凯伦股份：2020年向特定对象发行股票募集说明书（修订稿）.PDF

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1、江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 股票简称：股票简称：凯伦股份凯伦股份 股票代码：股票代码：300715 江苏凯伦建材股份有限公司江苏凯伦建材股份有限公司 2 2020020 年年向特定对象发行向特定对象发行股票股票 募集说明书募集说明书 （修订修订稿）稿） 二二二二年年十十月月 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-1 目录 释义 . 4 第一节 发行人基本情况 . 6 一、公司基本情况 . 6 二、股权结构、控股股东及实际控制人情况 . 6 三、所处行业的主要特点及行业竞争情况 . 9 四、主要业务模式、产品或服务

2、的主要内容 . 12 五、现有业务发展安排及未来发展战略 . 15 第二节 本次证券发行概要 . 19 一、本次向特定对象发行股票的背景和目的 . 19 二、发行对象及与发行人的关系 . 22 三、本次向特定对象发行方案概要 . 23 四、本次发行是否构成关联交易 . 25 五、本次发行是否将导致公司控制权发生变化 . 25 六、本次发行方案取得及尚需取得有关主管部门批准的情况 . 26 第三节 发行对象的基本情况 . 27 一、凯伦控股的基本情况 . 27 二、钱林弟的基本情况 . 29 三、关于豁免要约收购的说明 . 32 第四节 附条件生效的股份认购协议的内容摘要 . 33 一、与凯伦控

3、股签署的附条件生效的股份认购协议内容摘要 . 33 二、与钱林弟签署的附条件生效的股份认购协议内容摘要 . 36 第五节 董事会关于本次募集资金使用的可行性分析 . 40 一、本次募集资金使用计划 . 40 二、本次募集资金的必要性与可行性 . 40 三、本次发行对公司经营管理、财务状况的影响 . 41 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-2 第六节 董事会关于本次发行对公司影响的讨论与分析 . 43 一、本次发行完成后，上市公司的业务及资产的变动或整合计划 . 43 二、本次发行完成后，上市公司控制权结构的变化 . 43 三、本次发行完成后，上市公司

4、与发行对象及发行对象的控股股东、实际控制人 从事的业务是否存在同业竞争或潜在同业竞争的情况 . 43 四、本次发行完成后，上市公司与发行对象及其控股股东、实际控制人可能存在 关联交易的情况 . 43 第七节 本次发行相关的风险因素 . 44 一、成长性风险 . 44 二、市场竞争加剧的风险 . 44 三、房地产行业需求波动对公司业绩影响的风险 . 44 四、原材料价格波动风险 . 45 五、毛利率下降风险 . 45 六、应收账款增加及坏账的风险 . 45 七、管理风险 . 46 八、技术失密的风险 . 46 九、环保风险 . 46 十、因发行新股导致原股东分红减少及表决权被摊薄的风险 . 47

5、 十一、控股股东及实际控制人股权质押风险 . 47 十二、审批风险 . 47 十三、股市价格波动风险 . 47 十四、知识产权纠纷风险十四、知识产权纠纷风险 . 48 第八节 与本次发行相关的声明 . 49 一、发行人全体董事、监事、高级管理人员声明 . 49 二、发行人控股股东及实际控制人声明 . 50 三、保荐机构（主承销商）声明 . 51 四、发行人律师声明 . 54 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-3 五、审计机构声明 . 55 六、发行人董事会声明 . 56 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-4

6、 释义 除非另有说明，以下简称在本募集说明书中含义如下： 凯伦股份/公司/本 公司/发行人 指 江苏凯伦建材股份有限公司 本次向特定对象发 行、本次发行 指 江苏凯伦建材股份有限公司拟向凯伦控股投资有限公司及钱 林弟共 2 名特定对象发行 A 股股票的行为 发行方案 指 江苏凯伦建材股份有限公司向特定对象发行 A 股股票方案 股票认购协议 指 江苏凯伦建材股份有限公司与凯伦控股投资有限公司之附 条件生效的向特定对象发行股票认购协议 、江苏凯伦建材股 份有限公司与钱林弟之附条件生效的向特定对象发行股票认 购协议 东方雨虹 指 北京东方雨虹防水技术股份有限公司 科顺股份 指 科顺防水科技股份有限公

7、司 北新建材 指 北新集团建材股份有限公司 宏源防水 指 宏源防水科技集团有限公司 卓宝科技 指 深圳市卓宝科技股份有限公司 西卡渗耐 指 西卡渗耐防水系统（上海）有限公司 索普瑞玛 指 索普瑞玛（中国）建材有限公司 基仕伯 指 基仕伯化学材料（中国）有限公司 定价基准日 指 本次向特定对象发行股票的董事会决议公告日 公司章程 指 江苏凯伦建材股份有限公司的章程 董事会 指 江苏凯伦建材股份有限公司董事会 股东大会 指 江苏凯伦建材股份有限公司股东大会 中国证监会 指 中国证券监督管理委员会 深交所 指 深圳证券交易所 A 股 指 每股面值人民币 1.00 元、以人民币认购及交易的本公司人民

8、币普通股股票 公司法 指 中华人民共和国公司法 证券法 指 中华人民共和国证券法 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-5 元、万元 指 除特别说明外均为人民币元、人民币万元 防水卷材 指 以沥青或合成高分子材料为基料， 通过挤出或压延制成的薄片 状可卷曲成卷状的柔性防水材料，包括沥青基防水卷材、高分 子防水卷材 改性沥青 指 在沥青中均匀混入橡胶、 合成树脂等高分子聚合物而制得的混 合物 聚合物改性沥青防 水卷材 指 以合成高分子聚合物改性沥青为涂盖层， 纤维织物或纤维毡为 胎体，粉状、粒状、片状或薄膜材料为覆面材料制成可卷曲的 片状防水材料 合成高分

9、子防水卷 材 指 以合成橡胶、合成树脂或两者共混材料为基本原料，加入适量 的化学助剂和填充剂等，经过混炼、塑炼、压延或挤出成型、 硫化、定型等工序加工制成的片状可卷曲的防水材料 SBS 指 苯乙烯-丁二烯-苯乙烯热塑性弹性体，兼具橡胶和塑料的特 性，在常温下显示橡胶的特性，在高温下能塑化成型，SBS 在 建筑防水材料行业用做沥青改性剂 HDPE 指 高密度聚乙烯，是一种结晶度高、非极性的热塑性树脂 高分子自粘胶膜防 水卷材 指 在一定厚度的高密度聚乙烯膜面上涂覆一层高分子胶料复合 制成的自粘防水卷材 TPO 指 聚烯烃热塑性弹性体，通常是乙烯和辛烯等的共聚物。是一种 高性能弹性材料，其性能类似

10、橡胶，加工方法与塑料相同，为 橡胶的换代产品 TPO 卷材 指 以 TPO 为主要原料生产的高分子防水卷材，主要用于外露式 屋面防水 防水涂料 指 一种无定形材料，常温下呈流体、半流体状态，现场滚涂、刮 涂或喷涂在防水基层表面，经溶剂挥发、水分蒸发、组分间化 学反应可固结成一定厚度的防水涂层 聚氨酯防水涂料 指 由异氰酸酯与聚醚在催化剂等作用下聚合反应， 并添加适量填 充料和溶剂等制成的防水涂料 注：本报告中若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-6 第一节 发行人基本情况 一、公司基本情况

11、公司名称 江苏凯伦建材股份有限公司 英文名称 JiangsuCanlonBuildingMaterialsCo.,Ltd. 法定代表人 钱林弟 股票上市地 深圳证券交易所 股票简称 凯伦股份 股票代码 300715 成立日期 2011 年 7 月 13 日 上市时间 2017 年 10 月 26 日 注册资本 170,907,500 元 注册地址 苏州市吴江区七都镇亨通大道 8 号 办公地址 苏州市吴江区七都镇亨通大道 8 号 邮政编码 215200 电话号码 0512-63810308 传真号码 0512-63807088 公司网址 电子邮箱 经营范围 新型节能环保建筑防水材料、防腐材料、建

12、筑保温材料、沥青制品 的生产、销售；销售：非危险性化工原料及产品、建筑材料、沥青； 建筑机械成套设备的研发、销售和技术服务；实业投资；自营和代 理各类商品及技术的进出口业务。 （依法须经批准的项目，经相关部 门批准后方可开展经营活动） 二、股权结构、控股股东及实际控制人情况 （一）发行人前十名股东情况 截至 20202020 年年 9 9 月月 3 30 0 日日，公司前十大股东的持股情况如下： 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-7 股东名称股东名称 持股比例（持股比例（%） 持股数量（股）持股数量（股） 凯伦控股投资有限公司 37.79 64,58

13、4,000 李忠人 1 10 0. .9999 18,783,00018,783,000 苏州绿融投资合伙企业(有限合伙) 7.33 12,519,000 杨庆 2.55 4,350,0004,350,000 中国建设银行股份有限公司汇添富消中国建设银行股份有限公司汇添富消 费行业混合型证券投资基金费行业混合型证券投资基金 1.991.99 3,400,0043,400,004 张勇张勇 1 1. .8989 3,3,222222, ,3 30000 柴永福 1.82 3,115,956 姚建新 1.1.6 62 2 2,2,774774, ,4 40000 交通银行股份有限公司-农银汇理行业

14、成 长混合型证券投资基金 1.1.2626 2,2,158158, ,132132 张艳艳张艳艳 1.1.0000 1 1, ,704704, ,5 50000 合计合计 6868. .2424 116116, ,611611, ,292292 （二）发行人控股股东及实际控制人情况 发行人控股股东为凯伦控股，实际控制人为钱林弟。 1、控股股东 截至 20202020 年年 9 9 月月 3030 日日，凯伦控股持有发行人 37.79%的股份，为发行人的 控股股东，其基本情况如下： 名称 凯伦控股投资有限公司 住所 苏州市吴江区松陵镇东太湖大道 7070 号亨银金融大厦-2501 法定代表人 钱

15、林弟 注册资本 12,000.00 万元 成立日期 2012 年 6 月 6 日 经营范围 新型节能环保建筑材料、化工原料及产品（不含化学危险品） 、有色金属、 橡胶、塑料、其他建筑材料、喷气织物、化纤丝假捻、经编织物、针纺织 品、化学纤维、棉纺织品、家纺用品、服装服饰销售；实业投资；股权投 资；高科技项目投资；房地产项目投资；物业管理；金属及非金属矿的投 资；商业运营管理、酒店管理；投资咨询、企业管理咨询；自营和代理各 类商品及技术的进出口业务。 （上述经营范围不含国家法律法规禁止、限制 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-8 和许可经营的项目） （

16、依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经 营活动） 股东情况 钱林弟和钱倩影分别持有：90%和 10%的股权 凯伦控股最近一年及一期的主要财务数据如下： 单位：万元 项目项目 20202020 年年 9 9 月月 3 30 0 日日 2019 年年 12 月月 31 日日 资产总额 56,868.66 56,868.66 63,697.73 负债总额 46,597.37 46,597.37 52,951.84 所有者权益合计 10,271.29 10,271.29 10,745.88 项目项目 20202020 年年 1 1- -9 9 月月 2019 年度年度 营业总收入 4,586.

17、07 4,586.07 1,270.75 净利润 - -516.33 516.33 -1,416.40 注：2019 年度数据已经吴江华正会计师事务所有限公司审计，20202020 年年 1 1- -9 9 月月财务数据 未经审计，以上数据均为母公司报表数。 2、实际控制人 截至 20202020 年年 9 9 月月 3030 日日，凯伦控股持有公司 37.79%的股份，绿融投资持有 公司 7.33%的股份， 钱林弟持有凯伦控股 90%的股权且担任绿融投资唯一的执行 事务合伙人，钱林弟、钱倩影和季歆宇三人构成一致行动关系，钱林弟之女钱倩 影直接持有公司 0.6%的股份，钱林弟女婿季歆宇直接持有

18、公司 0.08%的股份， 因此， 钱林弟通过凯伦控股、绿融投资及一致行动关系合计支配控制公司股份的 比例为 45.79%，系公司的实际控制人。 钱林弟，男，1968 年 7 月 2 日生，汉族，中国国籍，无境外永久居留权， 研究生学历，中共党员，中国建筑防水协会副会长。2001 年 9 月至 2002 年 3 月 任行军村党支部副书记；2002 年 3 月至 2003 年 7 月任行军村党支部书记；2003 年 7 月至 2011 年 7 月任双塔桥村党支部书记。1993 年 5 月至 1997 年 11 月任吴 江兴达利毛毡厂厂长；1998 年 7 月至 2007 年 11 月任吴江市月星建

19、筑防水材料 有限公司法定代表人；2007 年 11 月至 2010 年 11 月任苏州卓宝科技有限公司法 定代表人；2007 年 11 月至 2010 年 11 月任深圳市卓宝科技股份有限公司董事。 2001 年 10 月至 2017 年 7 月，任铁通电缆厂厂长。2012 年 6 月至今，任凯伦控 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-9 股执行董事、法定代表人；2013 年 4 月至今，任凯伦农业执行董事、法定代表 人；2014 年 6 月至今，任绿融投资执行事务合伙人；2018 年 8 月至今任合太立 金属法定代表人、执行董事，2018 年 8 月

20、至今任合太立材料法定代表人、执行 董事。2011 年 7 月至今，任公司董事长、法定代表人。 三、所处行业的主要特点及行业竞争情况 （一）发行人所处行业基本情况 公司自成立以来专业从事新型建筑防水材料的研发、生产、销售及防水工程 施工服务。 根据国家统计局的行业分类标准划分，公司生产的建筑防水材料属于 非金属矿物制品业（行业代码“C30”）砖瓦、石材等建筑材料制造（行业代 码“C303”）防水建筑材料制造（行业代码“C3034”） ；根据中国证监会 2012 年修订的上市公司行业分类指引 ，公司所属行业为制造业中的非金属矿物制 品业（代码“C30”） 。 目前，我国建筑防水行业的主管部门有国家

21、工信部、国家住建部、中国建筑 防水协会等。 其中国家工信部主要负责制定行业政策， 指导新建项目与技术改造； 国家住建部主要负责对行业的发展提出指导性意见，制定产品标准、防水工程技 术标准； 中国建筑防水协会主要负责协助政府主管部门加强行业管理， 推动技术、 经济协作，组织科研成果和产品的鉴定、评审，组织或参与制定关于技术、管理 等方面的国家和行业标准、规程，实施行业自律管理等。 随着我国建筑防水行业的不断发展，行业企业的规范化程度进一步提高，行 业竞争逐步由价格竞争向质量竞争和管理竞争的方向发展， 行业集中度有望进一 步提高，行业内的优秀企业面临较好的发展前景。 （二）发行人所处行业的主要特点

22、 1、当前防水材料市场需求仍以改性沥青基防水卷材为主流，但高分子防水 卷材的市场需求增速加快 根据 2019 年中国建筑防水行业年度发展报告统计，2019 年建筑防水材 料产品结构中防水卷材、防水涂料占比分别为 63.76%、28.09%，其中，防水卷 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-10 材中改性沥青防水卷材占比为 53.57%，仍为当前防水行业的主流产品，但其增 速在放缓。而防水卷材中的合成高分子防水卷材，由于其特殊防水性能，且在高 等级防水标准中的性价比较高，最近两年其优越性能已开始逐步被市场认可，部 分民用房地产项目的底板防水已经开始全面使

23、用高分子防水卷材。 随着高分子防 水卷材在其他民用建筑和基础设施项目中的推广使用， 其市场需求将进一步扩大。 2、行业整合与集中逐步加速 一方面，环保趋严和监管升级导致生产成本增加，建筑防水材料行业将面临 重新洗牌，部分小型企业的落后产能将被迅速淘汰，其市场份额将被行业内的优 质企业挤占；另一方面，作为防水行业主要下游客户的房地产企业，由于受国家 调控政策的影响， 其市场集中度也在不断提高， 百强房地产企业合计占据了 50% 以上的市场份额， 而大型房地产商越来越倾向于向优质防水材料生产企业进行集 中采购。上述政策原因和市场原因将推动建筑防水行业的整合与集中，行业竞争 环境将趋于规范化。 3、

24、防水行业企业在生产过程中将更注重管理创新、生产自动化及低碳环保 由于基础原材料的采购价格相对透明， 越来越多的防水行业优质企业已经从 管理创新和提升生产自动化水平等方面降低生产成本，提高产品的价格竞争力。 目前已有部分大型企业开始尝试全自动化生产并取得良好效果， 一些中小型生产 企业也开始对关键工艺进行自动化改造，这些举措对提高产品质量、减小质量波 动起到重要作用。另外，随着国家环保政策的贯彻落实，行业企业需不断提高环 保投入，降低生产过程中的环境污染。 4、建筑防水环节与工程建设其他环节进一步融合 良好的建筑防水效果不仅取决于建筑材料本身质量和性能的好坏， 也依赖于 建筑设计、防水施工等环节

25、的融合和优化。如果建筑设计本身不合理，或者防水 施工环节存在瑕疵，即便性能良好的防水材料也无法发挥良好的防水效果。但长 期以来，体制方面的原因导致我国的建筑防水领域在建筑设计、材料生产、工程 施工等环节相互分离，从而使我国的防水标准与经济发展水平相脱节，防水效果 难以有效提升。 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-11 基于上述原因， 为了从体制上加强建筑防水环节与工程建设其他环节之间的 融合， 以进一步提升防水效果，目前少数防水材料生产企业不仅生产具体的防水 材料，而且将防水服务进一步向前端延伸，通过参与建筑防水设计，提前将建筑 物的防水问题纳入建筑

26、设计阶段，为客户提供科学的防水设计理念，同时向后端 的施工方提供科学的施工方法培训与指导，进而将先进的防水设计理念、优质的 防水材料生产与科学的防水施工方法融为一体，大大提高了建筑物的防水效果， 推动了防水行业的整体发展。 5、行业的周期性、区域性和季节性特征 建筑防水材料行业是建筑材料领域中的基础行业，不存在明显的周期性。但 建筑防水材料行业具有一定的季节性。在我国北方，一般每年一季度由于天气寒 冷等原因，是建筑防水材料销售和工程施工的淡季；而在我国南方，建筑防水材 料行业季节性主要表现为雨季施工量减少。 建筑防水材料主要用于建筑物和构筑物的防水、防漏等，其应用不存在明显 的区域性。 （三）

27、发行人所处行业的竞争情况 1、行业竞争格局和市场化程度 我国防水行业当前仍处于一个低端产能过剩、产业集中度低、市场竞争不规 范的欠成熟阶段，呈现“大行业、小企业”的格局。国家统计局公布的数据显示， 2019 年我国规模以上（主营业务收入在 2,000.00 万元以上）的防水材料生产企 业共有 653 家。从营业收入、品牌知名度等角度分类来看，目前建筑防水行业总 体可以分为三个梯队。第一梯队是行业内以防水产品为核心业务的上市公司，主 要包括东方雨虹、科顺股份、凯伦股份和整合后的北新建材。第一梯队的企业收 入规模相对较大，技术储备充足，行业知名度高，资本市场的融资能力强，企业 管理能力相对优于行业

28、内其他企业； 第二梯队的企业尽管尚未实现上市或刚刚被 上市公司收购，但成立时间早，具有一定的品牌影响力，且已完成或正在进行全 国性产业布局，主要包括卓宝科技、宏源防水等；第三梯队以地方性防水公司为 主，且收入规模在 3 亿元以下的中小型企业居多。 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-12 从整体的市场结构来看，我国的防水材料生产企业总体上集中度不高，绝大 多数的产能分布于中小型企业。同时，当前防水行业市场竞争不够规范，多数厂 商规模小、装备简陋、技术水平低，行业无序竞争的现象仍较为突出。未来随着 监管措施趋于更加严格，无证及生产低质非标产品的企业生存空

29、间会越来越小， 市场竞争环境有望逐步改善，特别是随着行业内的优质企业先后上市，在资本的 推动下，行业产能将进一步向上市企业聚集，行业竞争将由当前的价格竞争逐步 过渡到新产品开发、质量管控和管理创新等方面的竞争。 2、行业内主要企业 目前国内建筑防水行业的内资企业主要有东方雨虹、科顺股份、北新建材、 宏源防水、卓宝科技等，上述企业绝大部分收入均来自于沥青基防水卷材、防水 涂料的销售以及防水工程施工，上述企业与公司在国内存在竞争关系；外资企业 主要有西卡渗耐、基仕伯、索普瑞玛、凡士通、卡莱尔等，上述外资企业普遍拥 有 UL、CE、SGS、BBA 等认证，其中西卡渗耐、基仕伯、索普瑞玛在中国设有 生

30、产基地，西卡渗耐在国内主要生产 PVC 防水卷材；基仕伯在国内以生产高分 子自粘胶膜防水卷材和沥青基自粘卷材为主，产品与公司类似，在美国、澳大利 亚、印度等海外市场与公司存在竞争。 四、主要业务模式、产品或服务的主要内容 （一）发行人主营业务概况 公司自成立以来专业从事新型建筑防水材料的研发、生产、销售及防水工程 施工服务。公司的主要产品为新型建筑防水材料，包括合成高分子防水卷材、改 性沥青基防水卷材、防水涂料和建筑防水辅材等；产品主要应用于高铁、地铁、 隧道、人防、地下管廊、机场、核电、水利、粮库等公共设施与基础设施建设工 程和工业民用建筑。 （二）发行人业务经营模式 1、采购模式、采购模式

31、 公司日常采购主要包括原材料采购、非生产物资的采购、供应商提供服务的 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-13 采购，公司制订了采购控制程序对采购过程及供应商管理进行控制，确保所 采购的商品和服务符合公司要求。 公司根据采购物资对最终产品的影响， 决定对供应商及采购产品控制的类型 和程度，并据此将采购物资分为 A、B、C 三类。其中 A 类为构成最终产品的主 要部分或关键部分，直接影响最终产品使用或安全性能，可能导致顾客严重投诉 的物资。B 类为非关键材料的批量物资，一般不影响最终产品的质量或即使略有 影响，但可采取措施予以补救的物资，如包装材料、辅助

32、材料等。C 类为办公用 品、劳保用品及一些易耗品等。 对于 A 类物资的采购，公司生产部根据销售部门的相关需求和月度及季度 的生产计划，结合原材料库存情况，提出原材料需求计划，采购部采购主管结合 供应商情况制定相应的采购计划。 采购部根据采购计划， 选择 合格供应商名录 中的合格供应商，根据物料参数指标和要求进行初步询价，根据供应商反馈的价 格及配合度等确定最终供应商。原材料进入公司后，质量部相关人员对材料进行 检验并出具进料检验记录单 ，检验合格后仓库根据供应商的送货单及进 料检验记录单办理入库手续。 对于 B 类物资的采购，各部门填写采购申请单 ，报部门主管领导审批后 交采购部登记，然后由

33、财务部与总经理审批后再交与采购部实施采购，采购后的 物资应由采购人员交与相关部门验收入库，并将采购信息报与采购部登记。 对于 C 类物资的采购，由公司采购部统一采购，相关部门根据需要领取。 2、生产生产模式模式 公司按照 ISO9001 体系、ISO14001 体系、ISO45001 体系制定生产制度。公 司以订单式生产为基础， 并制定前瞻性销售预测， 保证合理库存。 在销售旺季时， 通过适当组织加班生产、培训员工不同产品的生产工艺等方式，提前生产相关产 品来保证供应，公司制订了生产过程控制程序 ，对产品的生产计划、生产准 备、领料、过程控制、检验等环节进行全流程控制，具体流程图如下： 江苏凯

34、伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-14 3、销售销售模式模式 公司采用经销和直销相结合的销售模式。其中，直销模式主要有大型地产商 的集团采购、大型基础设施项目直接采购及出口贸易等。经销商覆盖区域性、分 散性及临时客户的供应，公司与有信誉的客户签订经销商合同。经销商模式下， 对于评定信誉符合经销商准入、淘汰、信用政策管理制度相关规定的，公司 给予一定期限的信用期，公司对经销商实行销售返利政策。当经销商达到销售返 利条件时，对其返利直接冲减当期收入额。 在经销模式下，公司通过经销商将产品销售给终端客户，该模式有利于公司 高效获取市场需求信息，快速构建覆盖区域广

35、泛的销售网络，提高产品的市场占 有率。 公司对经销商的销售均为买断式销售，并通过以下两种方式实现产品的最 终耗用： （1）部分经销商直接将产品销售给最终用户（甲方或总包方） ，由最终 江苏凯伦建材股份有限公司 2020 年向特定对象发行股票之募集说明书 1-1-15 用户指定专业施工企业进行防水施工并耗用建材； （2）部分经销商则通过自身或 与专业施工企业合作，提供施工劳务实现对最终用户（甲方或总包方）的销售。 公司在收到经销商申请时，通过考察、洽谈达成合作意向，并定期对经销商 销售实力、销售情况、回款情况以及信用情况等进行综合考察，及时对经销商名 单进行调整，严格控制和管理。公司对于各地区经销商的经营情况保持持续的跟 踪，对于经销商销售公司产品过程中遇到的各种问题予以及时的技术指导。 发行人与经销商之间实行买断式销售， 所以发行人不会对经销商的具体经营 给予实质性的约束。具体而言，在终端价格方面，发行人仅原则性要求经销商应 保持其价格的统一、合理，不得低价销售，不得与其他经销商恶意竞争，并未对 其最终价格给予明确限制。