如派单、CALL客、渠道销售等；（5）收集反馈市场调研、客户反馈、销售动态等信息；（6）负责客户接待、维护工作及案场销售管理工作；（7）策划做好公

3、司品牌及项目推广、促销工作；（8）制定营销策略、推广计划、活动计划、媒体计划、费用预算等并执行；（9）制定销售策略、开盘计划、蓄客计划、价格等并执行；（10）做好应收账款统计、催缴、结算工作；（11）销售系统录入维护工作；（12）做好房屋竣工验收和交付工作。2.2 岗位职责2.2.1 项目公司营销部经理（1）与集团市场营销中心、技术部、项目公司各部门及策划代理公司、媒介对接；（2）负责部门管理制度制定执行，负责部门架构设置及团队建设；（3）负责项目前期定位研究，参与产品策划；（4）负责制定年度、月度销售及交付计划，并落实执行；（5）负责各案场、策划代理公司、广告公司、媒体、制作商的管理；（6）

4、制定阶段性广告、媒介、价格、销售、活动等等策略，提交月度、季度、年度分析报告至集团市场营销中心及项目公司总经理。2.2.2 项目营销经理（1）执行公司下达的营销计划并完成销售结算任务，达成销售、回款指标；（2）负责项目前期定位研究，参与产品策划；（3）进行市场调研，及时反馈和传达客户及市场信息，策划做好公司品牌及项目推广、促销工作；3 （4）制定项目营销策略、推广计划、活动计划、媒体计划、费用预算等，监督执行，对策略效果进行评估；（5）制定销售策略、开盘计划、蓄客计划、价格等并监督执行，对效果评估；（6）案场日常行政管理工作，如考勤、案场环境、物料、客户资料管理等；（7）线下市场开拓管理，如派

5、单、CALL客、渠道销售等；（8）根据案场管理制度，对乙方代理公司的案场管理工作进行检查和考核并督促整改、对自销团队进行培训、管理、提升，做好销售案场管理工作；（9）对销售人员业务能力、工作状态进行检查考核并督促整改，负责销售人员激励及绩效考核；（10） 充分与乙方销售负责人做好沟通工作，负责公司内部协调提供资源支持；（11）负责审核并督促流转合同协议等法律文本，及销售说辞、单片等对外宣传承诺资料；（12）做好应收账款统计、催缴、结算工作；（13）销售系统录入维护工作；（14）做好房屋竣工验收和交付工作；（15）定期向营销中心提交个人工作总结及工作计划；（16）执行营销中心、项目公司安排的其他

6、工作。2.2.3 策划（1）协助开展项目市场定位调研以及产品建议调研工作。（2）编制产品定位初步报告和产品定位细化报告。（3）针对形成的产品定位，组织评审和定位调整工作。（4）负责公司建设项目的整体营销策划工作，编制营销策划方案，包括经营性资产、会所经营方案。（5）编制项目销售策略、销售价格及销售费用预算。（6）负责对销售案场营销执行情况的动态监控。（7）编制开发项目营销主要节点进度计划，并组织实施。（8）编制开发项目楼盘推广策略、推广计划，并组织实施。（9）负责制定公司大型促销活动计划，并组织实施。（10）负责售楼处、会所、样板间布置方案策划和组织评审。（11）完成上级交办的其他任务。4 2

7、.2.4 销售助理（1）负责案场的考勤管理，监督案场工作人员的考勤状况；（2）负责案场的后勤行政管理；（3）负责案场的物资管理，并建立台帐；（4）负责案场销售信息和数据报表汇总统计；（5）负责合同协议等法律文本、销售说辞、单片、会议纪要和培训纪要等文本的档案管理；（6）负责应收账款统计、催缴管理、结算统计工作；（7）执行上级领导安排的其他工作。2.2.5 销售组长（1）组织小组成员落实市场调研工作；（2）落实组织小组成员执行销售结算计划；（3）协助项目营销经理进行案场管理，并在经理不在时，承担代理人责任；（4）负责对小组成员进行业务指导和带教；（5）落实客服工作并妥善处理客户投诉；（6）负责客

8、户接待和维护工作。2.2.6 销售人员（1）执行落实市场调研工作；（2）遵守现场的各项规章制度，完成各项绩效指标（如销售、催款、交付）；（3）销售系统信息输入，保证及时、准确、完善；（4）为客户提供高质量的接待、咨询服务，充分展示公司、楼盘的良好形象和信誉 ( 禁止有超越权限的承诺 ) ；（5）正确填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户交纳购房款及交付费用，按时签订房地产购房合同及按揭合同；（6）处理客户和业主的各类投诉，认真做好售后的各项服务手续；（7）每月或定期向项目营销经理提交个人工作总结；（8）执行项目营销经理或销售组长安排的其他工作。3、岗位薪酬设置5 3.1 销售团队薪酬机制3

9、.1.1 与项目体直接挂钩的销售团队均采用提成工资制，包括项目营销经理、 策划、销售助理、销售组长、销售人员，薪酬由基本工资、岗位工资、加班工资、提成组成。3.1.2 加班工资、产假工资均以其基本工资为基数，按国家规定计算。3.1.3 病假工资、事假工资均以其基本工资为基数，按公司规定计算。3.2 基本工资标准（单位：元）岗位级别基本工资岗位工资加班工资总计项目营销经理中级1500288616146000初级1500215513455000见习1500142410764000策划资深策划1200245513455000策划1200172410764000见习12009938073000销售组长

10、/12009938073000销售助理资深114014199413500见习11406886722500销售人员高级1140178410764000中级114010538073000初级11403225382000见习11404201560 3.3 岗位工资的考核按照“岗位工资 *绩效系数”计算得出。绩效成绩绩效级别绩效系数90-100 分A 1 80-90 分B 0.9 70-80 分C 0.8 60-70 分D 0.7 60 分以下E 0.6 3.4 销售提成3.4.1 销售提成的内容（1）正常佣金 +溢价奖励正常佣金为符合公司相关售房规定，正常销售并全款到账后提取的佣金，其物业类型包括公

11、寓、别墅、商铺和车位。6 溢价奖励是指对销售人员超出底价销售的部分，除正常提佣外的额外奖励，其物业类型包括公寓、别墅和商铺。（2）溢价部分的界定（仅指销售人员个人）溢价部分为实际成交价格减去公司审批底价的部分。即：溢价部分 =实际成交价格 - 公司审批的底价注： “实际成交价格”指不论何原因最终成交净价；如房源成交后，属开盘当天或获得项目总经理特批、董事长特批等额外优惠部分，不计入溢价部分。除正常销售方式之外的，如大宗商铺或工程抵款等，如由案场或销售人员独立促成溢价成交的， 予以溢价奖励； 如利用公司其他资源取得溢价的，不予溢价奖励。由于销售需要而推出的特价房，不在溢价之列。代理项目在销售过程

12、中产生溢价的部分，按代理合同约定执行。3.4.2 佣金提成的结算方式（1）佣金结算时间一次性付款签定购房合同输入明源管理系统后，一次性付清后，方可按当月全款到账金额和实际溢价金额提取正常佣金和溢价奖励银行按揭签定购房合同输入明源管理系统后并办理贷款手续，全款到账后，方可按当月全款到账金额和实际溢价金额提取正常佣金和溢价奖励（2）佣金提成比例 正常销售提成比例岗位级别销售提成比例项目营销经理中级总销 0.3 初级总销 0.25见习总销 0.2 策划资深策划总销 0.2 策划总销 0.15见习总销 0.1 销售组长执行销售人员的佣金标准 +7 / 小组总销 0.1 销售助理资深总销 0.05见习总

13、销 0.03销售人员（以签订认购书计算套数）高级销售 1 套 1.2 ，从第二套开始多销售一套提点增加0.1 ，封顶 5中级初级见习见“特殊情况提成处理办法”备注：销售人员提成点数以该月交纳定金并签订认购书的套数为基础计算，该月认购房源未全部全款到账前以1.2先行结算佣金，待该月认购房源按公司回款要求按时全款到账后补结算调点佣金，如该月订购的房源未按公司回款要求按时全款到账的（发生退定的，也视为未按公司回款要求按时全款到账），跳点部分不予结算。 溢价奖励部分岗位完成当月销售指标（5% ）未完成当月销售指标（ 2.5%）销售人员（80% ）符合溢价奖励部分5% 80% 符合溢价奖励部分2.5%8

14、0% 项目营销经理（20% ）符合溢价奖励部分5% 20% 符合溢价奖励部分2.5%20% 注：策划、销售组长、销售助理不参与溢价提成。各案场总体指标按总公司下达月度销售计划进行设定。设定初级销售人员为基数1，则中级销售人员指标为1.2 ，高级销售人员指标为 1.4 ，遇小数则进；销售基数设定方式为：月度团队指标除以团队正式销售人员个数；例如：某案场指标人数为N=16套，有 M=4位销售人员，最终完成套数为Q 则初级销售人员指标为N/M=4 ， 中级销售人员指标为N/M*1.2=5, 高级销售人员指标为 N/M*1.4=6。则最终 Q N ，任务指标方可成立。（3）销售团队佣金计提办法8 计提

15、周期计提比例月度（自然月）70% 年度（自然年）20% 结算（房源交付）10% 注：月度佣金的结算日为自然月（公历的当月1 日起至月未止）的最后一天；年度佣金的结算日为自然年（全款到账当日起公历12 月 31 日） ，在职期间未到该年自然年结束，不结算当年自然年计提部分佣金。结算佣金的结算日为该房源办理完所有交付手续的当月；结算佣金 部分针对实际交房的销售人员，若原销售人员未参与交房的，则不参加交房佣金部分的分配，该交房佣金部分由实际交房的销售人员分配，交房佣金的分配方式需根据项目实际情况在项目佣金分配方案中注明。（4）在计提周期内，由于个人原因提出离职申请者以及严重违纪被解除劳动合同者将扣除

16、未计提佣金；（5）每月销售人员佣金结算确认方式，以明源中输入且已全款到账房源，未输入明源则不可结算。（6）特殊情况提成处理办法已提佣金（含正常佣金和溢价奖励）， 之后经公司同意作退房或转卖的提成处理已提佣金的商品房，因某种原因经公司同意作退房的，经手人已领的由此套房源而产生的跳点佣金在退出的当月扣除 ；而此套房重新卖出后再按规定计提。见习期销售人员的提成处理见习期销售人员加入，第一个月为试用考核期，拓展业务时由项目营销经理安排销售组长或资深销售人员带领见习期销售人员共同拓展销售，成功售出后业绩算见习期销售人员的绩效成绩，销售组长或资深销售人员与见习期销售人员各按50% 计提佣金；以 1.2 计

17、算，不跳点。3.5 薪酬支付 时间与方式员工薪酬（非全日制用工除外）按月发放，每月15 日前由公司 集团市场营销中心、行政人事中心、财务管理中心、项目公司核算上月薪酬，以打入员工个人银9 行卡形式，遇节假日工资延后至最近工作日发放。4、定晋级及降级规定4.1 销售团队晋升阶梯图4.2 晋级条件及定级标准（1）销售人员级别申请条件能力要求定晋级要求见习通过公司招聘程序具备较好的表达能力和沟通能力；通过入职宣导和 岗 前 培 训 ,并考核合格初级见习期一个月，无销售经验者至少有三个月见习期方可申请晋级；见 习 期 绩 效 表 现 良好，无投诉记录。熟悉公司销售管理制度；熟悉房地产基础知识；掌握销售

18、业务流程；了解市场信息。报名申请经审批且通过项目公司 、集团市场营销中心统一组织的定级考试中级拥有一年以上房地产销售经历；半年内有二次以上销冠记录能够对市场及公司相关政策进行解析；能够熟练运用销售技巧， 有较强的销售力；报名申请经审批且通过项目公司 、集团市场营销中心统销售人员销售组长策划晋升路径项目营销经理项目公司营销部经理销售助理10 绩 效 考 核 无 不 良 记录。具备一定带教和培训能力；一组织的定级考试和中心专业复审高级拥有两年以上多品类房 地 产 销 售 从 业 经历；一年内有五次以上销冠记录；绩 效 考 核 无 不 良 记录。熟悉房地产市场营销、市场调查、项目定位、价格制定和价格

19、策略、项目市场推广及房地产销售、 租赁等方面知识与技巧掌握房地产经济、 城市规划、环境、建筑工程、房地产测绘、金融、保险、统计、会计、法律、心理学等方面相关知识。报名申请经审批且通过全国房地产经纪人执业资格考试（2）销售助理级别申请条件能力要求定晋级要求见习通过公司招聘程序能够熟练运用办公软件；熟悉公司案场管理制度和业务流程；熟悉销售流程和房地产基本知识；通过入职宣导和岗前培训并考核合格资深一年以上本岗位从业经验；绩效考核无不良记录。能够对销售结算信息进行统计分析；有较强的行政管理能力；报名申请经审批且通过项目公司 、集团市场营销中心 统一组织的定级考试和中心专业复审（3）销售组长申请条件能力

20、要求定晋级要求中级及以上级别的销售人员/ 资深销售助理；绩效考核无不良记录。能够对市场及公司相关政策进行解析；能够熟练运用销售技巧，有较强的报名申请 经项目公司及中心审批通过11 销售力；具备一定带教和培训能力；（4）策划级别申请条件能力要求定晋级要求见习通过公司招聘程序熟悉掌握项目定位、策划推广的全流程通过入职宣导和岗前培训并考核合格策划通过见习期考核的策划具备编制项目产品定位报告的能力；熟悉制定项目营销策略，协调广告公司实施媒体计划、活动计划，对效果进行评估监督；熟悉监控竞争项目实时动态信息，为策略调整提供依据；熟悉监控案场来电来访情况，掌握客户动态；报名申请经审批且通过项目公司、集团市场

21、营销中心统一组织的定级考试和中心专业复审资深策划有 2 个以上较完整项目策划推广经验；策划项目一年中有三个以上季度完成销售业绩掌握项目策划推广的全流程要点，准确制定项目前期产品定位； 掌握不同项目分阶段营销推广的策略；高效实施各种计划； 掌握时机调整策略计划；与案场高效互动， 汲取案场信息，指导案场说辞方向。报名申请经审批且通过中国房地产职业经理人资格认证（中级）考试（5）项目营销经理级别申请条件能力要求定晋级要求见习销售组长或策划；绩效考核无不良记录。（见习期原则上不超过熟悉公司案场管理制度， 及营销策划业务流程；熟悉销售现场管理事务及销报名申请经审批且通过项目公司 、集团市场营销中12 六

22、个月且见习期考核合格）售业务流程；熟悉营销策略、计划的制定、执行；心 统一组织的定级考试和中心专业复审初级通过见习期考核的项目营销经理掌握房地产营销基础知识；熟悉公司案场管理制度， 及营销策划业务流程；掌握销售现场管理事务及销售业务流程；熟悉营销策略、计划的制定、执行；报名申请经审批且通过项目公司 、集团市场营销中心 统一组织的定级考试和中心专业复审中级有 2 个以上较完整的自销项目策划推广、销售管理、集中交付经验；一年内案场考核有四次以上排名前二，且单项及总分无垫底记录。绩效考核无不良记录。了解房地产经营管理知识；掌握有效的营销策略、 销售计划的制定及监督执行；掌握房地产营销技能；能对销售团

23、队进行有效管控；有较强的带教培训能力；报名申请经审批且通过中国房地产职业经理人资格认证（中级）考试4.3 定晋级活动组织要求（1）定晋级程序：填写定晋级申请表 - 申请受理并审核 - 定晋级培训 - 统考测评 - （营销中心）- 下发定晋级通知（2）晋级后的级别按原级别逐级晋升。（3）除初级销售人员每月安排定级考核外，其他岗位的定晋级时间原则上安排在每年的 2 月和 8 月。4.4 降级及淘汰规定（1）绩效考核半年里单项或总分有三次以上排名末位降级处理；（2）在工作过程中若出现重大失误导致客户投诉或为公司带来不良影响，一经查实第一次降级；（3）降级后的级别按原级别逐级递减。13 4.5 人员调

24、动销售团队工作人员需在案场工作满三个月后方可进行调动；销售团队工作人员调动需由项目公司营销部提交书面申请，报营销中心审批、行政中心备案后方可执行。5、考核机制5.1 项目营销经理、策划、销售助理的考核5.1.1 考核时间考核周期以月度为单位，即从每月首日至末日的时间段进行考核。5.1.2 考核实施依据考核评分表，由各相关人员每月2 日前根据被考核人上月实际表现进行评分并反馈销售管理条线； 销售管理条线每月 3 日前将被考核人上月绩效考核评分表作为工资表的附件， 确认无误后上报营销中心审核， 经营销中心总经理签字确认后，抄送行政人事中心。5.1.3 案场考核结果落实营销中心对案场的例行考核结果落

25、实到人，计入个人月度绩效考核记录。5.1.4 考核内容及占比第一部分：销售金额、签约金额、回款金额的实际完成率，比例不超过50% 。第二部分：行政管理、业务管理、广告推广等的执行情况，比例可超过50% 。5.1.5 考核结果应用人员绩效考核结果为定级、晋级、降级、淘汰的主要评定指标；5.1.6 绩效申诉5.1.6.1 员工对绩效考核结果或执行过程有异议可与其考核人沟通解决，若经沟通仍有异议者，可向集团市场营销中心及行政人事中心申诉。5.1.6.2按程序申诉一经确认有效，则公司可根据具体情况，有权调整申诉人的考核。5.2 销售组长、销售人员的考核销售团队采用绝对的优胜劣汰机制进行考核，即各案场每季度销售业绩以销售金额计算 排名靠后的三名销售人员 直接解除劳动合同（已认购未全款到账部分的月14 度佣金待全款到账后结算、年度佣金和结算佣金不再结算）；一年中销售额三季度低于同一案场另一组别的销售组长降为销售人员。5.2 项目营销经理、策划关于营销费用的考核项目营销经理、策划的年度佣金与营销费用的使用情况挂钩，如实际发生费用未超计划费用，则不再考核；如实际发生费用大于计划费用，则以【(实际费用 / 计划费用 )-1 】% 为比例扣除年度佣金。