培训教材.doc

《培训教材.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训教材.doc（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、我的培训材料：一、对二手房进行区域分类，大概分为：学区、生活区、工作区、商业区等，把在手的房源进行分类，以地图形式让客户了解所在区域，这样在了解客户的需求时可以不断地提高咱们的工作效率；二、对所在城市的小区或房源位置分布进行定位，这样可以让一些不是很清楚的客户一目了然；三、对二手房进行分析，把它的优势与弱势进行分析，从而在解说时对弱势可以避重就轻，对优势可以重点说明。四、 下面就是接待客户流程了(事先要跟老手多看看房),多记几套好房,客户来了好介绍啊(这是很重要的,你肚子里的货多了,才能卖的出去啊)接待客户是注意事项,带客户看房是的注意事项谈判技巧签约流程售后服务我现初入二手房行业,请问有哪些

2、寻找房源的妙招?1、每天的报纸有房讯、房产信息2、网上大量撒网广发帖在房产网上发布求租求购信息或是在房产论坛上发帖子有很多要出售房子的一个一个打电话问!3、扫街，看到有贴电话号码的就联系4、和物业接触，套出房源，和物管公司合作达成协议如果你们小区有房子要卖请交给我，房子卖出后分红! 到售楼部收集资料，留意售楼部出来的看房客户，一般买房者都已有一套甚至多套房屋，一般投资客都会让自己熟悉得置业顾问帮忙出租、出售。5、刊登报纸广告以“房源免费登记”为主题6、街上贴出本人急需一套房子有人就会给你打电话的!街上贴出本人急出售一套房子来找买家8、多和置业顾问合作有投资的客户电话都留给你，你来找他们。 9、

3、走访周边小区,现场查问，询问走访 询问/走访 还是询问/走访10、等待客户自报房源11、关系户(对你现有的客户通过他们,为你提供更多的房源)12、从对手那里也可以获得一些房源，（并不是让你去翻人家房子哈，这是大忌）。比如从对手的DM单、广告牌、对手那里来的客户口中得知目标房源的一些信息，采取其他方式获得。13、坚持陌拜和发dm单，一般这样遇到的客户和房源对手要少些。14、通过同行，二手房是一个大家庭，流动性特别强，不少人在换行后手里都有大把资源，一般可以利用。还有些同行一旦关系到位后由于在不同区域等问题，资源可以相互交换、共享。15、做一份收集房源的奖惩制度勤于寻找，勤于跟进。房源自然就会越来

4、越多。业务熟练以后：1、业主可以变为客户2、客户也可以变为业主3、一个房源背后隐藏着若干个房源近年来我国房地产行业发展迅猛，但是房地产行业在我国相对来说还是一个年轻的行业，尤其在房地产营销方面，许多房地产公司面临着大量的营销问题不知道从何入手，营销执行不力是许多房地产公司和房地产项目的通病，当然这有许多方面的原因，一，房地产公司及其服务公司大家对各自在营销中担当的角色没有共同的认识，二，有些公司对营销抱着消极的心态，三，许多公司还没有建立起有效的营销作业标准模块，营销作业十分随意，四，许多公司还没有一个恰当的营销流程，这时候在房地产公司内部或者其它的房地产服务机构内创建以流程为基础的结构和执行

5、体制就显得十分重要。在设定房地产营销流程之前，让我们来分析一下房地产营销的整个过程。如图1如示，在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，需要用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，需要以营销来吸引客户，最后还需要以销售来留住客户。 大家都知道，如果房地产公司要想以营销为导向，就必须了解客户。要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。正式的话，还要进行市场调研；更正式一些的话，则要记下每个客户的需要，加以分析，以便处理。了解客户最重要的工具莫过于市场调查了，市场调查常常贯穿营销过程的始终，销售甚至也可以看作是一种市场调查：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。如果依照销售过程中对

6、客户的调查分析结果来设计产品和服务，自然比较符合客户的需要，营销也更易成功了。现在还有许多房地产公司操作项目的习惯是：拿一块地，然后交给规划设计公司设计出楼盘产品，再交由销售人员去推销。这是典型的产品导向。这中间若是说考虑过客户需求的话，那也完全是凭借相关人员的经验。科学的成分不多。规划的前提条件之一是把握市场，需要从市场中抽出规划的必要要素，并重新构筑这些要素，这是规划的第一步，只有通过从硬件、软件两方面着手，全方位调查分析市场，才会清楚应该做什么，设计出与客户经济条件相符，客户满意的楼盘，获得客户青睐。图2是一个房地产规划制定的程序，整个流程中渗透着营销的观念，图2从软件和硬件两个方面，概

7、述了制定规划的各个阶段，当然，实际上各个阶段工作并不是彼此独立的，而是有机地联系在一起。最终的规划需要房地产公司、规划设计公司、市场调研公司、营销公司不断沟通各个阶段之间的联系，反复检查修改之后归纳而成。这一阶段的难点也在于各个公司之间以及与客户之间的沟通协调。房地产公司在这一阶段的整合能力非常重要。 楼盘产品设计完成之后，营销所要做的工作就是把楼盘推向市场，吸引客户的注意力，促使客户与我们的沟通。营销过程中有许多关键点，比如需求与产品，比如销售渠道与传播媒体，比如概念与广告，比如市场调研与预测，比如促销与信息反馈。这些都很重要，但是真正体现营销功力同时又是执行难点的是传播策略的制定以及传播概

8、念的研究开发。 下面我们来重点探讨房地产营销传播中的策略设计以及概念发展。 要谈策略，首先我们需要确定传播目标，目标是什么？所谓目标就是你希望客户在接收你的传播信息之后，客户形成的印象，即你想要顾客形成何种印象。那么传播策略是什么呢？策略是将客户从A点比如你现在建立的楼盘形象，带到B点传播沟通之后，比如你想要顾客形成何种印象？ 我们假定的传播起点就是我们心中想要建立的楼盘形象，我们想在客户心中建立的理想印象就是我们的传播目标。 在营销传播策略执行过程中，我们遇到最大的执行难题就是，客户对我们楼盘形成的印象常常与我们主观设想建立的楼盘形象会有偏差，偏差的大小视乎我们对自身楼盘设定的形象是否合理有

9、关，也与我们对传播过程的控制力有关。如图4所示，客户印象的形成，有两个最为重要的因素，一个是传播的风格，一个是传播的主题。加强传播控制最重要的着力点一是要优化风格和主题的设定，二是要控制风格和主题的传播偏差。 上面还提过策略执行另一个形成偏差的原因是我们为自身楼盘设定的形象不尽合理，传播的起点找错了。 那么楼盘形象要怎样建立呢？图5是建立楼盘形象的模型，这个模型为我们在建立楼盘形象时提供了重要的工具。 通常在我们确定了楼盘传播策略之后，接着要做的工作就是发展楼盘传播概念了。发展楼盘传播概念的过程是一个创意的过程，如果策划只是从发展楼盘传播概念开始做起，虽然这样的策划会比单独依靠一个促销点子或者

10、其它某方面的一个点子的策划模式更合理，也可能更有效，但它仍属于点子策划的范畴。可以说传播概念发展研究是点子策划和真正的营销策划的分野之处。 概念发展研究要解决的是什么问题呢？ 概念发展研究是寻找确定客户乐于接受的，与产品特性相符的生活方式及表达方法的过程。 概念发展研究虽然是营销过程中高难度、最具挑战性的工作之一，但我们仍然可以为概念的开发设立明确的标准，以实现概念开发过程中的量化管理。概念的量化开发有四大评估标准：概念与生活方式的符合度b) 概念的打动力c) 概念的易懂性d) 概念与产品的符合度概念的量化评估模型） 随着房地产的发展，房地产营销管理必然逐渐走上规范化管理甚而是量化管理的道路，

11、创建以流程为基础的结构和执行体制有助于房地产公司防避营销策划的陷阱，防止错误的营销决策给企业带来的风险，帮助房地产公司在危机四伏的营销环境中胜出。本文只是从笔者多年来的房地产行业实践经验出发，同时也是从房地产营销中问题高发区域出发，浅谈了自己对房地产营销流程规划的一些想法，和一些解决营销问题的思维方法，限于篇幅，也限于笔者的经验，未能深入，希望抛砖引玉，也欢迎大家指正，更愿意与大家交流，共享成功经验。五、 首先,不要茫然,因为你一茫然,就缺了自信,没了自信,员工就对这个团队没有安全感.没了安全感,人员流失率就会增高.另外,员工不是看你说什么,而是看你做什么.尤其是新员工,很爱模仿.所以,你是怎

12、样做的,你的员工就会怎样做.再给新晋升的经理们一个概念-经理人应具备的六个能力,希望大家以此去衡量自己,有的就恭喜一下自己,没有哪方面的就自己针对性的去学习.要做好一个管理人员,需要具备六种能力:1.规划能力不但能规划自己,也能帮员工规划2.培训能力一定要重视培训,但要注意的是实操,而不是书本上的,如果培训书本上的,就不用培训了,一人发一本,回去背,再考试就完了,呵呵3.合格的法官要做到奖惩分明4.慈爱的家长要去真心的关心你的员工,而不是做形式5.销售精英你的员工谈不下来的单,你得能谈下来;你的员工做不来的事,你得能做6.精神领袖要保持自信,从容,不骄,不燥,让你的员工时时刻刻围绕在你的周围,以你为核心,并且是发自内心的好了,不多说了,祝大家工作顺利,心情愉快!